專訪劉國柱：醫學檢測試劑營銷人的成長之路

吳靜之

人吃五谷雜糧，沒有不生病的。如蘇珊·桑塔格所言，“疾病是生命的陰面，是一重更麻煩的公民身份?！贬t療是每個人一生都繞不過的話題。在如今患者的就醫過程中，除了常見的治療手段以及輔助治療用的醫療器械外，還有不少醫療用診斷檢測試劑，用于協助醫生及時判斷病情，觀察治療效果等，被稱為“醫生的眼睛”。在現代醫學里，醫療用診斷檢測試劑正在成為一種不可或缺的醫療設備，與公眾的生命健康密切相關。

在醫療行業摸爬滾打了二十多年的劉國柱，是醫學檢測試劑營銷領域的知名專家，他致力于醫療器材設備的營銷推廣，為推動這一行業發展做出了重要貢獻。劉國柱本科專攻的是醫學影像學，畢業后進入醫療系統成為一名影像放射科醫師。二十世紀末，正值中國醫療市場化改革的起步階段，人均看病費用遠遠超過了收入增長速度，看病難、看病貴成為了當時的普遍現狀，作為醫生的劉國柱也承受著來自經濟和社會的雙重壓力。2003年他辭去了醫師的工作，加入第一制藥（北京）有限公司成為醫藥代表，正式進入醫療器械營銷領域。

從輝瑞制藥到葛蘭素史克，從醫藥代表到銷售經理，劉國柱在外資企業深造長達8年的時間，造就了他精通醫療器械創新技術研發、了解醫療器械生產銷售完整產業鏈的過人本領，以及促使他掌握了企業管理和產品營銷的科學技能，為他之后自主創業成立東信永泰醫療科技有限公司，代理醫療耗材設備，深耕醫學檢測試劑市場奠定了基礎。

東信永泰醫療科技有限公司成立于2015年，專門經營二類、三類多種醫療器械及醫學檢測診斷試劑，是美國BD公司在中國市場的最大代理商。BD是世界上最大的生產和銷售醫療設備、醫療系統和試劑的醫療技術公司之一，致力于提高全世界人類的健康水平，專注于改進藥物治療，提高疾病診斷的質量和速度，是全球知名的醫用一次性產品供應商。作為東信永泰的總經理和創始人，劉國柱全面負責公司的運營和管理。憑借自己對醫療器械領域的天賦和營銷管理行業的熱愛，在公司成立之初便順利拿到了BD公司的北京代理權，扛下了BD公司廣泛布局中國醫學檢測試劑市場的大旗。

據相關數據顯示，2009至2014年間，中國的醫療器械生產經營企業的數量呈穩步上升趨勢，年均增長率約4.3%。但僅2015年一年，醫療器械生產經營企業數量便減少了8.22%。究其原因，便是隨著醫療改革的全面深化，針對醫療器械行業的政策及監管也隨之全面收緊。換句話說，劉國柱的東信永泰，正是誕生并成長于最不利的市場環境之中。作為醫療器械市場的一個細分市場，醫學檢測試劑行業對于從業者的專業性要求甚高，而且由于這一領域并非大眾消費市場，對企業所能提供的產品和服務質量也有著極高的要求。在如此嚴峻的形勢下，以及高標準、嚴要求的行業市場門檻面前，劉國柱積極組建高效營銷團隊，帶領公司熟悉中國醫療耗材設備市場分布，分析醫學檢測試劑的客戶群體群像，積極開拓目標客戶和潛在客戶，從公司代理產品的垂直化、細分化、個性化等方面入手，制定營銷策略，管理營銷渠道，使得東信永泰的核心競爭力得到全面提升。在劉國柱的引領下，東信永泰迅速打開市場局面，占領行業市場高地，獲得超高品牌影響力和知名度，進入發展快車道。

除了對公司現有代理產品的熟練掌握和技術科普，劉國柱還始終保持對醫學檢測試劑市場的高敏感度，利用自身的學醫和從醫經驗，對整個行業的市場現狀、后期潛力、潛在用量進行細致化分析，并與公司團隊共同協商改變產品布局，幫助客戶打造針對特定群體需求的高精準度產品，不斷拓寬公司產品和服務的深度與廣度，分擔市場風險，構建機制完善、層次豐富、各方管理高效的醫學檢測試劑產品創新銷售服務體系。

在劉國柱的帶領下，東信永泰連續多年創造出不俗的業績，與多家醫院及醫療機構建立了長期穩定的戰略合作關系，幫助BD公司扭轉了中國市場銷售業績持續低迷的不良狀態，實現令人可喜的突破。可以說，在全行業的注目之下，憑借自己超前的營銷理念以及超高的醫療器械產品市場開發能力，劉國柱帶領東信永泰公司一路披荊斬棘，不斷發展壯大，至今成功躋身中國醫療行業前15%的序列，成長為醫療器械行業內的知名頭部企業。

在中國醫療行業大刀闊斧進行改革的時代浪潮里，劉國柱乘風破浪、志在遠方，憑借優質的服務、完美的營銷策略，逐步成長為醫學檢測試劑營銷管理領域中的杰出專家。劉國柱表示，醫療行業關乎民生，診斷試劑產業的突破和發展，無疑將帶給人們更多新生機會。今后他將繼續在自己擅長的工作中精耕細作，洞察市場形勢，整合營銷渠道，努力將東信永泰打造成為中國醫學檢測試劑領域中最閃耀的明星。

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