新能源車需要4S店嗎？

李琳

4S店建店成本高，一直是這種營銷模式不被看好的原因之一。

4S店營銷人員流向直營店，是否意味著直營模式比4S店模式更香？

“燃油車銷量占比減少，并不意味著4S店營銷模式會消失，未來新能源車4S店有可能會誕生。”?全國工商聯汽車經銷商商會常務會長李金勇表示，“4S店的人才流失包括主動流失和被動流失，主動流失是營銷人員考慮未來發展潛力、上升空間，以及當前的薪酬等因素，主動離開4S店，進入直營店工作;被動流失與汽車市場發展模式相關。伴隨著汽車市場馬太效應加劇，許多汽車品牌退出了中國汽車市場，這些4S店人員就會被辭退。”

在新能源車發展初期，特別是疫情防控期間汽車產品供小于求的情況下，直營模式對于年輕的新勢力品牌來說，是成功的。李金勇說：“直營模式為造車新勢力開辟了銷售渠道，并且助力新勢力車企快速樹立了品牌形象。”值得注意的是，伴隨著新能源車市場的不斷發展，當新能源車產品銷量達到一定規模時，直營模式的弊端就會展現出來。

4S店建店成本高，一直是這種營銷模式不被看好的原因之一，以正規的一家普通品牌4S店為例，大概成本在1000萬～2000萬元左右，對于燒錢造車的新勢力而言，顯然是囊中羞澀。但當新能源車達到一定規模、造車新勢力開始追求利潤時，直營店就會遇到與4S店相同的問題。

“新勢力的體驗中心和店面的投入同樣高達幾千萬到上億，當企業達到規模化銷售、追求盈利的階段，直營店的高投入就會成為車企的包袱。”李金勇分析，假設未來一輛車的售價是40萬元，當年銷量為50萬輛時，相當于車企每個月的銷量為4萬～5萬輛。根據1.5倍庫存原則，車企如果采用直營模式，每個月至少要保有6萬輛庫存，這意味著銷售環節要占用240億元資金。“在4S店模式下，這些資金由經銷商占用;在直營模式下，這些資金就需要廠家增加銷售環節的投入。這無疑會為廠家增加資金壓力。”李金勇稱。

在新能源車銷量達到一定規模后，造車新勢力依然采用直營模式，還會導致管理難度增大。“當直營店為100～200家時，車企還比較容易管理，但當直營店達到500～600家時，車企的管理難度就會非常大。”李金勇曾擔任龐大集團董事兼總經理，見證過龐大汽貿的黃金時代和衰落過程，對渠道管理的難度自然是有清醒的認識。

李金勇認為，新勢力在規模化發展后，在一線城市和二線城市可能會采用直營模式，在三線城市、四線城市依然會采用4S店模式，兩種模式的結合可以解決直營模式的不足。

伴隨著新能源車營銷規模的擴大，李金勇認為直營模式未來還有可能被代理模式所取代。經銷商與廠家關系的不合理，一直是4S店模式發展過程中的一大問題。在與經銷商的合作中，主機廠會給經銷商捆綁各類返利式的銷售指標，廠家舉行的活動經銷商要全力配合，有時還需要經銷商支付活動經費。可以說，汽車經銷商在與廠家的博弈中大都處于被動地位。在代理商模式下，代理商以汽車廠商的名義運營，在銷售汽車時，汽車廠商統一定價，代理商執行主機廠制定的任務，收取傭金作為回報。代理商模式下，經銷商不承擔重大商業風險，庫存為主機廠所有，主機廠支付運輸、倉儲及準備成本，并設定銷售價格。相比之下“代理商模式需要廠商之間互相參股，形成利益的共同體。在雙贏的模式下，共同培育市場、維護客戶。”