農(nóng)牧人賣肉

周琦

孫彤是農(nóng)產(chǎn)品專家。畢業(yè)后，他在事業(yè)單位做農(nóng)業(yè)政策研究，之后跳槽到期貨公司做農(nóng)產(chǎn)品分析。

2012年，他創(chuàng)辦了布瑞克，這是一家從事農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)分析及咨詢業(yè)務(wù)的公司，也被業(yè)界稱為“農(nóng)業(yè)咨詢領(lǐng)域的麥肯錫”。

農(nóng)牧人是布瑞克的一項(xiàng)核心業(yè)務(wù)，通過(guò)整合上游供應(yīng)鏈（S）、為銷售門(mén)店（B）提供一站式采購(gòu)及線上線下?tīng)I(yíng)銷、品牌宣傳、門(mén)店活動(dòng)、品牌授權(quán)，為農(nóng)產(chǎn)品交易提供S2B2C全鏈路SaaS系統(tǒng)。

2021年5月，農(nóng)牧人以“豬肉農(nóng)產(chǎn)品交易”作為切入口，推出農(nóng)牧人掌柜S2B2C平臺(tái)“肉掌柜”。

截至今年6月，農(nóng)牧人終端已在蘇州、上海、南京、無(wú)錫、常州、南通等城市開(kāi)通，總數(shù)達(dá)5000家，2022年預(yù)計(jì)銷量20-30億元。

肉掌柜上線

布瑞克覆蓋2000多個(gè)縣的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)數(shù)據(jù)，以及200多個(gè)地級(jí)市的配送網(wǎng)絡(luò)，孫彤發(fā)現(xiàn)，依賴于這套供應(yīng)鏈系統(tǒng)，布瑞克不僅可以從事B2B交易，也能賦能夫妻店、小商鋪，直接服務(wù)消費(fèi)者——農(nóng)牧人肉掌柜由此誕生。

履約過(guò)程中，孫彤觀察到第三方物流快遞配送，不適用于運(yùn)輸蔬菜和豬肉。“送到基本都需要兩天以上，遇到疫情時(shí)間還會(huì)更久。”導(dǎo)致食品不新鮮，甚至變質(zhì)。

他考慮了前置模式。

前置倉(cāng)高效，能保證新鮮度，但要承擔(dān)龐大的租金和管理成本。若無(wú)法保證客單價(jià)、訂單量，倉(cāng)儲(chǔ)配送履約成本難以達(dá)到盈虧點(diǎn)，那永遠(yuǎn)在燒錢，這不是孫彤想要的。

“剛好碰到了李總。”孫彤回憶，“他們做了類似美團(tuán)的平臺(tái)項(xiàng)目，對(duì)門(mén)店進(jìn)行數(shù)字化改造，接入騎手后就是生鮮電商系統(tǒng)，我邀請(qǐng)他們開(kāi)發(fā)S2B2C的農(nóng)牧人掌柜系統(tǒng)。”

？To B的布瑞克具備把生鮮送到各個(gè)城市的能力，李偉才的加入，讓農(nóng)牧人能將貨品配送到夫妻店，相當(dāng)于前置倉(cāng)。

模式?jīng)Q定后，孫彤以“豬肉”作為切入點(diǎn)，推出農(nóng)牧人“肉掌柜”。

2021年年底，農(nóng)牧人與香港聯(lián)交所主板上市公司金貓銀貓并購(gòu)重組，成為“賣肉第一股”。

孫彤建立大數(shù)據(jù)平臺(tái)，溝通次C端商戶和豬肉生產(chǎn)廠商，利用物流冷鏈系統(tǒng)，直接供應(yīng)肉類，省去了中間兩級(jí)的批發(fā)環(huán)節(jié)，將整體成本砍下10%-20%。

2021年3月，農(nóng)牧人掌柜APP上線。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)攤位、門(mén)店通過(guò)APP，免費(fèi)注冊(cè)、加盟，從農(nóng)牧人的渠道訂貨。

“這些攤主、店主是我們的加盟商，攤位和店面是他們自己的。”李偉才告訴《21CBR》記者，加盟商們看中合作后的省力省心。

“以前門(mén)店賣肉到晚上九、十點(diǎn)，凌晨?jī)牲c(diǎn)又要去批發(fā)市場(chǎng)挑肉、買肉，跟我們合作后，老板們只需要早晨六點(diǎn)到店，直接在自己店鋪賣肉。”

李偉才介紹，鏈接生產(chǎn)廠商，通過(guò)APP平臺(tái)集成的巨量訂單，讓農(nóng)牧人有更強(qiáng)的議價(jià)能力，可以同牧原、新希望、首發(fā)、溫氏等國(guó)內(nèi)頭部豬肉廠商合作談價(jià)，獲得更低訂單價(jià)。

對(duì)店鋪老板而言，進(jìn)貨價(jià)更低，買賣獲利空間更大。對(duì)農(nóng)牧人來(lái)說(shuō)，能準(zhǔn)確預(yù)估銷售量，提升零庫(kù)存幾率，減少倉(cāng)儲(chǔ)成本；另一方面，肉掌柜送貨后，攤主、店主現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，不存在下游客戶賬期。

大單品策略

農(nóng)牧人將物流配送的活交給商戶。鼓勵(lì)加盟店主自己拉貨，順便幫周邊門(mén)店配送，這樣店主既做司機(jī)又當(dāng)品控，利用商戶自有的冷藏車存量資源，打通配送的“最后一公里”。

“肉掌柜攤位、門(mén)店的選址，一般輻射半徑三公里的社區(qū)。”李偉才補(bǔ)充道。

農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)消費(fèi)主力是大爺大媽，對(duì)價(jià)格及品質(zhì)敏感度高，農(nóng)牧人的方式路徑可以保障；也能通過(guò)線上下單，由美團(tuán)等第三方騎手送貨上門(mén)，消費(fèi)者負(fù)擔(dān)配送費(fèi)。

農(nóng)牧人向品牌方輸出SaaS，幫助品牌商產(chǎn)品賣到次C端，農(nóng)牧人收服務(wù)費(fèi)和服務(wù)過(guò)程中的履約成本。

農(nóng)牧人已覆蓋蘇州全部農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，門(mén)店近1000家，在全國(guó)16個(gè)城市已有5000家門(mén)店，今年的目標(biāo)是覆蓋15城、6000家門(mén)店。

2022年5-6月，蘇州、南京兩城已實(shí)現(xiàn)盈利；預(yù)計(jì)2022年銷售額突破20億元，并實(shí)現(xiàn)豬肉業(yè)務(wù)的全面盈利。

“我們采用的是城市合伙人制度，一個(gè)城市一個(gè)合伙人，由合伙人負(fù)責(zé)農(nóng)牧人模式的落地服務(wù)。”在李偉才看來(lái)，S2B2C除了能做供應(yīng)，還能做好服務(wù)。

每個(gè)城市有獨(dú)立的管理系統(tǒng)，包括門(mén)店改造，收銀系統(tǒng)、電子秤等軟硬件設(shè)施。城市合伙人除了開(kāi)拓店鋪、運(yùn)營(yíng)維護(hù)、幫商家做活動(dòng)等，也起到了“監(jiān)督”作用。

他們每天對(duì)每個(gè)門(mén)店的銷量、經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)行打分評(píng)級(jí)，對(duì)攤位、門(mén)店的門(mén)頭、招牌，以及肉品的擺放進(jìn)行指導(dǎo)，并統(tǒng)一布置電子秤、攝像頭管控服務(wù)品質(zhì)。

“我們?yōu)閮?yōu)質(zhì)門(mén)店提供支持，也會(huì)淘汰做得不好的門(mén)店。如果接到客戶投訴后，門(mén)店沒(méi)有改進(jìn)，我們會(huì)撤店。”李偉才介紹道。

通過(guò)數(shù)字系統(tǒng)，農(nóng)牧人清楚知悉各城市的豬肉銷量、門(mén)店和用戶數(shù)、營(yíng)收情況等。

“肉掌柜是正現(xiàn)金流的狀態(tài)，未來(lái)三個(gè)月所有城市都能實(shí)現(xiàn)盈利。”孫彤信心滿滿，因?yàn)楣?yīng)鏈已建好，IT邏輯跑通了。

他表示至少3年內(nèi)主要聚焦在豬肉單品，目標(biāo)是每年售出2000萬(wàn)頭豬，再向市場(chǎng)推出新品目，側(cè)重能馬上消費(fèi)，保存期短、單品市場(chǎng)規(guī)模可達(dá)千億、消費(fèi)頻次較高的農(nóng)產(chǎn)品，如牛肉、魚(yú)肉、生鮮面、豆類等。

下一步，農(nóng)牧人計(jì)劃做“魚(yú)掌柜”，海鮮對(duì)供應(yīng)鏈的要求更高、利潤(rùn)更大。“做豬肉，我們可以賺到3個(gè)點(diǎn)左右，做魚(yú)的話，至少能掙10個(gè)點(diǎn)。”