批直突破70萬噸，福建公司做對(duì)了什么？

文／陳澤釩

中海油福建銷售緊盯市場(chǎng)，差異營銷，努力向著100萬噸的批直目標(biāo)邁進(jìn)。

“統(tǒng)計(jì)好了，2022 年12 月批直銷量一共是6.42萬噸。全年批直總量突破70 萬噸！”12 月30 日是2022 年最后一個(gè)工作日。當(dāng)天下午5：40，中海油福建公司銷售物流部的計(jì)茗興奮地從座位上站起來，洪亮的聲音引起了同事的注意。

“你確定這是最新數(shù)據(jù)？”負(fù)責(zé)資源采購的王向偉趕緊跑來詢問。計(jì)茗信心十足地解釋道：“沒錯(cuò)，2022 年總銷量又上一個(gè)臺(tái)階，離批直銷量超100 萬噸的目標(biāo)更近了一步?！甭牭竭@里，大家面帶喜色。成績來之不易，雖讓大家感覺意外，卻也在情理之中。這是他們無數(shù)日夜辛勤勞動(dòng)換來的豐厚回報(bào)。

苦修內(nèi)功，把握時(shí)機(jī)提銷量

2022 年，受制于全年資源供應(yīng)持續(xù)緊張的局勢(shì)，福建公司直面困難和挑戰(zhàn)，錨定目標(biāo)不放松，將干勁和闖勁貫穿到第四季度的百日攻堅(jiān)戰(zhàn)中，最終實(shí)現(xiàn)全年車單和大客戶銷量創(chuàng)歷史新高。

2022 年一季度開始，面臨嚴(yán)峻形勢(shì)，福建公司在年初就制定了經(jīng)營策略，明確銷售重心，擴(kuò)大駐庫銷售規(guī)模，搶占市場(chǎng)份額。2022 年6 月，公司批直銷售總量一舉突破10 萬噸大關(guān)，同比增長260%。尤其在4—5 月，連續(xù)實(shí)現(xiàn)單月車單量新突破。

◇ 中海油福建公司錨定目標(biāo)不放松，實(shí)現(xiàn)全年車單和大客戶銷量創(chuàng)歷史新高。供圖/劉 飛

在開發(fā)市場(chǎng)過程中，福建公司堅(jiān)持黨建引領(lǐng)，無論是走訪客戶還是深夜發(fā)油，黨員都主動(dòng)作為，發(fā)揮先鋒模范作用，沖在一線。即使在價(jià)格大幅波動(dòng)、資源短缺、疫情影響情況下，也保障正常發(fā)油，為八閩大地源源不斷地輸送能量，履行保供責(zé)任。

“有了公司的周全部署，銷售團(tuán)隊(duì)就能上下齊心、快速搶得市場(chǎng)先機(jī)。2022 年上半年以來，公司要求加大寧德市的開拓，我們就駐扎當(dāng)?shù)?、地毯式拜訪，終端銷量大幅提升，進(jìn)一步優(yōu)化了客戶結(jié)構(gòu)。”閩北運(yùn)營中心銷售經(jīng)理嚴(yán)國棟總結(jié)道。

整體上看，福建公司全年超額完成年度預(yù)定目標(biāo)，總計(jì)完成交易單數(shù)同比增長35%，新增約1000家客戶，且新開發(fā)終端客戶占比50%以上，客戶結(jié)構(gòu)體系進(jìn)一步優(yōu)化，市場(chǎng)占有率相對(duì)穩(wěn)固，市場(chǎng)規(guī)模和口碑得到不斷提升。

以銷定采，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合促雙贏

2022 年，公司成品油配置計(jì)劃較上年同期增長三成。外采量的降低，意味著收窄了與各主營單位的互供，轉(zhuǎn)為由煉化公司牽頭與中國石化、中國石油大區(qū)的互供。

為了穩(wěn)定市場(chǎng)，福建公司領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)骨干組成交流隊(duì)伍，定期與區(qū)內(nèi)幾大主營單位開展交流座談，共同維護(hù)市場(chǎng)秩序，充分發(fā)揮各自的資源優(yōu)勢(shì)，通過資源互補(bǔ)，加大串換力度，庫容共用，節(jié)約成本，達(dá)到互利雙贏的目的。

在節(jié)奏上，采取滾動(dòng)入庫的采購措施。同時(shí)，不斷梳理上下游關(guān)系，強(qiáng)化采購管理、以銷定采，增加穩(wěn)定供應(yīng)商數(shù)量，提高船單采購比例，降低采購成本。

此外，公司組建經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售及物流管理人員，定期研討管理提升舉措，優(yōu)化調(diào)整庫容結(jié)構(gòu)和條件，根據(jù)業(yè)務(wù)開展情況，逐步在各個(gè)重點(diǎn)區(qū)域配齊油品種類罐容，滿足客戶需求，增加資源調(diào)配能力。

攻堅(jiān)克難，凝心聚力拓市場(chǎng)

隨著批直業(yè)務(wù)大力推進(jìn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸白熱化。為了進(jìn)一步激發(fā)銷售人員的斗志，提升戰(zhàn)斗力，福建公司在2022 年初就建立了閩北、閩中、閩南三個(gè)運(yùn)營中心，細(xì)分派駐城市銷售經(jīng)理，完善考核激勵(lì)機(jī)制，定期跨區(qū)域輪崗，并推進(jìn)批零團(tuán)隊(duì)融合，把每個(gè)站都當(dāng)成“戰(zhàn)斗單元”，實(shí)現(xiàn)全民營銷。

人員培養(yǎng)方面，推廣師帶徒模式，搭建對(duì)外交流平臺(tái)，做好經(jīng)驗(yàn)傳承，加快青年職工成材，為公司業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)蓄能。

回首八載時(shí)光，福建公司一直在修正與調(diào)整中發(fā)展。2022 年3 月初，銷售人員柯炳才在一次例會(huì)上提出：“由于終端較多，訂單數(shù)量較多，業(yè)務(wù)人員工作負(fù)荷較大，特別是在行情利好的爆發(fā)期，導(dǎo)致出單較慢、無法反饋等問題。”為了解決該項(xiàng)不足，充分解放銷售隊(duì)伍精力，福建公司通過設(shè)立專崗后臺(tái)人員實(shí)行集中管理，讓業(yè)務(wù)人員全身心投入到前線客戶開發(fā)、市場(chǎng)拓展、銷量提升等工作中。

針對(duì)不斷增加的合同數(shù)量，公司上線電商電子合同，極大地方便了顧客，簡(jiǎn)化了紙質(zhì)手續(xù)和合同審批流程，提升了審批效率，使銷售業(yè)務(wù)逐步走向規(guī)范化、可控化。

順暢發(fā)油，注重服務(wù)樹口碑

2022 年，福建公司嚴(yán)格落實(shí)庫存預(yù)警制度，在庫存不足15 天時(shí)及時(shí)反饋安排資源。在庫存不足7天時(shí)，每日進(jìn)行庫存預(yù)警，及時(shí)將庫存、來船動(dòng)態(tài)、現(xiàn)場(chǎng)提油情況反饋給采購?fù)?，以便采購人員提早制訂油品供應(yīng)量，確保油庫不斷油、不斷供。

對(duì)外服務(wù)方面，福建公司各油庫一方面充分利用兩臺(tái)電腦同時(shí)開單，減少客戶開單時(shí)間。另一方面積極協(xié)調(diào)庫方，柴油發(fā)車道從最初一個(gè)車道逐步提升至多車道。同時(shí)，及時(shí)優(yōu)化排隊(duì)方案，通過GPS 定位程序?qū)崿F(xiàn)掃碼排隊(duì)。在提油等待過程中，油庫還為司機(jī)提供了飲用水和方便面，進(jìn)一步提升了客戶體驗(yàn)。

重任在肩當(dāng)篤行，信心在身唯傾力。2023 年是貫徹落實(shí)黨的二十大精神開局之年，也是福建公司轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵之年。在成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下，福建公司將牢記初心、不辱使命，繼續(xù)緊盯市場(chǎng)變化，實(shí)行差異化營銷，拓展終端客戶和加油站市場(chǎng)，提高盈利能力，向著全年批直銷量超100 萬噸的目標(biāo)闊步邁進(jìn)。