煤炭企業(yè)銷售工作存在的問題及其對策探討

王海帥

（中天合創(chuàng)能源有限責任公司，內(nèi)蒙古 鄂爾多斯 017010）

煤炭銷售工作主要是指將煤炭作為產(chǎn)品，經(jīng)由生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商的中間環(huán)節(jié)，將煤炭最終交到消費者手里的過程?？梢哉f，銷售工作是煤炭企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)，如何通過銷售工作來平衡經(jīng)濟效益和社會效益的關(guān)系，成為煤炭企業(yè)需要思考的問題。為便于分析，本文主要從煤炭企業(yè)經(jīng)濟效益的角度，來對銷售工作存在的問題及對策做出探討。

一、煤炭行業(yè)市場現(xiàn)狀及存在的問題

（一）煤炭市場現(xiàn)狀

據(jù)中研普華產(chǎn)業(yè)研究院出版的《2022-2027年版煤炭項目可行性報告》資料顯示，受資源稟賦影響，以煤為主的石化能源將長期在我國能源結(jié)構(gòu)中占據(jù)主導地位。另外，國家統(tǒng)計局資料顯示，2022年上半年，全國煤炭產(chǎn)量達到36.45億噸，煤炭市場價格總體趨穩(wěn)，供給端煤炭產(chǎn)能投放力度較大，煤炭供應(yīng)能力顯著提高。

近幾年，在碳達標碳中和背景影響下，煤炭采選行業(yè)越來越重視綠色化應(yīng)用技術(shù)，煤炭清潔利用成為行業(yè)發(fā)展的主要工作。目前，我國內(nèi)蒙古、山東、陜西等地陸續(xù)提出了煤炭行業(yè)智能化發(fā)展目標，筆者所在的內(nèi)蒙古自治區(qū)明確提出了到2025年約有38處露天礦實現(xiàn)智能連續(xù)運輸，為行業(yè)智能化發(fā)展提供了引領(lǐng)作用。

（二）煤炭行業(yè)市場存在的問題分析

煤炭是基礎(chǔ)能源，能夠為各行各業(yè)的發(fā)展提供能源保障，在促進經(jīng)濟發(fā)展和維護社會穩(wěn)定方面有不可替代的重要作用。但從煤炭行業(yè)市場現(xiàn)狀來看，該行業(yè)還存在以下幾個方面的問題，這些問題直接影響了煤炭企業(yè)的銷售工作。

⒈存在不良競爭現(xiàn)象

我國煤炭行業(yè)存在典型的過度競爭問題，即20世紀80年代煤炭全行業(yè)就出現(xiàn)過虧損問題，通過政策支持、政府補貼、大量裁員、提高產(chǎn)能等措施最終才扭虧為盈。但這只是在宏觀調(diào)控的干預(yù)下避免煤炭產(chǎn)能的閑置浪費，盡可能維護好經(jīng)濟發(fā)展的秩序，并沒有從根本上解決煤炭行業(yè)過度競爭的問題。煤炭行業(yè)的過度競爭直接導致煤炭企業(yè)經(jīng)濟效益下滑甚至虧損，煤炭企業(yè)為了生存，往往會采用惡性競爭手段，這不僅影響到了后續(xù)的銷售工作，而且會擾亂煤炭行業(yè)的市場秩序。

⒉經(jīng)營體系不完善

煤炭企業(yè)經(jīng)營體系不完善，主要表現(xiàn)為企業(yè)銷售與市場需求脫鉤，難以適應(yīng)多變的市場環(huán)境。一方面，煤炭企業(yè)由于產(chǎn)能過剩問題，無法根據(jù)市場需求做出及時調(diào)整，如果市場中的煤炭供大于求，勢必會給煤炭銷售工作造成困難，甚至壓低銷售成交價格，影響到煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益；另一方面，雖然周期性能源短缺和大宗商品價格上漲讓煤炭銷售市場情緒趨于樂觀，但煤炭開采和燃燒過程對生態(tài)自然環(huán)境的影響卻是不容忽視的，煤礦在開采過程中會引發(fā)破壞土地資源、破壞地下水資源、影響大氣結(jié)構(gòu)、破壞生態(tài)平衡、噪聲污染、誘發(fā)相關(guān)地質(zhì)災(zāi)害等生態(tài)環(huán)境問題，甚至會引發(fā)一些社會問題。當前，在實現(xiàn)“雙碳”目標的背景下，政府部門通過宏觀調(diào)控方式來進一步化解煤炭行業(yè)產(chǎn)能過剩的問題。這些因素都會對煤炭企業(yè)銷售工作構(gòu)成直接的影響。

二、煤炭企業(yè)銷售工作存在的問題

（一）銷售人員綜合素質(zhì)不高

當前，煤炭企業(yè)銷售人員普遍存在綜合素質(zhì)不高的問題，該問題主要體現(xiàn)在銷售人員學歷水平偏低、工作的積極性和主動性不強、業(yè)務(wù)能力不過硬、難以處理突發(fā)事件、職業(yè)道德素質(zhì)低等方面，這些問題直接制約到了煤炭企業(yè)的銷售成果，給煤炭企業(yè)是利用造成損害。例如，囿于學歷水平偏低，銷售人員沒有系統(tǒng)接受煤炭專業(yè)知識的教育，無法掌握產(chǎn)品定位、客戶管理、售后回訪等方面的銷售技巧。如果銷售人員無法給客戶提供專業(yè)的服務(wù)，勢必會降低客戶黏性，造成銷售訂單的流失。另外，造成銷售人員綜合素質(zhì)不高的原因，還在于煤炭企業(yè)沒有對銷售人員做好崗位培訓工作。有些企業(yè)即便開展了銷售崗位培訓，也是以內(nèi)部培訓師講授銷售技巧和方法為主，還沒有搭建起完善的培訓體系。

（二）煤炭產(chǎn)品質(zhì)量把控不嚴

煤炭產(chǎn)品質(zhì)量事關(guān)煤炭企業(yè)的核心競爭力，質(zhì)量好，自然會為銷售人員帶來“回頭客”；反之，輕則會影響客戶滿意度，甚至造成客戶的流失。特別是對于接受直銷方式的大客戶而言，例如，電力企業(yè)、冶金企業(yè)、化工企業(yè)等，這些大客戶的煤炭消耗量占整個行業(yè)的70%以上。一旦因為煤炭產(chǎn)品質(zhì)量問題導致大客戶的流失，則容易給煤炭企業(yè)造成較為嚴重的經(jīng)濟損失。而在煤炭市場需求慘淡的情況下，部分煤炭企業(yè)為了以低價吸引客戶，往往會通過降低煤炭產(chǎn)品質(zhì)量的方式來維持盈虧，這種過度競爭的方式顯然不利于煤炭企業(yè)的長期發(fā)展。

（三）煤炭市場需求存在區(qū)域性差異

煤炭產(chǎn)業(yè)是我國傳統(tǒng)行業(yè)的支柱型產(chǎn)業(yè)，對于國家工業(yè)的發(fā)展具有重要意義，特別是在工業(yè)發(fā)達的地區(qū)，市場對煤炭產(chǎn)品的需求量遠遠超過普通地區(qū)。而從煤炭企業(yè)角度來看，銷售計劃往往與煤炭市場需求不一致，因為煤炭企業(yè)的銷售計劃一般都是平均的，沒有考慮到煤炭市場供需的區(qū)域性差異。例如，在我國北方地區(qū)，有很大一部分煤炭消費用于冬季取暖，煤炭產(chǎn)品銷量巨大；然而在其他季節(jié)，北方地區(qū)對煤炭產(chǎn)品的采購量會明顯下降。

三、煤炭企業(yè)加強銷售工作的對策建議

（一）提高銷售人員的綜合素質(zhì)

加強煤炭企業(yè)銷售工作，隊伍建設(shè)是關(guān)鍵。其中，銷售人員的綜合素質(zhì)，直接影響煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益，甚至影響煤炭行業(yè)的發(fā)展。首先，在招聘銷售人員時，煤炭企業(yè)要對銷售人員的學歷水平和專業(yè)做出要求。例如，要求營銷專業(yè)專科或者其他專業(yè)本科以上學歷，這樣新進員工才能夠?qū)γ禾夸N售工作有清晰的認知能力，并且高學歷的銷售人員容易接受新的知識和能力，入職培訓的效果比較顯著。其次，煤炭企業(yè)可與地方高校達成定向人才培養(yǎng)協(xié)議，即開設(shè)與煤炭相關(guān)的專業(yè)，并且與該專業(yè)學生提前簽訂用工合同，只要達到相關(guān)知識和能力的要求，并且順利取得畢業(yè)證書，就可以直接進入煤炭企業(yè)從事銷售工作。這樣既可以幫助高校解決學生的就業(yè)問題，又能夠通過定向人才培養(yǎng)的方式，為煤炭企業(yè)提供充足的人才儲備，達成雙贏局面。最后，煤炭企業(yè)要注重對在職銷售人員的培訓工作，樹立銷售人員競爭觀念，鼓勵銷售人員通過自學的方式獲取國家承認的學歷和等級證書，并且將這種自學成績與銷售人員的薪酬、待遇和職務(wù)晉升直接掛鉤，提高銷售人員學習的積極性和主動性。在培訓結(jié)束后，煤炭企業(yè)要對培訓效果進行考核，確保銷售人員可以掌握好銷售相關(guān)的知識和技巧，確保銷售人員的綜合素質(zhì)得以提高。

（二）煤炭交易信息公開化透明化，避免不良競爭

煤炭行業(yè)不良競爭或過度競爭的根本原因，在于煤炭交易信息的不透明，這就給別有用心之人留有可乘之機。為維護煤炭行業(yè)市場秩序，實現(xiàn)煤炭企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，就需要推動煤炭交易信息的公開透明化發(fā)展。一方面，煤炭企業(yè)要順應(yīng)時代的發(fā)展潮流，將煤炭銷售與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合起來，在企業(yè)內(nèi)部開發(fā)出一套屬于自己的線上銷售體系，讓整個銷售過程都處于透明化，避免銷售過程中以次充好和吃回扣等問題，避免煤炭企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)“搶單”的不良競爭；另一方面，煤炭銷售人員自身應(yīng)該堅守道德底線，雖然短期內(nèi)煤炭銷售市場還算樂觀，但作為行業(yè)中的一員，煤炭銷售人員要嚴格要求自己，不能在行業(yè)內(nèi)搞不良競爭，更不能將質(zhì)量不達標的煤炭產(chǎn)品低價售賣，使得整個市場失去原本的秩序。除此之外，煤炭銷售人員應(yīng)該盡力拓寬自己的銷售渠道，例如利用短視頻、微信公眾號等方式對煤炭產(chǎn)品做出宣傳，以提升煤炭的銷量，并通過實時直播的形式對煤炭產(chǎn)品的銷售流程進行透明化處理，從而避免不良競爭現(xiàn)象的出現(xiàn)。

（三）提升煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量把控意識，提升煤炭企業(yè)的核心競爭力

提升煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量把控意識，對煤炭企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，以及提高煤炭產(chǎn)品銷量都有積極影響。只有產(chǎn)品的質(zhì)量過硬，煤炭企業(yè)才能在同質(zhì)化競爭中脫穎而出，避免多變的市場環(huán)境對媒體產(chǎn)品銷量的影響。因此，煤炭企業(yè)要提升質(zhì)量把控意識，力求將質(zhì)量控制理念落實于煤炭發(fā)掘、擇選、銷售等全過程。對于有資金和實力的煤炭企業(yè)，還可以從技術(shù)和工藝角度入手，避免設(shè)施設(shè)備工藝老舊影響煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量。另外，除了在生產(chǎn)過程加強質(zhì)量管理外，煤炭企業(yè)還應(yīng)該提高員工的質(zhì)量管理意識，確保質(zhì)檢人員能夠嚴格按照要求對煤炭進行分類，避免劣質(zhì)煤和優(yōu)質(zhì)煤相混的可能。

（四）建立健全經(jīng)營體系，提升煤炭企業(yè)經(jīng)營水平

在市場競爭越發(fā)激烈的背景下，煤炭企業(yè)要加快健全產(chǎn)銷體系，牢固樹立“以運定產(chǎn)、以產(chǎn)定銷”的現(xiàn)代市場營銷理念，提升煤炭企業(yè)經(jīng)營管理水平，在提高煤炭企業(yè)市場競爭力的同時，幫助銷售人員達成煤炭產(chǎn)品的促銷目標。對銷售人員而言，要加強市場研判能力，積極從宏觀角度來對煤炭行業(yè)市場行情做出準確的分析。因此，煤炭企業(yè)不僅要建立專業(yè)的銷售團隊，還要幫助銷售人員及時分析市場現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，及時發(fā)現(xiàn)銷售過程中存在的問題，并制定有針對性的解決對策。確保銷售策略能夠符合煤炭企業(yè)實際情況和市場行情，從而實現(xiàn)煤炭企業(yè)的銷售變革。例如，現(xiàn)階段煤炭產(chǎn)品的銷售利潤整體呈上升趨勢，但其中仍然存在不完善的地方，銷售人員可結(jié)合直播帶貨的形式來開展煤炭產(chǎn)品營銷，開啟煤炭行業(yè)的網(wǎng)銷時代。而煤炭企業(yè)也應(yīng)該通過網(wǎng)銷，對銷售情況進行透明化處理，通過建立健全經(jīng)營體系的方式，避免煤炭企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)不良競爭。

（五）基于煤炭市場需求的區(qū)域性差異，完善煤炭銷售計劃

煤炭市場需求的區(qū)域性差異由客觀條件決定，無法人為干預(yù)。因此，要順應(yīng)煤炭市場需求的區(qū)域性差異，制定科學的煤炭銷售計劃。例如，銷售人員在進行煤炭銷售時，要對煤炭消費市場進行深入的分析和研究，可對往年的煤炭產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)進行分析，了解不同地區(qū)的市場需求，以及各個地區(qū)不同月份的需求差異，這樣才能夠把握好不同地區(qū)對煤炭產(chǎn)品的真實需求。并且銷售人員還要在此基礎(chǔ)之上完善煤炭產(chǎn)品的銷售計劃，將煤炭市場的集中性由原本的銷售弊端轉(zhuǎn)化為銷售路徑，提升煤炭產(chǎn)品銷售的精準度。例如，12月份北方地區(qū)對煤炭產(chǎn)品的需求量最大，銷售人員在擬定銷售計劃時，應(yīng)該提升該月北方地區(qū)的銷售配額，使煤炭產(chǎn)品的計劃銷售數(shù)量與煤炭產(chǎn)品的地域性差異相互吻合，從而幫助煤炭企業(yè)達成產(chǎn)品的促銷。

四、結(jié)語

綜上所述，雖然未來一段時間國內(nèi)煤炭市場整體呈現(xiàn)樂觀態(tài)勢，但如果煤炭企業(yè)銷售工作問題依舊，好天氣不見得就有好收成。因此，煤炭企業(yè)一定要以問題為導向，深入剖析銷售工作問題產(chǎn)生的原因，并制定針對性的解決對策，這樣才能使煤炭企業(yè)適應(yīng)多變的市場環(huán)境，促進煤炭企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。