從當今航運形勢分析吸引貨源的原理與方法

文/宋則昊

2021年8月23日，波羅的海干散貨指數（BDI指數）突破4147點，同比年初增長218%。受疫情影響減弱等原因，全球經濟開始復蘇，大宗貨物運輸需求量劇增，運力過剩現象得到緩解，國際干散貨市場在一段時間內仍將處高位，國內港口及相關航運企業應抓住此次全球經濟局勢向好的時機，吸引貨源提高運輸質量水平，穩固和促進現有航運市場發展。

波羅的海干散貨指數（以下使用“BDI指數”）在一定程度上預示著航運企業盈利能力的走向，自2020年底疫情影響減弱后，國際航運市場迎來了發展的契機，大量的運輸需求被提起，國際間貿易迎來觸底反彈。2021年第一至第三季度，航運市場BDI指數呈現穩步增長模式，即使是淡季的第一季度，2021年3月31日，BDI指數同比增幅仍高達227%，在經歷了漫長的低谷期后，航運市場隨之發展起來，同時伴隨著階段性的運力不足，航運市場將迎來新的轉機，港口及相關航運企業應把握機會，吸引港口腹地的貨源，進一步促進航運經濟提升。

1.貨源形成條件及現階段經濟背景

1.1 貨源形成條件。貨源的形成主要受到主觀與客觀兩方面影響，從客觀來看，貨源主要受生產力布局和自然資源影響，而針對于我國的國際航運進出口貿易而言，以對美貿易為例，我國出口量較多的電器與紡織品，大多數均產自沿海地帶相對應的原材料產地，而糧食作物等則偏向于固定的糧食產地，如四川，黑龍江等，針對不同的貨源，有不同的運輸方法。從主觀來看，政府政策、國際經濟形勢變化、消費水平的變化等，會對貨源產生有一定影響，2020年受疫情影響，全球海運貿易量下降3.6%，這背后是國家政策及國際形勢變化的影響。國際間貿易受限，部分貨主對于產品流向的選擇更傾向于國內市場，導致此部分貨源不再流向國際市場，從而使得航運受到影響。

1.2 現階段經濟背景。2021年以來，疫情得到好轉，在宏觀經濟處于逐漸回暖的情況下，國際貿易需求也出現上漲，同時，隨著以中國為首的疫苗接種逐漸普及，美國等多個主要經濟體也已于2020年12月起陸續接種疫苗，復工復產穩步推進，原材料的季節性需求也使得航運需求增加，大宗商品價格接連走高，進口量穩步增長，全球經濟形勢顯著好轉。以中國進出口貿易為例，目前淡水河谷產能達到3.27億噸/年，預計2021年底產能有望達到3.5億噸/年。填補疫情時期出現的經濟空洞需要大量的國際貿易，國際貿易的發展使得更多的貨主看到了進出口貿易的經濟利益，也使得更多航運貨源出現。

2.吸引航運貨源原理

當今的航運市場是買方市場，雖然階段性有效運力不足一定程度上緩解了航運的供需關系，但港口及相關航運企業若想吸引貨源，仍需要考慮貨主對于運輸的選擇傾向，以此來獲得更大的貨源。

2.1 運輸速度。對于遠距離貨物運輸而言，原材料及產品能否即使到達指定地點，是貨主普遍關心的事實，更快地運輸貨物至指定地點，可以在一定程度上降低貨主的成本或保證貨主的利益，隨著多式聯運的發展，許多內地貨主傾向于更加方便的陸-海多式聯運，從而在各個運輸路段上節省時間，提高運輸速度和效率。

2.2 運輸質量。針對于精密儀器及具有污染性的貨物時，則在速度的基礎上，需要航運企業提供更加具有安全保證的，同時具有污染性的貨物需要特殊的船型或集裝箱進行運輸，在一定程度上對航運企業的業務能力提出了更高的要求。

2.3 運輸費用。對于類似沙子等干散貨運輸，其運輸成本必須被貨主考慮在內，運輸費用的高低直接關系到貨主的利益，在航運市場的競爭下，部分貨主更偏向于尋找有較低費用的航運企業或航段航程運輸，例如許多貨主傾向于將船舶停靠于距離陸地腹地更深的營口港而非大連港，用更長的海路節省較高的陸上運輸費用，這對于港口企業而言也是值得思考的一點。

2.4 服務情況

作為服務業的航運企業，需要更根據貨主需求，來做出決策調整，由于貨物的分類不同，產地與銷售地不同，貨主對于運輸的需求均有不同，對于不同的需求，航運企業需要做出改進，適當做出調整，例如推出多條運輸線路用于選擇，提高自身競爭力。

3.當前形勢下對吸引貨源的方法討論

3.1 企業的自身強化

3.1.1 建立企業優劣勢機制并作出整改。對于第二章所提及的四大核心部分，均為航運企業及港口企業的基本運輸能力，在當今世界航運發展逐漸向好的大背景下，作為航運企業需要充分發揮自身優勢，彌補劣勢，企業管理者可在與貨主的對接過程中，建立企業獨特的“SWOT矩陣”，分析自身優勢劣勢，從此尋找解決方案及未來機遇。

以2021年大連港為具體分析對象，以下以下列出部分優勢與劣勢：

從此圖中可以清晰的找出大連港的自身優勢與劣勢，幫助其尋找決策改善方法使其能更加符合市場需求，如建立倉庫，滿足大規模裝卸的需要，吸引適倉貨源，建立移動海上中轉站等，提高自身的貨物周轉能力。

3.1.2 完善與監督企業內部一個良好的企業需要分工明確、積極向上的企業氛圍，企業需要在在貨主面前樹立自身的形象，筆者認為可以從以下兩個方面入手：

首先應提高對領導班子的審查制度，嚴格對管理層面負責人進行考核制度，能者為，不能則不為，杜絕無能無德者當臺，優秀的管理者才能保證企業的穩步向前。第二應當加強一線營銷人員的專業性，一線人員是直接與貨主進行對接的人，同時也是吸引貨源的關鍵人物，因此加強一線人員的專業性也是重中之重，定期進行專業培養，使其適應時代作業需求，具有更高的專業性。

3.1.3 開拓全新運輸路線與運輸方式

在當今國際形式下，傳統的水路運輸已不足以滿足貨主需求，根據影響貨源的前三個影響方面，無論是速度質量還是價格，其所涵蓋的路段并非只有海路，以冷鏈運輸為例，需要兼具質量與速度，冷鏈運輸物品從國外運至國內，還要經歷陸運、空運等運輸方式，而貨物在港口裝卸完成，港口是否具有提供此類運輸的能力，港口腹地的運輸網絡發達程度，也很大程度上決定了貨主是否選擇該個港口作為停靠碼頭，因此，多樣化的運輸方式選擇，大而深的港口腹地建設，也是港口企業需要面臨的新的挑戰。

3.2 針對于貨主的決策調整。港口及航運企業主動出擊的同時，需要建立航運市場營銷觀念，為貨主提供個個性化的運輸服務，同時需要讓貨主與企業形成持續的合同關系，具體實行方法有以下兩點

3.2.1 合同運價。通過企業與貨主間簽訂合同，使得雙方同時獲利，企業可獲得穩定的貨源，貨主可以以較低的價格或者長期的運輸支持，通過合同保持的運輸關系，可以實現雙贏，對于國內航運企業而言，這種運輸合同對于保持與大客戶的聯系尤為重要。

3.2.2 回扣。企業與貨主通過簽訂協議的方式，使得貨主在將自己的貨物全部交給企業運輸后，按照計算期間支付的運費總額的一定比例賺取回扣，回扣制度雖然一定程度上降低了航運企業的利潤，但對于小型貨主而言，回扣制度所能帶來的資金周轉一定程度上可以環節自身利益鏈，對于此類貨主效果顯著。

4.未來航運市場展望

根據2021年9月22日航運周報顯示，BDI指數仍呈現穩步上漲，2021年下半年BDI指數雖有波動，但航運形勢仍然向好，2019-2020年度船舶建造訂單減少而拆卸量暴增，其導致2021年船舶有效運力短缺的情況，但受中美關系、中澳關系、新冠疫情反復等因素影響，市場波動幅度可能較大，但相對于近十年的航運市場形勢，這已經出現了極大好轉了。而未來隨著疫情時代的慢慢褪去，航運市場將逐漸平穩，中國航運企業仍會面臨巨大的競爭挑戰，能否在機遇下穩固自己的市場份額，將成為每一個港口及航運企業共同的問題。C