公募基金投顧助力中小券商財富管理轉型

慕慶宇 於勇

近年來證券行業“馬太效應”越發凸顯，中小券商亟須尋求高質量發展的突破之路。公募基金投顧業務作為新型財富管理業務，為中小券商帶來廣闊的發展空間和難得的全新賽道，將成為中小券商突破發展桎梏，實現財富管理轉型的有力抓手。結合近年來券商數字化轉型與金融科技賦能相關經驗，本文提出了基金投顧助力中小券商財富管理轉型的優化建議。

隨著我國資本市場的不斷發展，證券行業始終不忘初心、牢記使命，堅持聚焦于加強服務實體經濟和居民財富管理能力建設，行業高質量發展不斷取得新突破。證券業協會數據顯示，截至2021年6月末，證券行業總資產9.72萬億元，凈資產2.39萬億元，凈資本1.86萬億元，分別是2010年末的4.94倍、4.22倍和4.31倍。與此同時，證券行業“馬太效應”也越發凸顯。截至2020年末，行業總資產CR5（Concentration Ratio，簡稱CR，CR5代表行業排名前五）、CR10分別為30.90%、52.25%，行業凈資產CR5、CR10分別為28.14%、45.45%。行業總資產規模排名前15的證券公司，獲得全行業58.34%的營業收入和69.83%的凈利潤，中小券商亟須尋求高質量發展的突破之路。公募基金投顧業務作為新型財富管理業務，為中小券商帶來廣闊的發展空間和難得的全新賽道，將成為中小券商突破發展桎梏，實現財富管理轉型的有力抓手。

中小券商發展困境

業務模式同質化程度較高 收入結構有待優化

長期以來，我國證券行業經營模式單一、服務同質，收入過度依賴于傳統業務，經紀、自營、投行等業務受市場行情波動和監管政策等因素的影響較大，“靠天吃飯”的局面加劇了中小券商經營業績的不確定性。加之客戶需求一致性導致的服務同質化特征，進一步使得傳統業務領域打價格戰、拼資源等市場扭曲行為時有發生。然而，在資產管理、并購重組、財富管理等對專業能力要求較高的業務領域，中小券商又明顯競爭力不足。隨著市場競爭日益激烈，因業務覆蓋范圍和影響力有限、創新業務專業能力不強，中小券商收入結構的互補和協同作用有限，轉型突圍之路任重道遠。

業務拓展與盈利水平不足 核心競爭力有待提升

中小券商普遍核心競爭力不突出，無法充分滿足實體經濟多元投融資和居民財富管理保值增值需求。一方面，中小券商資本金規模較小，業務拓展和抵御風險沖擊能力弱。另一方面，在扶優限劣的監管環境下，中小券商軟硬件基礎設施薄弱并導致其業務牌照受限，基本無緣各類創新業務試點，相較于大型券商，業務拓展能力嚴重不足。此外，隨著經紀業務傭金費率、投行業務承銷費率、資本中介業務息差收入呈現持續走低態勢，中小券商被動卷入低水平“價格戰”之中，盈利能力受到較大影響，無法支撐自身專業能力提升及核心競爭力培育。

資金和人員投入不足 金融科技賦能有待強化

隨著云計算、大數據、區塊鏈、人工智能等數字化技術與金融行業的深度融合，“金融科技”在推動證券公司全面了解客戶需求、提升員工效率、創新產品服務、優化運營體系等方面發揮了關鍵作用，成為中小券商實現彎道超車、大型券商鞏固市場地位的重要手段。這不僅需要大量的資金投入，還需要相應的信息技術（IT）人才，特別是熟悉業務的IT人才。然而，證券行業的核心信息技術服務長期被專業的第三方金融科技公司壟斷，中小券商基本不具備自主研發能力，無法自建IT團隊和交易系統。在此背景下，每一次監管政策、交易規則的改變都意味著系統升級的剛需，加上日常運維的需要都會給中小券商帶來較大的費用支出。受制于自身綜合實力，雖然資金投入占比可能與頭部券商差距不大，但是投入規模差距明顯，加之相關領域的人才短缺，金融科技助力中小券商業務轉型往往難以破題。

中小券商財富管理轉型的機遇和挑戰

為應對發展困境，中小券商以財富管理轉型為關鍵依托，利用自身資本市場投研優勢，向精細化和專業化方向改革，全面提高自身核心競爭力。公募基金投顧業務的試點運行，改變了過去以銷售為導向的傳統買方模式，意味著我國投顧市場首次允許出現全權委托，引導財富管理機構把業務重心轉移到為投資者服務的買方模式上，對中小券商轉型突破具有重要意義。

公募基金投顧為中小券商財富管理轉型帶來新的曙光

公募基金投資顧問業務是指，擁有業務資質的金融機構接受委托，按照協議為客戶提供基金投資建議，或根據約定代理客戶操作、開展管理型投顧服務。中國證監會于2019年10月發布《關于做好公開募集證券投資基金投資顧問業務試點工作的通知》，對業務準入條件、業務組織架構、投資組合策略、收費模式以及利益沖突等提出明確要求。公募基金投資顧問業務試點工作正式啟動。

與基于賣方代理的傳統模式相比，公募基金投顧模式以客戶需求為中心，通過“買方代理”，以賬戶管理費的形式將投資顧問與客戶利益進行綁定，打破了一段時間以來金融產品代銷機構為主導的營銷格局，有效提升客戶財富管理服務體驗。公募基金投資顧問業務作為券商財富管理領域的顛覆性變革，秉持“專業的人干專業的事”理念，輔助投資者做出投資決策，抑制了投資者“追漲殺跌”的非理性行為，提升了投資活動的專業性與紀律性，能夠有效促進更多有價值的資產配置方案落地，推動投資者樹立長期投資理念。同時，“買方代理”的服務模式將推動管理人不斷提升產品與服務質量，進而推動形成投資顧問、基金管理人、投資者之間多方共贏的良性生態循環，引導市場參與者更加注重長期投資績效。

《2021美國基金業年鑒》報告顯示，截至2020年末，全球公募基金資產規模達到63.1萬億美元，同比增長15%，美國、歐洲、亞太市場規模占比分別為47%、35%、14%，我國占比為4.5%，未來增長空間巨大。目前，我國財富管理業務已逐步從基金銷售階段向買方模式轉型，在實施公募基金投顧試點至今不足兩年的時間內，“買方投顧”的投資理念已受到市場參與者的廣泛關注和認可。2021年以來，我國公募基金投顧大幅擴容，截至2021年7月9日，已有55家機構獲得試點資格，包括26家證券公司、23家基金公司、3家銀行、3家第三方獨立銷售機構。2021年7月16日，證監會披露首批18家試點機構業務運轉情況，合計服務客戶數量約250萬戶、資產規模超500億元，公募基金投顧市場未來將是一片藍海。BFC17353-B75D-4913-86FA-FA374F060173

中小券商發展公募基金投顧業務的背景和動因

第一，居民財富保值增值的迫切要求。隨著我國新經濟、新產業的快速發展，居民財富增長顯著。中國人民銀行數據顯示，截至2020年底，我國住戶居民存款總額達到93.4萬億元，人均存款達6.7萬元，是全球居民儲蓄率最高的國家之一。據《2021中國私人財富報告》數據顯示，2020年我國個人持有可投資資產突破240萬億元，過往10年間年均復合增長率達到13%;高凈值人群數量超過260萬人，年均復合增長率達到15%;高凈值人群可投資資產總規模達到84萬億元，人均財富達到3209萬元。目前，我國經濟社會進入高質量發展新階段，我國居民財富將保持長期增長態勢，居民財富管理意識不斷增強，對財富管理團隊服務能力、專業水平、投資業績等提出了更高的要求。中小券商目前以金融產品銷售為主的理財服務難以滿足居民財富增值需求，亟須樹立精品意識、走專業化道路，提升財富管理、資產配置、高端訂制等方面能力，向專業化的基金投顧轉型。

第二，券商財富管理轉型的全新賽道。中國證券業協會數據顯示，2021年上半年，139家證券公司代理買賣證券業務凈收入（含交易單元席位租賃）580.40億元，占營業收入比例約為25%，較2015年同期的47.9%大幅下降。隨著行業競爭日益激烈，券商平均凈傭金率持續下調，現已不足萬分之三，部分券商甚至推出了單邊萬分之一的傭金率，加之金融科技加速券商互聯網化和營業部輕量化發展，未來傭金率仍有下調空間，引發了市場對于傳統經紀業務未來發展空間的擔憂。

鑒于傳統經紀業務收入持續下降，部分券商自2014年前后紛紛以金融產品銷售為著力點，探索發展財富管理業務，建成了各具特色的財富管理業務部門。經過近幾年的發展，一定程度上具備了投研專業化能力。公募基金投顧業務作為券商財富管理轉型的全新賽道，定位為買方服務、與客戶利益綁定，對于沒有規模優勢的中小券商而言，亟須抓住這一新業務機遇打造新的營收增長點。

第三，改善財富管理體驗的現實需求。截至2021年上半年，我國公募基金資產管理規模達到23.03萬億元，同比增長36.5%。強大的主動管理能力、長期可持續的回報、不斷豐富的產品種類、較低的認購門檻，使公募基金成為投資者財富保值增值的優選產品。但是，“基金賺錢基民不賺錢”的怪象依然存在，分析認為存在以下幾方面原因：一是投資者沒有形成科學的長期投資理念，普遍存在追漲殺跌、頻繁交易等非理性投資行為;二是市場中基金產品類型復雜、數量眾多，投資者專業能力不足，難以從8000多只產品中選擇與自身風險偏好匹配的產品;三是在傳統賣方模式下，多數券商財富管理業務仍存在“真產品銷售，假財富管理”的問題。在一定程度上只是為了提高銷售收入完成業績考核，將相關金融產品賣給客戶，而不是從客戶利益角度出發進行產品推介金融機構業務人員面臨考核壓力，具有引導投資者“贖回舊基金、認購新基金”的業績動機，在一定程度上影響了客戶的財富管理體驗。而定位于買方模式的公募基金投顧業務，能夠推動從業人員從客戶角度出發，以專業顧問的角色匹配適當的產品，提高客戶的長期投資收益，改善客戶的財富管理體驗。

第四，立足資本市場的先天優勢。在財富管理的賣方市場，券商多作為基金產品的代銷方，面對銀行、第三方銷售平臺的強力競爭，自身優勢并不明顯。而在公募基金投顧買方模式下，流量和渠道成為開展業務的關鍵要素，用戶黏性是各機構在投顧比拼中最重要的競爭著力點。雖然銀行渠道能力最強，但是銀行客戶的風險偏好普遍較低，對于凈值型非剛兌產品仍需要時間適應。券商是開展投顧業務的先行者，雖然客戶體量不及銀行，但憑借專業投研能力、零售和機構客戶基礎、線上線下渠道等資本市場先天優勢，具備與銀行、基金公司、第三方銷售機構同臺競爭的實力。對于規模優勢欠缺的中小券商而言，可立足資本市場，充分發揮自身在投資研究、資產配置、投資顧問等方面的比較優勢，推動自身財富管理由金融產品銷售向基金投顧轉型，搶占財富管理買方服務先機。

中小券商開展公募基金投顧業務的挑戰

第一，盈利模式亟待轉變。公募基金投顧業務的核心是踐行“客戶利益優先”原則，以財富管理為中心，提升客戶財富保值增值的盈利體驗，培養投資者理性投資和服務付費的理念，推動機構與投資者建立長期的信任合作關系。目前，多數公募基金投顧試點機構仍對客戶免收顧問費或賬戶管理費，僅收取交易傭金或申贖費用，與買方服務模式初心相悖，沒有將自身利益與客戶利益綁定在一起。這一收費模式不利于投資顧問中立地為客戶提供建議，不利于投資者與機構建立穩健的信任關系，不利于引導和培養投資者的服務付費習慣，長期來看難以為繼。

第二，投資者教育任重道遠。現階段廣大投資者普遍缺乏金融專業知識，缺乏財富規劃和資產配置理念，容易受到市場情緒影響，不能堅持長期投資和資產配置，健康理性的投資理念和風險意識仍須加強培養和引導。做好投資者教育工作是開展公募基金投顧業務最基礎也是最困難的環節，幫助客戶了解證券、基金基本知識，樹立理性的投資理念和強化正確的風險意識，進而改善客戶的盈利體驗，是投顧業務的重中之重，也是長期發展的前提條件之一。而金融機構特別是中小券商部分從業人員存在重業務輕合規的現象，對于投資者教育工作重要性的認識仍有待提高。

第三，業務開展面臨多重風險。中小券商普遍風險管理水平不高，開展公募基金投顧業務仍須關注相關風險因素。一是市場風險。因中小券商市場風險監控系統不完善，當證券市場價格受經濟、社會、政策等各種因素異常波動下降時，將會導致基金凈值下行，使投資者出現虧損。二是流動性風險。中小券商可能面臨因清算、申贖、資金劃付、信息技術系統等問題導致投顧業務無法及時完成申購、調倉、轉換、贖回及退出等操作，將對客戶的服務體驗產生不利影響。三是操作風險。部分中小券商或因內部流程不完善、IT系統缺陷、人員操作不規范、內部控制不嚴格等原因導致出現風險事件。BFC17353-B75D-4913-86FA-FA374F060173

第四，金融科技應用水平偏低。自中國證券業協會發布證券公司信息技術投入指標以來，證券公司信息技術投入逐年增長，但信息化系統建設仍占主流，基于人工智能、大數據、區塊鏈等技術的應用創新仍處于探索階段，且以頭部券商為主。目前，公募基金投顧試點機構均采用自身應用程序（Application，簡稱App）和第三方平臺線上模式，對于中小券商而言，公募基金投顧業務還存在金融科技應用水平不高的問題。一是客戶畫像有待豐富。目前，客戶數據特征、維度、質量難以滿足精準畫像要求，畫像相對簡單，基礎數據有待豐富和完善。二是應用場景單一。客戶評估僅覆蓋收入、年齡、投資經驗、風險偏好等單一類型服務，缺少關于家庭資產負債管理、教育規劃、稅務管理、養老等領域的場景應用。三是智能化程度較低。缺少能夠讓客戶自主選擇的智能投資咨詢系統、異常波動智能預警系統等。

基金投顧助力中小券商財富管理轉型的優化建議

券商傳統經紀業務向財富管理轉型已逐漸成為行業共識。然而，中小券商受限于業務同質化、核心競爭力不強、資源優勢不足等問題，以金融產品銷售為主的財富管理轉型之路步履維艱。結合近年來券商數字化轉型與金融科技賦能相關經驗，提出以下基金投顧助力中小券商財富管理轉型的優化建議。

加大金融科技投入

工欲善其事，必先利其器。對金融科技的投入與系統建設，是券商開展基金投顧業務的關鍵所在。通過金融科技手段，公募基金投顧業務能夠實現業務模式轉變與技術變革的有效融合。為優化客戶體驗、提高服務效率，公募基金投顧業務應實現前、中、后臺一體化運營，這對中小券商信息系統全局統籌能力提出了更高的要求。不論是投資端、客戶端，還是運營端，都必須統籌做好系統建設，為客戶分析、投資研究、運營管理、風險控制等提供強有力的支撐。未來，預計公募基金投顧試點將進一步鋪開，金融科技將全面加速推動公募基金投顧向智能投顧方向轉型，券商基金投顧業務占比將不斷加大。

加快智能化探索

從美國基金投顧發展歷程來看，大致可分為兩個階段：一是基金投顧業務的探索和初步發展，二是基金投顧業務的智能化轉型。隨著金融科技水平的不斷提升，智能化將成為基金投顧業務的重點發展方向。區別于傳統的高凈值私人銀行服務，金融科技依托互聯網平臺和各類IT創新技術，助力中小券商打造智能投研、智能顧問、智能運營、智能風控、智能服務五大體系;利用大數據和機器學習技術精準描繪客戶的風險偏好，利用智能化技術精準把握標的基金投資風格、倉位和配置變化，利用量化模型、策略平臺優化資產配置，實現訂制化、智能化的投資顧問服務，同時節省金融機構線下網點布局及整體運營成本，提升客戶體驗，并推動公募基金投顧業務成為中小券商穩健的營收來源。

創新發展業務全流程

中小券商應借助金融科技手段，發揮自身專業和人才優勢，持續完善公募基金投顧業務全流程，全面提升投前分析、投中配置、投后服務質量，為客戶提供科學、標準、有效的財富管理解決方案。在投前階段，通過將散落、割裂的客戶數據集中起來，深入分析投資者基本信息、資產負債、投資經驗、交易行為、風險偏好等多維數據，全面挖掘客戶需求。在投中階段，利用智能投研平臺將量化模型分析過程程序化，通過關聯基金組合、底層資產，形成涵蓋收益風險測算、投資能力分析、壓力情景測試的深度量化體系，幫助投研人員大幅提升研究效率，輸出專業的組合策略和投資建議。在投后階段，通過動態跟蹤、歸因分析、市場波動分析、投資問答等形式，加深客戶對投資組合的理解和認識，避免客戶的非理性操作。此外，在日常運營和投資者教育等諸多方面，均有望通過金融科技手段打造智能運營、智能投教等綜合型投顧服務平臺。

積極融入基金投顧科技生態圈

生態圈是由價值鏈利益相關主體與合作伙伴聚合成的廣泛、動態的互利共生聯盟體系。中小券商因資金投入、人才配備、科技基礎等方面的約束，金融科技賦能公募基金投顧業務與頭部券商存在差距。對此，部分科技龍頭企業、大型金融機構充分發掘市場需求，利用自身優勢形成能夠對外輸出的輕量級一體化投顧解決方案，為中小券商基金投顧展業提供了多元選擇。中小券商應主動對接國內外領先供應商、金融機構、科技公司、開源社區等，積極融入金融生態聯盟，以“不為我有、為我所用”的新型理念，合縱連橫，集聚內外部創新合力，打造基于流程服務和業務價值的基金投顧體系。

（慕慶宇為中泰證券股份有限公司博士后科研工作站、清華大學五道口金融學院聯合培養博士后，於勇成為中泰證券股份有限公司規劃發展部高級經理，杜浩斌為中泰證券股份有限公司績效考核中心業務經理。本文編輯/秦婷）BFC17353-B75D-4913-86FA-FA374F060173