是何神力，推動了卡車維保頭部企業(yè)的快速合并？
——大成卡修、港華連鎖、卡車人、站秒秒宣布合并的思考

◆文/北京 張玉武

若問2021中國商用車后市場年度大會最大的亮點，人們一定會說“大成卡修、港華連鎖、卡車人、站秒秒宣布合并，成立麥卡斯數(shù)據(jù)科技有限公司！”。是的，因為從2021年11月22日晚開始，這件事就成為了商用車后市場朋友圈的頭條消息。

麥卡斯數(shù)據(jù)科技有限公司引起了朋友圈的熱議：行業(yè)真的要變了、都強強合并了、太好了、太突然了、看不明白、怎么合并、看看熱鬧吧、走不遠、不過一場鬧劇……

作為上述四家企業(yè)合并過程的第三方見證者，筆者認為這次合并是中國卡車維保行業(yè)發(fā)展的必然產(chǎn)物，在此過程中站秒秒單店盈利模式起到了催化劑的作用。為幫助大家了解該合并事件，筆者帶您思考以下五個問題。

一、對卡車維保環(huán)節(jié)的新認識

現(xiàn)如今信息貫通，客戶對行業(yè)了解的更多了，靠信息不對稱做生意的環(huán)境就這樣逐漸消失了，原來的生意自然是越來越難做了。取而代之的是靠創(chuàng)新、靠技術(shù)、靠服務來謀發(fā)展。

時針指向2012年，當移動互聯(lián)逐步走進百姓生活，卡車售后從業(yè)者們也可以隨時隨地地查尋更多信息了，人們逐漸意識到行業(yè)將發(fā)生重大變化。時局催生了第一批互聯(lián)網(wǎng)實踐者，而更多的企業(yè)在審視自己，或微調(diào)、或創(chuàng)新、或參與到互聯(lián)網(wǎng)實踐中來。這是一場因信息環(huán)境的改變，人們行為方式與企業(yè)運營模式的自然調(diào)整。

在移動互聯(lián)與業(yè)務模式調(diào)整的加持下，卡車維修保養(yǎng)逐步精簡了生產(chǎn)、流通、維修的重疊環(huán)節(jié)，維修保養(yǎng)回歸了業(yè)務的本質(zhì)。即：產(chǎn)業(yè)鏈四個環(huán)節(jié)以維修落地為實施核心，生產(chǎn)、流通為其站臺，車輛維保托付給維修，維修回歸了維修保養(yǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的支點位置，如圖1所示。

目前，真正能夠承載卡車綜合服務的優(yōu)質(zhì)修理廠經(jīng)營情況都是不錯的，其原因在于產(chǎn)業(yè)鏈支點位置的回歸。而優(yōu)質(zhì)修理企業(yè)更大規(guī)模的擴張，即修理廠與修理廠的橫向關系，就是另外一個問題了。

有人說，互聯(lián)網(wǎng)時代是C端思維，擁有了客戶就擁有了一切。消費互聯(lián)網(wǎng)確實如此，因為客戶就是產(chǎn)品的直接消費者。卡車維修保養(yǎng)過程中車輛與司機不是直接客戶，其消費的是服務，是只有維修技師操作才能落地的服務。

接下來我們一同分析一下整車和發(fā)動機企業(yè)的服務體系。在車輛保期內(nèi)，維修保養(yǎng)是隨車輛銷售出去的，車輛自然是整車企業(yè)的服務對象。因此，整車企業(yè)掛牌了服務站體系、配件中心庫體系、企業(yè)技術(shù)服務團隊等，但車輛的保養(yǎng)和故障服務一定要在服務站實施，由維修技師來操作。因此我們可以理解為，服務站與整車企業(yè)是雇傭關系。

整車企業(yè)為服務站提供品牌、技術(shù)、供應、客戶，服務站為客戶提供服務，而整車企業(yè)付費，兩方之間并沒有深度的利益綁定。服務站自身怎樣運營、盈利，整車企業(yè)是不負責的。因此這種合作關系是不能稱之為連鎖的，直白的說就是有錢賺就合作、沒錢賺就散伙，服務體系的末梢效率與效益問題十分突出，在目前單車維保下降的趨勢下這一問題更為明顯。

與此同時，互聯(lián)網(wǎng)時代出現(xiàn)了很多車輛聚合的新玩家，他們認為自己擁有客戶，從油電輪高頻服務入手就能建立服務體系，當涉及車輛維修時就無法正常運營，也碰到了與整車、發(fā)動機服務體系同樣的問題，包車服務、保險平臺等同樣走了這樣的路徑。

因此產(chǎn)生了以下幾個現(xiàn)實問題：

1.一切維修保養(yǎng)服務，都需要維修技師來完成。

2.車企售后服務以銷售保障為目的，與服務站為非利益綁定關系，品牌、客戶、技術(shù)、供應鏈賦能，不能解決運營與盈利問題。

3.保險、配件、維修類平臺企業(yè)，維保落地形似車企服務的落地邏輯，都未涉及修理廠的運營與盈利問題，因此黏性不足。

4.配件、維修保養(yǎng)平臺與連鎖發(fā)展，靠燒錢不能培育忠誠客戶。

5.以維保企業(yè)為中心的單店盈利模式，才是維保服務強鏈接的本質(zhì)。

6.中國汽車后市場與歐美的不同是歐美巨無霸企業(yè)發(fā)展在信息不對稱年代，中國市場信息已經(jīng)貫通，車機連接、維保強連、配件直供將是未來的發(fā)展方向。

7.目前，中國商用車服務仍然是傳統(tǒng)經(jīng)營模式。

上述幾點所闡述的共同問題是，修理廠沒有被作為一個獨立企業(yè)來考慮，沒有站在修理廠的位置設計運營模式，不論怎樣給修理廠賦能，結(jié)果都不會理想。

那么這個問題該如何解決？當然是以修理廠為主體思考設計模式，思考如何讓修理廠實現(xiàn)強鏈接！如圖2所示，強鏈接的粘合劑就是單店盈利模式。目前，站秒秒就找到了一種有效的單店盈利模式。

二、認識站秒秒

站秒秒總裁張慧勇是筆者2015年所做的“中柴商用車”活動的積極參與者，董事長馬耀輝也與筆者有過交流。

時間回到2021年8月中旬，筆者看到了“卡車人簽約站秒秒山西分公司”的消息后，隨即撥通了卡車人董事長陳志新的電話，從此開始真正認識了站秒秒。陳志新是卡車維修行業(yè)的大咖之一，他的認可，吸引了我的注意力。

2021年8月24日，筆者以玉柴服務與后市場規(guī)劃首席顧問的身份到訪了站秒秒巨鹿總部。當時馬耀輝董事長詳細講解了站秒秒的商業(yè)計劃。筆者在點評的同時，也闡述了對行業(yè)發(fā)展及站秒秒項目的看法。在此，筆者對行業(yè)發(fā)展長期的思考和實踐，終于找到了深入交流的對象。

之后，筆者驅(qū)車來到威縣“聚義汽修”——站秒秒首家加盟店進行了實地考察，并到站秒秒項目的建議與推動單位——正光物流(今朝汽配)，與史海輝董事長進行了交流。聚義案例印證了模式，過程了解加深了理解。

在與站秒秒團隊成員、典型加盟企業(yè)多輪溝通后，筆者于2021年9月18日編寫了《站秒秒的單店盈利模式與聚義汽修的企業(yè)重生之路》(已于我刊2022年第2期雜志“商用車”欄目中發(fā)表)，并在微信群中進行了傳播。

文章發(fā)表后引起了行業(yè)的積極反響。有對剎車項目本身設計的討論，有對剎車項目門檻的討論，有對整車企業(yè)技術(shù)壁壘的討論，有對團隊和管理能力的討論，有對模式復制與發(fā)展問題的討論，有對修理廠運營與營銷的討論，有對站秒秒企業(yè)整體定位的討論，有對信息化、數(shù)據(jù)化建設的討論，有對資本和項目看點的討論等。

為此，卡車維修行業(yè)加速認識了站秒秒。

三、站秒秒的破局意義

在筆者看來，站秒秒模式的價值，在于其在卡車后市場的破局意義。主要表現(xiàn)在以下幾方面：

1.植根維修企業(yè)的定位。植根修理環(huán)節(jié)，一改只賦能、不碰運營、不管盈利的老套路，給項目、幫運營、保賺錢，啃了最難啃的一塊骨頭。

2.從賦利項目切入。剎車項目源自巨鹿傳統(tǒng)，在全國有4萬人服務卡車剎車，有市場，能生存，就有利潤。站秒秒將剎車項目運營系統(tǒng)化，全面提升該項目的競爭力，保會、保實用、保盈利，通過項目實現(xiàn)對修理廠的賦利。

3.現(xiàn)代思維運營。一方面做了企業(yè)關系重構(gòu)，以合伙制重構(gòu)維修企業(yè)，讓技師為自己干，實現(xiàn)司機省錢、技師賺錢、修理廠增收，將市場要素的變化因素，用制度方式實現(xiàn)突破。一方面營銷規(guī)則重構(gòu)，以換油等零利潤引流，帶動綜合維修項目、剎車項目業(yè)務增長，企業(yè)業(yè)務總體得到提升，發(fā)展才是硬道理。一方面持續(xù)賦能，讓綜合場所的維修技師為自己干，是司機信任關系的載體，推動并實現(xiàn)了司機圈的自然引流；總部持續(xù)增加賦利產(chǎn)品、賦利項目、工具與解決方案，直至信息化數(shù)據(jù)化的車機連接、平臺導入，逐步建立競爭壁壘，實現(xiàn)對修理廠的持續(xù)賦能。

4.突破復制，連鎖起步。剎車項目、管理咨詢、營銷推動等均已實現(xiàn)標準化，總部團隊完成構(gòu)建。修理廠加盟3個月保開業(yè)，15萬元投入，承諾運營3個月回收成本，6個月未回收的部分總部回購。突破并實現(xiàn)了單店盈利模式的異地復制。

5.輕資產(chǎn)總部與實現(xiàn)盈利。總部為輕資產(chǎn)模式，運營過程中不補貼、不燒錢、不給修理廠設指標。在加盟店發(fā)展到26家后，其總部憑專用設備、剎車配件供應與加盟費實現(xiàn)盈利。

6.站秒秒模式的破局意義。在單車維保需求下滑，修理廠不景氣、面臨整合重組的當下；在整車、發(fā)動機維保體系只負責品牌、客戶、技術(shù)、供應，沒有觸及維修服務連鎖本質(zhì)的情況下；在新型技術(shù)平臺、車輛聚合平臺、保險平臺等維保落地重走整車、發(fā)動機維保體系老路的情況下。站秒秒植根維保，定位在產(chǎn)業(yè)鏈支點，實現(xiàn)維修企業(yè)的強鏈接，將成為卡車維保行業(yè)的支點。

四、維保頭部企業(yè)的創(chuàng)新實踐，奠定了對站秒秒模式的高度認可

大成卡修連鎖，總部位于長春市，是首家在全國推廣的卡車維修連鎖企業(yè)，也是全國知名度最高的卡車維修連鎖品牌。其帶頭人陳國剛，是一汽解放維修服務首席專家，他從卡車維修基層做起，二十多年來從學徒、技師、獨立創(chuàng)業(yè)，到行業(yè)帶頭人的輝煌業(yè)績。2016年創(chuàng)辦大成卡修連鎖，得到了行業(yè)骨干企業(yè)的支持，聚合了配件、營銷、維修、IT等行業(yè)人才，從長春、哈爾濱骨干店的建設，到上海青浦旗艦店的建設，帶動了全國800多家汽修企業(yè)加盟。其服務模式也經(jīng)歷了平臺化設計、技術(shù)賦能、配件與設備專供、分公司推廣等。怎樣讓加盟修理廠保持黏性與持續(xù)盈利能力，一直是大成卡修連鎖運營與推廣的困惑問題。

港華汽修連鎖是專用車“一站式綜合服務”最成功的連鎖企業(yè)。創(chuàng)始人鄭德鋒、徐顯月夫婦是卡車維修行業(yè)的“溫商”，他們從卡車維修基層做起，讓企業(yè)逐步積累壯大。在其不斷的摸索實踐后，聚焦水泥攪拌車的包車服務，通過“主動控制”與“以養(yǎng)代修”等細化工程，成倍提升了車輛使用效率及使用年限。服務從溫州走向了寧波、杭州、武漢、成都等地，年營收超過2億元，凈利潤穩(wěn)定超過1 000萬元。在企業(yè)管理上，實現(xiàn)了總部輕資產(chǎn)、員工微老板、供應商高度協(xié)同的業(yè)務模式。怎樣讓港華連鎖的價值更好地發(fā)揮，服務更多的車型與領域，一直是港華連鎖的困惑。

山西卡車人連鎖，是一家集卡車配件與卡車維修于一體的綜合服務企業(yè)。創(chuàng)始人陳志新是行業(yè)全能人才，從車隊運營開始，做過拆車業(yè)務，在主營卡車配件的基礎上，發(fā)展完善了卡車維修業(yè)務。卡車人總部設在山西曲沃，其配件營收超過6 000萬元、維修營收超過3 000萬元，堪稱行業(yè)奇跡。從志誠汽配、卡巴之家，到卡車人連鎖，不斷的商務實踐與技術(shù)沉淀，奠定了綜合維修廠持續(xù)盈利的“4+N”解決方案及發(fā)動機200萬公里無大修保養(yǎng)方案，為客戶降低維修費用、節(jié)省燃油方面做出了成功模板。怎樣更大的發(fā)揮企業(yè)價值，復制問題一直困擾著卡車人。

筆者認為上述三家企業(yè)的帶頭人應該是最能理解站秒秒模式的。因為，他們有連續(xù)實踐的切身體驗，他們有待解問題的困惑，他們有企業(yè)發(fā)展的長遠目標。當他們看到了那久違的一絲陽光后，會勇敢的跑過去。圖3所示為陳國剛、鄭德鋒、陳志新、馬耀輝四人的合影。這就是推動卡車維保頭部企業(yè)快速合并的那個神力！

五、麥卡斯數(shù)據(jù)科技將走向何方？

麥卡斯數(shù)據(jù)科技有限公司CEO馬耀輝在上海合并發(fā)布會上表示，此次合并，一是為迎合車隊維修服務新需求，二是強強組合。當下物流“當日達”“即時達”背后，是車輛維修“即時修”甚至是“不能壞”的需求轉(zhuǎn)變。

此外，物流行業(yè)整合大勢下，單一的維修廠和規(guī)模不足的卡修連鎖，愈來愈不能應對不斷壯大的物流巨頭的服務需求。物流，特別是新快遞門檻攀升，是全產(chǎn)業(yè)鏈成本的新壓力，整個行業(yè)生態(tài)鏈的降本必然更細化。對于維修企業(yè)來說，誰能真正做到為物流車隊降本提效，誰就更能滿足行業(yè)需求。

是的，怎樣讓車輛“即時修”甚至“不能壞”，真正做到為物流車隊降本提效，一直是卡車維保行業(yè)追求的目標。麥卡斯數(shù)據(jù)科技有限公司的成立，站在了追逐這個目標新的起點上。

筆者認為，欲達此目標在單店盈利基礎上，需要打造“平臺型企業(yè)車輛維修保養(yǎng)服務的承接能力”和“維保服務型平臺企業(yè)自身的運營能力”兩個能力。

1.平臺型企業(yè)車輛維修保養(yǎng)服務的承接能力

平臺型企業(yè)車輛維修保養(yǎng)服務的承接能力包括但不限于以下幾方面的具體表現(xiàn)。有對接車輛平臺的信息化系統(tǒng)；有統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一標準、統(tǒng)一質(zhì)管、統(tǒng)一結(jié)算的服務體系；有快、準、全、優(yōu)、廉的配件供應體系；有全覆蓋的，及時救援服務；有場地、技師、工具、技術(shù)解決方案下的，車輛維修保養(yǎng)快速處置能力；直至主動作為的，車機連接、維保強連、配件直供的維保基礎生態(tài)系統(tǒng)；最終是提供客戶滿意的項目與產(chǎn)品，比現(xiàn)有維保模式降低單車維保成本的能力。即：成為卡車維修保養(yǎng)基礎生態(tài)的落地支撐方。圖4所示為卡車維保基礎生態(tài)示意圖。

在談到產(chǎn)業(yè)鏈服務的邏輯關系時，麥卡斯數(shù)據(jù)科技有限公司CEO馬耀輝認為：降本增效是維保的目標，即時修、不能壞是降本增效的過程，一車一盒、以養(yǎng)代修、以修代換是降本增效的手段，賦能賦利汽修廠是降本增效的載體。

2.維保服務型平臺企業(yè)自身的運營能力

卡車維保行業(yè)，臟亂差、起點低一直是行業(yè)標簽，數(shù)年來多少從業(yè)者在泥潭中苦苦掙扎，只因為其處于產(chǎn)業(yè)鏈的底層，上游車企、保險與車輛平臺等都把維保板塊工具化任意使用。

這一方面是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈的層級定位問題，另一方面是從業(yè)者的社會地位與自身能力問題。卡車維修保養(yǎng)市場足夠大，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)帶來的市場變化，已經(jīng)滲透到了業(yè)務層面，眾多力量和資源已經(jīng)指向或聚合在維保板塊。環(huán)境開始改變了，維保板塊的產(chǎn)業(yè)地位行將改變，需要的是企業(yè)自身的破殼與蛻變。

麥卡斯數(shù)據(jù)科技有限公司CEO馬耀輝是咨詢業(yè)精英，其設計的站秒秒模式給卡車維保行業(yè)吹來了一股久違的春風，這與其任職可口可樂、高德拉特Goldratt資深咨詢師、座客商城CEO的閱歷與視野有直接關系。高手加盟說明卡車維保行業(yè)越來越被精英階層看中，人才的匯聚必將推動中國卡車維保行業(yè)的加速轉(zhuǎn)型。

馬耀輝擔綱麥卡斯科技CEO，是在接受卡車維保行業(yè)轉(zhuǎn)型升級聯(lián)合艦隊的操盤挑戰(zhàn)，是作為維保服務型平臺企業(yè)服務行業(yè)的開山之作，企業(yè)自身的運營能力為行業(yè)所期待，其包括但不限于處理好以下幾方面的關系。

企業(yè)合并合的是人、資源、品牌與技術(shù)沉淀，站秒秒模式能否推動合并企業(yè)這輛新車，深度統(tǒng)一合并企業(yè)創(chuàng)始人的思想，發(fā)揮合并企業(yè)創(chuàng)始人的作用，合并企業(yè)的價值判定，股東與運營團隊的關系，麥卡斯與加盟者的關系，麥卡斯與能力提供合作方的關系，標準化流程與企業(yè)團隊的建設，合并企業(yè)的高效運營，最終是客戶愿意買單、才能成就“麥卡斯”行業(yè)規(guī)則制定者與卡車維保行業(yè)話語權(quán)者。

希望麥卡斯數(shù)據(jù)科技有限公司的服務項目早日到來。