戈軍珍：轉變，才能適應時代

改革開放四十多年來，我國經濟取得了飛速發展，商品極大豐富，從過去的短缺到現在的過剩……各行各業都開始進入到極度競爭時代。

在過去，企業只要求銷售人員勤快，再附加一些激勵制度，產品銷售就沒有什么問題。而如今企業突然發現，一些過去用得好的銷售手段，如今幾乎都不好使了。企業用盡了各種方法，產品也不好賣，客戶越來越挑剔，銷售人員也開始抱怨，什么政策不靈活，什么產品沒有競爭力，什么企業支持不夠等等。而企業領導人卻覺得很委屈，產品還是原來的產品，政策和過去相比寬松了許多，企業一直全力支持銷售——甚至一直賠錢也支持……所有這些都是極度競爭下企業的現狀。

由于企業間進入極度競爭時代，當年風靡一時的所謂的技巧、話術甚至“成功學”，基本上進入“失效”期，也就是說沿用過去的銷售手段，企業無法進行有效銷售，企業要想進行有效銷售必須從四個方面進行轉變。

一、從重視態度向銷售方法轉變

曾幾何時，所謂的“成功學”盛極一時，一些企業曾一度對“成功學”趨之若鶩。企業銷售人員在出發前要舉行各種各樣的誓師大會、表決心、喊口號，甚至簽訂責任狀…….這些方法從本質上講基本上屬于“態度激勵”的范疇。在產品短缺時代或不過剩時代，這些方法是有效的，只要你努力就能做出成績。如今正好相反，從產品短缺到嚴重過剩，在這種情形下，僅靠激勵員工去努力遠遠不夠。企業必須要教會員工具體的銷售方法，即一整套開發市場和維護市場的方法，而不僅僅是依賴于激勵。

二、從銷售技巧向銷售內容轉變

銷售本質上由兩部分組成，即技巧和內容。技巧的主要功能是傳遞價值；內容的主要功能是創造價值。

在過去許多企業都重視銷售人員的銷售技巧，一些銷售技巧往往會帶來出人意料的驚喜，對銷售業績的提升大有裨益。而如今，客戶閱人無數，開始變得見多識廣，銷售人員一些所謂的銷售技巧，在客戶眼中基本上就是“小兒科把戲”。特別是面對大客戶，這種“把戲”更是不起任何作用。

如今，企業必須要高度重視內容，知道創造價值的具體方法。在過去即便有些企業重視內容也僅僅是重視產品和服務，而未來銷售內容除產品和服務外，更應該重視企業的組織形式、資源和能力，即創造價值的各種要素的綜合。

三、從依賴高手向依賴系統轉變

在過去，企業一直強調“高手”，一些企業也特別依賴于銷售“高手”，而如今企業忽然發現，“高手”越來越少，并且是可遇而不可求，大多數“高手”都去自立山頭占山為王，偶爾有一兩個“高手”愿意屈就，但獅子大開口，要價極高，企業無法承受。因為有幾個“高手”，所以企業死不了；也因為只能依靠這幾個“高手”，所以企業長不大。這已經成為企業的共識。

個人能力提升所改變的是員工自己，銷售絕不僅僅是個人能力問題，產品、研發、生產及營銷方案等價值創造手段是銷售人員無法靠個人能力去解決的。企業營銷競爭是企業與企業之間的整體競爭，特別是營銷系統的競爭，這包括企業的戰略，營銷策略、營銷戰術方案、營銷團隊、激勵手段以及企業的整體資源和能力。未來企業銷售必須把重點放在營銷系統的提升上，這才是重中之重。

四、從產品思維向客戶思維轉變

曾經所謂的“酒香不怕巷子深”這種銷售思維深入人心，在產品相對短缺的時代，這種想法并沒有錯。但在產品極度過剩的今天，如果仍然抱有此種思維，那么會非常危險。

產品思維的本質是我有好產品，客戶就應該來買。問題是產品好壞并不是由你說了算，而是客戶說了算。從技術角度出發的好產品并非是真正意義上客戶心目中的好產品——技術好不好是一回事，客戶買不買是另一回事。產品思維的本質是屬于“我有藥，客戶就應該有病”，這種想法應該過時了。

在極度競爭時代，有效的銷售是從客戶出發，銷售人員要有能力識別客戶痛點，結合銷售人員所在的企業資源及個人能力，針對某些觀點、痛點提供解決方案，這就要求銷售人員從產品思維向客戶思維轉變。要注意的是，客戶思維并非強調“客戶是上帝”，而是強調銷售人員要從更深層次、更多維度地了解客戶。