新醫改下醫療器械企業應收賬款精益化管理思考

文/趙蕊 （國藥集團聯合醫療器械有限公司）

近些年來，為響應國家醫改政策，醫療器械行業正在進行積極調整和重塑，具備精益化管理能力成為企業在激烈的市場競爭環境中占據優勢地位的關鍵。針對醫療器械企業來說，在經營規模不斷擴大的同時，應收賬款的規模也在不斷擴大，不但造成了企業大量資金的占用，影響資金周轉效率，也增加了應收賬款回收工作的難度，成為困擾企業健康穩定發展的難題，因而醫療器械企業要順應新醫改背景下對企業經營管理提出的要求，尋求科學有效的應收賬款精益化管理方法。

一、新醫改下醫療器械企業經營環境分析

（一）加劇了市場競爭壓力

新醫改政策的推出和執行給醫療器械企業帶來了巨大的競爭壓力，一方面，醫院開始進行供應企業和產品結構的調整，使得醫療器械行業出現重新洗牌現象，同時醫院改變了過去大量依賴進口產品的模式，積極使用國內企業生產的產品，特別是改變過去小規模、零散采購習慣，向著大規模平臺采購模式升級。基于新環境下，醫療器械行業競爭激烈，加上市場經濟遇冷，許多規模較小的民營企業紛紛倒閉，勉強生存的企業正在積極尋找出路，開始嘗試通過合作和并購方式提高市場占有率[1]。另一方面，醫藥衛生體制改革政策的發布，使得醫療器械企業的利潤空間被大幅壓縮，陽光采購、帶量采購等制度的施行，使得醫療器械企業毛利率持續下降，而許多企業嘗試通過銷售額的增加維持原有盈利水平，這也使得應收賬款問題開始凸顯。

（二）短期內應收賬款規模不斷增加

隨著國家醫療保障服務不斷完善，許多醫院醫療技術和手段在不斷更新，短期內要求替換更先進的醫療設備需求日益高漲；同時在新醫改政策影響下，越來越多的醫療項目被納入醫保統一結算平臺，增加了醫院結算環節；另外由于近年新冠感染病毒影響，許多大型醫院自身運營乏力，資金周轉困難，對于醫療設備和耗材等價值較高產品的采購，一次性自籌支付帶來的資金壓力較大，為了維持自身正常經營，在不影響日常業務開展的同時，醫院選擇將壓力向上轉移，這使得上游的醫療器械企業短期內面臨的墊資要求越來越多，從而導致應收賬款的規模急速增加[2]。

二、醫療器械企業應收賬款回收較緩慢的因素

應收賬款回收慢主要體現為應收賬款回收周期較長、客戶違約不按期支付貨款，對于醫療器械企業而言，由于其業務的特殊性，影響其應收賬款回收時效的因素主要有：

（一）醫院有著強勢地位

首先，市場環境嚴峻，行業競爭壓力過大，醫療器械企業在整個產業鏈當中處于弱勢地位。企業服務的客戶主要是各類醫院，由于市場處于供過于求的狀態，一家醫院可以有多個醫療器械合作商，這也使得在交易過程中醫院始終處于強勢地位，而且這其中多數是公立醫院。長期以來，公立醫院多數由政府統一管理，資金支付由財政主導。另一方面進入新醫改后，醫院收入下降，提前付款的可能性進一步降低。如果醫院以資金周轉困難，要求延長應收賬期為合作條件，醫療器械企業出于穩固市場份額的目的，不得不讓步，給醫院提供較長的應收賬款回收期限。其次，不同醫院經營管理水平不一致，經營效果較差的醫院自然付款能力也較弱，但由于醫院自身的特殊性，除非情況非常嚴峻，否則醫療器械企業不愿意和公立醫院發生訴訟，加上公立醫院雖然付款慢，但并非不付款，因而很多醫療器械企業都會“容忍”醫院延遲付款的行為。

（二）醫院科室分散，流轉環節多，結算復雜

醫院內包含許多的業務科室，設備流轉環節復雜，使得企業款項回收流程較長，結算環節較多。尤其設備類合同，通常定制生產環節多，后期維修保養周期長，一般采取分期收款模式，更是進一步拉長應收賬款期限，增加付款節點，使得結算較為復雜，加大應收賬款壞賬風險。

三、醫療器械企業應收賬款管理中存在的問題

基于應收賬款影響因素來看，醫療器械企業應收賬款管理中存在以下幾類常見問題：

（一）信用賬期管理較為粗放

許多醫療器械企業沒有設立專門的信用管理崗位，無法對公立醫院超信用額度和超信用期限的行為進行有效的控制，個別銷售人員為完成經營業績，談判時采用的信用政策過于寬松，實際執行與有關規定設置的回收期限存在較大的差異。或是在進行應收賬款的管理過程中沒有對銷售訂單的實際回款時間進行動態監控，也沒有對客戶的信用資質和授信額度進行動態調整和科學評估，特別是在進行耗材類產品銷售過程中，醫院與企業約定的信用賬期缺乏約束力，超出信用賬期進行款項支付無須承擔違約責任，造成實際回款時間與雙方約定的賬期之間存在較大的偏差。

（二）發票流轉復雜，逾期量較大

醫療器械企業開具發票以后會傳遞到醫院客戶手中，需要在多個科室中不斷流轉，在財務完成賬務處理時，與企業的賬期開始計算的日期之間會產生較大的偏差。在到達回款期限時，部分醫院需要安排企業業務人員去進行結算申請的辦理，使得出現人為操作風險的概率增加，某些醫院可能會出現人員變動或者領導換屆等情況，造成款項支付簽字流程中斷，提交的款項回收申請無法得到及時的審批。以上各種原因都會使得應收賬款發生逾期的概率增加。

（三）對賬及函證管理不嚴

許多醫療器械企業未能建立科學規范的賬目核對流程，也沒有針對賬目核對中發現的問題進行詳細處理和分析，未能對人員的責任進行追究。一方面企業缺乏對函證管理工作的重視，另一方面醫院不積極配合，發票明細提供不及時，部分醫院甚至一年只對賬一次，且不對外接待，由此使得企業回函率較低。此外，在進行應收賬款的核銷時，經常出現滾動核銷問題，未能按照發票號逐筆進行回款的勾銷，增加了款項核對和差異分析的難度。

在對員工進行績效考核時，過分重視銷售指標，缺乏對款項回收工作的重視，使銷售人員認為銷售業績比款項回收更加重要。同時，企業未能根據應收賬款回收的情況對員工進行激勵，回款考核也沒有精確到所有的銷售訂單，嚴重影響了員工參與款項回收的積極性。

（四）一年以上賬期應收賬款優化難度大

醫療器械企業在進行產品銷售時，業務時間跨度較長，中間不確定性因素太多，尤其是在疫情后，常態化的管控更是使得醫院日常經營受到影響，賬期被迫延長，企業賬面上一年以上賬期的應收賬款多處于掛賬狀態，增加了壞賬計提的金額，而且也使得企業資金被長期占用，制約企業的轉型與發展。

四、新醫改下醫療器械企業應收賬款精益化管理策略

通過對上述問題的進一步分析，針對醫療器械企業應收賬款管理提出以下優化建議：

（一）完善信用評價及管理體系

一方面，醫療器械企業要建立科學完善的客戶信用資質評估機制和管理體系，全面分析客戶的經營趨勢、信用資質、財務狀況等情況，針對客戶的信用情況進行科學客觀的評定。同時，要結合客戶的特點和屬性進行類別劃分，將其歸入民營醫院、公立醫院、商業客戶等幾個類別，根據性質的不同，為其設置信用評級，并采取差異化的賒銷模式，針對信用等級較高的客戶可以給予更加優惠的信用政策，而信用等級較低的客戶只能獲得較少的信用政策或者無法獲得任何信用政策，比如民營醫院和分銷機構經營過程中存在著各種風險問題，所以與其合作時，要采取先付款后送貨的方式。另一方面，醫療器械企業在進行產品銷售的過程中，要加強對ERP系統的應用，通過信息化系統對客戶的信用資質進行嚴格控制，假如客戶的信用額度和付款賬期超出了一定的范圍，要利用系統發出警示，不可為其發送貨物[3]。同時，在對應收賬款進行管理的過程中，有關人員要及時進行發票簽收回執和貨物簽收單的回收，保證應收賬款可以準確快速地入賬。企業通過客戶信用評估機制、系統管理模式、回執的及時回收、賬目的定期核對等措施，可以有效對應收賬款的事前、事中和事后進行全過程的控制。

（二）實施應收賬款全流程管理

1.重視事前風險評估

前期做好信息調研和風險評估，能夠幫助醫療器械企業更早發現可能存在的應收賬款問題和風險，提早做好對策，比如選擇不和資信不佳的客戶合作，或是在簽訂合同時約定好資金支付保障條例。因而，在實踐中，醫療器械企業在開展各項業務以前，要對項目可行性進行全面分析，確定企業需要承擔的風險，衡量風險威脅度，從多個合作商、產品中作出合理選擇，比如選擇放棄資金周轉效率偏低且回收期超過一年的非戰略業務。在進行商業談判和合同條款確認的過程中，要邀請專業人員對合同條款的合理性和規范性進行評估，確定審核人員所要承擔的責任。有關人員要對賒銷客戶進行履約能力的調查，針對風險較高的客戶要加強審核力度，制定出針對性的信用評估政策。

2.加強事中發票傳遞流程管控

發票是證實交易真實性的關鍵，也是企業納稅、編制財務報表以及出現糾紛時的重要證明。在實踐中，企業銷售人員在取得為客戶開具的發票以后，要及時傳遞給客戶，收回發票簽收回執單，提交給有關人員進行保存和入賬。業務部門和信用管理崗位的員工要對企業各項工作的操作流程進行總結和完善，及時關注實際業務的入賬情況，在發票傳遞的各個環節建立規范化的監督和復核機制，對入賬不及時的發票業務進行成因的分析，安排專門的人員進行進度調查和監督跟進。同時，企業要加強對應收賬款催收情況的監督，構建起回籠進度及時上報模式，加強對信息化技術手段的應用，動態更新款項回籠信息和賬齡情況，在系統內實現數據的分享和調用，針對風險情況及時發出警示，并在月末組織有關部門進行催收溝通，制定出針對性的催收方案，加快資金回籠速度。

3.做好事后往來對賬工作

賬目核對工作不但需要業務部門員工的參與，還需要其他部門的積極配合，企業每個年度都要進行至少一次往來賬目的核對，要對留存的憑證進行復核。針對與企業合作較多的重點客戶以及經常出現逾期問題的客戶，財務部門要積極參與到賬目核對工作當中，確定賬目核對的責任人，對賬目核對結果進行整理和總結，針對出現差異的成因進行查實和分析，制定出針對性的處理措施，保證年度賬目核對回函率超過八成，對于對賬差異部分，也要積極核查雙方賬務明細，逐筆編制差異調節表，切實保障雙方賬實相符。

4.定期進行信用重審

醫療器械企業要結合客戶的信用評價等級、風險抵御能力、銷售規模等各方面的因素，給予客戶差異化的信用期限和額度。企業內部要設立專門的應收和信用管理機構及專門的信用管理崗，定期對客戶的信用額度和賬期進行重新審查，要堅持執行額度和賬期雙重管控的原則，對超出信用資質的情況按照規范化的流程進行嚴格的審核。針對信用風險問題制定出有效的防范措施，重點關注存在嚴重逾期情況的客戶。

（三）將應收賬款回款率納入業績考核機制

企業在開展業績考核的過程中，要將應收賬款的回收情況納入考核指標當中，督促銷售人員在完成既定指標的基礎上，加強對應收賬款回收情況的關注。

針對信用等級較差、賬期較長的醫院，可以減少與其合作規模，減少壞賬、呆賬的風險。這一考核模式可能會使企業放棄一些業務，但是對于經營狀況較為穩定的企業來說，放棄一些價值創造能力較差且風險性較高的業務不會對整體經營狀況產生巨大影響[4]。而且，當前國有企業和民營企業都在積極進行混合所有制模式的創新和探索，行業集中度不斷提高，以國有企業為背景的混合所有制企業在經營方面具有顯著的優勢，風險抵抗能力更強，所以在與上下游企業合作時也會相對容易，應當積極利用這一優勢。同時，企業要針對應收賬款的主要部門設置具有針對性的績效考核指標，比如銷售部門的指標主要是客戶資料調查、信用政策執行、客戶資料調整、催收費用控制等；信用管理部門的指標主要是風險識別、信用政策制定、客戶資料動態管理、風險預警、賬款催收等；財務部門的主要指標是應收賬款核算、賬齡劃分分析、壞賬準備計提和核銷等。在制定考核標準以后，要對管理結果進行公平公正的審核和打分，并將結果與年終獎進行對接，表現不好則扣減績效工資、降低升職評分等，表現優秀則可以提升績效工資、增加升職評分等，以此來提高員工參與應收賬款管理的積極性，而且可以有效防范各種風險問題的發生。

（四）組建專業應收賬款管理團隊，發揮業財協同作用

應收賬款管理是醫療器械企業財務管理工作中最重要的環節，所以，企業要建立專門的應收賬款管理團隊，主要的職能是客戶信用資質的評估、授信額度的授予、應收賬款的回收、賬目核對等[5]。企業要積極推動業務和財務的深度融合，加強不同部門之間的溝通和交流，通過協同效應的發揮提高應收賬款管理工作的效率和質量。應收賬款管理是一項牽扯到各個部門的系統化工程，不但需要業務和財務部門積極合作，還需要其他部門的協調配合，銷售部門要進行客戶基礎資料的收集，并負責合同的簽訂和發票的申請和提交；財務部門主要的職責是給予客戶差異化的授信額度，對款項回收和賬目核對情況進行跟蹤和監督；財務部門的職責是會計數據的核算和應收賬款的分析，配合其他部門進行授信額度的審核批準，并針對應收賬款管理中存在的問題定期進行財務報告的編制，為業務部門應收賬款的回收進行督促和指導；物流部門的職責是及時按照合同要求進行貨物的發放和運輸，并將回執收回；人力資源部門的職責主要是對應收賬款人員進行管理，對其工作業績進行考核評價。

五、結語

應收賬款的回收和管理是醫療器械企業經營管理的重要構成內容，也是保證資金鏈高效運行的重要手段，在企業經營發展中發揮著重要的作用。企業要通過信用評估體系的優化、業財融合的高效協同、考核機制的完善建立等措施，加強對應收賬款風險評估、信用重申、發票傳遞、往來對賬等環節的控制，建立科學有效的應收賬款管理機制，提高企業資金使用效率，為企業健康發展提供助力。