商理通兵理 謀商貴謀勢
——專訪山東獵隼無人機科技有限公司總經理李旭東

本刊記者 路秀儒 特邀記者 畢華明

山東獵隼無人機科技有限公司，是一個開展無人機教學和服務的高科技企業。公司主要經營無人機相關技術研發、技術轉讓、技術服務，無人機駕駛員培訓及駕駛執照頒發，中小學陸海空模型教育培訓，無人機航拍航測、攝影攝像、植保、救援、巡查、警戒、表演、空中廣告等業務。公司擁有眾多“頭銜”：中國航空器擁有者及駕駛員協會AOPA 成員單位，中國民用航空應急救援聯盟應急無人機專業協會常務委員單位，中國信息協會通用航空分會會員單位，國家測繪地理信息局職業技能鑒定指導中心和中國測繪地理信息學會無人機駕駛員培訓合作單位等等。

近日，記者參觀考察了山東獵隼無人機科技有限公司，并對公司總經理李旭東進行了采訪。李旭東有二十年的從軍經歷，他以軍人特有的視角，用《孫子兵法》的智慧，解讀了自己的從商之路與經商之道。他說，兵圣孫子有曰：“善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。”（《孫子兵法·勢篇》）。小米總裁雷軍有句名言：“站在風口上，豬也能飛起來。”都深刻詮釋了“勢”的“硬核力量”。商道與兵道同理，“謀商”同樣離不開“謀勢”。

度“勢”而立——基于“廟算”再出手

《孫子兵法·謀攻篇》曰：“知彼知己者，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。”李旭東認為，經商要“謀勢”，“謀勢”首先要“知勢”“明勢”。在這方面，他曾吃過苦頭，跌過大跟頭。2013年底李旭東轉業后，頂住家庭的壓力，放棄政府的安置和安逸的生活，選擇了自主擇業，決心在商海里大干一場。然而，事與愿違，干了幾個行當都沒有找到感覺，最后下決心投資商鋪，結果一年后就倒閉關門，一下子賠進去了近80 萬元。對他們這個普通家庭來講，這是一筆無法承受的巨款，他不僅把自己的退役費和多年的積蓄全部搭了進去，而且還欠了一屁股債。那段日子不堪回首，媳婦跟他離了婚，他凈身出戶。在半年多的時間里，經常為吃一碗牛肉板面還是吃兩個燒餅權衡再三。他斷了和所有朋友的聯系，感覺太丟人了。但是，軍人出身的李旭東并沒有被挫折和磨難擊垮打倒。他靜下心來分析投資失敗的原因時發現，最大的問題出在對市場“知勢”不夠、“度勢”不準上。當時只是看到投資方前期招商異常火爆，一心想掙錢的他盲目跟風，沒有深入地分析市場走勢，沒有認清商鋪所處地段的商業環境狀況，特別是對網購給實體商店帶來的沖擊和影響這一“大勢”嚴重估計不足。

深受市場“傷害”的李旭東，很長一段時間里“按兵不動”，整個人就像從這個世界上消失了一樣。其實，李旭東并沒有停止“觀勢”“察勢”“度勢”，他在等待與捕捉時機，尋求東山再起的領域。在“臥薪嘗膽”般的痛苦“蟄伏”中，李旭東終于等來了機會。2017年7月，山東藝術設計職業學院所屬航空學院的蘇總找到李旭東，邀請他一起做無人機培訓，蘇總詳細地給他談了無人機發展的前景和市場。經過慎重的考慮之后，李旭東便成了蘇總的合伙人。他在市場之勢的觀察中早就對無人機的發展有所研究，當時的無人機市場雖然剛剛開始起步，很多功能也沒有開發和完善，但他感覺無人機作為一種高新技術裝備，能做很多人不容易做的事，同時省時省錢省力，在經濟社會發展中有著特殊的優勢，應用的領域必定會越來越廣。無人機產業，是個新興產業、朝陽產業，必定會有著廣闊的發展前景，一定會有起來的那一天。基于這種分析和判斷，李旭東雖然經歷過投資的失敗，甚至賠得血本無歸，但這次他從一開始就沒有猶豫，只是在不斷地“度勢”中印證自己的判斷。李旭東了解到濟南有大疆代理公司，就跑到那里和人家交流。有個朋友在濟寧也有類似的公司，他就跑過去考察。他說，當時他就認定了這個“勢”，別人怎么潑冷水，甚至后來遇到多么大的困難，他都沒動搖過。說到當時定下加盟無人機培訓的決心，李旭東說這“度勢”的過程，實際上就是《孫子兵法》所說的“廟算”的過程，經歷了一個類似“五事”“七計”的“經”“校”過程。

“兵貴勝，不貴久。”（《孫子兵法·作戰篇》）看準機遇重要，搶占先機更重要。既然決心已定，李旭東就不再遲疑，而是迅速行動起來，去北京參加培訓，注冊公司，租賃場地，培訓教員，籌措資金……2017年9月18 號，山東獵隼無人機科技有限公司注冊成立，2018年年初拿到了中國民航局的培訓資質。

順“勢”而為——開弓只有前行箭

一個新生事物，對大眾來說都有一個接受的過程。李旭東告訴記者，公司開業之初，很多人對無人機還沒有概念和足夠的認識，加之獵隼也沒有行之有效的開拓市場的團隊、方法和路子，所以根本招不到學員，幾個月公司沒有一分錢進項。開弓沒有回頭箭，招不到學員，他們就辦起夏令營和培訓班，先解決生存問題。公司確定走青少年航模——無人機培訓——直升機培訓產業路子。先鎖定青少年這個玩航模人群，跟蹤引導這個人群中部分年滿17 周歲的同學考無人機執照，再鼓勵有經濟基礎的孩子考直升機駕照這個未來高大上的技能。為此，他們還合伙購置了一臺羅賓遜R44 直升機。為了提升公司知名度，增大關注度和吸引力，2018年5月，獵隼出資冠名，聯合省航空運動協會組織了“獵隼杯”青少年航空運動大賽。濟南市青少年航空運動由濟南市陸海空模型協會管理，是濟南市體育局的下屬單位。李旭東了解到政府可能將協會剝離的消息后，積極爭取把模型協會掛靠到自己的公司里，讓公司和這個社會平臺相互助力，推動獵隼持續穩定發展。2020年7月11日，協會正式與市體育局脫鉤，成了獵隼的一個重要社會平臺。為了擴大獵隼的影響力，尋求商機，李旭東從為別人免費幫忙、給政府提供免費服務做起，一點點積攢人氣。然而，理想很豐滿，現實卻很骨感，掙不到錢就不會留住人，公司生存就很困難。到了2019年下半年，獵隼的員工因為看不到前途，陸續離職，另謀高就，最后只剩下李旭東和另外一個小伙子苦苦堅持。他們利用無人機給人農田打藥，兩個人一個在地的這頭，一個在地的那頭，拿著對講機頂著烈日工作，但李旭東從來沒想退縮。2019年7月，公司最大的股東找李旭東交談，說公司光投入，也沒有見到效益，不想再投資了，征求李旭東的意見，看看是他繼續干下去，把設備都交給他，還是公司散伙，把設備賣了，先把李旭東的投資還上——現有設備也賣不了幾個錢，能還多少算多少，盡量減少他的損失。

《孫子兵法·勢篇》曰：“故善戰者，求之于勢，不責于人。”李旭東沒有責怪員工們的離棄，也沒有埋怨合伙人的突然退出，他相信自己的眼光和“度勢”。所以，盡管蘇總中止合作是李旭東沒想到的，但他堅信困難是暫時的，雖然獵隼暫時看不到希望，只要自己咬牙再堅持一下，肯定會有好的結果，畢竟有些事情已有了眉目。于是李旭東不加任何思索地告訴蘇總，自己來全盤接手獵隼，等將來發展好了會逐年將他的投入一點點還給他。

借“勢”而起——乘風破浪正當時

李旭說，獵隼的轉機來自國家發展的大勢。2018年，國務院機構改革，成立國家應急管理部，合并以前很多政府部門的職能機構，地方各級也將成立相應的應急管理部門。李旭東敏銳地意識到，這些部門將來肯定都能用到無人機，機不可失。對此，必須及早籌劃、盡快準備，搶占先機、爭取主動。為了凸顯航空應急救援的特殊性，李旭東找到山東省通航協會會長，給他談了航空應急救援應占領先機的想法，得到了他的認可與支持。2019年年初，由于當時省應急管理廳和地市的應急管理局還都沒有成立，他們找到當時的政府應急辦，一起促成了2019年全國最大的空地一體演練，活動當天地方領導在活動現場給他們授旗，公司以無人機應急救援隊的身份參與演練，同時協調部分民間無人機、無人機指揮車參與演練，讓大家進一步認識到無人機在救援實戰中的作用，起到了很好的宣傳效應。那次活動后，他們抓住機會和應急辦簽訂了框架合作協議，就此奠定了和應急管理部門合作的基礎。2019年6月應急管理局成立后，獵隼是濟南市第一批市應急管理局授旗的十支救援隊伍之一。獵隼和市應急管理部門合作后，借助市局的平臺多次參與演練，迅速提高了知名度，就此加速推進了與濟南市各縣區應急管理機制的合作。

獵隼在與各級政府部門合作的過程中，一開始都是免費提供服務，讓社會對無人機在應急管理工作中發揮的作用有一個深刻的認識。在2020年以來的社會管理中，無人機的優勢越來越明顯，作用越來越突出，應急管理部門越來越倚重這支特殊的力量。由于當時很多單位沒有購置無人機設備，更沒有專門的團隊，就臨時租用獵隼的人員和設備。以此為契機，獵隼開啟了無人機服務業務，這也是山東省內最早的探索實踐。隨著上級陸續出臺政策，鼓勵政府購買第三方服務，獵隼的業務越來越多，他們克服各種困難積極作為，以扎實的工作和優質的服務贏得了應急管理部門的高度認可。緊接著獵隼把業務擴展到為政府提供設備，同時進行人員培訓服務，求供關系更加緊密。

隨著無人機在行業應用中越來越廣泛，無人機教學也引起李旭東的重視。2018年，山東省內還沒有高校開設此專業，中專更沒有相關專業目錄，李旭東就與凱文學院（現山東工程職業技術大學）達成了校企合作協議，也到一些中職學校推廣。當時大家都認為短期內不可能列入招生目錄，但李旭東頗有信心。果然，無人機在2019年就列入了中職院校招生目錄。盡管由于種種原因培訓項目目前還沒有落地，但李旭東堅信這一定是個朝陽項目，隨著經濟社會的發展必定會成為一種熱門，項目落地是遲早的事。

積“勢”而進——聚升人氣與氣場

李旭東在部隊做過宣傳工作，深知宣傳造勢的重要。他說，獵隼成立這幾年，他對宣傳獵隼、推介獵隼極其重視。他告訴記者，作為一個成立不久的新公司，既要靠優勢和實力說話，又要把優勢和實力以及潛力說給大家，讓更多的人了解獵隼、認可獵隼，為其積聚起越來越高的人氣，這樣往往能收到事半功倍的效果。2018年他們組織“獵隼杯航模大賽”，2019年開展航模進校園活動，2020年開始為中科院科研數據采集提供服務。2020年、2021年連續兩年，他們聯合濟南警備區開展“筑夢強國、攜技從軍”活動。公司每年為此投入近50 萬元，李旭東覺得非常值。他們還結合自己的技術特長，積極參加一些公益活動，如2018年濟南市南部山區山火救援、2019年章丘區利奇瑪洪災救援等等。2020年獵隼加入濟南市藍天救援隊，成立獵隼空搜分隊，免費進行公益搜救。李旭東帶領獵隼先后為省委、省軍區主要領導和濟南市領導班子做過匯報表演，受到充分肯定。另外，獵隼還加強與公安、環保、自然資源口的溝通，進一步拓展公司業務范圍，邀請新聞界的一些朋友到公司參觀，進行宣傳推介，獵隼受到社會各界越來越多的關注和重視。

李旭東說，在多年服務應急的工作中，獵隼積累了一些經驗，也進一步了解了應急工作的需求，積累了行業的一些資源。2020年下半年，他們就計劃集成一個應急指揮平臺，一方面更好地為需求方提供服務，另一方面將此產品商業化推向市場。2021年《應急管理部關于推進應急管理信息化建設的意見》出臺，李旭東此前的想法與上級的指示要求不謀而合，獵隼很快做出了樣車，并有了第一個訂單，可以說抓住了先機，趕上了窗口期。

李旭東感慨地說，自己一直認為，一個公司要發展，尤其是小公司，你沒有和別人競爭的資本，那你就應該有自己獨到的眼光和思維，要勇于走不尋常路，敢于出奇制勝，善于去引領行業。事物發展的規律告訴他，一個行業當你看到它輝煌的時候就一定要清醒看到它可能面臨的矛盾與問題，時刻樹立憂患意識，這樣才能提前準備，從容應對。

任“勢”而上——獵隼可期有未來

有付出，必然有回報。獵隼2020年、2021年分別被山東省、濟南市列為重點項目單位。李旭東2020年被濟南市表彰為“最美退役軍人”，2021年分別被濟南市退役軍人事務局和山東省退役軍人事務廳表彰為退役軍人“就業之星”，其經驗與做法受到高層的關注。采訪中李旭東坦言，獵隼這幾年發展中的苦楚只有自己清楚，很多人看到的是你笑的時候，根本不知道你剛剛哭過。這幾年獵隼依靠自己堅定不移的努力取得了一些成績，所有的成績都是過去。

說到公司的發展，李旭東說自己有很多很多的想法，迫于資金制約目前無法一一實現，他的觀點是不管做什么工作，都要把它做到極致，站在對方的立場，想別人所想，急別人所急，這樣的合作者就不會被人拒絕。李旭東認為，任何行業的機遇期和窗口期都不會很長，所以他們必須抓住機會，乘勢而上，繼續搞好平臺的開發和系統更新，聯合各種資源搞好推廣，讓更多合作者受益。另一方面，一些新的、比較現實的想法要盡快落地、見效，多點開花。同時還要落實好企業的責任，搞好公益項目，提高社會影響力。

《孫子兵法·勢篇》曰：“任勢者，其戰人也，如轉木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。故善戰人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也。”我們堅信，任“勢”而上的獵隼，一定會有更加輝煌的未來。