雷 軍：我是怎么度過人生低谷如何穿過迷茫和焦慮的

盤古軟件失敗的原因：脫離群眾、閉門造車

年輕的時(shí)候，我也遇到過產(chǎn)品失敗、業(yè)務(wù)崩盤，甚至公司差點(diǎn)關(guān)門的困境。這個(gè)故事要從30年前說起。

那是1992年，彼時(shí)WPS特別紅火，幾乎裝在了每一臺(tái)電腦上，金山如日中天。但我們還是面臨巨大的隱憂，因?yàn)槟且荒晡④洠簿褪莣indows和office進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)。金山必須立刻開發(fā)一套新的辦公軟件才能生存下去。

初生牛犢不怕虎，我們沒有細(xì)想馬上開干。我們給項(xiàng)目取了一個(gè)氣勢(shì)磅礴的名字：盤古。我們希望盤古軟件能在windows平臺(tái)上開天辟地，把WPS的輝煌推向新的高度。

但想一想就知道，國(guó)內(nèi)一家小公司怎么能跟全球的巨無(wú)霸競(jìng)爭(zhēng)呢？這個(gè)項(xiàng)目沒那么容易。我們抽調(diào)了幾乎所有的程序員，把公司的家底都拿了出來(lái)，就這樣沒日沒夜干了3年，到了1995年4月，盤古office終于完工了。

閉關(guān)3年，等的就是這一天，我們甚至連慶功宴都已經(jīng)安排好了，但誰(shuí)也沒想到，產(chǎn)品上市后銷量慘不忍睹，連預(yù)期的1/10都不到。我的心態(tài)崩了，大家的情緒迅速?gòu)脑贫说搅斯鹊住?/p>

該怎么辦？我拼命給大家打雞血，鼓勵(lì)大家繼續(xù)奮斗。到第二年年初（1996年），情況沒有好轉(zhuǎn)，盤古的銷量沒有任何起色，更麻煩的是WPS也賣不動(dòng)了，我們的收入銳減，甚至連發(fā)工資都有點(diǎn)困難。

公司陷入了生死存亡的緊急關(guān)頭。那一年我26歲，是北京金山的總經(jīng)理，第一次面臨這樣的情況我有點(diǎn)束手無(wú)策，尤其是每個(gè)月發(fā)工資的那幾天特別難熬。

最慘的一個(gè)月，賬上只有十幾萬(wàn)元人民幣，連發(fā)下個(gè)月工資都非常困難。那段時(shí)間我經(jīng)常失眠，一宿一宿睡不著覺。好多個(gè)晚上我獨(dú)自坐在沙發(fā)上，看著對(duì)面樓里的燈光，一盞一盞熄滅，再看到天色一點(diǎn)一點(diǎn)亮起來(lái)。這種痛苦只有經(jīng)歷過的人才能明白。

我的同事們也特別絕望，他們陸續(xù)離開了金山，原來(lái)非常熱鬧的辦公室慢慢變得冷清。那段日子特別難熬。

作為研發(fā)負(fù)責(zé)人，我有一點(diǎn)搞不懂：為什么金山這么好的招牌，盤古這么好的軟件就是賣不動(dòng)呢？我決定一竿子捅到底，我要去一線把問題搞清楚。

我下了很大決心，準(zhǔn)備去站店賣貨。

我在30年前的中關(guān)村找了一家最大的軟件店。剛開始我還信心十足，雖然我沒做過銷售，但產(chǎn)品是我做的，肯定沒問題。

第一天去站店，我見到每一個(gè)客戶就像見到親人一樣，特別熱情地迎上去，甚至有時(shí)候滔滔不絕。就這樣一波又一波，我站了8個(gè)小時(shí)，聊得口干舌燥，結(jié)果一套都沒賣出去。到了第二天，依然一套都沒賣出去。我有點(diǎn)懵了。

第三天依然顆粒無(wú)收。尤其是看到別的店員成交了一單又一單，那一瞬間我懷疑自己的能力；也是那一瞬間，我第一次真正意識(shí)到，不僅做技術(shù)很難，做銷售也挺難。

第四天我決定不賣貨了，就看別人是怎么賣的。我跟著銷售業(yè)績(jī)最好的店員，看他怎么接待客戶、怎么賣產(chǎn)品。就這么一天轉(zhuǎn)下來(lái)，還是有不少收獲。

比如，有客戶進(jìn)店，我很熱情地迎上去，給客戶滔滔不絕地講半個(gè)小時(shí)；可是他話不多，先聽客戶要什么，然后順著客戶說，三言兩語(yǔ)就把客戶搞定了。

我覺得自己懂技術(shù)，特別想把技術(shù)給客戶講清楚，如果對(duì)方有不同意見，我還跟人抬杠，總之“我一定要說服你，不買產(chǎn)品都沒關(guān)系，這道理咱們一定得說明白了”。他賣的時(shí)候不是這么做的。他拿一個(gè)軟件的包裝、一張宣傳頁(yè)，幾句話就給用戶說明白了，實(shí)在不行電腦演示給你看，一下就搞定了。

做銷售的目的不是為了給用戶講明白道理，關(guān)鍵要讓用戶能夠很舒服地接受。這個(gè)金牌銷售跟用戶交流特別輕松自如，而我一個(gè)程序員，跟陌生人打交道對(duì)我來(lái)說是很難的事情。

到了第五天，我一邊琢磨一邊練，過了半天終于成交了第一單，那一瞬間我覺得好像贏得了整個(gè)世界，特別激動(dòng)。第一單賣出去以后，我一點(diǎn)點(diǎn)找到了感覺，業(yè)績(jī)也一點(diǎn)點(diǎn)好了起來(lái)。到了第七天，我居然成了我們店里的銷售冠軍。

我跟同事講這個(gè)故事，他說你講的不就是一個(gè)促銷員七天速成的故事嗎？我說我講的是一個(gè)研發(fā)負(fù)責(zé)人，在產(chǎn)品失敗以后，為了搞清楚原因，親自到銷售一線站了七天店的故事。

研發(fā)負(fù)責(zé)人在產(chǎn)品賣不動(dòng)以后，很少有人這么做。就是因?yàn)槲胰プ隽耍裉煜肫饋?lái)都覺得收獲巨大。

1996年，電腦剛剛開始普及。我在店里每天都有幾個(gè)用戶來(lái)問我，有沒有電腦入門的軟件。

我想不通，學(xué)電腦買本書就學(xué)了，為什么還要買軟件？我總是不厭其煩地勸阻用戶，沒有這樣的軟件，你去買一本書照著學(xué)就行了。直到被問了無(wú)數(shù)次以后，我恍然大悟：做一個(gè)教程軟件不就行了嗎？

這一類軟件跟盤古比起來(lái)沒什么技術(shù)含量。我就立刻組織團(tuán)隊(duì)開發(fā)了一個(gè)軟件，就叫電腦入門，連廣告都沒做，快速推向市場(chǎng)。

一經(jīng)推出馬上暢銷，立刻上了暢銷軟件排行榜。

這一過程給了我巨大的震撼，我重新思考并理解了一個(gè)非常淺顯的道理：一定要做用戶需要的產(chǎn)品，不要做那些看起來(lái)高大上的產(chǎn)品。只要這個(gè)產(chǎn)品是用戶需要的，銷售就不是問題。

有了這樣的理解，再做產(chǎn)品就不難了。

后來(lái)我們推出了一系列爆品：金山詞霸、金山毒霸等，金山很快找到了活下去的路。再回頭看盤古的問題，其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是脫離群眾、閉門造車。

這件事給了我巨大啟發(fā)，我特別慶幸，如果沒有1996年的這次危機(jī)，僅僅作為工程師，我完全沒機(jī)會(huì)補(bǔ)上這重要的一課。回頭看，毫不夸張地說，這次站店經(jīng)歷，對(duì)我的職業(yè)生涯是一個(gè)巨大的、寶貴的財(cái)富。

我特別喜歡逛店，只要有機(jī)會(huì)我就去店里看一看。看店的時(shí)候，不僅僅琢磨別人的產(chǎn)品，也會(huì)琢磨別人店面的裝修、動(dòng)線、貨架擺放、堆頭、海報(bào)、銷售員的話術(shù)等，漸漸有了一點(diǎn)內(nèi)行看門道的感覺。

30年前，國(guó)內(nèi)的零售行業(yè)相對(duì)比較落后，但凡有機(jī)會(huì)到國(guó)外出差，我一定抽時(shí)間到別人店里轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。有些店很大，我能在店里待整整一天，那里面擺的每一個(gè)包裝盒我都摸過，并努力把每一個(gè)細(xì)節(jié)都記在腦海里。

就是這樣，我對(duì)零售行業(yè)漸漸有了一定的理解，這些理解后來(lái)對(duì)我?guī)椭貏e大。

最灰暗的一段時(shí)光：失去了理想，也失去了斗志

金山找到了活下去的路，但我卻陷入了更大的迷茫之中，我遭遇了人生中最灰暗的一段時(shí)光。

我當(dāng)時(shí)對(duì)盤古寄予的期望太高，一直沉浸在盤古失敗的情緒中，十分低落。面對(duì)微軟的競(jìng)爭(zhēng)，我也看不到一絲希望。如果只作為一個(gè)勉強(qiáng)活著的企業(yè)，對(duì)我一點(diǎn)吸引力都沒有。

我當(dāng)時(shí)的感受是，我失去了理想，也徹底失去了斗志。1996年4月底，我提交了辭職信。

很多人都在痛苦和迷茫之中，我不知道你們遇到這種挑戰(zhàn)是怎么解壓的。我當(dāng)時(shí)沒什么新鮮的玩法，經(jīng)常和幾個(gè)朋友去泡吧，也就是在那段時(shí)間，我開始喜歡重金屬搖滾。

我以前覺得這些音樂很吵，但在特別抑郁的時(shí)候，反而開始喜歡這類音樂，沉浸在音樂里，可以暫時(shí)忘掉所有煩惱。

因?yàn)榻?jīng)常去泡吧，那段時(shí)間我還很認(rèn)真地琢磨，想在三里屯開個(gè)自己的酒吧，并為此做了一段時(shí)間的調(diào)研。結(jié)果沒多久，我遇到了一個(gè)更有趣的事情：BBS論壇。

當(dāng)時(shí)我有了足夠的時(shí)間，整天泡在CFIDO上。CFIDO在當(dāng)時(shí)的中國(guó)還沒有開始普及，是一群發(fā)燒友通過電話撥號(hào)入網(wǎng)自建的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，主要是論壇。

在那個(gè)年代，上網(wǎng)跟遠(yuǎn)方的朋友很自由地交流，那種感覺特別神奇。我一開始玩就著迷了，找到了新的寄托。因?yàn)樾枰獡芴?hào)上網(wǎng)，網(wǎng)費(fèi)特別貴，你需要很認(rèn)真地準(zhǔn)備每個(gè)帖子，很認(rèn)真地回復(fù)別人的意見。

我是程序員，會(huì)盲打，打字超快，一天能寫一百條。因?yàn)槲覍懙糜挚煊珠L(zhǎng)，很快就登上了CFIDO排行榜，經(jīng)常排在前三位。

因?yàn)榻?jīng)常發(fā)帖，帖子又多，很快我就成了版主。別看官不大，事情還不少。當(dāng)版主有點(diǎn)像居委會(huì)大媽。論壇中大家經(jīng)常因?yàn)橐庖姴灰恢拢车锰旆馗玻阈枰o大家做工作，安撫情緒。那個(gè)時(shí)候我經(jīng)常早晨七點(diǎn)一起床就開始忙，一直忙到凌晨甚至后半夜。

當(dāng)時(shí)我沉浸在論壇里，有朋友覺得我在逃避，不務(wù)正業(yè)；甚至還有人為我惋惜，覺得我在浪費(fèi)時(shí)間和生命。我特別感謝這些朋友的關(guān)心，但我跟他們的觀點(diǎn)有點(diǎn)不太一樣。

我覺得人生做事，目的性不要太強(qiáng)，哪怕做一些毫無(wú)意義的事情，其實(shí)也是有價(jià)值的。那半年我沒有任何目的，非常純粹地玩，也特別開心。在這種放松的氛圍里，我的情緒也逐步開始恢復(fù)。

在那一段泡論壇的日子里，我認(rèn)識(shí)了不少朋友，有兩位朋友后來(lái)名聲特別大：一位是在公司做程序員的馬化騰，還有一位是寧波電信局的工程師丁磊。

就是在那半年無(wú)憂無(wú)慮的日子里，我一步步恢復(fù)了狀態(tài)。

創(chuàng)業(yè)者最大的痛苦：我們錯(cuò)失了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代

1996年11月，我正式回歸金山。我內(nèi)心還是放不下民族軟件的光榮與夢(mèng)想，還是想跟微軟打一場(chǎng)持久戰(zhàn)。

回去以后，我們一邊在辦公軟件的正面戰(zhàn)場(chǎng)跟微軟死磕，一邊開辟了敵后游擊戰(zhàn)——做了大量的軟件游戲賺錢養(yǎng)家，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。

就這樣一個(gè)差點(diǎn)關(guān)門的小公司，經(jīng)過二十多年的苦心經(jīng)營(yíng)，已重新崛起。今天，WPS的月活躍設(shè)備數(shù)超過5億。我們不能簡(jiǎn)單地說已經(jīng)贏了微軟，但能做到今天這個(gè)規(guī)模，做到全球第二，也非常了不起。

就在我埋頭重整金山的時(shí)候，外面的世界發(fā)生了翻天覆地的變化。

在大洋彼岸，網(wǎng)景公司1994年創(chuàng)辦，1995年上市；雅虎1995年創(chuàng)辦，1996年上市。第一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮蓬勃發(fā)展。

當(dāng)時(shí)，全世界都在互聯(lián)網(wǎng)的熱潮之中，中國(guó)跟進(jìn)得也非常快。1997年，網(wǎng)易創(chuàng)辦；1998年年底，騰訊創(chuàng)辦；也在1998年，新浪、搜狐更名以后重新起航。中國(guó)的第一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮也開始了。

到1998年10月，我才第一次感受到互聯(lián)網(wǎng)浪潮勢(shì)不可擋。但在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們已經(jīng)晚了半拍，怎么辦呢？我建議董事會(huì)收購(gòu)，這樣可以快速出擊。

后來(lái)這二十幾年里，市場(chǎng)上一直有各種各樣的傳言，說馬化騰創(chuàng)業(yè)的時(shí)候要把QQ賣給我，我沒買；說阿里巴巴創(chuàng)業(yè)的時(shí)候找我投資，我沒投。顯得我很傻，而且很沒眼光。

我正式聲明：他們兩個(gè)都沒有找過我，這全是謠言。我真正認(rèn)真談過的只有一家，那就是網(wǎng)易。

當(dāng)時(shí)他們創(chuàng)業(yè)一年多時(shí)間。我特別喜歡網(wǎng)易，就找到丁磊，打算出1000萬(wàn)元人民幣把公司買下來(lái)。1000萬(wàn)元人民幣在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)還是一筆不小的數(shù)字，他們公司當(dāng)時(shí)只有五六個(gè)人。

丁磊拒絕了。兩個(gè)月以后，丁磊告訴我，他融了1000萬(wàn)美元，公司估值6000多萬(wàn)美元。按當(dāng)時(shí)的匯率，估值超過了5億元人民幣。

當(dāng)時(shí)我震撼了，感覺互聯(lián)網(wǎng)真的太瘋狂。

收購(gòu)不成，我決定自己干。當(dāng)時(shí)我的精力都在軟件上，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的理解還在使用階段。一年多后的一天，我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有了新的認(rèn)知。我認(rèn)為未來(lái)所有公司都會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)，電商最有機(jī)會(huì)。

2000年5月，卓越網(wǎng)正式上線。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)，當(dāng)時(shí)的我志在必得、信心爆棚。很多人希望投資卓越網(wǎng)，我都拒絕了。第一筆融資2000萬(wàn)元人民幣，全部來(lái)自金山的股東。

電商本質(zhì)上是零售，無(wú)外乎選品定價(jià)、店面裝修。我把這些傳統(tǒng)零售的思想，迅速移植到電商。電商的第二個(gè)特點(diǎn)是運(yùn)營(yíng)，需要把很多細(xì)節(jié)做好。那時(shí)候每天早晨一上班，我就把昨天晚上的每個(gè)鏈接全部點(diǎn)一遍，每天都能發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤。

我是一個(gè)程序員，在做軟件過程中學(xué)到的最重要的道理是什么？可能出錯(cuò)的地方一定會(huì)出錯(cuò)。所以一定要檢查，用認(rèn)真的精神去做每一件小事，一定可以做好。同時(shí)我要求，每天結(jié)束以后一定要當(dāng)天做總結(jié)和復(fù)盤，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第二天怎么調(diào)整和改進(jìn)。

為了測(cè)試卓越網(wǎng)的服務(wù)，我每個(gè)星期都在卓越網(wǎng)上買大量東西，各種圖書、電影電視劇、音樂CD。

為了琢磨怎么把電商做好、把服務(wù)做好，我們還做了大量創(chuàng)新。我們開創(chuàng)了中國(guó)最早的多地倉(cāng)儲(chǔ)，北京、上海、深圳三地倉(cāng)儲(chǔ)。我們也最早開始自建物流，為了確保服務(wù)品質(zhì)，甚至還很夸張地提出：北上廣深4小時(shí)抵達(dá)。

就這樣，兩三年時(shí)間，從零起步，我們成了當(dāng)時(shí)中國(guó)最大的B2C電商，業(yè)務(wù)進(jìn)展很順利。

只有一個(gè)困難——沒錢。

做電商平臺(tái)實(shí)在太燒錢了。首先，那個(gè)時(shí)間點(diǎn)是資本的寒冬；其次，當(dāng)時(shí)的VC都是外資，像我這樣的本地創(chuàng)業(yè)者，跟外國(guó)資本融資很難。

最后在沒有辦法的情況下，一個(gè)朋友的公司投資了100萬(wàn)美元，金山的股東又追加了100萬(wàn)美元，才勉強(qiáng)完成了第二輪融資。到2004年，實(shí)在熬不住了，只能把卓越網(wǎng)賣給亞馬遜，就是后來(lái)的亞馬遜中國(guó)。

幾年前我拜訪貝佐斯，他一見面就跟我說，對(duì)不起，沒有照顧好卓越。回想這段歷程挺痛苦的。

賣掉卓越網(wǎng)半年之后，互聯(lián)網(wǎng)新一波熱潮開始，B2C電商的盛世來(lái)了，整個(gè)電商行業(yè)全面崛起。

我是這么總結(jié)卓越網(wǎng)的：它創(chuàng)辦于互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅之后，倒下于電商崛起之前。賣掉卓越網(wǎng)以后，總有好事者問我后不后悔。我咬著牙說不后悔，但我內(nèi)心其實(shí)非常痛苦和煎熬。

一方面，創(chuàng)業(yè)者對(duì)自己創(chuàng)辦的公司就像孩子，所以在那個(gè)階段特別痛苦。我要求自己盡量不再去卓越網(wǎng)的辦公室，也盡量不見卓越網(wǎng)的老同事。另一方面，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說更大的痛苦是——我們錯(cuò)失了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

那段時(shí)間，我反復(fù)問自己，我到底輸在什么地方？當(dāng)時(shí)我主要覺得自己運(yùn)氣不好。

這是開玩笑，但我越想越覺得，首先我們對(duì)時(shí)機(jī)的選擇太不在意，拖拖拉拉。為什么要?jiǎng)?chuàng)辦于互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅之后？為什么不能早點(diǎn)呢？一上來(lái)我們就輸在了起跑線上，錯(cuò)過了創(chuàng)業(yè)最佳的時(shí)間點(diǎn)。其次，我們自身能力不足，沒有堅(jiān)持到黎明來(lái)到。

這件事情給了我很大的啟發(fā)：創(chuàng)業(yè)需要一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣，需要對(duì)大勢(shì)有精準(zhǔn)的判斷。不管你多么聰明和勤奮，永遠(yuǎn)不要低估風(fēng)口的重要性。

為什么我后來(lái)講風(fēng)口講得比較多？很多又聰明又勤奮的人，沒有那么在意機(jī)會(huì)的重要性，但其實(shí)機(jī)會(huì)對(duì)每個(gè)人都非常重要。

哪里有用戶的痛苦，哪里就有創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)

在此過程中我常問自己：到底什么是互聯(lián)網(wǎng)？互聯(lián)網(wǎng)還有沒有機(jī)會(huì)？下一步我們可以做什么？

經(jīng)過反復(fù)深度思考以后，我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解往前進(jìn)了一大步。

2005年，我說互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是一次技術(shù)革命，更是一次觀念的革命，未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)將融合各行各業(yè)。有了這種高維度的理解之后，我又重新掃描了整個(gè)產(chǎn)業(yè)，在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)我隱約看到了一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)——移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。

經(jīng)過深度研究以后，我堅(jiān)信未來(lái)10年是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，而且移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)比PC互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模更大。我當(dāng)時(shí)對(duì)這一點(diǎn)堅(jiān)信不疑，在所有的會(huì)議和場(chǎng)合到處鼓吹。光吹牛沒用，我決定立刻行動(dòng)。

我主要做了兩件事：第一，我要成為最早一批真正的用戶；第二，我要成為這波浪潮最早的參與者。

聽起來(lái)挺簡(jiǎn)單，做起來(lái)很難。

當(dāng)時(shí)的手機(jī)是功能機(jī)，屏幕很小，網(wǎng)絡(luò)是2G、2.5G，速度也很慢。我的想法是，不管有多難用，從今天開始我盡量只用手機(jī)上網(wǎng)，不用電腦。

在這種特別痛苦的煎熬里，我看到了后來(lái)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的很多機(jī)會(huì)，所以痛苦不見得是壞事。哪里有用戶的痛苦，哪里就有創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)。我每天用，每天都痛苦，但還是堅(jiān)持了10年左右。

當(dāng)時(shí)我滿大街找，逢人就說：誰(shuí)在做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，我愿意投錢。我用天使投資的方式參與了一大批初創(chuàng)公司。第一家是2006年1月投的，后來(lái)陸續(xù)投了十多家。最有名的是UC瀏覽器。

2007年，金山終于上市了，我也離開了奮斗了16年的金山軟件，開始了不一樣的生活。在接下來(lái)的3年里，我一邊做天使投資，一邊系統(tǒng)性地反思總結(jié)，為下一段旅程做了精心準(zhǔn)備。

如果沒有這些挫折和失敗帶來(lái)的積累，就不會(huì)有今天的雷軍。沒有任何人喜歡挫折和失敗，但不可避免的是，我們每個(gè)人都會(huì)遇到挫折和失敗。

我相信，此時(shí)此刻有不少人就在挫折和失敗、迷茫和焦慮之中。既然這些痛苦都難以避免，我們就不要逃避了，去直面這些痛苦，在痛苦中前行，讓痛苦塑造更好的我們。

你經(jīng)歷的所有挫折和失敗，甚至那些看似毫無(wú)意義消磨時(shí)間的事情，都將成為你最重要的、最寶貴的財(cái)富。

人生很長(zhǎng)，無(wú)論如何，讓我們保持信念：永遠(yuǎn)相信美好的事情即將發(fā)生。商