高舉高打！漁美康首創功能料“三精”新標準，給行業帶來哪些新思路？

■ 當代水產 陳莉莉 文/圖 [微信公眾號：tsfish]

2022年，漁美康的“三精功能料”在市場上推出后，引發了行業的震動。

在水產動保行業中，漁美康是一家年輕且極具生機活力的企業，自成立起就聚焦水產動保領域的發展方向，短短幾年間，就躋身水產動保行業前列。2021年，漁美康高舉高打，進軍飼料界功能料領域，憑借多年水產動保經驗和養殖技術、以及病害、營養等十多年的沉淀經驗，于今年首創三精標準的功能料——“三精功能料”，一舉將功能性飼料的話題和關注度推向新高。

為此，當代水產-騰氏水產商務網記者專訪了漁美康集團總裁劉紹春，揭曉漁美康走向三精功能料背后的心路歷程。同時，在水產動保行業新政和新規的監管下，面對行業變革和挑戰，漁美康的經營思路或許能給水產動保企業的生存和發展帶來一些啟示。

不以概念去銷售和推廣功能料

當代水產：聽說“三精功能料”是您首先提出來的，可否談談這其中的心路歷程？

劉紹春：漁美康做功能料的背景，是基于水產動物病理學權威專家汪開毓教授一生技術所積累的結晶，以及結合集團科研團隊眾多專家和科研人員十多年經驗的結果。五年前開始通過飼料廠代工，三精功能料可以說是伴隨漁美康成立，只是最先是以內服動保藥品的形式存在。

為何要提出三精功能料這一概念？原因是我4、5月份分別到湖南、湖北走訪市場，發現一個非常不好的現象，很多經銷商及客戶朋友們，跟我反饋一個事情，很多功能料用了之后效果并不如預期。

漁美康集團總裁劉紹春

所以，我們的產品在推出的過程當中，都是以示范戶、建標桿客戶的方式來做市場，從未以概念去銷售和推廣功能料。

我們的功能料在越冬方面可以減少一半以上的越冬掉膘率，甚至更多，光明農場還給我們蓋章認證。每年使用我們內服藥和功能料的市場面積，接近30萬畝，很少有客戶反饋我們的功能料沒效果或者效果不好。大量真實的數據出來以后，我們的團隊對我們的功能料非常有信心。

當代水產：您是怎么定義這個三精功能料？

劉紹春：三精功能料的創立，其實是因為行業的需要。一是大量非必要的飼料原料的使用，以及飼料這些年的價格戰，導致整個飼料行業的低劣飼料占比在增多。二是養殖密度越來越大，水環境越來越差。

我們從水產養殖動物的本身和根本出發，水產養殖動物的免疫力和抗病力得到增強，才能在疾病預防方面有好的發揮。而且，飼料越來越貴，一些品種的餌料系數的表達是不盡人意的。這一方面有飼料品質的原因，另外一方面也有魚蝦蟹自身健康在減弱的問題。

所以三精功能料其實是解決這三大問題：一是飼料工業的問題，二是養殖病害越來越多的問題，三是養殖成本越來越高，能夠降低餌料系數的問題，我們在這三個方面取得了一定的成效。簡單來說，就是對于提升養殖動物抗病能力，降低餌料系數，讓養殖更便捷，這三個定位。

這個定位當中還包含一層意思，就是我們的三精功能料是絕對不能給養殖戶增加成本，使用我們的三精功能料，最終的養殖效益表達一定是比沒有使用的要更好，這是一個基本前提，也是一個基本紅線。我也希望行業當中也以這樣一個紅線邊界意識來做功能料。

堅持做示范戶、標桿戶，每年投入1000 多萬做研發費用

當代水產：養殖戶用功能料大多數是為了“功能”，漁美康定位好像卻不是如此。

劉紹春：如果把三精功能料的功能定義為在某一個點上面，實際上這是大錯特錯。公司現在有接近四十多個研發人員，一個公司的功能料如果想要做好，一定是在不同的養殖品種，不同的養殖階段，不同的需求，做到精準定位。

換句話說，我們在力所能及范圍內做好功能料，我認為這才是一個負責任的態度，并非說我的功能料很好，用了可以少發病多賺錢，那是忽悠和欺騙。我也對我們的經銷商說，你按照我們的功能料的思路來推廣時要慎重，有效果再推廣。

今年，廣東開平有 7 家羅非魚養殖戶用我們的功能料，幾乎沒有發生鏈球菌病，他們主動幫我們代言。還有，高郵地區羅氏沼蝦虹彩病毒病特別嚴重，但使用我們功能料的100多個養殖戶里，只有50%發病，而且發病的那些，相對來說比較好治療。因此，福美康的功能料在高郵一炮打響。

當代水產：怎樣才能夠稱之為是真正的功能料？

劉紹春：第一是用戶使用之后有效果，這種效果可能表達在疾病預防上，或者表達在降低餌料系數上，也可能表達在減少損失上面。客戶使用后的成本不能比沒用之前要高，能獲得更高的價值。只有這樣的產品才能叫好的功能料。沒有這個前提，這種定義一定是欺騙。

當代水產：國內很多水產飼料集團、頗具規模的動保企業都有發力水產功能料，漁美康、福美康是如何在里面開創出一片藍海？

劉紹春：我覺得這個其實很簡單，漁美康堅持走自己的路，沒有什么闖出漁美康的賽道或開創漁美康藍海這個說法。市場經營方面，我們堅持做示范戶、標桿戶，堅持做推廣。研發方面，我們每年投入1,000多萬研發費用，并且給予研發人員好的待遇，我相信我們可以把功能料這條路走得更好。

發揮品牌的作用，漁美康走向功能料是一個必然

當代水產：對三精功能料，您有什么樣的戰略布局和規劃？

劉紹春：就是三年時間做到10萬t和10億元。我在福美康開年中會時，我還跟他們有一個美好的約定，我說希望大家能夠順利完成三年的這兩個“十”的規劃。這是從長遠布局的一個目標。

當代水產：您在跨界飼料行業之前，在動保領域已有多年的實力沉淀，現在兩個板塊深度結合，您有哪些體會？未來，集團的重點更多會放在哪些方面？

劉紹春：我覺得漁美康走向功能性飼料是一個必然。因為動保只能解決養殖過程當中大概 1/3 的問題。而功能飼料可以彌補動保在使用過程當中的一些缺陷，例如動保產品在拌料時，它可能有很多浪費。現在越來越越多的年輕人，在養殖過程當中，不愿意拌料。還有大的規模養殖場越來越多，用一些優質的功能性飼料，或者說營養性的功能性飼料，養戶會更輕松。

這里面有一個前提，就是品牌的作用！品牌作用就是讓別人覺得我用這個品牌放心，同樣我們的經銷商養殖戶也是如此，他們用漁美康、福美康的產品，他們放心。

這種放心背后，我講一個小故事，今年上半年，飼料原料這么艱難的情況下，我們僅湖南一個工廠，就退了61車不合格原料。我相信大部分的養戶，需要的不是低價的飼料，不是低價的產品，也不僅僅只是請他吃個飯，送他一點禮物，他們真正關心的是養殖結果，需要的是更優質的產品。

當代水產：現在三精功能料，漁美康、福美康的團隊都在做，在市場的劃分上，會不會有沖突的地方？

劉紹春：不會，因為漁美康側重在動保，福美康側重在于功能料和優質的飼料。另外，福美康的團隊，以沿海和華南市場為主，漁美康的渠道主要是在長江流域，所以相對重疊的不多。在重疊的區域，我們內部有相關管理制度。比如說漁美康的經銷商肯定是以漁美康的動保和漁美康的供應鏈為主，福美康的團隊有福美康自己的渠道，不會相互排斥。

企業生存之道，就是踏踏實實把產品做好，把科研做好

當代水產：今年行業競爭加劇，很多企業表示壓力很大，您認為，未來動保企業生存之道可能是在哪些方面？

劉紹春：我認為沒有什么生存之道，就是踏踏實實把產品做好，把科研做好。真正幫助養殖戶解決問題，而不是在意銷量。就像我們曾經在新冠疫情的時候，我們賣消毒劑賺了兩三百萬，當時內部有很多聲音，都想發展消毒劑這個項目，我說這個項目不能發展，我寧愿把這個錢捐了。

所以生存之道是什么，就是漁美康不管是做動保還是功能料，都要一直做科研，每年堅持投1,000多萬去做。我相信總會出一些好產品，讓我們現在的養殖變得更好。像今年我們做了一個8倍增效碘，目前我們這個碘的殺菌和抑菌的效果是普通碘的8倍，并且還符合國標，我覺得這就是科研的力量，我感到很高興。所以，在漁美康的經營上，取得多大的成績我并不在意，但在科研上取得成績我是最開心的。