千億貝殼回港，彭永東如何“守業”？

鮑有斌

國內最大的房產交易和服務平臺貝殼（KE.NYSE，02423.HK）2022年5月11日完成在港交所掛牌，當日收漲2.5%，股價30.75港元/股。

2020年8月13日，貝殼在紐交所完成IPO ;2022 年4 月21 日，貝殼被美國證券交易委員會（SEC）列入基于《外國公司問責法案》（HFCAA）的認定名單，未來有可能被摘牌。

貝殼表示，一直積極尋求可能的解決方案，最大程度地保護股東的利益。此番貝殼以“雙重主要上市+介紹上市”的方式登陸港交所，也是備選方案之一。

雙重主要上市，是指兩個市場均為主要上市地，即使在其中一個交易所摘牌，也不影響在另一交易所的上市地位。介紹上市的主要特征則是，公司不需要向公眾投資者發售股份、籌集資金，程序簡化，前后大約一周時間就能完成;由于不涉及融資，比較適合現金流充裕的企業。

截至2021 年底，貝殼資產負債率大約為33%，還擁有現金及現金等價物、受限資金、短期投資總計561億元，對資金并不渴求。和不少互聯網明星公司上市時還在虧損相比，貝殼在美股上市前就實現盈利，近年雖出現虧損，但數額有限。

此次登陸港股，貝殼的保薦人是高盛（亞洲）和中金香港。貝殼登陸美股時，主承銷商除了高盛，還有華興資本、摩根士丹利、JP摩根。

2001年9月，左暉創立鏈家，布局線下房地產中介業務。2014年，鏈家網成立，開始戰略布局線上。2018年4月，貝殼找房平臺上線，保留鏈家作為自營業務，以平臺模式推出加盟品牌德佑，吸引各地中介機構品牌入駐。

自此，貝殼各板塊分工初步形成：貝殼找房做線上平臺;鏈家主攻一線、新一線城市;德佑主攻二三線市場。近年，貝殼還拓展了金融、家裝等新業務。市場也有聲音認為，貝殼既做平臺，又有自營，在資源分配上存在偏袒自家的可能。

貝殼集團的融資也分成兩個階段，即鏈家階段和新貝殼階段。

鏈家從2011年天使輪開始融資，至2017 年11 月D輪，前后融資7 輪，公開的融資金額累計接近130 億元（表1）。知名機構鼎暉、經緯中國、高瓴資本、華興資本等先后投資。

產業資本中，騰訊攜手百度在2016 年4 月入局。而僅在2017 年，鏈家融資3 輪，先后獲得萬科（000002）和融創中國（01918.HK）投資。各類資本對其青睞程度可見一斑。

貝殼找房平臺上線后，伴隨著一系列的資產和股權置換陸續完成，2018 年其融資暫停一年，隨后繼續。

新貝殼在2019年完成D、D+輪融資，這兩輪軟銀都下了重注，總計投資13.5億美元。貝殼IPO前，外部機構股東中，軟銀持股占比10.2%，僅低于騰訊的12.3%，為第三大股東。

貝殼D+輪融資進入的機構股東中，還出現了碧桂園（02007.HK）的身影。如此一來，三大地產商萬科、融創和碧桂園都成為貝殼股東。

貝殼美股IPO時以20 美元/ADS發行1.06 億份ADS（1 份ADS相當于3 股普通股），募資21.2 億美元，并在2020 年11 月，以58 美元/ADS增發4071 萬份ADS，再度募資23.61億美元，加上D、D+輪融資，這四次融資累計募集75.29 億美元（表2），折合人民幣大約490 億元。連同IPO前融資金額，貝殼從一二級資本市場的總融資或超過600 億元，拿錢氣勢一點不亞于滴滴、美團（03690.HK）、快手（01024.HK）等明星互聯網創業公司。

資料來源：企查查、招股書、Wind，新財富整理

至2022年5月9日收市，貝殼美股價格為11.37美元/ADS，即每股普通股3.79美元。貝殼披露，2018年12月D類優先股價格為3.8美元/股（表3）。換句話說，從貝殼D輪融資時進入的資本，累計約75億美元（折合人民幣約488億元），若沒有及時減持，恐怕已經被套。

數據來源：貝殼美股招股書

而之所以受到各路資本青睞，貝殼自有“秘笈”。

購房者多有這樣的經歷：在網上瀏覽房源信息時，看到心儀的房源，然而和中介聯系發現，房源要么是已經出手，要么不存在，而中介迅速向用戶推薦其他房源，因此獲客，增加成交概率。房源信息真假與否，是中介行業的一大痛點。

貝殼核心競爭力之一就是“真”。2008年開始，貝殼投入大量資源構建樓盤字典，至2021年底，其樓盤字典涵蓋2.57億套房源信息。在信息基建上，貝殼也不惜血本，通過VR看房、VR帶看等“黑科技”，讓買家得以沉浸式互動看房。在這些數字化工具支撐下，“真信息”和“真體驗”，逐漸成為房產中介行業必備的基礎設施。

貝殼當前主推的品牌廣告口號是“VR真房源，還是貝殼全”。“真”，是一方面，另一方面是“全”，就是多。這和貝殼ACN（Agent Cooperate Network）經紀合作網絡模式息息相關。

房產經紀人作為撮合買方和賣方的中間人，完成交易后賺取傭金。房源信息是各家中介的核心機密，許多房源都是某中介獨家代理，效率低下。

貝殼將賣房環節拆分為房源發布、VR/照片采集、房源備案、鑰匙保管、房源維護;又將買房環節拆分為客戶推薦、房源展示、撮合交易、文件準備、交易簽約。各個環節可由不同經紀人完成，交易達成后，貝殼再把傭金切分，根據服務節點分配傭金。

貝殼ACN把房產買賣這種非標服務做成了流水線，把互相對立的經紀各方變成共贏方。雖然每次成交經紀人到手傭金變少，但成交效率大提升，總收入還是可以大幅增加。2019年貝殼平臺超過70%二手房交易通過ACN跨店合作完成。

該邏輯也適合入駐門店。至2021年末，貝殼門店數超過5.1萬家，同比增長8.7%，活躍門店數量超過4.5萬家，同比增長4.4%。和2107年末主要是鏈家貢獻大約8000家門店相比，現在的貝殼門店數量增加了5倍多，顯示真實房源信息源源不斷進入貝殼（表4）。

數據來源：貝殼美股招股書

紅杉中國合伙人劉星曾這樣評價貝殼，它是第一家把依賴重度服務的復雜交易進行數字化重構的公司，更厲害的是還成功實現了平臺化。

截至2021 年末，貝殼的經紀人總數為45.45 萬人，活躍經紀人總數為40.68萬人，和上一年相比，略微下滑8%-9%，折射出地產中介從業者整體生存的艱難。

2021年，貝殼完成超過450萬筆房產交易，即活躍經紀人平均完成超過11 筆交易。疫情疊加樓市調控，房產中介倒閉的不少，經紀人被迫轉行者比比皆是，而貝殼活躍經紀人基本上平均每月都能“開單”。

貝殼成本的大頭是經紀傭金。

2021 年，貝殼總傭金581 億元，占總營收808億元的比例為72%，即所有經紀人拿走大約七成，平臺拿走三成。

這個抽傭比例和蘋果應用商店APPStore的30%較為接近。

其中，外部傭金318 億元，內部傭金263 億元（圖1），分別占傭金的55%、45%。而在2017 年，貝殼外部傭金為9.3億元，內部傭金為156.6億元，內部占比達9成以上。貝殼做平臺后，相當于再造了一個新“鏈家”。

數據來源：Wind，新財富整理

當前貝殼平臺全部活躍門店為4.5萬家，其中，鏈家活躍門店6900家，即外部活躍門店大約3.8萬家。

貝殼2021年總傭金為581億元，每名活躍經紀人收益約14.3萬元。

和傭金相比，貝殼門店費用（38億元）和市場銷售費用（43億元）占營收比例分別為4.8%、5.3%，只占成本很少部分。事實上，38億元僅僅是貝殼鏈家自營門店的運營費用，其他加盟商自己承擔門店費用。

根據CIC報告，中國居住市場（包括新盤、二手房或存量房、租房）總體規模從2014年的9.7萬億元增長至2019年的22.3萬億元，復合年增長率（CAGR）為16.1%，是增量市場;2019 至2024 年CAGR預計為6.6%，進入存量市場階段;尤其是新樓盤，CAGR或從17.5%雪崩式下滑至2.3%（圖2）。

資料來源：CIC、貝殼招股書

二手房和租房市場CAGR仍保持兩位數以上增長，尤其是二手房逐漸縮小與新房市場的差距，2014 年二者總成交金額（Gross TransactionValue，GTV）比值為2.4：1，預計至2024年為1.3：1。

2022年4月開始，各地樓市調控陸續有所松動，但在“房住不炒”大背下，完全放開也不現實。作為國內最大房產中介，貝殼也難以獨善其身。

按總交易額計算，貝殼是中國最大的房產交易和服務平臺。2020年，貝殼GTV約3.5萬億元，2021年增長10%，到3.85萬億元。

各地統計局數據顯示，一線城市北京、上海、廣州的2021年商品房銷售金額分別是4117億元、6789億元、4668 億元，合計1.56 萬億元。貝殼交易量大約是北上廣樓市商品房成交總額的大約2.5倍。

還可以換一種視角看貝殼的GTV。買房是低頻需求，至2021年末，貝殼移動端月度活躍用戶為3700萬人，和純電商平臺動輒幾億月活用戶不可相提并論，但樓市的高客單價，讓貝殼交易額輕松超過京東（3.3萬億元）、拼多多（2.4萬億元）等，僅次于阿里巴巴（8 萬億元），成為國內第二大交易平臺。

不過，高增速正在消失。2019、2020 年，貝殼平臺GTV增長率分別為85%、65%。到了2021 年，貝殼GTV僅僅增長10%，大幅放緩。

2021年，中國商品房銷售金額為18.2萬億元，同比增長4.8% ;以貝殼平臺的交易額計，相當于拿走全國兩成以上市場，增速高于全國平均水平一倍以上。

從營收規模看，2017至2021年，貝殼營收從255 億元增長至808 億元，其中2018、2019年增速分別高達61%、53%，而2021 年只有15%，明顯放緩（圖3）。

數據來源：Wind，新財富整理

貝殼在2020年實現盈利約27.8億元，但2021 年再次虧損5.24 億元，未能保持穩定盈利狀態（圖4）。

數據來源：Wind，新財富整理

2021年貝殼全年營收增長14.6%，主要靠一、二季度拉動，三、四季度則下滑11.9%、21.6%（ 圖5）。從各趨勢線綜合來看，貝殼后續的保增長壓力巨大。

數據來源：Wind，新財富整理

雖然平臺交易規模持續增長，變現并不那么容易。如果用營收/總成交金額作為變現率來考察，則2017年至2021年貝殼變現率分別為2.52%、2.49%、2.16%、2.01%、2.1%（圖6），呈現走低趨勢。

數據來源：新財富整理

按照收入構成，貝殼2017 年至2019 年最大收入來源為二手房交易服務收入，2020年新房交易服務收入超過二手房;2021 年度，二手房、新房、新興及其他三塊業務收入分別為319.5 億元、464.7 億元、23.3 億元，占總營收807.5 億元的比例分別為40%、57%、3%，新房收入占比超過二手房，這或許和地產商加快去庫存、回籠資金有關。

2021年全年，貝殼新房業務交易額小幅增長16.31%至1.61萬億元，對應收入464.72億元，同比增長22.5%。

如果用收入和交易額對比，則比值達到2.89%，可作為貝殼新房交易整體變現率。收入增長高于交易額增速，說明貝殼“提價”了。

事實也如此，2020年，其新房交易額大約為1.38萬億元，對應收入約379億元，則變現率為2.75%，2021年大約提高0.14個百分點。開發商在回款壓力下，或許也只能接受提價。

2021年貝殼3.85萬億元GTV中，二手房GTV占2.06 萬億元，比2020年的1.94 萬億元增加6.1%，遠遠低于上一年的近五成增幅，也低于整體GTV增速。這或許和各地陸續出臺二手房“政府指導價”有關，同時房貸也收緊，審核周期長，放款慢，最終影響二手房交易量。

其2021 年二手房收入319.5 億元，對應2.06 萬億元GTV，變現率為1.55% ;比新房交易變現率2.89%要低1.34個百分點。2021年四季度，其新房交易變現率已經達到3.17%，是二手房1.69%變現率近兩倍。這意味著，在B端，貝殼相對地產開發商的議價能力在上升;而在C端，貝殼相對二手房交易散客的盈利能力則受大環境影響，遭到削弱。

盈利不穩定，收入增長斷崖式下滑，自然影響公司股價。至2022 年5月9日美股收市，貝殼股價收于11.37美元，和歷史高點79.4 美元相比，回撤85%，整體市值回撤約860億美元，折合人民幣超過5000億元（美元兌人民幣以1：6.5計算，下同），和發行價20美元相比，接近腰斬（圖7）。

數據來源：Wind

貝殼2021年報披露，騰訊通過旗下Morespark、Parallel Stellar、Tencent Mobility、Parallel Galaxy等附屬實體擁有其4.108億股A類普通股，占股11.5%，擁有3.6%投票權（表5）。

資料來源：貝殼美股招股書

貝殼未披露鏈家早期融資成本，不過在招股書中披露了從2017 年1月至2020 年6 月每股公允值變化情況（表6）。

數據來源：招股書，新財富整理（*A類普通股成本參考2017年1月貝殼每股公允價值）

其中，2017 年1 月，貝殼每股公允值為1.5 美元，騰訊2016 年4 月投資鏈家，若以1美元/股預估為持股成本，則6051萬股A類普通股的購股成本是6051萬美元。

2018 年12 月，貝殼與騰訊簽署合作協議，騰訊向貝殼找房提供廣告資源、市場營銷和云服務，作為對價，貝殼向騰訊發行價值5億美元的D類優先股。微信“九宮格”中，貝殼找房也占據了一個流量入口。

騰訊在貝殼D輪融資時投出8億美元，接近該輪融資總額（16.34美元）近一半，是領投方;2019年9月，貝殼D+輪融資，騰訊再投資約1.66 億美元，兩次投資合計9.66億美元。至D+輪時，騰訊總持股成本12.06億美元，平均持股價格3.21美元/股。

貝殼美國IPO發行價為20美元/ADS，即每股普通股價格6.67美元，至IPO時，騰訊浮盈108%或13億美元。

貝殼IPO后，騰訊持股數量增加至4.108 億股，比IPO前增加大約3450 萬股，即1150 萬份ADS應該是在IPO時認購，這意味著IPO時騰訊再次投資約2.3 億美元，總成本提高至14.36億美元。

至2022年5月9日，騰訊持股貝殼市值大約15.58億美元，勉強保本，收益和IPO時相比，縮水超過九成。

貝殼年報披露，軟銀旗下SVF II擁有貝殼2.19億股A類普通股，占股6.1%，擁有1.9%投票權。軟銀在其D輪融資時投出4億美元，并在D+輪以9.5億美元領投，兩輪共投資13.5億美元，共獲得3.13 億股，平均持股成本為4.31美元/股。

至貝殼IPO時，軟銀持股市值20.87 億美元，和持股成本13.5 億美元相比，浮盈7.37億美元或55%。從D輪至IPO，大約一年半時間，軟銀收益率不算低。

2021 年2 月解禁至2021 年末，貝殼股價波動較大，但多數時候在軟銀成本價以上。2021年報時，軟銀還持股2.19億股，累計減持大約1億股，應該已經拿回成本，剩余股份當可擇機減持，時間更靈活。

高瓴（通過旗下HH PDII、HHSHL、HH SPR IX持股）多次投資貝殼。貝殼IPO前，高瓴持有的A類普通股6051 萬股，應該是2017 年11 月鏈家D輪融資時獲得，考慮到2017年9月末、12月末，貝殼公允值價格分別為每股2美元、2.1美元，以2美元價格作為成本估算，則高瓴A類普通股持股成本大約1.21億美元。

貝殼后續數輪融資，高瓴沒有缺席。貝殼IPO前，高瓴總計持有貝殼16126 萬股，持股比例為5.3% ;總持股成本大約為4.75億美元，每股平均持股價格2.95美元（表7）。

貝殼IPO時，高瓴賬面浮盈126%，大約6億美元。同時，高瓴繼續以發行價認購約1500 萬股，將持股數量提升至約1.76億股，總持股成本5.75億美元，應該是騰訊、軟銀后，貝殼的第三大“金主”。

2021年2月28日，高瓴資本持股比例為5%，尚未減持，彼時貝殼股價仍在高位60 美元以上。2022 年2 月15日，高瓴披露持有貝殼8909萬股A類普通股，即減持約7200萬股。

由于高瓴資本平均持股價格為3.28美元（9.84美元/ADS），貝殼股價低于此價格的時間并不多，因此，高瓴的減持節奏應較為從容。

貝殼IPO時，華興資本持股約1.16 億股，持股比例為3.8%，屬于中小股東，不過因華興資本掌門人包凡出任貝殼董事，因此，其持股明細也得以披露（表8）。

數據來源：招股書、新財富整理

華興資本在貝殼B輪投資超2億美元，隨后兩輪累計投資1.07億美元，尤其D輪，只出資大約2000 萬美元，折射其早中期投資風格。

最終，華興資本對貝殼的總投資為31257 萬美元，平均持股成本2.7美元/股，至貝殼IPO前收益大約為4.6 億美元，收益率約為147%，比高瓴略高。

至貝殼IPO時，若以投資金額從高到低排序，則依次為軟銀、騰訊、高瓴資本、華興資本，而投資收益率從高到低排序，則恰好完全顛倒，華興資本>高瓴資本>騰訊>軟銀（表9）。

數據來源：新財富整理

華興資本的實力還難以匹敵軟銀、高瓴和騰訊這三大超級PE，一個項目投資3億美元，可以說是超配了。

華興資本還是貝殼IPO時承銷商之一，雙面作戰，兩次受益。

鼎暉創投在天使輪投資鏈家近億元，如果鏈家彼時估值5億元，至貝殼IPO時市值200 億美元，鼎暉若能堅持至IPO，則收益率應該超過200倍以上。

融創中國對于貝殼的投資，列為以公允價值計量且其變動計入損益的金融資產，財報中計入“其他收入及收益”項。

2020年，融創中國的“其他收入及收益”由2019年的141.9億元增加56億元至197.9億元，主要由于持有貝殼的普通股公允價值大幅提高至96.6億元，貢獻近半“其他收入及收益”。

樓市調控下，融創中國的資金量也緊張起來，出售金融資產不失為自救方法之一。2021年6月至12月，融創中國分兩次累計出售約4535.2 萬份貝殼ADS，合計套現10.84億美元，并實現稅前溢利約17.6億元。

這對于風雨飄搖的融創來說，不吝于天賜甘露。截至2022 年5 月25日，融創中國尚未發布2021 年報，其預計2021 年盈利下滑85%，而公司2020年凈利潤356億元，則預計融創2021 年還剩53 億元利潤。出售貝殼股份，為融創中國或能保持盈利做出貢獻。

2021年，貝殼新房業務營收超過二手房，且其變現率也達到二手房的2倍，顯示在地產開發商急于去庫存的情況下，貝殼議價能力有所提高。

除了融創，萬科也直接投資貝殼，還曾與貝殼成立合資公司。

2016年，貝殼進入家裝領域，攜手萬科成立萬科鏈家（北京）裝飾有限公司。企查查顯示，2022年1月，萬科鏈家更名為北京被窩裝飾有限公司;同時，作為股東的北京萬科、北京佳信和退出，現在被窩裝飾的唯一股東是鏈家（天津）企業管理有限公司。此外，被窩裝飾還持有東易日盛（002713）1.6%股權，為第七大股東。

貝殼上市時，萬科未公開披露持股情況，年報中也未提及貝殼只言片語，或許是在鏈家重組時，完成退股。

2019 年的一次專訪中，左暉表示，決心做貝殼后，他和鏈家主要投資人、董事一對一地進行了深入溝通，包括融創中國孫宏斌、華興資本包凡、新希望劉永好等，期間也有投資方退出，而他并不擔心。2019 年，貝殼兩輪融資近30億美元，也證明了左暉的底氣。

值得注意的是，貝殼對手之一，58 同城旗下的安居客2021 年4 月完成戰略投資，碧桂園、恒基地產、新鴻基、雅居樂、新世界集團、時代地產、中建地產、華懋地產等地產商悉數成為投資人。碧桂園再次選擇第二梯隊的安居客，此操作耐人尋味。

安居客2021年4月遞交招股書，計劃登陸港股，但遲遲未有進展，倒是貝殼在港股捷足先登了。

美股IPO前，貝殼聯合創始人、時任董事長的左暉持有B類普通股大約8.85億股，占比28.9%。由于部分股東將其持有的A類普通股投票權授予左暉，其可控制的股權比達46.8%。1股B類普通股投票權為10股，左暉投票權超過75%，牢牢控制公司。

貝殼2021 年報披露，PropitiousGlobal持有貝殼找房1.58 億股A類普通股，以及7.27 億股B類普通股，累計8.85 億股，占股24.8%，擁有64.4%投票權。該公司由Z&ZTrust（信托）最終控制，其受益人為左暉的遺孀朱艷。

兩相對比，左暉家族持股數量沒有發生變化，股份結構略有調整，多出A類普通股，減少同數量的1.58億股B類普通股去哪兒了呢？

貝殼聯合創始人、現董事長兼CEO彭永東持有1.1億股B類普通股，占股3.1%，擁有9.5%投票權;聯合創始人兼執行董事單一剛持有4777萬股B類普通股，占股1.3%，擁有4.1%投票權（表10）;執行董事兼首席運營官徐萬剛持有A類普通股約543 萬股。彭永東、單一剛等貝殼所有董事和高管持股6.8%，擁有14.4%投票權。

數據來源：公司2021年報

而在IPO前，彭永東、單一剛分別持有1.1億股、4777萬股A類普通股（表11），如今轉變為同數量的B類普通股，數量合計約1.58 億股，剛好是左暉家族減少的B類股數量。

數據來源：貝殼美股招股書

由此看，左暉家族應當將彭永東、單一剛持有的A類普通股，全部置換成擁有更高投票權的B類普通股，左暉家族依舊是公司實際控制人。

而接班人彭永東投票權僅次于左暉家族，作為聯合創始人，在董事會中的話語權也得以提升。

彭永東出生于1980年，本科畢業于浙江大學，2006年獲得清華大學國際工商管理碩士學位，隨后加入IBM中國，擔任戰略與變革高級顧問。左暉曾請咨詢公司為鏈家把脈，或就此結緣彭永東。2010年，左暉邀請彭永東加盟。彭永東的重要使命就是推動鏈家線上線下一體化，在其主導下，貝殼先后推出鏈家在線、鏈家APP、鏈家網，推動實施“真房源”戰略，創立貝殼找房。

從IBM到鏈家，彭永東此前并無大型公司高級管理經驗，左暉選擇他作為接班人，需要勇氣和眼光。貝殼IPO時，左暉表示自己很輕松，主要是彭永東和徐濤（CFO）在忙路演，前后近百場。

在高瓴資本創始人張磊看來，貝殼和左暉是擁有偉大格局觀的企業和企業家，不僅對變化有深刻的洞察，也會以推崇正和游戲，以創造價值為己任。

遺憾的是，貝殼上市不到一年，2021 年5 月，左暉因病離世，年僅50歲。他經常掛在嘴邊上的“難而正確的事”，將繼續由后來者彭永東、單一剛為首的團隊去完成。

2021年，也被彭永東稱為非常艱難的一年。對內，左暉作為公司主要創始人和精神領袖突然離世，對公司上下是重大打擊。貝殼通過收購引入多個品牌，公司規模變大，難免出現山頭和派系之爭。伴隨權力中心變化，彭永東如何能擺平各路勢力，團結隊伍，有時管人比管業務更難。對外，貝殼也要提防安居客等對手伺機突襲。

2021年7月，貝殼宣布將收購圣都家裝100%股權，總對價不超過80億元。當年12月，渾水機構做空貝殼，就公司門店、中介和費用率提出質疑，并提及貝殼收購中環地產、圣都家裝存在虛報價格等行為。這一做空理由被貝殼否認，但從今年3月初后，其股價再也沒有回到發行價上方。

彭永東接過貝殼權杖，起點更高，挑戰才剛開始。

2022年4月20日，貝殼完成對圣都家裝收購，總代價39.2億元現金和4431萬股公司A類普通股（約2億美元左右），遠遠低于起初報價，或是對渾水報告的某種回應。

貝殼在官網中稱，致力于為3億家庭提供包括二手房、新房、租賃、裝修和社區服務等全方位居住服務，要覆蓋全中國超過300個城市，鏈接100萬職業經紀人和10萬家門店，賦能超過100 個品牌。截至2021 年底，其至少在經紀人和門店上的目標已經完成近半。

貝殼挑戰雖然大，但總比剛創業時摸索強百倍，彭永東也站在了更高的起跳點。

作為第二大交易平臺，貝殼變現率仍有提升可能。比如拼多多總收入939 億元，對應2.44 萬億元GMV，變現率為3.85%，貝殼平臺交易規模高于拼多多，如果變現率提高至3%左右（也就是2021年四季度新房交易的變現率水平），則收入將上升至更大臺階。

另一方面，平臺規模越大，可以衍生出更多商業模式，貝殼平臺交易額僅次于阿里巴巴，已經有金融等業務在開展，還可探索更多商業模式。

2021年11月，貝殼正式提出“一體兩翼”戰略，“一體”即二手房和新房交易服務賽道，“兩翼”分別為整裝大家居事業群與普惠居住事業群。其配套動作也是不斷。2021年底，貝殼推出“貝殼租房”，進軍長租行業;4月完成收購圣都家裝。貝殼能否重塑家裝家居行業，新業務如何拓展，仍待時間檢驗。

轉型線上、貝殼平臺橫空出世，均由彭永東主導，貝殼由此找到第二增長曲線，彭永東功不可沒，也就此在左暉時代就奠定了公司的二號位。貝殼發展和樓市調控政策息息相關，公司收入增長眼看見頂，新增長曲線如何畫出？ 2021年5月，彭永東接過公司權杖，至港股掛牌整整一年，真正考驗他的時候到了。