浙商證券邱冠華：從“鉆石分析師”到打造鉆石研究所

唐輝俊

邱冠華 浙商證券首席戰略官兼研究所所長 新財富鉆石分析師NFBR

入行14年，邱冠華始終保持著熱情與專注，獨特的研究方法以及長年的堅持不懈，讓他10次獲得新財富最佳分析師評選銀行業第一名。

在研究生涯中，邱冠華預判并見證了2012和2014年兩輪銀行股大行情，分別留下《大象起舞：從探戈到華爾茲》和《三拐共振》等代表性研報，前者讓他一舉打響了在業內的知名度，后者則進一步鞏固了他“銀行一哥”的研究地位。其“買銀行中的LV”的理論，更是在資本市場廣為流傳。

邱冠華曾說，做研究類似于打靶，分析師們主要打三個靶子?市場認知、能力認可與感情認同，這三點考驗的是分析師的邏輯分析能力、營銷策劃能力與資源整合能力，分析師的典型畫像就是“一個會吟詩作賦的清華理工男”，“吟詩作對”和“清華理工男”皆為虛指。

2019年底，在國泰君安黃燕銘所長的鼓勵下，邱冠華從研究轉戰管理。離開相伴11年之久的國泰君安，邱冠華感慨萬千，“我自2008年入行以來，始終奮斗在賣方研究的一線，對國泰君安、對投資者、對銀行、對自己未敢有絲毫懈怠。寒暑十一載，感恩在國泰君安遇到的每一個人，每一件事”。

如今，邱冠華依然雄心勃勃，在浙商證券研究所要樹牢擦亮三張“金色名片”（深耕浙江、扎根產業、擁抱銀行），重點布局“六大三新”九大領域（大資產、大金融、大消費、大制造、大健康、大周期、新科技、新能源、新材料），一張藍圖繪到底，久久為功，立志將浙商證券研究所打造成一家令人尊敬、市場前五的全國一流鉆石研究所。

2008年，畢業于南京大學商學院會計專業的邱冠華正式加入國泰君安證券，成為一名銀行業研究員。此前，他幾乎沒有接觸過證券研究行業，選擇賣方分析師這條路，在邱冠華看來更像是一種慣性使然。

學生時期的邱冠華就展現出了對學術研究的濃厚興趣，大多數時間他都泡在圖書館里，看書、寫論文幾乎填滿了他的學生生涯。由于勤奮好學，本科時期他便已經在核心期刊上發表論文，這在同齡人中并不多見。這件事給予了邱冠華極大的自信，也為其后來踏入證券研究行業埋下了一顆種子。

到了研究生階段，邱冠華更加醉心學術研究，發論文幾乎成為他最感興趣的事情。繼本科之后，他又在國內會計學類的核心期刊《會計研究》發表了多篇論文。當時由于課程壓力較小，邱冠華旁聽了許多商學院以外專業的課程，甚至旁聽完了整個會計學博士階段的課程。

臨近碩士畢業，在職業的選擇上，他有過短暫的糾結。

邱冠華出生于廣東茂名的一個貧困家庭，作為家中長子，他下面還有兩個妹妹。為減輕家庭負擔，幾乎從進入大學那一刻，他便開始了勤工儉學，最初是負責樓棟的安全協管，每月有208元的收入。

由于收入有限，初入大學的他不得不身兼數職，花大量的時間掙錢。后來，他發現國家獎學金的數額是7000元，一年下來比做安全協管員多出了近5000元，這是一筆“巨款”。自此，邱冠華便立志每年都要爭取拿國家獎學金。與此同時，他也沒有放棄安全協管員的工作，但后來只是在晚間協助巡邏，并在巡邏的間隙抽空學習。

考慮到自己的家庭條件，他希望靠自己的努力改變現狀。最終，邱冠華還是決定去外面闖一闖。由于一直以來“對學術研究比較自信”，沒有太多猶豫，他選擇了從事證券研究行業。

多年后已經成名的邱冠華談到，做研究其實是需要一些個人天賦的，總體可概括為“一個會吟詩作賦的清華理工男”。這里的“清華理工男”是虛指，代表分析師這個職業需要具備極強的學習能力以及邏輯思考能力，此外，“能吟詩作賦”意味著還需要具備一些善于溝通和表達的天分。

現在回頭看，邱冠華無疑是選擇了一條非常契合自身發展的路子。

年少的艱辛并沒有在邱冠華身上留下太多烙印，反而使他開朗健談、進取樂觀。學習之余，他十分熱愛運動，尤其是跑步和打籃球，擅長爆發力類項目。年少時因為家庭貧窮，買不起自行車，五公里的路程，邱冠華幾乎天天跑步上學，一跑就六年。高中時期，他曾代表班級獲得過高中男子籃球聯賽冠軍。而在南京大學求學時期，他更是多次獲得過南京大學校運動會五項全能項目冠軍。可以說是在成績優等生里體育出眾，在體育優等生里成績出眾。

成為一名分析師后，其外向的性格特征更是在他極富個人特色的演講中體現得尤為明顯。他在公開場合的演講，無一不幽默風趣、通俗易懂。

早期路演時，邱冠華一般會從宏觀面、基本面、資金面、政策面對銀行股的選股思路進行剖析。他認為，“宏觀面提供大背景，基本面好比干柴，資本面如同烈火，政策面類比晴天；干柴和烈火在一起就能燒起來嗎？未必，必須要天公作美，晴天配合”，三言兩語，眾人察察。

在表達上，邱冠華十分推崇“白居易風格”，追求老嫗能解。他解釋，“金融問題其實可類比社會生活，研究的本質是將復雜問題簡單化、抽象問題形象化、晦澀問題通俗化”。

而之所以形成這樣的語言風格，邱冠華認為與自身的成長環境有很大的關系。“可能因為小時候比較喜歡看電視劇，而劇里的臺詞基本都是打磨得比較精煉的”，他笑稱，再加上自己的成長環境鄉土氣息比較濃厚，他又特別喜歡跟人溝通交流，交織之下形成了現在的語言風格。

“當然，作為分析師，具備自己的個性是可以的，任何時候你可以出位，但不能出格”，邱冠華強調，做研究更不能為了個性而個性，首要的還是把研究做好。如何做好？萬變不離其宗，新人分析師想要快速獲得市場認可，一定是基于深度研究以及嚴謹邏輯思考之上的，此外，需要守正出奇，“觀點一定要鮮明，中庸的觀點幾乎很難有反響”。

“做賣方研究實際上跟打靶一樣，”邱冠華說，“賣方打三個靶子?市場認知、能力認可、感情認同，市場認知指的是需要讓大家認識你，考驗的是營銷策劃能力；能力認可考驗的則是研究水平；感情認同指的是綜合素質，尤其是跟人打交道的能力。”

此外，邱冠華認為，“誠信”與“專業”非常重要，“拍腦袋做的決定會給市場造成很大的噪音，而身處行業中的分析師，應當遵循資本市場客觀規律，守好底線，傳播正能量”。

2012年起，邱冠華10次獲得新財富銀行業最佳分析師第一名，并在2022年獲得“鉆石分析師”榮譽。

對于當初選擇銀行業作為研究方向，邱冠華坦言，當時自己對于行業并沒有比較清晰的認知，僅僅是一次機緣巧合之下，遇到了前輩兼校友，他告訴邱冠華，如果想要“出人頭地”，選擇加入伍永剛團隊準沒錯。當時的伍永剛正是國泰君安銀行業首席分析師，麾下人才輩出，先后帶出過多個“新財富第一名”，是一位資歷非常豐富的前輩。

秉持著“嚴師出高徒”的想法，邱冠華加入了伍永剛研究團隊，投身銀行業研究。他一貫的信念是，“既然選擇了，就一定要做到最好”。

受惠于入世紅利，2000年后，中國經濟以“制造業+國際貿易”的實體經濟為主，銀行業在這一過程中處于供需鏈優勢端，大量的資金需求使得商業銀行迅速發展起來。到邱冠華入行前，中國銀行體系早已完成市場化改革，逐漸走向國際化，中、建、工、農四大國有行先后完成股份制改革，由國有獨資商業銀行轉變為國有控股商業銀行。

2008年金融危機爆發，全球金融機構像多米諾骨牌一樣接連倒下，國際上一些知名銀行在這場風波中折戟，國內銀行業盡管也受到了一定程度的波及，但總體來看卻在這場危機中獨善其身，中國成為全球范圍中遭受沖擊較少的國家。

同年11月初，“四萬億”投資計劃推出，大量基建和地產項目跑步上馬，銀行也加緊支持，2009 年信貸投放就達到了9.6萬億元的天量，此前持續探底的銀行股也開始震蕩上行。此后，滬指出現小牛市行情，銀行股也在2009年9-11月出現反彈行情。

剛入門的邱冠華，見證了屬于銀行業的“后黃金時代”。初入職場的他干勁十足，始終保持著學生時代的勤奮與熱情。邱冠華表示，那時候市場上新興的溝通工具，自己幾乎都會搶先試用。2010年左右，市場上用短信平臺服務客戶的還不多，而他一個人的短信費用就占到了國泰君安研究所的一半；再后來切換至微信，他又以最快的速度開始建群。

“我很早就有10多個500人的群了。”邱冠華說，“因為客戶都是有好奇心的，你要與時俱進，新型的溝通工具是可以錦上添花的。”

在證券研究行業，勤奮與踏實是基礎，新人期的邱冠華始終保持著與市場、客戶的緊密聯系，幾乎每兩三天，他就會帶著自己的研究觀點，去客戶那里“刷一次臉”。邱冠華用了三個詞來概括自己分析師時期的工作狀態?空中飛人，路演忙人，報告達人。在研究生涯中，邱冠華幾乎每天都保持著12個小時以上的工作時間，但他也毫不掩飾地說，他不喜歡熬夜，從業14年，累計熬夜不超過14晚，他更喜歡早睡早起，這種習慣和狀態持續至今。掌舵浙商證券研究所之后，他也極力倡議內部員工若非情非得已都不要加班熬夜，要實干和巧干，杜絕蠻干。

功不唐捐，機會終于到來。2012年，受歐債危機疊加國內外需求不足的影響，中國經濟調整壓力增大，進入改革開放以來第二個調整型增長期。為保持經濟平穩發展，我國繼續實施積極的財政政策，著力優化財政支出結構；貨幣政策方面，央行堅持穩健的貨幣政策，為實體經濟發展保駕護航。

在此背景下，銀行股迎來了一波大漲行情。而此前，邱冠華曾寫下《大象要起舞：從探戈到華爾茲》，精準預測了此次銀行股的大行情。該年度，邱冠華成功拿下了自己的首個新財富第一。

2014年，歷史重演。下半年銀行板塊行情啟動，銀行股市凈率（PB）從2014年9月的0.87倍上漲至2014年12月的1.31倍，大部分A股上市銀行均跑贏了銀行指數，其中，中信、光大、南京、民生等銀行漲幅靠前，分別達到了90%、83%、79%、74%。

而從當年4月開始，邱冠華便在研報《三拐共振，上調評級至增持》中，旗幟鮮明地表示看好銀行股較大級別的反彈，并進一步表示本輪反彈將持續，重點推薦了興業、民生、浦發、平安以及中信銀行。

7月28日，滬深兩市雙雙迎來大漲，上證指數收報2177.95點，漲幅為2.41%，其中，銀行板塊領漲，漲幅超過5%。此時，邱冠華發現，由于這輪加倉的主力是公募基金，而主動基金的銀行倉位非常低，在創業板公司中報業績屢屢低于預期的情況下，銀行股倉位嚴重偏低的狀態可能會有個平衡回歸過程。因此，他指出，銀行板塊本輪的行情并未結束。2014年末銀行板塊的暴漲，再次印證了邱冠華的判斷。

精準預判的背后，邱冠華表示，自己的秘訣是“用策略思維來看銀行”。他解釋，中國的銀行不僅僅是一家企業，更是宏觀調控的重要載體以及政策傳導的關鍵通道。因此，分析銀行業時，要回到產業的源點，應當采取自上而下的分析方法，用策略思維來研判銀行的投資機會。

所謂策略思維，拆分下來，即從傳統的估值模型?DDM模型（股利貼現模型）出發，從分子、分母的角度去解析銀行股。分子指的是基本面，包括ROE、凈息差、不良率等；分母則關注無風險利率與風險溢價。將分子、分母一一拆解，便可以總結出歷史上銀行股比較大級別的幾次行情，總結來看，表現有三。

其一是分子模式驅動，即基本面改善驅動的行情。譬如2017年，經濟復蘇使得銀行的息差、不良率以及盈利情況都在改善，因此當年，銀行股出現了一輪絕對收益和相對收益的行情。

其二是分母模式，即估值提升所驅動的行情，比較典型的是2014年底，央行降息降準，風險評價改善、風險偏好提升，并且滬港通開啟之后，預期增量資金入市，分母端估值提升，帶來了銀行股的絕對收益行情和相對收益行情。

第三是分子、分母共振模式，即業績與估值共同提升。這類典型的行情出現在2012年，當年四季度，預期宏觀經濟企穩，貨幣政策保持寬松。分子端資產質量擔憂緩解、利潤增速超預期；分母端則是風險溢價下降，QFII入市進一步擴容，整體預期改善，分子、分母的共振帶來了一輪較大級別的銀行股估值修復行情。

邱冠華曾指出，隨著金融改革的縱深發展，未來券商的競爭日趨激烈，呈現大浪淘沙、K型分化趨勢，頭部化與特色化將成為券商轉型的兩大趨勢，并將通過“大魚吃小魚，快魚吃慢魚”的方式來完成，如果“本是小魚，動作還慢，將難逃被吃掉的命運”。

2019年底，邱冠華告別了工作11年之久的國泰君安證券，正式加入浙商證券，出任首席戰略官兼研究所所長。

浙商證券研究所在擴張的過程中，迅速招攬了一批明星分析師，新財富最佳分析師宏觀首席李超、輕工和紡織服裝首席馬莉、機械首席邱世梁等人的先后加入，使其在業內迅速打響了知名度。同時，“后起之秀”如梁鳳潔、李丹、匡培欽、蔣高振等年輕分析師的加入，則進一步壯大了研究所的中堅力量。

在邱冠華的帶領下，經過兩年多的發展，浙商證券研究團隊也由2019年底的70余人增加到接近300人。在許多個公開場合，邱冠華分享自己的用人理念和策略時，都曾提及“重倉年輕人”的口號。他直言，賣方研究這個行業與職業體育十分類似，成績總是出在年輕的時候，賣方分析師的職業黃金期大約在25-40歲之間。

“年輕人最需要的是機會，其次要有自驅力。而能不能成為首席，與其自身的天賦及自我驅動力有很大的關系。浙商證券研究所愿意重倉一批既能干又肯干的年輕人，年輕人好比股市里的成長股，可以給予更高的估值和溢價。”目前，浙商證券研究團隊主要以新生代為主。

研究所作為人才密集型行業，人才的培養與發展是重中之重。對于走進研究所的實習生，邱冠華要求務必由首席親自帶教，凡事有指導、有響應，做到對每一位實習生負責。此外，研究所每周一都會組織培訓，邀請內外部講師針對研究方法以及銷售技巧進行深度授課，且通常會提前一年設置好所有的培訓課程。

值得一提的是，在選人的過程中，邱冠華非常看重性格特征，而在專業方面，他認為，“如果不是醫藥、化工這種專業要求非常高的行業，在具備學習能力的情況下，大部分行業上手并不是很難”。

每年寒暑期里，浙商證券研究所會分別組織兩期后浪投研精英班，每期挑選30-50位優秀的應屆生進行為期十天左右的集中訓練，以此觀察實習生的性格特征以及抗壓能力，最終挑選出合適的新人。在新人的選擇上，邱冠華堅持兩大原則：其一，對于符合條件的新人，研究所不拘一格降人才，且“來者不拒”；其二，對于很優秀但不適合做賣方的年輕人，研究所會積極向其他金融機構推薦人才。

談及管理，邱冠華感觸頗深，“管理的本質就是克服人的劣根性，激發人的積極性”“謀事先謀人，管人先管心”“與其去喂馬，不如去種草”成為他的管理箴言。

浙商證券研究所倡導的是“員工辛苦心不苦，付出回報可預期可兌現”的工作文化。而對于業務發展，邱冠華自己始終“沖在前線”。他表示，帶隊打仗時，“你給我沖”和“你跟我沖”僅一字之別，性質和氛圍卻截然不同，后者能讓團隊凝聚力更強。他希望浙商證券研究團隊能擰成一股繩，奮勇向前。

對于一家券商研究所而言，“研值”的評判，很大程度上體現在每年的基金分倉傭金收入及排名情況上。邱冠華也的確交出了一份十分亮眼的“成績單”。

過去，浙商證券研究所在基金保險機構的研究排名約在第35-40名，邱冠華加盟后不到三年時間，浙商證券研究所進步顯著。2022年，浙商研究所連續三年獲得新財富最具潛力研究機構第一名，連續兩年獲得最快進步研究機構第一名。主要投資機構的研究排名平均進入前十名，純研究傭金從原來的平均每年不到3000萬提升至2021年接近5億元。受疫情居家辦公影響，2022年上半年機構投資者交易量增長放緩，浙商證券研究所依然實現純研究傭金約2.7億元，同比逆勢增長35%。

這一成績的取得殊為不易，邱冠華曾談到，“過往券商只要提供服務，基本上都能拿到傭金，只是錢多錢少的問題。到了2020年，基金公司對傭金的分配呈現出頭部集中化趨勢。通常而言，只有前20名才有服務資格，前15名才有分傭資格”。

事實上，隨著資本市場改革深化，券商競爭日益激烈，賣方研究成為提升公司競爭力的重要一環。

如果說資本市場最核心的兩部分是產業與資本，那么，證券研究行業則是連接產業與資本之間的橋梁。發力證券研究不僅有利于發揮協同效應，提升研究的綜合價值，而且能夠更好地賦能公司整體業務的發展。近年來，不少券商都在著力提升研究能力，浙商證券也正是在這樣的背景下開始發力研究業務。

作為浙江省首家上市券商，浙商證券前身系金信信托旗下的金信證券。2006年8月，浙商證券正式揭牌，2017年登陸上交所。經過十余年的發展，現在的浙商證券已從最初的區域性小型券商，成長為國內知名中型上市證券公司。

2020年，浙商證券正式將研究作為公司“五個提升建設”任務的頭號工程，對研究條線空前重視。董事長吳承根在2020年年會上發表的題為《強化戰略統領，提升發展質量》講話中指出：2020年要加快投研能力建設，以此作為公司新的發展引擎，并努力起到集團的金融智庫作用。

邱冠華也正是在這一戰略下，接過了浙商證券研究所的指揮棒。他表示：“正在轉型或者未來想要變得更強大的券商，沒有捷徑可走，必須把研究所做強做大。”

在不斷謀求發展的過程中，研究所如何轉型，成為券商發展的重要議題。在邱冠華看來，券商研究所既不能定性為成本中心，也非利潤中心，應當定位為價值中心。作為價值中心，研究所應當發揮好“兩個杠桿”作用，其一是“品牌杠桿”；其二是“業務杠桿”。

對此，浙商證券提出要“聚焦新經濟產業，打造新經濟特色，通過研究賦能同業機構，提升研究的影響力，形成鉆石研究所特色”。

“未來，浙商證券研究所將樹牢擦亮三張金色名片?深耕浙江、擁抱銀行和扎根產業。”邱冠華表示，浙商證券根植于浙江這塊肥沃的土壤，有足夠的積淀和廣闊的成長空間，未來也會依托于浙江，發揮區域經濟優勢。

對于“擁抱銀行”，他表示，銀行是金融生態圈中的絕對核心，券商是金融生態鏈中最佳的樞紐，未來十年中國財富管理將迎來黃金時代。他希望能夠發揮自己的專業和資源優勢，在銀行和機構之間架起一座研究賦能的橋梁，助力銀行轉型的同時，將浙商證券研究所做強、做大、做精、做透。

扎根產業是指，致力于做最具產業深度的研究，每個行業至少配備1-2位產業專家，重要賽道3-5位產業專家。邱冠華認為，制作過咖啡的人才更懂得品味咖啡。

同時，浙商研究所將重點布局“六大三新”九個領域，“六大”即大資產、大金融、大健康、大制造、大消費、大周期六大領域；“三新”則是新科技（TMT）、新能源、新材料。

“浙商證券致力于打造全國一流的鉆石研究所，爭取5年內辦成一家讓人尊敬、市場前五的頭部券商研究所。”邱冠華的新征程才剛剛開啟。