社群營銷之如何從0到1 實現社群成交？

朱曉梅

（上海民航職業技術學院，上海 200000）

2011年1月21日，騰訊公司推出了一款手機聊天軟件-微信。2021年11月12日，微信用戶數已達12.6億，根據騰訊公布的2021年第三季度財報，截止第三季度末，微信及WeChat的月活躍合并帳戶為12.6億，和市場預估的12.6億基本一致，當季增加約1000萬，同比增長4.1%。隨著近幾年微信的發展和應用，社群營銷概念和模式也逐漸趨于成熟。而隨著疫情的影響，一方面中小企業面臨轉型的難題和自由職業者和知識付費的激增，越來越多的人們關注社群營銷模式，而如何將傳統模式與新型的社群營銷模式結合，如何搭建一套系統的社群營銷模式，始終困擾著各行各業的人們。因此，本文作者結合理論和實踐活動經過三年研究和學習，特做了以下思考和總結。

一、什么是社群？什么是社群營銷？

社群（Community），源于拉丁語，陽米科技CEO，BetterMe大本營社群創始人，知識IP大本營社群首席運營官鄰三月（陳慧敏）等人提出的“社群營銷”指并非單純靠社群賣東西，而是建立一種中心化的、自行運轉的生態，讓“同好們”形成緊密的聯系，創造出海量營銷機會。

本文中，作者認為社群的定義為微信社群，主要包涵三要四有。

統一的標簽，統一的目標，統一的群規則。

有溫度，有價值，有同頻，有意義。

社群營銷的最終目的是從人性出發打造一套讓客戶完全無可抗拒、主動上門，且持續消費的生態成交體系。

二、為什么要做社群營銷？社群成交的意義是？

微信創始人張小龍在演講中表示，每天有10.9億用戶打開微信，3.3億用戶進行了視頻通話。有7.8億用戶進入朋友圈，1.2億用戶發表朋友圈，其中照片6.7億張，短視頻1億條。有3.6億用戶讀公眾號文章，4億用戶使用小程序。注意力在哪里，錢就在哪里。流量在哪里，機會就在哪里。

知名財經作家吳曉波曾說過：“未來不做社群將無生意可做”

中國互聯網移動社群大會上，知名財經作家吳曉波在大會上分享了他做社群運營的心得體會。吳曉波談及他運營微信公眾賬號“吳曉波頻道”的一些心得體會時說道“社群是互聯網送來的最好的服務”。他認為從一個公眾號做到一個社群，最重要的是有價值觀，以及雙向交互的價值認同感。社群會不斷壯大。從一個群組生成另一個群組，而群組之間會信息同步、會有互動，從而打破信息孤島。

1.高頻率互動

有人做過調查，微信群有分享新消息提示時，用戶有意識或無意識地打開或回復微信的次數有幾次，甚至十幾次之多，這種時間成碎片狀的高頻率互動，為社群營銷時精準了解客戶需求打下了良好的基礎。

2.用戶體驗順暢

用碎片化的時間就可以享受了物美價廉的商品、周到便捷的服務。

3.低成本的擴張

朋友圈的分享和客戶的轉發介紹，會實現準客戶爆發性的增長和不可估量的長尾效應。原有的客戶群會直接裂變為若干個微信群，這時準客戶蓄水池就會形成。

4.社群成交的意義

本文中提到的社群成交是在社群營銷活動中達成的交易活動。社群成交也是投入產出比最高的銷售渠道。社群是所有渠道里面ROI最高的營銷活動。

三、社群成交的3大底層邏輯。

1.你的用戶是誰？

會買你產品的客戶并不等于他就是你的目標用戶。比如：做母嬰產品裂變的時候會把男性的用戶踢掉。有人說：爸爸也會給孩子買東西為什么要踢？社群最終要看轉化率，而母嬰產品決策購買的人幾乎都是寶媽。因此，流量越精準，轉化率越高。

用戶畫像分析包括以下幾個方面：基本特征、社會特征、偏好特征和行為特征。

2.用戶的痛點是什么？

痛點和目標之間，就是解決方案。只有把用戶的痛點找對，才能為用戶提供有價值的產品和服務。用戶的痛點沒找對，即使在社群里賣力發紅包、做促銷，社群很活躍，也會導致社群成交的比例。

怎么找到用戶的痛點呢？

1.數據分析：通過百度指數、微信指數、站長工具、行業分析報告等，搜索分析目標用戶在某段時間的數據變化。因為用戶是遇到問題才去搜索相關的問題回答，通過捕捉關鍵字或者高頻的問題，可以知道用戶的需求和痛點。

2.用戶調研：哪里有抱怨和吐槽，哪里就有需求，抱怨/吐槽聲音越大，證明用戶的痛點越痛。所以，我們知道用戶在哪里后，找到他們聚集的地方去收集他們討論的話題。同時，用問卷調查的方式去了解用戶的痛點（做問卷調查，最好是選擇題，同時設置一定的誘餌作為回報）。

3.分析同行：找到行業頭部的企業，拆解他們的路徑，對于我們制定策略起到非常重要的作用。因為用戶畫像和提供的服務具有可參考性，意味著用戶的痛點也類似。

1.差異化

現場市場同類型的產品太多，屬于買方市場，設計產品的時候產品定位直接決定了社群成交的成功，從用戶角度思考自己的產品與市面上的產品/服務的差異性做好產品定位。

2.信任

持續穩定地做知識輸出是決定勝負的另一條鐵律。比如做母嬰社群，人設可以定位育兒專家或者育兒顧問，微信的昵稱、頭像、簽名和封面四件套也需要個性化去進行包裝。同時朋友圈需要持續去運營，持續輸出福利和干貨知識。這樣才能建立客戶的信任，實現社群成交只是客戶信任的一個結果。

一般來說，用戶現在買有三大原因：

1.現在剛好需要。

2.反正都要買，現在便宜，先買下。

3.看這么多人都買，我也買。

四、社群成交必滿足的6大門檻

微信好友必須在1000人以上，小于1000人的話，基數太少，很難啟動。

確保建群至少要滿足60人，這個簡稱60人定理達不到60人，會影響群內的裂變和成交的氛圍。

社群可以成交的產品客單價建議最高不要過5000元，一般來說，會把價格按照300以內和300以上做兩類劃分。300以內的產品，直接群內做批量化成交。300以上的產品，低于5000的產品。需要在群內通過批量化成交的方法來成交小定，就是成交定金。

要求鐵桿粉絲，他自己的好友數大于500，多多益善，但定不能低于100，在你這里至少完成過2次以上消費，微信上和你有過互動的，互動包括：聊天朋友圈評論點贊等。

為了保證社群成交的效果，得找到20個忠實客戶。進行批量化成交時的宣傳和裂變。他們會在朋友圈宣傳你的社群成交的活動，把他身邊的人拉到你的群里來。他們幫你拉的人越多，最終成交額越高。所以，社群成交的第一步需要找到在你這里買過你的產品，對你產品認可的，或者經常和你有互動的20個客戶。

微信好友可分成四大類別：養成習慣通過微信標簽來備注他們的好友數，后面做活動可以快速篩選出這批客戶出來。如：點贊的，評論的，主動聊天，參加活動這4類用戶，統一打標簽備注，標簽名字自定即可，方便記憶；這類標簽的用戶是重點邀約進入社群的核心流量。

五、社群成交基本四步驟。

在實戰中最常用的幾大步驟，也是最容易落地的四大步驟。

把微信上的原有存量進行激活。

讓流量開始自動化裂變。

通過社群選品賣不超過300塊的產品，在群內跑批量化成交模式。

批量化成交買了產品的人，引導他們到原有的消費場景中消費高客單。

六、社群成交的核心：選品

選品方法：價格控制，成本控制，產品清單，對應需求和最終交付。

如產品價格門檻所述。

裂變產品可以是虛擬產品也可以是實物產品，虛擬產品比如會員服務、學習課程等；裂變的產品必須和你銷售的產品相關或者就是你銷售產品的更小包裝。

每個類型的產品需要列三個產品。在裂變所用的產品上，目的是給更多的選擇，比如列出了ABC，這三個產品，那么在后續執行裂變的時候，其實是從這三個產品里選擇一個。

無論是裂變用還是社群成交用，產品都應該是解決了用戶的某個需求。

1.產品類型：分別填寫自動化裂變產品、社群裂變產品、社群成交產品。這里填寫的時候，自動化裂變產品和社群裂變產品都是已經在上一個表格里做好3選1了，一般來說，自動化裂變產品和社群裂變產品都是各一個。

2.產品名稱：把具體對應類型的產品名稱填上，這個將是在未來運營時直接使用的。但是名稱不易過長。

3.產品原價：社群銷售的產品需要做折扣活動，所以這里填寫原價。而裂變送的產品，也同樣列上原價，裂變送的產品原價列的時候要列市場通用價格，而不是實際采購價格。

4.群發售價：裂變用產品這里不用填寫，社群成交的產品，這里填寫實際要在群內做活動的價格即可。

七、社群成交的渠道：搭建社群引流系統

1.渠道（公域流量）在這里讓更多人看到，比如天貓，今日頭條，抖音等。

用戶看到我們，并且我們提供了價值給到用戶。

2.引流（私域流量）用戶因為誘餌加了我們的微信.

3.裂變（私域流量）邀請用戶加群，做裂變活動，來放大流量。

任何行業，任何品牌在通過社群引流時，這個模型都是通用的，總結來說：

1．通過渠道讓更多人看到。

2．通過誘餌引導更多加加微信。

3．引入社群進行后續運營。

1.直播

直播引流模型：目前，通過一些第三方直播小程序，可以通過直播把直播間流量引入到社群。該引流模型，主要的邏輯是：

①用戶進入小程序看直播

②用戶黨得直播內容不錯，將小程序轉發出去

③新用戶進入直播間

④新用戶被引導進群

2.電商

電商引流模型：電商引流到社群中，最主要的方法是通過包裏卡片來完成，而包裏卡片的使用，其實最考驗的是對用戶的了解，對產品的認識。

3.實體店引流模型

實體店引流中，常見的方法是在門口、收銀臺處擺放顯眼的二維碼，或者易拉寶等，通過在銷售場景中，引導用戶掃碼進群。

4.渠道引流-資源互推

需要拓展一些朋友資源，幫忙發朋友圈。至少100個朋友同意幫忙發朋友圈工具：創客貼（選擇營銷海報類型的模板進行修改）

海報朋友圈文案示例：我的朋友是做XXX的，他給大家送福利，原價XX元的XXX，現在通過我的朋友圈可以抽獎獲得哦。快加我朋友信參加活動吧（備注我的名字即可），大家趕緊的，限量50份哦。

八、錯誤的社群成交主要有以下幾類：

（一）盲目的引流，流量不是越多越好，而是越精準越好。正如上文錯誤的社群引流中提到的，引流越精準，轉化率越高。所以有時候：少就是多。

（二）流量死水：死群-為什么會死群？主要原因是操作不當，盲目拉群，不懂運營。社群運營有一套成熟的運營方式方法，這個我會在下一篇文章中詳細闡述。這是一個很多社群運營新手都會遇到的常見的問題，拉群前一定要想好這個社群的定位，社群的文化，社群的轉化路徑，產品模型。

（三）缺乏復購：我們都做過群，做過社群成交后面有持續運營。復購率是決定社群營銷能夠走多遠的一個重要參考因素。因此，在著手運作之前，一定要搭建好了解整個社群營銷系統，工具和環節，做到初步了解后再邊做邊完善。

九、結束語

社群運營是一種新型的營銷方式，主要特征為：高頻率互動，快速觸達用戶以及低成本的擴張。尤其是近年互聯網的發達和普及以及疫情的影響等多重因素的影響下，社群營銷越來越多的中小企業和自由職業者選擇利用社群營銷進行成交實現盈利。然而，我們要清醒地認識到：社群不是最后一顆救命稻草，社群只能錦上添花，不能雪中送炭！