戈軍珍：銷售人員無法發揮潛力的六大原因

□戈軍珍 珍謀鈞略

任何一個企業都希望自己的銷售團隊中的每個成員能發揮最大潛力，取得好的銷售業績，進而得到最佳回報。 然而在現實中，總有一些這樣的現象：一些看似基礎素質不錯的銷售人員，他們也非常努力， 但總有一些潛力不能充分發揮，銷售業績平平，這到底是什么原因造成的？分析影響銷售人員潛力發揮的因素， 拋開環境因素外，至少要從兩個層面來思考，一個是企業層面，另一個是個人層面。

一、企業層面

不可否認，在企業層面有很多因素，對銷售人員的潛力發揮形成了很大的制約， 典型的因素有三個方面：

要求很多，支持很少。 銷售不是銷售人員一個人的事，而是整個組織的事。 做好銷售，除了銷售人員個人的努力外， 組織的支持也必不可少。 但是在實踐中，有些企業對銷售人員要求非常多，市場活動、送貨、服務、收款、解決糾紛等都是銷售人員自己來做，沒有其他部門的支持。須知， 一個人的精力是有限的， 能力也是有限的。 如果銷售人員做過多的工作，他們只會選擇自己擅長的項目， 弱化其他項目——會做的越做越好，不會做的干脆放棄。

管理過度，激勵不足。 對銷售人員進行管理是必要的，對他們進行有效激勵也是必須的，這是保證銷售人員發揮潛力的重要手段。 管理有度，但不能過度，管理的邊界是既要保證銷售人員遵循基本規則，不碰紅線，又要保證銷售人員有一定的權限，靈活應變。 做好銷售，需要銷售人員適度地靈活。 有些企業在管理方面過于嚴格和死板，使銷售人員無法發揮自己的能力。 再加上有些企業在對銷售人員的激勵方面存在嚴重缺陷， 尤以激勵力度不夠和激勵周期過長這兩種情況最為常見， 激勵不足帶來最大的負面影響就是銷售人員不會全力以赴。

只有目標，沒有策略。 企業在給銷售人員制定目標時，都會定的比較高，如何完成目標的策略卻沒有， 認為完成銷售目標所需的策略是銷售人員自己的事，這種想法大錯特錯。 制定系統的營銷策略， 這應該是企業管理層最重要的工作。 能夠把策略不折不扣的落實下去，這樣的銷售人員已經足夠優秀。 沒有好的策略，銷售人員就很難發揮潛力。

二、個人層面

在個人層面， 也會有一些因素制約著銷售人員潛力的發揮， 其典型的因素為以下三個方面：

只會動腳， 不會動腦。 做銷售勤快是必須的，但勤快是標配，而不是高配。 有些銷售人員只知道一味地勤快，他們信奉勤能補拙的原則，而實際上優秀的銷售在勤快之外， 更重要的是總結和思考。 既要埋頭拉車，還要抬頭看路，更要思考如何走路。 看對路、走好路比埋頭拉車重要得多！

精力分散，專注不夠。 有些銷售人員總認為賣更多的產品、 尋找更多類型的客戶就會業績更好，于是在多個廠家兼職，不論什么客戶都想銷售產品， 這樣做的結果反而對銷售業績的提升起到了阻礙的作用。 如今市場競爭非常激烈，過度分散精力就意味著在任何一個方面都會投入不足，在任何一個領域都無法超越對手。

沒有規劃，盲目亂跑。 有些企業給銷售人員規劃的銷售區域非常大， 往往是一個省甚至幾個省的銷售區域。 銷售區域越大，越需要銷售人員對所轄區域進行細致規劃——哪些是核心區域，哪些是重要區域，哪些是普通區域，哪些是邊緣區域， 以便把有限的時間和精力優先投入到更能去得業績的區域上。 但是許多銷售人員根本就沒有這樣的規劃，只是盲目亂跑，時間和精力都投入很大，業績卻很差。