工程企業海外市場開發面臨的瓶頸與應對措施

□ 北京 張 宇

受到國際大宗商品價格影響，對外承包工程業務先后經歷了2008年和2014年兩個發展高峰，多個國家和地區趁勢大力推動基礎設施開發，不斷完善國家基礎設施建設。近些年，隨后一些發展中國家債務不斷高企，國際工程市場開發難度進一步加大。2020年，新冠疫情持續蔓延、民粹主義和逆全球化思潮等外部因素嚴重沖擊我國對外承包工程與勞務合作業務發展，對外承包工程業務遭遇史無前例的嚴峻挑戰。此時，結合對外承包工程市場現狀，分析工程企業海外市場開發面臨的各類瓶頸，研究制定應對措施，進一步提高工程企業海外市場開發的質量和效益，對于推動工程企業海外業務高質量發展具有重要意義。

一、 對外承包工程市場現狀

根據商務部統計數據，2020年，我國對外承包工程業務完成營業額10756.1億元人民幣，同比下降9.8%（折合1559.4億美元，同比下降9.8%），新簽合同額17626.1億元人民幣，同比下降1.8%（折合2555.4億美元，同比下降1.8%）。2021年我國對外承包工程業務完成營業額9996.2億元人民幣，同比下降7.1%（折合1549.4億美元，同比下降0.6%），新簽合同額16676.8億元人民幣, 同比下降5.4%（折合2584.9億美元，同比增長1.2%）。

2020年我國企業在“一帶一路”沿線的61個國家新簽對外承包工程項目合同5611份，新簽合同額1414.6億美元，同比下降8.7%，占同期我國對外承包工程新簽合同額的55.4%；完成營業額911.2億美元，同比下降7%，占同期總額的58.4%。2021年我國企業在“一帶一路”沿線的60個國家新簽合同額8647.6億元人民幣，同比下降11.4%（折合1340.4億美元，同比下降5.2%），占同期我國對外承包工程新簽合同額的51.9%；完成營業額5785.7億元人民幣，同比下降7.9%（折合896.8億美元，同比下降1.6%），占同期總額的57.9%。

統計數據說明，近兩年對外承包工程市場整體體量縮減，市場增速放緩，合同額和營業額呈現“雙降”趨勢，對外承包工程市場高質量發展迫切需要尋找新的發展路徑。與此同時，我國與“一帶一路”沿線國家仍然維持著緊密的合作關系，“一帶一路”沿線國家貢獻了對外承包工程超過一半的營業額和合同額，進一步對接共建“一帶一路”倡議對于工程企業開拓海外市場具有重要意義。

二、海外市場開發主要瓶頸

（一）外部困難

1.全球疫情持續蔓延。新冠肺炎疫情影響廣泛深遠，造成全球經濟大幅衰退，對于全球產業鏈、供應鏈、服務鏈和價值鏈造成嚴重危機，經濟全球化遭遇逆流，促進了區域經濟發展不斷加速，嚴重影響了對外承包工程和勞務合作業務發展。疫情造成的直接影響是企業境外疫情防控壓力大，成本高；國際工程項目履約困難，成本激增，工期延誤，新項目開發也受到很大負面影響。同時，疫情造成了全球對外直接投資負增長、匯率波動、貨幣貶值等突出問題，部分國家主權債務違約風險加大，資本避險情緒升溫，融資框架項目急劇減少，企業面臨流動性危機。

2.行業風險顯著提升。主權債務風險局部多發，例如喀麥隆、安哥拉、贊比亞、阿根廷等政府債務負擔過重；國際金融市場局部動蕩，多國貨幣大幅貶值，例如安哥拉、蘇丹、莫桑比克等國家出現惡性通貨膨脹；國際基建投資意愿下降，基建項目融資難度加大。亞非拉發展中國家經濟增長率依然較低，相關國家財政緊張、赤字攀升、負債高企等問題在短期內無法得到有效解決，主權債務違約風險明顯加大，難以延續對基礎設施建設的資金投入，項目發包規模縮減，開發規劃推遲或者取消，新項目開發難、在建項目進展停滯，融資瓶頸成為主要制約。部分國家稅收政策變化增加了中國企業海外經營成本。

3.市場競爭愈發激烈。根據公開的統計資料顯示，對外承包工程市場體量下降，項目發包規模縮減，整體營收回到2010-2011年。最新發布的250家最大國際承包商2020年的營業額總和為4200億美元，較2019年下降11.1%，而2010年和2011年全球最大225家國際承包商完成營業額分別為3800億和4500億美元。國內主要建筑央企紛紛都把海外優先作為主攻方向，市場競爭主體的格局、力量發生變化，海外市場競爭更加激烈。

（二）內部挑戰

1.海外市場熱度降低。在加快構建以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局背景下，部分工程企業國內業務得到快速發展，主要資源逐步向國內市場傾斜，海外市場開發呈現收縮態勢。伴隨著海外市場日趨理性，市場盈利水平逐步下滑，海外市場吸引力進一步下滑。伴隨著海外市場行業風險和市場風險的逐步上升，工程企業開拓海外市場的風險成本不斷提高，導致部分企業開拓海外市場的積極性下降。由于對外承包工程市場整體發包規模縮減，部分企業結構性優化市場布局，逐步放棄一些長期無法取得實質性突破的國別市場。

2.競爭優勢不夠突出。對外承包工程市場經過了過去20年的高速發展，一批優質企業已經逐步在海外市場站穩腳跟并形成獨特的競爭優勢，包括商務網絡、成本、技術、資源組織等，使得其他企業試圖滲入競爭對手優勢市場和優勢領域的措施無法奏效，行業細分愈發明顯。部分工程企業未能正確地認識到海外市場形勢正在經歷深刻變化，未能正確運用“長板理論”鞏固競爭優勢，仍采取單一競爭手段，試圖通過商務運作、低價競爭，甚至圍標、串標等策略推動項目落地，往往容易被競爭對手在競爭過程中抓住漏洞或疏忽，無法取得良好的市場開拓效果。

3.轉型升級意識薄弱。對外承包工程業務一直在隨著時代發展和社會進步進行變革。從業務類型來看，早期業務主要是交通基礎設施，隨后逐步擴展至交通、電力、水利、生態環保、石油化工、通訊工程等全領域，業務類型更加豐富；從國家地區來看，業務從非洲地區逐步延伸至亞洲、中東、拉美和中東歐等地區，業務范圍更加全面；從業務模式來看，早期的中國政府援建和國際公開現匯招標至今仍然適用，同時新增了中國政府兩優貸款和商業貸款、一攬子框架貸款協議、對外直接投資等形式，業務模式更加多樣化。每一個階段都有一批優秀企業能夠緊扣時代脈搏、順勢發展，采取一系列轉型升級措施順應時代發展潮流，也有一些企業未能敏銳感知時代變化最終黯然退場。當前，國際工程市場是歷史上較為困難的時期，同時也是蘊含無限機遇的時期，殘酷的市場競爭將淘汰一批市場參與者，市場結構體系將進行重塑，工程企業只有準確把握行業發展趨勢，結合公司發展實際做好改革工作，才有希望突破企業發展瓶頸。

三、優質企業對標分析

中國港灣工程有限責任公司（以下簡稱“中國港灣”）成立于1980年，現隸屬于中國交通建設集團有限公司，是最早一批參與對外經貿合作的企業，現在全球96個國家和地區開展對外承包工程業務，業務類型涵蓋水工、疏浚、公路、橋梁、軌道、機場、生態環保等。中國港灣積極參與“一帶一路”建設，在“一帶一路”沿線策劃實施了斯里蘭卡科倫坡港口城、巴基斯坦瓜達爾港、以色列阿什杜德港、科特迪瓦阿比讓港、馬來西亞東海岸鐵路等一大批具有國際影響的標志性項目，先后榮獲“中國建筑工程魯班獎”、“中國土木工程詹天佑獎”、“國家優質工程金質獎”、“英國土木工程師學會布魯內爾獎”、“ENR全球優秀項目獎”等一系列榮譽。根據商務部發布的中國對外承包企業業務情況，中國港灣年度新簽合同額和營業額始終處于行業第一梯隊。2020年，中國港灣境外新簽合同額154億美元，排名第四；營業額53.8億美元，排名第六。2021年，中國港灣境外全年新簽合同額141億美元，完成營業收入57億美元，發展勢頭穩中向好，是中國工程企業海外市場開發的排頭兵。

中國港灣在“十三五”期間取得經營質效的巨大飛躍，經營業績持續增長，累計新簽合同額650億美元，年均增長10%；業務布局有限多元，港口、水工、道橋等傳統主業表現突出，新簽合同額占比超過40%，機場、軌道等發展主業，以及市政、環保、電力、房建等新興主業取得重大突破，新簽合同額占比超過50%；“大交通、大城市”品牌持續擦亮，在“大交通”領域落實一系列標志性項目，包括哥倫比亞波哥大地鐵、菲律賓蘇克鐵路等超大型項目，以及科特迪瓦阿比讓港、尼日利亞萊基港等一批大型港口項目，在“大城市”領域斬獲一系列重點工程，包括斯里蘭卡科倫坡港口城、香港綜合廢物處理設施、澳門口岸、美國洛杉磯宏大廣場、新加坡大士污水處理等項目；各區域差異化發展戰略深入推進，斯里蘭卡、香港、美洲等區域接連取得碩果并呈現鮮明發展特色；產業引領迭代發展，產業投資初具規模，形成“四大產業”布局，為持續擴大經營規模、有效提高經營質量、不斷豐富經營模式打下良好的基礎。

回顧中國港灣過去取得的卓越市場經營成績，深入分析中國港灣所面臨的發展階段、市場環境，以及采取的一系列重要舉措等，可以總結以下四點主要經驗。一是高標準貫徹落實國家重大戰略，敏銳把握國家政策方向，有效推動政府高端對接，深度推進“一帶一路”倡議落地生根，積極參與全球市場競爭。二是充分發展主營業務，不斷提升市場占有率，確保海外市場開發基本盤；大力開拓新興業務，業務結構更加多元，業務增長點更加全面，抗風險能力進一步增強。三是全力推動產業引領，實現由“工”轉“商”，打通工程行業高價值鏈環節，市場開發變被動為主動，逐步打造完整的產業生態鏈。四是不斷加強能力建設，持續推進深化改革，做好適應性組織調整，推進差異化發展策略，落實差異化績效考核，強化風險合規管理體系，加強標準化、信息化、專業化建設，不斷降低管理成本。

四、 海外市場開發應對措施

（一）緊密對接國家戰略需求

國際工程屬于資本密集型和勞務密集型行業，涉及企業和項目融資、勞務派遣、材料和設備出口、合約和法律等方面，企業發展離不開國家政策支持。面對復雜和陌生的海外營商環境，中國工程企業在海外生產經營過程中能夠得到包括使領館和經參處的指導、支持和保護，對于工程企業長久發展至關重要。緊密對接國家戰略需求意味著工程企業應時刻關注國家發布的對外承包工程相關的系列政策，準確把握主要區域、重點國家、信貸政策等行業風向，貫徹落實國家關于海外基建市場發展的一系列重大戰略決策，包括“一帶一路”倡議、“中非產能合作”、“中拉基礎設施合作”、“國際基礎設施互聯互通”等，對于企業優化資源配置、合理市場布局、提升工作成效、推動企業高質量發展具有重要意義。

（二）垂直和橫向一體化策略

隨著國際工程招標程序越來越健全、合規要求越來越高、市場競爭越來越激烈，工程企業商業競爭已經擴展到融資、方案、報價、客戶服務等方面的綜合競爭，為滿足綜合競爭要求，工程企業海外市場開發應考慮采取一體化策略。一體化策略包括垂直一體化和橫向一體化。垂直一體化是指延伸企業產業鏈，為客戶提供融資、規劃、設計、施工、維護和運營等一體化服務解決方案，為客戶創造更多價值，為企業創造更多業務增長點，提升企業綜合競爭優勢，例如中交集團提出的“投建營一體化”策略。橫向一體化是指立足于企業自身優勢，收購或聯合其他有相對優勢的工程企業，迅速補強企業短板，獲得優勢外部資源，引領相關合作方共同承攬業務，合理分配專業風險，做大做優做強新市場，例如中鐵建集團聯合泰國正太集團、西門子、中車四方、中信集團等企業中標泰國鐵路PPP項目。

（三）相關多元策略

部分工程企業已經在海外市場依靠主營業務綜合優勢取得了突出成績，積累了豐富的市場經驗。然而單項業務市場體量是有限的，工程企業在海外市場開發過程中，應依托主營業務積累的技術、人員和合作商等資源，通過模式和經驗復制等形式適度拓展與工程主業相關的多元化業務，進一步提升資源使用效率，有效分配市場風險，培育新的業務單元，開辟新的業務版圖，形成與主營業務相互依托、相互輔助的正向組合，全面提升企業綜合競爭能力，例如中交集團提出進入“大交通、大城市”領域、中建集團提出進入“水務”領域等。

（四）“專、精、特”策略

市場定位是工程企業開拓海外市場的重要戰略方向，決定了工程企業的戰略部署和主要打法，市場定位主要分為設計施工總承包、施工總承包、專業分包、勞務分包、設計和咨詢等。工程企業在海外市場開發過程中，應結合企業主營業務類型準確分析自身市場定位，成功扮演市場中不可或缺的重要角色，注重運用“專、精、特”策略，在專業技術、成本管控、資源整合等方面培養獨具競爭力的“長板”，打造專業特色鮮明、競爭優勢突出的團隊，牢牢守住細分市場，例如金風科技在海外風力發電領域取得的亮眼成績。

五、 結語

對外承包工程是實施“走出去”戰略的主要形式，是推動新時代中國特色“大國外交”戰略思想的排頭兵，進一步提升工程企業海外市場開發能力對于提升我國對外工程承包國際競爭力具有重要促進作用。相關對策以企業戰略管理思想為基礎，充分結合國際工程行業現狀和發展制約瓶頸，對于工程企業海外業務高質量發展具有切實的指導意義，值得借鑒和推廣。