數學建模在茶葉銷售中的應用分析

徐 磊

（信陽職業技術學院 數學與信息工程學院，河南 信陽 464000）

現如今，我國茶產業在推動國民經濟增長上發揮重要作用。從茶葉產品銷售現狀來看還存在一些問題制約著產業快速發展，所以在競爭激烈的市場環境下提高茶產業國內外市場占比和影響力十分必要。傳統統計分析法只能針對相對簡單的問題。隨著我國茶葉銷售量增加、銷售范圍不斷擴大，面臨的問題也隨之增多，當分析數據量較龐大或比較復雜時，傳統方法則無法增強分析效果。那么通過應用數學建模構建數學模型，可以幫助茶產業彌補現有不足。當前，數學建模思想及方法已在茶葉銷售中有所應用，借助數學建模優勢提高茶葉銷售量與經濟效益，從而推動我國茶產業健康、穩定發展。

1 我國茶葉銷售現狀分析

1.1 銷售觀念較陳舊

從當前我國茶葉銷售現狀來看，雖然大部分茶企業都已經建立了市場營銷體制，也逐漸和市場經濟接軌。但不可否認的是，由于長時間遭受計劃經濟影響，部分茶企業缺乏市場意識，產品銷售觀念沒有得到及時更新。另外，一些大型茶企業雖然已經轉變傳統銷售方式，但最終的銷售成效卻不盡人意。這類企業在制定銷售方案時，往往沒有關注市場供需關系、沒有站在消費者角度考慮問題，只結合自身發展需求進行銷售，這便使得茶產品實際與市場需求不符，進而制約茶葉大量銷售，最終導致許多茶葉不能及時營銷出去。而有的中小型茶企業至今還在沿襲傳統銷售模式，未看清茶葉市場形勢，對于茶葉銷售方案、路徑沒有及時調整，這使其無法順應市場發展要求，最終在激烈競爭中被淘汰。

1.2 缺乏具有影響力的茶葉品牌

我國是最早生產茶、飲茶的國家，到目前為止，我國的茶葉體系已經得到完善，涵蓋黑茶、綠茶、紅茶、青茶、花茶等多個茶葉品種，建立的茶葉品牌多達上千個。雖然有眾多品牌支撐，但是真正具有國際影響力的茶葉品牌卻極為缺乏。比如，光是碧螺春這一種茶產品就有“洞庭碧螺春”、“吳郡碧螺春”、“庭山碧螺春”等多個品牌，但是真正可以襯托我國茶產業實力的品牌并不多，這與我國茶葉產品宣傳有關。我國茶葉產品大多都在國內銷售，真正出口的茶葉數量較少，各大茶企業在宣傳茶產品時，都會貼上“歷史悠久”等標簽，使國內外消費者對中國茶葉的認知較單一。長期處于該銷售模式下，企業很難創新出與市場已有茶品牌內涵有差異的茶葉產品；而對于國外一些對中國茶文化、茶起源不了解的消費者來說，便不愿意或沒興趣購買茶葉，進而影響茶葉對外銷售。

1.3 缺少可觀的銷售渠道

我國茶葉的銷售渠道可以分為集市貿易、批發市場、茶館、商場專柜、專賣店及線上交易等。集市貿易屬于比較原始的銷售方式，基本都在茶葉原產地內完成生產、制作及銷售，生產者在制作完茶葉后將成品送到集市上進行售賣。該種銷售渠道中的茶葉價格相對較低，但隨著茶產業逐漸完善，這種銷售渠道已比較少見。批發市場也是茶葉的主要銷售渠道，通常，當茶企業實力有限或規模較小時，只能通過批發市場銷售產品；有時也是由于茶葉品種、數量較多需要通過批發市場來實現快速營銷。茶館是飲茶的主要場所，茶館會購買大量茶葉進行儲存，滿足顧客的飲茶需求，這種茶葉銷售渠道至今為止仍然廣泛存在。商場專柜主要是在大型商場中設立賣茶專柜，由于商場人流量較多，商家可以利用該優勢提高茶葉銷售量。專賣店是茶葉銷售不可缺少的渠道之一，相比之下，專賣店中售賣的茶葉品種較齊全，且形式多元，既有獨立小包裝的茶產品，也有禮盒包裝的茶產品，可以滿足不同消費者的購買需求。隨著互聯網發展越來越迅速，傳統銷售渠道得到創新，目前我國茶產業已經利用互聯網實現網上交易。和線下銷售渠道相比，線上銷售渠道的優勢更加鮮明，例如在進行線上交易時可以有效拓寬茶葉銷售范圍，使其在全國各地乃至國外均可銷售。但在采用該渠道銷售茶葉時，必須使茶葉品質得到充分保障，這也是線上交易面臨的瓶頸。從國內當前已有的茶葉銷售渠道來看，雖然數量較多，但真正可以推動我國茶產業發展的渠道極少。在線上交易渠道出現后，傳統線下銷售渠道作用遭到削弱，但在進行線上交易時也會受質量、品質等因素影響，導致茶葉銷售整體效果不樂觀。

2 數學建模與茶葉銷售的關系及積極影響

2.1 關系分析

數學建模主要是指利用建模思維和方法來解決現實問題，在茶葉銷售中進行應用，具體是指將茶葉銷售中出現的現實問題進行簡化，確定茶葉銷售及各影響因素間的關系，并結合數學規律關系使各影響因素與茶葉銷售之間可以實現統一，以此來解決銷售問題。茶葉銷售過程中會受眾多因素影響，要想推動茶葉高效營銷，就必須具備科學銷售觀和銷售手段，密切結合市場需求做到供需均衡，實現銷售市場有機轉移，并挖掘大量潛在消費者群體。茶葉銷售表面看只是將茶葉賣給消費者，但實際上，在茶葉銷售時還會涉及茶葉市場價格設置、市場份額與影響力、產品組合等相關內容。而這些內容之間則具備數量關系，當運用經濟學加以考慮時會顯得過于復雜，而數學建模思想則可以有效分析各內容數量關系。針對茶葉銷售中的問題，通過固定的數學思維、規律關系分析茶葉銷售概念，利用數學符號表示各變量關系，從而幫助茶企業解決銷售中面臨的實際問題。

2.2 積極影響

數學建模在茶葉銷售中產生著積極影響，主要表現如下。其一，有助于優化產業結構。對于茶企業發展而言，如果沒有足夠實力確保所有產業均得到發展，就應結合自身實力和市場需求對某個產業進行大力創造。這就需要企業對自身已有產業進行合理分析，將重心放在某個發展潛力最大、市場前景最好的產業上，并將其作為主產業進行發展，而針對經濟效益低下的產業則應及時放棄，避免投入過多成本造成資金流失。此時，企業便可應用數學建模展開全面分析，將會對企業全部產業發展效益造成影響的因子視為產業鏈所有因素。企業在構建數學模型后通過周密計算可獲得因子系數，對各因子系數進行對比可明確企業主產業與次產業，從而幫助企業及時優化產業結構。

其二，可彌補產業效益短板。與木桶理論無異，企業的產業短板決定著整體產業效益下限，這就需要企業對自我產業短板有所了解。在該方面，企業同樣可以采用數學模型加強自我認知，將茶葉生產至銷售全程進行建模，將相關數據添加進矩陣中，根據計算結果明確各環節對茶葉銷售造成的不同影響，從而有針對性的進行整改。

其三，可明確成本與收益關系。茶企業在經歷較長時間發展后規模會逐漸擴大，生產體系也逐漸完善。為了提高茶葉生產效率和產量，企業便會添加生產線，這就涉及成本投入，且在實際操作中還會伴隨人工成本支出，這便使得成本與經濟效益間產生沖突，企業只有平衡好兩者關系才能在降低成本的基礎上提高收益，茶企業可以通過構建幾何函數模型解決該矛盾。比如，將茶企業的經濟收益值、茶葉生產數量、人工成本及生產成本分別視為不同的變量，將變量值放到模型中進行比較，尋找最高點，以此來了解茶企業成本與經濟收益間的關系及平衡點。

3 數學建模在茶葉銷售中的主要應用

3.1 利用模型計算茶葉生產量

當前，數學建模已在茶企業銷售茶葉中得到應用，企業結合茶葉生產成本投入和銷售目標，利用數學模型計算茶葉生產量，確保各生產流程可以得到嚴格控制。茶葉具體生產量和市場需求應保持均衡，如果出現供過于求的情況會給企業造成嚴重經濟負擔，使大量茶葉無法順利銷售。此種情況企業便可利用數學建模方法準確計算茶葉生產量，結合茶葉生產時間、設備、產能等因素進行嚴密計算，準確分析茶企業應生產的茶葉量。但如果出現供不應求局面則不利于茶企業銷售收益提高，使茶葉銷售效益遭到限制。所以，企業需平衡好茶葉生產量與收益關系。例如，茶企業在生產茶葉時，茶產品的銷售額為3000元，需要在A和B設備中分別進行加工，在使用兩種設備加工產品時需分別投入120min、60min。以每月為單位進行統計，A設備每月可產生24000min的有效時間，B設備則可產生30000min有效時間，關鍵是企業需要生產多少茶產品量才能將經濟收益實現最大化。我們將茶產品每月的生產量設為a，將銷售量設為e，可構建相應目標函數，即C=3000a+2000e，當模型直線e為3000a與2000e的總和時取最大值，可得出200產量的結果。這說明，茶企業每月需生產200件茶葉產品才能實現收益最大化。

3.2 利用模型優化茶葉銷售效益

數學模型在茶葉銷售效益上發揮優化作用，利用建模理論可以對茶企業內部及外部環境展開綜合分析，便于茶企業了解內外部環境相關信息。例如，將茶葉市場發展現狀、趨勢及企業茶葉當下的銷售情況均引入模型中，在綜合計算后幫助企業判斷當前的發展局面、自身是否符合市場需求及趨勢要求，提出當前茶葉銷售中面臨的問題，企業及時對癥下藥轉變當前不良現狀，促使茶企業具備市場順應力。當茶企業有全新茶產品上市時，通常會在市場中投放廣告，以此來吸引更多消費者。為避免無效投放廣告產生的成本，茶企業可以利用數學建模方法，引入新茶品質、特征、生產量等數據，利用數學模型了解當前新茶產品是否滿足消費者需求及市場需求量，并根據這一目標展開整改。

4 數學建模下的茶葉銷售發展建議

4.1 及時創新銷售觀念

在競爭格外激烈的當下，創新茶葉銷售觀念已成為茶企業實現長遠發展的必要前提，觀念直接影響著茶葉銷售渠道、模式及效益。企業需從茶葉市場供需、趨勢深入，立足于現狀，以長遠目光制定茶葉銷售方案，樹立與時俱進的銷售戰略思維。企業首先要做的就是從傳統計劃經濟體制中徹底脫離出來，結合當前國內外茶葉受眾群體特征建立針對性銷售方案，樹立可行性市場銷售意識，采用市場調研的方式在了解市場實時需求基礎上，合理調整茶葉銷售計劃，從而滿足不同消費者的購買需求。

其次，茶企業應樹立良好企業形象，提高自我產業附加值，使自身憑借差異化優勢提高茶葉市場份額及影響力。差異化主要是指茶葉產品質量、功能及價格的差異。其中，茶葉產品質量差異主要是指企業根據競爭對手的茶葉質量現狀進行優化，使自身生產的茶葉產品質量更符合消費者要求。茶產品質量既包含茶葉本身，又包含外包裝。因此，茶企業需對茶葉生產各流程進行嚴格控制，在根本上提高茶葉產品質量，在外包裝上則可融入能彰顯品牌內涵、獨特性且符合生態化要求的包裝元素及材料。產品功能差異是指企業應挖掘茶產品其他功能，不能僅限于泡水飲用，可加強和其他領域的合作，如保健品、牙膏等。價格差異是指企業應根據茶葉實際品質、生產成本等差異合理定價，不能為了提高經濟收益而一味提高價格。茶企業可以按照競爭優勢設置價格，以此來提高市場競爭力。

4.2 強化品牌建設

從茶葉銷售整體情況來看，目前市場中還缺乏具有影響力的茶葉品牌。品牌在市場中的關注度會在一定程度上影響銷售，而且，市場部分消費者會因為茶葉品牌而購買茶葉。因此，強化茶葉品牌建設已勢在必行。其一，茶企業應加強品牌建設投入，轉變傳統營銷觀念，將茶葉優勢直觀展現給消費者。只有加強投資才有機會提高收益，在足夠投入支持下，使企業在市場摸爬滾打中成立具有國內外影響力的茶葉品牌。其二，需重視企業文化建設。為避免茶葉品牌宣傳標簽同質化現象，茶企業應結合自我核心文化、產品價值及理念等建設品牌，使消費者看到獨特新穎的茶葉文化，隨著營銷時間逐漸在消費者心中留下深刻印象，為茶葉產品銷售注入精神食糧，從而推動茶企業不斷推陳出新，與品牌共同發展。其三，加強茶葉品牌宣傳。如今，互聯網發展十分迅速，各種各樣的新媒體平臺應運而生，這對于茶葉品牌宣傳與銷售而言是一大契機。茶企業可以借助新媒體平臺宣傳品牌，使品牌名聲傳播到國內外多個區域，切實提高茶葉品牌的市場關注度。

4.3 整合線上線下銷售渠道優勢

現階段，線下與線上交易均是我國茶葉銷售的主要渠道，在線上銷售渠道出現后，線下銷售渠道優勢有所弱化。但事實上，兩種銷售渠道有著各自的優點和弊端，在面對優勢更加顯著的線上銷售渠道時，茶企業不應忽略線下銷售渠道作用。相比之下，線下銷售雖然沒有線上銷售便捷，但在茶葉產品質量、品質上可以得到更多保障 。線上銷售可以有效拓寬茶葉銷售范圍，擴大受眾群體，但茶葉品質卻得不到全面保障，且在售后服務方面不具實時性。基于此，茶企業可以將兩種銷售渠道優勢加以整合，實現優點互補、取長補短。例如，企業可以建立茶葉品牌線上銷售路徑及線下體驗場所，消費者可以在線下了解茶葉產品質量、功能等信息基礎上在線上下單；也可以將茶葉基本信息上傳至線上平臺，拍攝茶葉生產制作視頻，讓消費者了解茶葉工藝，結合實際需求自由選擇購買渠道。

5 結語

綜上所述，我國茶葉銷售還面臨一些不良現狀，導致銷售成果與預期不符。我們在分析中發現，部分茶企業銷售觀念比較陳舊、市場中缺乏具有影響力的茶葉品牌，且缺少可觀的銷售渠道。數學建模的應用不僅可以幫助茶企業優化產業結構，而且還可以彌補產業效益短板，明確成本與收益關系，解決茶葉銷售的實際問題，茶企業可通過數學建模方法計算茶葉生產量、優化茶葉銷售效益。站在數學建模思想視角來看，要想增強茶葉銷售經濟效益，茶企業需及時創新銷售觀念，增強品牌建設投入與宣傳，重視企業文化建設，同時亦要整合線上線下銷售渠道優勢。