西郊“一枝蘭”

文／劉彥林 郭 祥

柳亞蘭蕙質(zhì)蘭心、待人真誠，員工客戶都稱道。

西郊加油站位于羅山縣龍山鄉(xiāng)塘灣村312國道，是中國石化信陽石油一座傳統(tǒng)的國道加油站。油站周邊及國道沿線既有系統(tǒng)內(nèi)柴油大站的競(jìng)爭(zhēng)，又有系統(tǒng)外加油站低價(jià)傾銷造成的強(qiáng)烈沖擊，導(dǎo)致該站經(jīng)營一度極其困難。

2020年8月，容貌清秀、精明干練的柳亞蘭調(diào)到西郊擔(dān)任站長(zhǎng)。她像一枝亭亭玉立的蘭花傲然綻放在西郊加油站，經(jīng)過一年多的摸爬滾打、風(fēng)雨歷練，硬是把西郊站打造成為遠(yuǎn)近聞名的萬噸站。2021年，該站銷售輕油14700余噸，其中柴油銷售13263.4噸，汽油銷售1437.4噸。她連續(xù)兩年蟬聯(lián)市公司“先進(jìn)加油站長(zhǎng)”稱號(hào)。

用活政策 拓市增量

面對(duì)復(fù)雜多變、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)形勢(shì)，柳亞蘭結(jié)合市公司國省道一體化營銷，利用優(yōu)惠政策，想方設(shè)法、千方百計(jì)滿足客戶的差異化需求。通過問計(jì)于市場(chǎng)、問計(jì)于員工、問計(jì)于客戶，她總結(jié)出了“走出—引進(jìn)”營銷法。

積極“走出去”聯(lián)系大客戶。她每周至少兩次實(shí)地走訪社會(huì)加油站，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手油品價(jià)格和營銷策略以便做好應(yīng)對(duì)。她組織開展312國道加油站組合營銷，介紹優(yōu)惠政策，開展站外營銷，確保客戶進(jìn)站就能知曉當(dāng)期營銷政策，讓持卡用戶得到看得見、摸得著的實(shí)惠，達(dá)到即時(shí)體驗(yàn)優(yōu)惠政策的效果。

作為國道加油站，她特別看重“三夏”“三秋”銷售商機(jī)，帶領(lǐng)員工提前走訪大客戶，讓大客戶錯(cuò)開高峰時(shí)間段，以最短的時(shí)間、最快的速度備好農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用油。注重發(fā)揮站內(nèi)“司機(jī)之家”的集納作用，讓遠(yuǎn)道而來的農(nóng)機(jī)手有一個(gè)累了有處休息、渴了有水解渴、餓了有飯充饑的溫暖的家。該站吸引了大批農(nóng)機(jī)手進(jìn)站加油，實(shí)現(xiàn)柴油銷售同比增長(zhǎng)337%。

主動(dòng)“引進(jìn)來”市政工程及運(yùn)輸車輛。她不定時(shí)拜訪工程車隊(duì)、運(yùn)輸公司等大客戶，結(jié)合當(dāng)季用油需求，靈活開展油非組合銷售，利用312國道加油站的營銷政策，積極向客戶介紹營銷活動(dòng)信息，并通過與客戶溝通互動(dòng)，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，滿足客戶需求，把過路客發(fā)展成為回頭客。她時(shí)刻關(guān)注汽柴油價(jià)格走勢(shì)，通過客戶微信群、朋友圈及時(shí)推送價(jià)格信息，讓客戶第一時(shí)間做出合理判斷。

榜樣力量 非油領(lǐng)先

“只有薪酬待遇上來了，才是對(duì)辛勤工作和付出的最好回報(bào)。”柳亞蘭鼓勵(lì)員工開口營銷，激勵(lì)員工既要拿輕油工資又要拿非油工資。

每逢班前會(huì)，柳亞蘭都組織員工學(xué)習(xí)非油品營銷政策，相互交流非油品銷售技巧。她組織員工在朋友圈中推廣優(yōu)惠券、返禮金等活動(dòng)，督導(dǎo)員工用好微信小程序、支付寶禮金紅包等營銷資源，提升顧客對(duì)“加油河南”APP、石化錢包的認(rèn)可和使用。在開發(fā)客戶的過程中，員工得到了不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)，大大提升了推廣的積極性。

為鼓勵(lì)員工多銷非油品，她在便利店內(nèi)張掛非油品銷售“龍虎榜”。每位員工每天銷售多少非油商品，返還多少非油工資一目了然。通過日薪明細(xì)量化，增強(qiáng)了員工銷售非油品的動(dòng)力，促進(jìn)了員工之間銷售非油品的比學(xué)趕幫超。

2021年，該站銷售非油品金額達(dá)到了136.7萬元，保持了信陽羅山分公司的領(lǐng)頭羊地位。

團(tuán)隊(duì)奮進(jìn) 司機(jī)之家

“柳姐，有你真好！”這是西郊站員工的口頭禪，也是員工發(fā)自肺腑地對(duì)柳站長(zhǎng)的敬佩。

◇柳亞蘭待人溫暖如春。 供圖/郭 祥

柳亞蘭善于觀察，從改善工作環(huán)境入手，帶領(lǐng)員工美化、綠化、亮化加油站，把加油站建成溫馨的大家庭。這個(gè)大家庭一年四季瓜果不斷，夏天給員工防暑降溫，冬天保障員工隨時(shí)喝上開水。員工累了她頂上，員工餓了她去買來熱飯，員工受委屈她像家人一樣開導(dǎo)。

在疫情防控常態(tài)化的情況下，站內(nèi)備足了防疫用品和姜茶，方便員工隨時(shí)取用和驅(qū)寒保暖，形成了站長(zhǎng)關(guān)愛員工、員工關(guān)心銷量、銷量不斷增長(zhǎng)的良性循環(huán)。

為了讓漂泊異鄉(xiāng)的司機(jī)朋友感受到家的溫暖，柳亞蘭帶領(lǐng)員工傾心打造“司機(jī)之家”，提供廚房、休息、淋浴、洗衣、餐飲自助為一體的增值服務(wù)，讓漂泊異鄉(xiāng)的貨車司機(jī)進(jìn)站即到家。

一天深夜，大貨車司機(jī)劉師傅進(jìn)站加油，在檢查車輛時(shí)一不小心磕碰到車角，當(dāng)場(chǎng)頭破血流。柳亞蘭上前察看情況后，立即開車送劉師傅到縣城醫(yī)院。急診、掛號(hào)、拿藥、墊付診療費(fèi)，像照看親人一樣忙前忙后。傷口包扎完，她又把劉師傅送回加油站的“司機(jī)之家”，給做了一碗熱氣騰騰的雞蛋面條。

臨別前，劉師傅感動(dòng)得熱淚盈眶：“真心感謝柳站長(zhǎng)的幫助，家人都沒你這么用心。”像這樣的故事，該站員工每人都能說上三五個(gè)。

柳亞蘭無微不至的關(guān)懷、悉心周到的照顧，極大地調(diào)動(dòng)了員工拓市上量的積極性和能動(dòng)性，吸引了八方客戶百鳥朝鳳般地飛向西郊加油站，共同開啟創(chuàng)建縣級(jí)萬噸站的美好前景。