基于線上線下混合式教學模式的汽車銷售實務課程改革與創新

包頭職業技術學院 孫 麗，朱 穎

汽車銷售實務是汽車技術服務與營銷專業的一門專業核心課，為適應汽車銷售行業新模式新業態，課程圍繞培養新時代的汽車銷售人才為總目標，以提升學生汽車銷售服務能力為學習主線，以融入智能新能源汽車為內容亮點，以“中國文化、民族自信、節能環保”為思政元素，依據“1+X（汽車營銷評估與金融保險服務技術）”考核標準，塑造真實教學情境，開展線上線下混合式教學模式，促進課程改革，提升學生的汽車銷售能力和職業素養，有效提升人才培養質量。

1 教學內容

汽車銷售實務課程是一門與企業的生產實際聯系非常緊密的課程。我院為響應國家“十四五”汽車行業發展規劃，推進交通運輸低碳發展，實施新能源汽車推廣計劃，對接汽車技術服務與營銷專業的教學標準、汽車銷售服務崗位能力標準、人才培養方案，融入智能新能源汽車新技術、新理念、新標準，結合“網絡帶貨”新業態，將教學內容重構為八個項目：客戶開發、售前準備、熱情接待、需求分析、產品介紹、試乘試駕、報價成交、售后跟蹤。將汽車銷售顧問的崗位能力、職業素養和價值取向融入到課程教學過程中，全面提升學生的汽車銷售能力。

2 學情分析

授課對象為汽車技術服務與營銷專業大二學生，開課學期為大二第二學期，2021年下學期由于新冠肺炎疫情影響，共7名學生未返校。未返校的學生已經適應線上教學，但是擔心課業成績受到影響，返校學生由于實施封校管理，心理壓力較大，部分學生對未來工作感到迷茫。通過前導課程學習，學生對汽車品牌文化、車型信息有了全面認識，熟悉了汽車服務企業4 S店管理內容和工作要點，掌握了汽車商務禮儀等課程的重點內容，為學生學習汽車銷售流程和技巧奠定了良好的基礎。依托職教云平臺數據，學生有較強的團隊協作能力，但是沒有養成良好的勞動習慣，禮儀規范程度不夠，語言表達能力、與競爭品牌對比分析能力有待提高。他們喜歡用移動終端學習，具備一定的信息素養，渴望學習和未來工作崗位相關的知識和技能，但是主動學習能力有待提升，勞動精神、敬業精神、服務客戶的職業素養還需加強。

3 教學策略

我院遵循“學生主體，教師主導”的教學理念，采用線上線下混合式教學模式，依據汽車銷售服務流程，以智能新能源汽車產品推介為典型工作任務，引入真實銷售案例，激發學生的學習興趣，有效運用教學移動學習端，以任務驅動、情景演練為教法，以自主探究、小組討論、對比分析、角色扮演為學法，利用汽車商務智慧實訓室和校中廠——比亞迪4S店創設汽車銷售情境進行模擬銷售，以騰訊文檔協同編輯、全景VR看車、汽車銷售APP、AI測試軟件等為教學輔助軟件，實現全程教學實施與管理，實時采集數據，依據平臺記錄，進行個性化學習和差異化指導，實現理論點撥、虛擬訓練、展車銷售的有效融合。既滿足疫情期間線上教學需求，又切實解決了智能新能源汽車產品推介能力培養過程中存在的禮儀規范不強、競爭品牌對比困難等痛點問題，提升學生的話術的教學水平和產品推介能力，有效提高人才培養質量。具體的教學策略如圖1所示。

圖1 教學策略

4 教學過程

依據職業崗位技能要求，響應行業發展新需求，以智能新能源汽車產品推介為任務，基于汽車銷售服務崗位工作流程，設計了疫情期間返校學生與未返校學生雙軌道，課前、課中、課后三階段、“通過知車、品車、寫車、薦車、賞車”等5個環節教學過程，進行線上線下混合式教學。疫情期間，汽車4S店銷售模式向網絡營銷模式轉變，網絡直播成為客戶居家了解車型信息的主要方式，要求學生必須快速適應行業變化。針對未返校學生實訓環節無法實施，缺乏有效管控，教師同步直播線下課堂，教學平臺全過程監控、管理和考核，企業導師抖音帶貨展示實訓環節，突破了地域限制，豐富了學習方式；返校學生由于實施封校管理，心理壓力較大，教師在授課過程中注意學生心理變化，及時給予幫助和關愛，雙軌同標。在教學過程中，教師要善用教學資源與手段，有效解決疫情期間未返校學生學習需求；信息化教學平臺實現了課前參與、課中測試、課后監管，實時監測教學過程，動態掌握學生學習情況；VR看車軟件降低實訓成本，滿足學生全方位學習多品牌車型；騰訊文檔協同編輯軟件的使用，集合多人智慧，通過思維碰撞促進團隊協作能力快速提升。利用AI測試軟件進行語音態勢測試，突破教師主觀評價，實現科學精準和高效評價。在實訓環節融入抖音帶貨等新型營銷模式，促進學生與時代接軌，練就銷售本領。

與此同時，加強勞動教育，關注學生身心健康，融入課程思政元素。引入民族汽車品牌抗疫故事，提升學生責任意識和職業擔當；融入汽車企業4S管理理念，加強學生勞動實踐鍛煉，養成勞動習慣；通過線上線下答疑指導，關注學生身心健康，培養學生珍愛生命、勇擔重任、報效祖國的家國情懷；通過展示比亞迪唐車型中的中國龍元素設計理念，讓學生感受傳統文化的魅力，提升文化自信；通過了解新能源汽車新技術新工藝，引導學生樹立民族自信和技術自信，爭當“智領未來、向新而行”的汽車銷售領航人。

5 教學效果

學生有效掌握智能新能源汽車產品推介的內容和方法，勝任新能源汽車產品推介工作，滿足新時代汽車銷售人員崗位要求。多元化評價結果顯示，學生成績穩步提高；專業知識評價結果表明學生能針對自身在新能源汽車動力源和高科技方面的不足，通過不斷學習，能夠分析出智能新能源汽車的優勢，并與競爭品牌進行對比，全面提升專業知識水平；職業能力評價表明學生能結合客戶需求與競爭品牌進行對比分析編寫銷售話術，突出車型亮點，能夠規范禮儀，展開產品推介。學生養成了良好的學習習慣，更能適應行業企業新變化，身心健康得到更好發展，在學習過程中不斷克服困難，追求精益求精，面對疫情，更加珍愛生命，能夠勇擔重任，具有了報效祖國的家國情懷。

通過重組教學內容，優化教學方法和手段，采用過程化的考核評價機制，融入課程思政元素，汽車銷售實務課程緊跟時代發展進行了課程的改革和創新，有效提升了人才培養質量，受到了企業和用人單位的一致好評，在汽車銷售人才培養方面起到了積極的示范引領作用。