銷售人員管理控制方式折射企業發展智慧

◎文 王淵

銷售人員的有效管理一直以來都是企業管理中的難點與重點。銷售人員與企業的管理人員往往不會直接進行交流，他們之間存在著較為嚴重的信息差。這不僅不利于企業對銷售人員進行全面管理控制，也容易使銷售人員進行部分損害企業效益的活動。

企業銷售人員管理控制方式

一般而言，企業通過對銷售人員設定銷售目標、制定銷售計劃、評估銷售結果等一系列環節，進行管理控制。管理人員也會在這一過程中進行一定的監督。同時，為了激發銷售人員的積極性，企業往往也會給予其一定的物質獎勵。但單一的管理控制方法存在著局限性，容易造成銷售人員對企業效益的懷疑，不利于對其進行長期有效的管理。目前，對銷售人員管理控制策略的探索，已經成為企業管理的重要研究方向。

企業在對銷售人員進行管理控制的過程中，出于其控制內容的不同，可以分為不同的方式。第一種是結果控制。即對銷售人員的工作量，以及銷售額等情況進行評估和分析，而并不會對銷售人員采取的工作策略與工作方式進行評判。第二種是過程控制。企業在進行過程控制時，相較于銷售人員的工作成果，管理人員會更為關注銷售人員采取的工作方式，以及工作內容，更傾向于對銷售人員的日常工作態度等進行指導與評估。

上述兩種管理控制方式在企業管理中是較為常見的，也有各自的優缺點。結果控制能夠給予銷售人員更大的發揮空間，有助于在短期內提升企業的營業額；……