區位優勢帶動二三級汽車市場發展

對國內的汽車市場而言，目前生產廠家關注的還是中心城市的汽車銷售與流通，二三級市場對大多數汽車生產廠家來說只是二級經銷商的行為，并沒有從根本上引起從廠家到商家的足夠重視。影響二三級市場發展的關鍵因素是傳統觀念：消費能力強的群體永遠來自于中心城市，而中心城市之外的縣級市也就是人們常說的衛星城市則永遠是微面、皮卡以及農用車的消費區域。下面以山東省膠南汽車市場為例來分析我國二三汽車市場的發展。

區位優勢決定發展潛力

汽車消費特別是私家車消費，屬于典型的高檔消費，這是一個不爭的事實。哪怕是在北京和上海等大城市，目前也沒有像消費手機一樣去消費汽車。既然如此，就不得不聯想到地區優勢、消費能力和二三級市場關系的問題。

以青島為例來看區位優勢與消費能力的關系。青島作為山東省副省級城市，目前人口數量約800萬。城市規模雖然包容了七區五市，但是汽車銷售重點還是放在了市內四區。就是這樣一個城市卻有包括法拉利、保時捷等高檔品牌的汽車銷售商。寶馬、奔馳、雷克薩斯等一大批高檔進口品牌以及國內和合資的眾多品牌都已經在青島落戶并且都有不俗的市場表現。這樣的城市能夠引來國內外諸多高端品牌的關注，商家自然是通過各種數據分析得出青島有著較強的汽車消費能力，但在消費能力的背后看到的是青島的區位優勢。良好的居住環境和強大的海港、空港優勢吸引大量的企業和人才在青島創業和生活。這勢必會激起高檔消費品的走紅，而汽車就是這類產品中的一個。正是這種區位優勢，使得青島成為各大汽車廠家的必爭之地。新品發布、媒體見面會等一系列活動紛紛在青島舉行。一位汽車生產廠家的代表甚至這樣描述青島對于汽車銷售的關系：能在青島把車賣好，不僅是營銷的成功，更具有品牌推廣成功的象征意義。

膠南屬于青島七區五市當中的一個縣級市，如果按照市場每千人有20部以上的為一級、每千人有10-20部車為二級、每千人有5-10部車為三級這一標準衡量的話，膠南屬于典型的二三汽車市場。作為青島的一個衛星城市、一個業界眼中的汽車二三級市場，其發展并沒有成型，市場比較分散。作為一個縣級市，汽車消費重點還集中在微車、乘用車和皮卡等實用性較強的車型中，真正的私車消費并沒有形成氣候。但如果把膠南的區位優勢以及在未來幾年中可實現的目標放在一起看，膠南極有可能會成為區域性二三級市場汽車消費的領頭羊。

膠南有一個顯而易見的區位優勢，就是膠南東與青島經濟技術開發區相接，西與日照市相鄰，北連膠州，南臨黃海，交通便利。臨近青島國際機場、膠濟鐵路、濟青高速公路和黃島至青島的輪渡碼頭，國家大環海高速公路三線、膠州灣高速公路和204國道經過膠南。更值得關注的是跨海大橋和海底隧道以及投資40億建設的膠南水城和投資幾億建設的泊里董家口港口正在施工當中，全部完工之后，膠南將會以絕對優勢扮演青島南大門和中轉站的角色，獨特的地理優勢就會全部展現出來。屆時膠南作為青島的一個衛星城市將會以獨有的交通、物流等優勢吸引更多的人才落戶，這也勢必會帶動膠南的高檔商品消費的熱潮以及瑯琊臺、大珠山、靈山衛等旅游資源的開發。真正意義上的二三級汽車市場的形成和發展，也將輻射到開發區、膠州西部等地。

二三級市場汽車消費新特點

中國汽車市場近幾年的快速發展，主要得益于二三級市場的啟動。江蘇、浙江、山東、廣東為代表的二級區域市場，汽車銷量遠遠高于全國平均水平，也正是二三級市場強大消費潛力的釋放，造就了汽車市場的持續繁榮和快速發展。

隨著消費者購買行為的日趨理性，二三級汽車市場的競爭也將越來越激烈，重新洗牌在所難免。在這場比拼中，實力、服務最為關鍵，誰的實力強、服務好，誰就會獲勝，而那些實力弱、信譽差的將被淘汰出局。

經濟基礎是二三級市場的“發動機”，二三級市場還配備比一級市場更好的“變速器”。一級市場往往設有諸多環保限制、準入門檻，甚至像上海，車牌都要花幾萬來買，其他如養路費、過橋費、停車費等費用都遠遠高于二三級城市。對于大城市越來越理性的消費者而言，買馬先要考慮能不能配置起鞍，而在二線城市或者三級市場上，這些費用大大減少。如此平順的“變速器”是一級市場可望而不可及的。二三級城市的傳動系統也相當靈活。前兩年，國家發改委發布汽車產能預警之后，在一級市場銷量相對穩定的情況下，各大廠家就開始著手在二三級市場布點落子。其中的先行者，如天津一汽、江鈴、吉利、長安汽車等更是深入廣大農村陣地，在二三級市場展廳或店面，甚至一個小門面都擺著賣車。按照汽車進軍這些城市的層次，經濟型車首先打入，其次是中檔轎車，目前，一些二三級市場消費已經證明了高檔轎車的購買實力。“得民心者得天下”，進軍二三級市場，正如此理。

二三級城市雄厚的經濟實力為汽車消費快速發展奠定了基礎，特別是百強縣市表現出高度的經濟活力。全國汽車消費大城市約12個，每個大城市GDP高于單個二三級城市，但二三級城市的數量多于大城市。2004年全國百強縣市GDP總量達2萬億元，每個百強縣市歸地級城市管轄，二三級城市的經濟總量非常巨大。以無錫、宜興為例， 2005年無錫和宜興GDP分別為2804.68億元和363億元。二三級城市雄厚的經濟實力為孕育汽車消費新高峰打下堅實的基礎。相關統計表明，連續兩年來，二三級市場的汽車銷量都占到整個汽車市場的半壁江山。尤其山東半島、長三角、珠三角等經濟發達地區的縣市，均爆發出驚人的消費能力，這一現象已引起各方關注。膠南市進入了中國最發達的100個縣市第31位，綜合競爭優勢排17位，目前，膠南市的機動車12.6萬輛，其中2006年新登記增加的汽車4457輛，今年1-9月新增4746輛，比去年增長10%，汽車的銷售呈上升態勢。按目前膠南人口80萬人來計算，預計未來的幾年，膠南的汽車消費每年將保持20%的遞增速度，汽車市場發展潛力巨大。

二三級汽車市場發展面臨的困難

二三級市場消費者對信息的獲取渠道比較單一，這給二三級汽車市場的發展帶來了許多困難：

1、良好的市場氛圍沒有形成。

品牌傳播越接近農村市場管理的難度就越大，因為二三級市場的消費者需求屬于動蕩性的需求，注重價廉、實用、方便、放心，或者注重于產品的物質層面，但是對于更深層的消費所獲得的附加價值并不太關注，這是品牌傳播與管理的難題。

二三級市場經銷商功利性比一線市場來的更強，合作基本停留在初期階段，而未到雙贏或者建立戰略合作關系的境界。在這種初期而原始的合作模式上，所謂的專賣店無法專賣，貨隨利走，只賣產品不管服務，品牌忠誠度相對來說比較差。

2、成本高、利潤低、風險大。

廠家開發銷售渠道，主要放在一級城市，把大量的運營費用投放在一級汽車市場中。在二三級市場，開發、維護、管理、運營的費用基本由經銷商自行承擔，資源的輸出、人員的成本以及物流成本都需要很多資金，并且現在的二三級市場利潤越來越少。為了賣輛車多家汽車經銷商打價格戰，往往把價格壓到最低，這無形中給汽車經銷商帶來非常大的壓力。風險大來自于提車需要到一級市場，途中很不安全。由于新車沒有保險、沒交養路費，風險系數明顯提高，出現的任何問題都將由二三級市場汽車經銷商自行承擔。

3、促銷、宣傳、組織實施困難

一級市場常規的促銷手段可能會在二三級市場失去它的效用。在一級城市看起來很過時或者沒有用武之地的促銷手段，但在二三級城市卻能派上大用場，甚至大篷車宣傳、單張派發宣傳單的方式都非常有效。因而給汽車經銷商在促銷、宣傳、組織實施上帶來許多難題。所以說在順應消費者需求的同時，消費網絡也同樣應需而變，根據不同的地域特點，需要采取有針對性的發展模式。