淺析我國商業銀行私人銀行業務現狀及發展策略

劉珈彤

(南京審計大學金審學院，江蘇 南京 210023)

一、 私人銀行業務概述

(一)私人銀行業務定義

索爾森·亨斯與克雷門納·巴克曼在其所著的?私人銀行的行為金融?中將私人銀行業務定義為:向高凈值客戶提供排他性的財富管理服務[1]。 因此，不同于傳統的理財業務，私人銀行業務的服務對象是高凈值客戶，在服務的過程中商業銀行需根據客戶的實際需求制定詳細的服務方案，具體的服務內容包括資產管理、保險規劃、家族信托、稅務咨詢、跨境金融服務、其他增值服務等。

(二)私人銀行業務特點

相比于傳統的商業銀行零售業務，私人銀行業務具有自身的獨特性，我國私人銀行業務主要有如下幾個特點:第一，從組織方式來看，零售銀行業務的提供主體僅為零售業務單一部門，而私人銀行業務在服務的過程中會由私人銀行部牽頭，再聯合如財富管理部、信貸部、結算部、科技部等其他部門，為客戶提供綜合性的金融服務。 近幾年來，為了擴大私人銀行客戶規模，為客戶提供更優質的服務，很多商業銀行都在探索公私聯動機制。 第二，私行業務服務門檻比一般理財業務要高，零售銀行業務面對的是市場上廣泛的普通個人客戶，客戶規模大，戶均AUM(資產管理規模)較低。 而私人銀行業務服務的對象則是必須符合一定準入門檻的高端客戶群體，各家商業銀行的私人銀行客戶準入門檻有一定差別，比如，中國工商銀行的私人銀行客戶門檻是金融資產達到800 萬元人民幣及以上，而中國建設銀行的私人銀行則是服務于可投資資產600 萬元人民幣及以上的客戶，很顯然，與傳統零售業務相比，私人銀行業務客戶規模相對較小，但戶均AUM 高。 第三，私人銀行產品種類多元化。 私人銀行業務所提供的產品種類要多于傳統的零售銀行業務。 零售銀行主要為客戶提供金融類產品，而私人銀行不僅能提供各類金融產品，還能提供如法律咨詢、留學顧問、健康管理、藝術品投資等非金融類產品。 第四，私人銀行服務個性化。 由于私人銀行的服務對象是高凈值客戶，客戶對服務質量的要求相對較高，私人銀行想要滿足不同客戶的實際需求就必須體現出服務的優勢，做到個性化服務。 具體來說，私人銀行客戶在風險承受能力、消費習慣、資產管理目標等方面存在一定的差異，客戶對其他增值服務的需求也不盡相同，所以私人銀行需要設計更符合其客戶需求的業務產品來維護客戶。 與普通零售客戶相比，私人銀行客戶資產規模較大，為其設計個性化的產品或提供咨詢服務可以獲得高收益，盈利效率更高。第五，私人銀行業務更具主動性，零售銀行業務客戶經理可以通過在網點坐班的方式服務客戶、拓展客戶，但私人銀行客戶經理往往需要通過主動拜訪的方式與潛在目標客戶溝通，從而擴大客戶規模，并且需要通過舉辦投資策略會等方式維護客戶，增強客戶黏性。 第六，私人銀行客戶經理綜合素質較高。商業銀行的服務人員綜合能力和素質不盡相同，對零售銀行業務來說，服務人員通過銀行的正規培訓，適應崗位內容后就可以上崗就業。 而私人銀行客戶經理則需持有相關的資質認證，并且要具有較為全面的專業能力和豐富的從業經驗。 一些優秀的理財經理在經過嚴格的考核后可獲得轉崗私人銀行客戶經理的機會。 通過嚴格的要求和專業的考核，高素質的復合型人才方可為私人銀行客戶提供更高質量的服務，增強客戶的信任感。

(三)發展私人銀行業務的必要性

私人銀行最早是在16 世紀的瑞士日內瓦出現，經過多年的發展，在18 世紀后期，英國逐步出現了較為成熟的私人銀行，而到了20 世紀，私人銀行在美國得到了蓬勃的發展。 在國外，私人銀行經過了數百年的發展，不僅服務對象發生了一定的變化，服務內容也在逐步豐富和優化。 而在我國，私人銀行業務起步較晚，但發展勢頭良好，民眾財富的逐步累積為私人銀行提供了大量的高凈值客戶，為私人銀行業務的發展提供了良好的基礎。 很多商業銀行也意識到了私人銀行業務的重要性，看到了私人銀行業務的市場潛力。 第一，發展私人銀行業務能夠拓寬商業銀行的盈利渠道。 隨著資產管理和利率市場化時代的到來，商業銀行也面臨著轉型的挑戰，傳統的存貸業務已經無法滿足商業銀行對利潤的追求，為了獲得更高的收益，各大商業銀行逐步豐富現有的業務內容，尋找新的利潤突破點。 而私人銀行業務資本占用率較低、利潤率高，受到了很多商業銀行的青睞。 第二，發展私人銀行業務能夠促進商業銀行業務的多元化轉型。 在商業銀行發展的過程中，私人銀行業務的重要性越來越凸顯，所占份額也逐步增加，不僅讓商業銀行的業務內容更加豐富，也為商業銀行實現多元化經營奠定了基礎。 第三，發展私人銀行業務能夠推動銀行不斷優化服務質量，提升競爭力。 私人銀行服務的是高凈值客戶，客戶對銀行的服務質量要求較高，且客戶的需求也具有一定的差異性，商業銀行在提升服務質量滿足客戶差異性需求的過程中，可以增強客戶信任感，提升銀行品牌知名度和競爭力。

二、 我國私人銀行業務發展現狀

2005 年我國銀監會首次提出了私人銀行的概念，2007 年3 月28 日，中國銀行于我國業內首開私人銀行業務，同年8 月6 日，招商銀行總行私人銀行中心開業，此后，我國的私人銀行業務逐步發展起來。 西方私人銀行已經有了數百年的歷史，而我國私行業務開展時間僅僅只有十來年，但是我國私行業務發展速度較快，勢頭良好。 在市場經濟的推動下，我國國民的財富不斷累積，大量的優質高端客戶為私人銀行業務的發展奠定了基礎，各大商業銀行競相發展私人銀行業務，為搶占國內的私人銀行市場積極努力。

根據招商銀行?2021 中國私人財富報告?，2020年，中國個人可投資資產總規模達241 萬億人民幣，2018~2020 年年均復合增長率為13%。 2020 年，可投資資產在1000 萬人民幣以上的中國高凈值人群數量達262 萬人，2018~2020 年年均復合增長率為15%，這個增幅是可觀的[2]。 2020 年，中國高凈值人群人均持有可投資資產約3209 萬人民幣，共持有可投資資產84 萬億人民幣，高凈值人群數量超過5萬的省市共17 個，且高凈值人群從一線城市向周邊城市拓展輻射，隨著城市的經濟發展，高凈值客戶也會越來越多。 根據這些數據，不難發現，不到300 萬的高凈值人口只占總人口的2‰左右，但84 萬億的人民幣財富占國內個人可投資資產規模的比例則接近35%，也就是說，國內不足2‰的人口掌握著超過三成的財富，因此我國私人銀行業務具備深耕的條件。 根據?中國財富管理市場報告(2022)?，2021年中國居民財富總量達687 萬億人民幣，2005~2021 年年均復合增速高達14.7%，財富增速十分可觀。 我國戶均資產約134.4 萬元，中國居民財富規模僅次于美國。 我國宏觀經濟情況保持著持續向好的態勢，私人銀行業務也將穩健發展。

歷經十余年的發展，我國私人銀行 AUM 大幅提升，增速較快，已成為金融體系的重要組成部分。表1 中展示了2021 年10 家銀行私人銀行業務的相關數據，從客戶數量來看，2021 年我國高凈值人群明顯擴容，其中招商銀行、農業銀行、平安銀行和光大銀行四家銀行的私人銀行客戶數量同比增長超20%。 而工商銀行私人銀行客戶數量最多，達19.95萬戶，在高基數的基礎上同比增長9.7%，增速接近10%；從私人銀行管理資產規模來看，招商銀行是10 家銀行中AUM 唯一突破3 萬億元大關的，且比排行第二的工商銀行要多約1 萬億元，且招商銀行AUM 同比增長22.32%，增幅也在10 家銀行中排在第二位；工商銀行、中國銀行、建設銀行的私人銀行AUM 均超過2 萬億元，且增速良好。 由此可見，我國私人銀行業務雖起步較晚，但發展勢頭良好，若能順應時局發展，積極應對面臨的機遇和挑戰，我國私人銀行業務體系將會更加完善。

表1 2021 年10 家商業銀行私人銀行業務數據表

三、 我國私人銀行業務面臨的挑戰

(一)產品創新性不強

?關于規范金融機構資產管理業務的指導意見?(又稱“資管新規”)于2018 年4 月正式發布，規定了打破剛性兌付、降低杠桿、去通道、提高合格投資者準入門檻等內容，旨在規范資產管理、治理金融亂象、控制金融風險。 資管新規要求打破剛性兌付，讓投資者充分意識到投資有風險，還原了金融市場的本質。 但很多私行客戶對商業銀行的黏性依賴于產品收益率，這就增加了商業銀行進行產品設計的難度和風險。 而且，由于分業經營的影響，商業銀行在進行資產配置時會面臨一些限制，存在一定的被動性。 總之，我國私人銀行業務發展時間較短，產品的創新性也不夠，市場上產品同質化的現象較為嚴重，2022 年，資管新規過渡期已結束，如何在新形勢下開發個性化資管產品，滿足客戶的需求，是商業銀行需要應對的挑戰。

(二)金融科技應用不足

近年來，商業銀行意識到金融科技的重要性，大數據分析、人工智能、云計算、區塊鏈等金融科技手段可以幫助商業銀行提高運營效率。 但是很多商業銀行仍然把傳統業務作為重心，金融科技的應用往往被視為“錦上添花”或重要但不緊急之事，并不在優先考慮的范疇，主要原因有以下幾點:第一，商業銀行的主要利潤來源依然是傳統業務，在績效考核及同業競爭的壓力下，商業銀行從業人員很難將工作重心放在金融科技的開發和應用上；第二，金融科技的應用還未成熟，若貿然嘗試，可能會無法達到預期的效果，甚至造成一定的損失，因此，從風險與成本的角度來看，一些商業銀行更愿意等同業取得進展后再行跟進[3]；第三，科技的應用存在風險性，商業銀行要更加重視客戶的賬戶信息安全、網絡交易安全，為了控制風險，商業銀行需要付出更多的人力和資金成本；第四，監管政策不明確，商業銀行如果貿然進行重大金融科技創新，可能會面臨被制止或受到處罰的風險，如果被制止，那么商業銀行投入的研發資金就成了沉沒成本。

雖然金融科技的應用對商業銀行來說是有一定風險的，但是必要的創新和研發工作也不應該受此影響，其中，發展私人銀行業務更應重視金融科技的應用。 發展私人銀行業務，需要緊密地與客戶溝通，深入地理解客戶，清楚客戶的風險承受能力和消費習慣，在服務的過程中，要充分遵循以客戶為中心的理念，將客戶體驗放在首位。 因此，客戶畫像分析對拓展私行業務來說至關重要，大數據分析可以提升客戶畫像的精準性，深度挖掘客戶需求，然而很多銀行仍是主要通過電話、面談等方式了解客戶需求，這些傳統營銷方式是沒問題的，但如果能更多地結合金融科技，將會使私人銀行業務發展之路事半功倍。

(三)品牌經營意識不強

目前很多商業銀行都已開展私人銀行業務，但是有些銀行品牌經營意識還不夠深刻，創新能力不足，使得銀行發展受到一定程度的制約。 我國四大行總行均成立了私人銀行部，各分行均下設了私人銀行中心，為私行客戶建立完善的服務平臺，但一些商業銀行還沒有一套完善的私行服務體系，有的銀行私行業務還依賴于零售財富管理業務，從傳統零售平臺中拓客，缺乏專業的團隊和運營體系。 如果沒有完善的私行服務體系和個性化的私行產品，就很難提升私人銀行品牌價值，從而吸引潛在目標客戶。

(四)專業人才稀缺

近年來，國內很多商業銀行都在發展私人銀行業務，但是高凈值客戶的資產管理需求是在不斷變化的，一些商業銀行專業人才團隊的培養速度和人員的成長速度還不夠。 除了銀行理財、投資咨詢、保險規劃、家族信托等金融服務以外，私人銀行客戶經理還需根據客戶的實際需求提供其他類型的專業化服務，如健康管理、機場接送服務等，且隨著高凈值客戶觀念的轉變，很多高端客戶更加重視銀行提供的增值服務，比如子女教育沙龍、運動休閑俱樂部服務等，這就要求私行客戶經理能為高凈值客戶提供無微不至的服務，真正做到以客戶為中心，因此銀行需要復合型的專業人才，且私行客戶經理需要持有各類金融從業證書并有一定從業經驗，但這種嚴格的要求加大了人才培養的難度，復合型人才匱乏在一定程度上制約了私人銀行業務的發展。

四、 我國私人銀行業務發展對策

(一)轉變營銷方式，提升服務質量

資管新規打破了財富管理行業的剛性兌付，投資者需要承擔投資風險，資管產品實行凈值化管理，這在很大程度上改變了財富管理行業的格局。 在資管新規出臺以前，預期收益型產品炙手可熱，產品收益率是維持私行客戶與私人銀行黏性的重要因素。而如今，資管產品已經實現凈值化管理，私行經理不能再和客戶承諾預期收益，這使得“收益驅動型”的客戶降低對銀行的黏性，客戶維護難度大幅提升。國外私人銀行進入成熟階段的一大標志就是業務驅動方式由產品變為服務，即收費模式由產品銷售傭金轉向產品配置建議或專業服務的咨詢費，這一模式促使私人銀行可以真正客觀地做到以客戶需求為中心[4]。 因此，我國商業銀行必須加強人才隊伍的建設，提升服務質量，且對營銷模式進行改革，通過專業的服務取得客戶的信任。 商業銀行也可持續開展投資者教育，重塑投資者對私人銀行業務和資管產品的理解。

(二)加快數字化賦能，實現客戶精準畫像

商業銀行要積極把握數字化發展趨勢，幫助私人銀行客戶經理更好地識別和服務客戶需求。 將數字化基因植入個人金融業務的全產品、全流程、全領域，充分運用數字化賦能，提高私行業務的效率。 具體來說，商業銀行在開展私人銀行業務的過程中，可以運用金融科技加深對客戶信息的挖掘和理解，同時為各項工作的開展提供信息技術保障。 以客戶畫像分析為例，商業銀行可以通過大數據對客戶的喜好、消費習慣、社交行為、風險偏好等因素進行分析，深入挖掘客戶需求，從而做到精準營銷。 除此之外，在大數據監測的幫助下，銀行也可以對風險進行及時的評估和防范，防止客戶相關信息的泄露，保證客戶信息的安全性。

(三)提升私行品牌優勢，吸引潛在目標客戶

首先，私人銀行要建立有特色的品牌形象，通過合理的統籌布局，聯合銀行各相關部門，建立起對應的聯動機制，打造具有資產管理、家族信托、保險規劃、稅務咨詢、健康管理等服務的私人銀行業務平臺，發展專業化、個性化的特色服務，明確品牌定位。其次，商業銀行要加強品牌宣傳，要抓住互聯網時代的機遇，運用創新的傳播方式，將品牌理念傳達給客戶，比如可制作精良的品牌宣傳片，以好的切入點和立意吸引客戶，展示品牌的優勢。 最后，私人銀行必須明確自己的服務理念，不斷進行產品和服務的創新，要根據客戶的實際需求來制訂對應的服務內容，優質的服務才是打響品牌的根基。

(四)重視人才培養，打造專業私行服務團隊

由于私人銀行業務與一般零售業務不同，服務范圍主要包括資產管理、投資咨詢、家族信托、跨境金融服務、其他增值服務等，業務種類多樣且需很強的專業性，因此，私人銀行客戶經理的從業門檻較高。 首先，私行客戶經理應當具備專業的金融知識，要求持有相關的金融類證書，如 CFA(特許金融分析師)、CFP(注冊理財規劃師)、FRM(金融風險管理師)等。 其次，要求私行客戶經理從業經驗豐富，具備良好的溝通與社交能力，善于挖掘客戶需求。除此之外，私行客戶經理還要有優秀的綜合素質，具備商務禮儀、品酒品茶、藝術鑒賞等高端社交能力，能給客戶提供專業且優質的服務。 由于私行客戶經理的從業要求較高，商業銀行應當更加重視人才培養，完善人才培養機制，可通過開展線上教學、線下培訓、沙龍活動等方式培養新人，提升新員工的專業水平。 除了銀行內部培訓與選拔之外，商業銀行也可以對外招聘有私行從業經驗的人才。 總之，商業銀行可以先挑選具備一定專業知識的人員進入體系當中，同時加強對專業型、復合型人才的內部培養以及到崗后的崗位培訓，通過多層面的努力來提升私人銀行團隊的專業性。