企業應收賬款管理存在的問題及對策分析

孫龍梅

摘要：伴隨電商業務和直播帶貨業務高速發展以及受經濟下行等客觀環境影響，市場競爭愈加激烈，促使企業為了搶占市場份額、鞏固銷售渠道、拓寬商品銷路、減少庫存壓力，采用賒銷手段向客戶提供信用業務。應收賬款管理成為企業財務管理的重要內容，通過分析應收賬款管理存在的問題，并找到解決的方法，來加強應收款項的有效管理。本文首先表述企業應收賬款管理的重要性，其次分析企業應收賬款管理存在的問題，最后提出加強企業應收管理的對策。

關鍵詞：應收賬款；壞賬風險；經營活動

應收賬款管理的有效性，直接關系到企業資金流動性和經營發展，甚至關系到企業的生死存亡。有效的應收賬款管理機制對于壞賬風險、財務風險、資金周轉、資金成本、融資效率、經營效益等都具有重要意義。但是如果應收賬款管理出現問題，則可能給企業經營發展帶來致命危機，造成企業資金斷裂、債務糾紛，同時增加企業管理成本。

一、企業應收賬款管理的重要性

（一）有效控制壞賬風險和財務風險

企業通過有效的企業內部控制和財務風險評估等應收賬款管理措施，可以提防隱性風險，避免壞賬發生的可能性。壞賬風險一般是因為客戶經營異常、資金緊缺、無法正常償還欠款，從而導致企業應收賬款面臨無法收回的風險。因此企業通過有效的應收賬款管理措施可以隨時掌握客戶動態情況，判斷是否存在對企業不利影響，發現問題及時止損。企業壞賬增加自然會影響企業財務狀況，一旦企業的應收賬款無法正常回款，便會造成企業資金出問題，嚴重時甚至會導致公司無法正常運營。因此應收賬款有效管理，有助于企業提前預判壞賬風險，進而有效控制財務風險，盡可能將經營發展中遇到風險的概率降至最低。

（二）提高資金周轉速度和降低資金成本

有效的應收賬款管理可以加快應收賬款資金回流，從而直接促進企業利潤得以實現，助力企業流動資金保持較高周轉。反之，應收賬款管理不善，出現應收賬款未能按照預定的期限到賬，流動資產大量外滯，逾期應收賬款占用大量資金，導致企業沒有穩定的現金流，負債無法正常支付，使業務陷入資金不足的財務危機，迫使企業只能通過融資來解決資金問題，從而資金成本增加，收益也隨之減少。

（三）優化企業資本結構和外部融資

有效的應收賬款管理，可以加快企業資金周轉，提高企業資金流入能力，相對也就提高了企業償債能力。市場經濟環境下，金融機構和投資者都特別關注應收賬款和應付賬款，若融資企業這兩項指標同比行業內其他企業更合理更有優勢，說明企業資產質量高和盈利能力強，資產流動性快和償債能力強，同時也證明企業管理能力強。因此有利于企業獲得金融機構或投資者的投資資金。

（四）提升企業市場競爭力，促進業務長遠發展

良好的應收管理能力，對應收賬款的管理和控制做到張弛有度，將企業風險降至最低，銷售部門可以在有效的空間內采取營銷策略，吸引客戶購買產品，擴大產品銷售規模，從而增加企業產品市場銷售份額。另外應收賬款有效管理，有助于提升客戶服務水平，保證客戶滿意度，從而有利于訂單量增加，提高企業營業收入。企業市場銷售份額提升的同時，有助于優化庫存。良好的應收和庫存周轉，有利于提升企業產品技術和質量，促進企業產品的技術和質量領先同行，并在銷售市場上占領優勢，獲取更多交易訂單和市

場份額。

二、企業應收賬款管理存在的問題

（一）業務指標與應收賬款管理目標矛盾沖突

銷售部門為了達成業務指標，更希望采取寬松的賒銷管理標準，而信控部門則希望采取嚴格的信用控制標準，來壓縮應收賬款和減少壞賬。有些企業追求先做大再做強，只強調客戶數量和營業額，對客戶賒銷額度不加以限制，本著“顧客是上帝”的服務理念，為了把產品賣出去，提高銷售額和利潤，對客戶的需求全盤接受，未考慮要求的合理性。加上銷售部與信控部的管理人員之間缺乏良好的溝通，導致銷售指標和應收賬款管理目標相背而馳，長此以往終究影響企業總體戰略目標的實現。

（二）風險控制意識不夠

企業上至管理層下至基層員工風險控制意識薄弱，業務運營過程中，輕視客戶合同管理和信用管理重要性，對一些長期合作客戶過于放心，認為老客戶少合同沒有關系，對客戶資金緊張延期打款的要求也是直接答應，導致應收回款進度一拖再拖，應收賬款金額越來越大。企業這種催款態度會讓原本正?；乜羁蛻麴B成故意拖欠貨款的習慣，而一些缺乏守約意識客戶形成欠債不還的想法，長此以往逾期應收逐漸增多，壞賬不斷增加。對客戶回款進度缺乏持續關注，導致客戶信用期限越來越長，應收賬款涉及的資金占用也越來越大，一旦客戶財務狀況出現問題，將可能給企業帶來滅頂之災。

（三）應收賬款管理部門對應收賬款前期經營活動參與不足

應收賬款前期經營活動一般包括產品報價、定價管理、合同管理、訂單處理、信用控制。前期經營活動良好管理至關重要，直接影響到應收賬款管理質量和管理成本。前期經營活動任何一個環節失誤都會導致應收賬款回款延遲甚至壞賬。但是，很多企業應收賬款管理部門認為應收賬款產生之前的經營活動與應收賬款管理沒有直接關系，在實際業務發生之前參與很少，甚至完全不參與。事先參與不足，完全依靠事中或事后管控，管理效率和效果也就完全兩樣。

（四）對存在爭議的應收賬款業務，缺乏有效的爭議管理程序

在應收賬款管理中，供應方與需求方爭議主要體現在需求方的要求或期望未得到滿足，從而導致需求方少付或拒付貨款的行為。企業逾期應收中多半是因為存在爭議。從客戶角度，爭議主要包括客戶對商品或服務不滿意、發票內容有誤、發票傳遞不及時等；從企業部角度，爭議主要包括客戶價值認定、客戶信用評級、客戶信用賬期、逾期客戶管控措施、客戶滿意度的重視等管理意見不統一。企業未及時發現、解決和處理爭議，缺少正式或專門管理程序?？蛻魧用?，將直接導致客戶對供應商的服務質量評級，最終導致企業銷售額減少甚至失去客戶；企業層面，將會導致應收賬款逾期程度升級，客戶信用限額過大、期限過長，收入和盈利減少。

（五）應收賬款管理應用軟件缺乏科學性和有效性

絕大部分企業財務軟件功能都基于一些簡單的賬務處理，無法實現根據管理需求直接提取財務數據。尤其是一些中小型企業，為了節約經營成本，在財務軟件管理成本上不愿意投入更多。應收賬款管理基本上都依靠人工管理，數據提取只能提取客戶名稱、發生額、發生日期、付款日期、付款金額等一些簡單的財務數據，無法直接并完整提取應收賬款相關數據。應收管理軟件不科學，導致數據準確性和完整性不足，大大降低了應收賬款管理效率，加大了客戶對賬難度，超期應收預警嚴重滯后，從而導致應收賬款回籠不及時、資金成本大大增加甚至因為錯過最佳收款時機導致壞賬。

三、加強企業應收賬款管理的對策

（一）完善應收賬款管理績效考核機制

首先，應收賬款管理考核機制的完善和改進須上到管理層下到基層人員，績效考核把業績指標和回款指標相互掛鉤，管理人員績效與部門整體業績和回款情況掛鉤，基層人員績效與個人業績和回款情況掛鉤。企業結合實際情況對業績指標和應收賬款周轉及壞賬等設置合理的權重系數和績效獎金發放比例，既要考慮員工積極性又要防范應收賬款管理風險。其次，應收賬款后勤管理部門績效考核與應收賬款管理工作完成效率、周轉速度、壞賬比例相互掛鉤。企業只有制定有效的激勵政策和約束機制，才能促使企業管理層和基層人員都重視到應收賬款管理的重要性。只有業績指標和應收管理指標相互制約，才能促使各部門相互配合、共同努力，提升企業業績同時形成良好的應收賬款管理氛圍。

（二）提高風險控制意識和加強風險控制管理

首先，要提高企業管理層律法常識，只有管理層對應收賬款風險控制和應收賬款管理工作足夠重視，才能更好的引導員工提高風險控制意識。其次，定期開展風險控制措施和律法知識的培訓，提升員工的專業水平和風險意識。只有做到全員知法懂法，才能保證企業合法權益不受到侵占。企業員工法律意識提升后，相關合同手續的履行意愿才會加強，在簽訂銷售合同時，才會重視合同內容是否規范、條款和責任是否明確、司法程序是否嚴謹細致，從而避免合同糾紛和債權糾紛。針對多次拖欠賬款甚至可能轉為壞賬損失的客戶，才會主動通過法律途徑來維護企業利益。再次，應收賬款日常管理工作要做到實時監控，確?？蛻粝嚓P的銷售合同、客戶驗收單、發票開具等手續完整性，做到定期復核監督。應收賬款跟蹤表可以細化到日、周、月、季度、半年度、年度，逾期應收重點跟蹤，按照客戶類型區別對待，對拖欠時間超出企業預警線的客戶，及時調取客戶交易相關的證明資料，向客戶發出催款函。同時及時了解客戶拖欠貨款的原因，若客戶出現資金問題，同行客戶可以采取從對方提貨抵消欠款，或者第一時間追回企業發出的貨物，如果以上途徑都無法實施，須盡快提起法律訴訟，減少企業財產損失。

（三）應收賬款管理部門提前監控前期經營活動

一是關注產品報價環節產品或服務提供的可交付性、可行性、付款期限合理性、毛利情況等信息。企業不能對無法正常交付的產品進行報價，保證產品或服務能夠及時交付，而且要確保出售后客戶能夠正常使用，否則客戶若不滿意產品或服務，則會拒絕支付貨款。報價單上的付款期限、利潤空間若存在不合理，超出企業可承受范圍，企業應提前與客戶商量，達成一致方可報價，否則企業監管部門應該駁回相關部門報價申請。

二是關注合同簽訂環節，審核合同內容是否與前期報價單內容保持一致。良好的合同管理主要包括確保合同有效性、合同價格和客戶主文檔信息（如送貨地址、發票地址、付款期限、違約責任等）的準確性，確保業務相關人員都了解合同內容。合同條款內容明確，且買賣雙方意見一致，避免日后交易過程引起爭議，嚴重情況甚至要依靠高層管理者或仲裁、法院途徑來解決，這種做法就非常冒險。

三是關注訂單處理及時性。訂單處理及時性是應收賬款能否及時回款的前提條件，確保客戶所有訂單產品備貨是否充足，物流安排是否妥當，商品能否按時交付到客戶手上，如期交付是保證客戶滿意度的關鍵因素，只有客戶滿意服務才會按期付款。

四是嚴格把關信用風險。信用風險管控的關鍵是權衡業務發展、企業收益與對客戶賒銷風險之間的矛盾，而如何權衡這些因素需因企業具體情況而異。首先，對高風險客戶設置專項準備金，比如根據高風險客戶應收金額提取一定比例壞賬準備金。其次，對新客戶設定信用限額，企業可以要求業務部提前報備客戶信息表，包括客戶運營情況、盈利情況、資產狀況、預計交易金額、利潤情況、付款方式和付款期限以及客戶基本資料。信用管理部門對客戶情況進行審核和監管，可以通過第三方信用平臺調查客戶背景、司法風險、經營風險、經營狀況、主要客戶群體和合作的供應商，或委托專業機構來獲取客戶的履約、拖欠、訴訟情況。針對大額訂單客戶，最好信控部門與業務部對客戶經營場所實地考察，與客戶近距離溝通，更真實的了解客戶實際情況，這樣即有利于控制信用風險，也有利于促進信用良好的客戶交易順利推進。再次，對現有客戶信用限額定期重新評審，企業可以按季度、半年度或年度針對不同類型客戶進行重新評審信用限額。更新現有客戶信用限額應該采用與最初設定信用限額相同的審批和授權方式，評審和授權的依據，包括客戶以往歷史履約付款記錄、近期財務報表、經營情況和資金情況。

（四）建立高效的爭議管理程序

企業要做到爭議管理程序的高效性，要求企業做到重視客戶滿意度管理；具備爭議管理自動化的支持系統；對爭議發生頻率高的事項提出持續改進方案；爭議解決進度與績效掛鉤。一是建立管理爭議的制度和程序，明確流程、職位責任和負責人，對程序參與者和使用者進行培訓，讓所有參與者掌握操作方法和程序設立的意義，同時也了解在程序中的位置及其重要性；二是利用科技實現爭議處理過程的自動化，爭議管理通常包括大量的交易，為了更好的傳達、跟蹤爭議處理進度，要求具備速度、數據功能的系統工具；三是建立良好的企業文化，將爭議視作拉近客戶距離機會，而不是追究企業某位員工的責任，高層管理者更應收支持并重視爭議管理，強化爭議管理是保證客戶滿意度的企業管理理念；四是分析高頻率爭議原因，尋求持續改進方案；五是通過業績衡量即爭議解決進度與績效掛鉤，引起相關負責人員重視爭議管理解決效率。

（五）科學有效地使用應收賬款管理應用軟件

應收賬款管理應用軟件功能一般包括訂單處理、信用控制、發票處理、收款、查詢和數據分析等功能。企業可以借助高效的軟件系統達成管控目的。一是客戶訂單平臺與財務軟件平臺無縫銜接，確保訂單處理高效和準確；二是對客戶信用情況進行合理分類并歸檔管理，客戶信用超額或超期，系統自動控制并提示預警；三是客戶合同或訂單手續可以隨時查詢并調閱，提高應收賬款管理復查監督效率；四是企業財務軟件與稅票軟件對接，提高銷售發票準確性和及時性；五是客戶到款可以對應到每筆訂單進行核銷，確保數據真實有效；六是數據查詢模塊可以根據企業需求取數，比如按照不同客戶、業務員、銷售部門、銷售日期、逾期金額、逾期天數、發票開具與否等信息查詢企業想要的任何數據；七是根據不同賬齡直接提取應收賬款賬齡分析報告。

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