淺談電信寬帶業(yè)務(wù)的市場營銷策略

摘要 隨著科學(xué)技術(shù)的進步，經(jīng)濟的發(fā)展，電信市場的競爭日益加劇，電信所處的市場環(huán)境也在發(fā)生著巨大的變化，如何在這復(fù)雜多變的環(huán)境中讓電信寬帶業(yè)務(wù)繼續(xù)獲得優(yōu)勢，從而應(yīng)對這日益激烈的市場競爭，獲得更大的業(yè)務(wù)發(fā)展空間。本文以江蘇電信為例對電信寬帶業(yè)務(wù)所擁有的優(yōu)勢劣勢以及面臨的問題進行分析，從而制定切實可行的市場營銷策略。

關(guān)鍵詞 電信 寬帶業(yè)務(wù) 市場營銷 策略

中圖分類號：F830.49 文獻標志碼：A

寬帶業(yè)務(wù)是江蘇電信為客戶所提供的寬帶接入類服務(wù)的總稱，品牌名為天翼，它是通過一些統(tǒng)一的接入終端例如無線上網(wǎng)卡、天翼手機等等來借入有線和無線寬帶，為顧客提供上網(wǎng)功能。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，寬帶業(yè)務(wù)在其它通訊公司也逐漸發(fā)展起來，我們熟悉的就有移動和聯(lián)通，并且有了與電信競爭的實力，電信必須要在這激烈的市場競爭中找出一條適合自己發(fā)展的道路，保持寬帶業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展。

一、電信寬帶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

（一）發(fā)展優(yōu)勢。

第一，江蘇電信在引入市場競爭機制后，保留了原有的大部分固定電話網(wǎng)以及數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)，同時他還保留繼承了很多原有的客戶資源，在市場上占有絕對的競爭優(yōu)勢。第二，江蘇電信的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施比較完善，已經(jīng)覆蓋了全省范圍，建成了基礎(chǔ)傳輸網(wǎng)、接入交換網(wǎng)以及數(shù)據(jù)通訊網(wǎng)等等，這些網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模都已經(jīng)達到一定的規(guī)模。技術(shù)也比較先進，是以光纜為主進行傳播的，傳播速度快、容量大。第三，江蘇電信的服務(wù)質(zhì)量日趨完善，已經(jīng)建立起一點受理、一站購齊的服務(wù)體系，為客戶提供更多優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

（二）發(fā)展劣勢。

第一，目前的寬帶業(yè)務(wù)的收入主要來源于接入費，特色寬帶還沒有得到發(fā)展應(yīng)用；第二，在客戶快速增長的同時服務(wù)保障沒有跟上，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模擴大可是資源卻沒有得到擴增；第三；寬帶業(yè)務(wù)的運營還沒有建立起成熟的商業(yè)模式；第四，大多數(shù)客戶對于寬帶增值業(yè)務(wù)并不熟悉，認知不充分，所以用戶需求薄弱；第五，電信寬帶業(yè)務(wù)收費方式單一，不能夠滿足眾多細分客戶的需求。

二、電信寬帶業(yè)務(wù)市場營銷策略

（一）產(chǎn)品策略。

利用新技術(shù)，加大網(wǎng)絡(luò)覆蓋，實現(xiàn)光纖入戶，讓寬帶接入網(wǎng)絡(luò)的速度更快，質(zhì)量更好。另外，對寬帶產(chǎn)品進行優(yōu)化整合，針對每一個細分市場來確定具體的主打產(chǎn)品，并且延伸產(chǎn)品線，發(fā)揮細分市場的優(yōu)勢，提高營銷收益。除此之外，還需要繼續(xù)挖掘商務(wù)領(lǐng)航、我的e家、天翼以及號碼百事通這些品牌所具備的潛力，當然電信還需要根據(jù)市場的發(fā)展趨勢來培育和開發(fā)新的寬帶業(yè)務(wù)品牌，獲得更高的競爭優(yōu)勢。對于服務(wù)這一塊，更是要投入更多的精力，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來為消費者提供滿足感。

（二）價格策略。

由于隨著信息化的普及，人們對精神文化的追求越來越高，更多的人在生活工作上都需要有網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，而且需求量更是每年都在增加，另外隨著經(jīng)濟的發(fā)展，這些顧客對寬帶的消費都是力所能及的，在加上寬帶的成本是一次性投資運營成本和運營成本，一次性成本無法回收，運營成本有不會直接影響愛那個產(chǎn)品定價，所以寬帶業(yè)務(wù)的定價不需要受到成本的制約。江蘇電信寬帶業(yè)務(wù)的定價發(fā)適宜用需求定價法，市場需求強度大，則提高定價，市場需求強度小則適當降低價格。當然，由于寬帶也無力每一個消費群的消費行為與特征存在差異，所以，在定價時也可以使用差別定價，一句寬帶用戶使用寬帶的頻率時間，對不同的客戶收取不同的費用，使價格一直保持在合理位置。

（三）渠道策略。

由于江蘇電信的營銷渠道目前存在不足，所以需要不斷跳著渠道結(jié)構(gòu)以及行為，從而提高營銷渠道的效率。首先應(yīng)該建立起獨立地渠道管理機構(gòu)，為進行渠道管理提供有力的保障，通過對營銷渠道的合理規(guī)劃和控制，發(fā)揮其優(yōu)勢；然后是以自有渠道包括營業(yè)廳、電話營銷、電子商務(wù)為主，社會渠道為輔，加強規(guī)劃范渠道建設(shè)，并且逐步增加社會渠道在營銷渠道中的比重；其次是發(fā)揮客服呼叫中心以及網(wǎng)上營業(yè)廳的優(yōu)勢，將槍電話營銷人員的培養(yǎng)，為用戶提供全天候的綜合服務(wù)；最后是根據(jù)寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展需要，進一步擴大社會營銷渠道，例如將電腦的代理商作為寬帶業(yè)務(wù)新的營銷渠道，將寬帶業(yè)務(wù)與電腦進行捆綁銷售，為客戶讓利，刺激他們的消費需求；還可以是建立信息服務(wù)站，為農(nóng)村用戶提供寬帶服務(wù)。

（四）促銷策略。

就目前而言，雖然電信寬帶業(yè)務(wù)的廣告宣傳力度在增加，可是卻沒有一條能夠被消費者和眾多企業(yè)所認同的廣告主線，廣告效果不明顯，對此，既需要培育和發(fā)展一些具有鮮明個性的產(chǎn)品品牌，充分利用電信在寬帶行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢，結(jié)合業(yè)務(wù)本身的特點，針對不同顧客消費群，進行差異化的廣告宣傳。另外，電信還需要采取一些業(yè)務(wù)推廣策略，通過優(yōu)惠回饋老客戶，吸引新客戶，降低客戶流失率。另外針對不同的顧客群退出不同的優(yōu)惠政策，學(xué)生客戶可以是假期寬帶優(yōu)惠，集團客戶就可以是行業(yè)優(yōu)惠，等等。除此之外，電信寬帶業(yè)務(wù)還可以結(jié)合天翼、號碼百事通、3G等業(yè)務(wù)開開展多種形式的捆綁營銷，聯(lián)合促銷，促進全業(yè)務(wù)的發(fā)展。電信公司還需要做好公共關(guān)系的促銷，因為，公共活動的影響力要比廣告宣傳更加深遠。

三、結(jié)束語

策略是一種思維方式，也是一種工具，策略的本質(zhì)就是抉擇與權(quán)衡。江蘇電信是省內(nèi)最大的寬帶業(yè)務(wù)服務(wù)提供商，具有得天獨厚的優(yōu)勢，所以，電信公司應(yīng)該在充分發(fā)揮自身優(yōu)勢的基礎(chǔ)之上，采取適合公司實際情況的營銷策略，提高企業(yè)競爭優(yōu)勢，讓企業(yè)能夠持續(xù)健康的發(fā)展。

參考文獻：

[1]鄒郁 .寬帶業(yè)務(wù)用戶需求分析.現(xiàn)代通信. 第7期 2003：7月 5-8

[2]顧莉莉 .江蘇電信寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略研究.南京理工大學(xué)，2004.