高手是如何談判的？

文 | 栗 一

2021年12月3日，國家醫保局談判代表張勁妮與藥品供應企業方，關于罕見病脊髓性肌萎縮癥治療的藥價談判，耗時1小時30分鐘，企業代表8次離席商討，最終讓每瓶藥的成交價，從最初的53680元降到了33000元，足足少了2萬多元。

談判中連續3個“靈魂砍價”的話題也登上了熱搜，引發一眾網友的關注。

這一次，我們真切感受到了國家醫保局代表的高談判水平，也感受到了談判者的高水平談判技能。

其實，在我們現實生活中，談判無處不在。在工作中，我們有時候要和老板談判，希望老板給我們多加點工資；在生活中，當你的孩子吵著要買玩具而你不想給他買的時候，也得和TA談判；情侶結婚時，女方的彩禮也需要雙方父母談判……

討價還價之間凸顯了談判的藝術，只有在恰如其分地拿捏談判尺度的基礎上，才能順心如意地展開談判，達成贏局。

但談判尺度，又該如何掌握呢？怎樣讓談判雙方都達到想要的結果，實現雙贏呢？

美國大學教授拉塞爾·科羅布金《談判尺度：在博弈中實現雙贏》一書從專業的角度，用現實中各種談判的案例，總結并分享了談判的五大工具。下面我們一起來看看。

工具一——談判區間分析，確定對雙方都有利的協議范圍

談判區間是指談判雙方都愿意接受的協議范圍，如果不能爭取更好的條件，不至于達不成任何協議而離開談判桌。

一旦談判就必然會面臨兩種結果，一是談判雙方有可以談的空間，那就是怎樣談出雙方都滿意的結果，實現雙贏；二是雙方完全沒有談判空間，你就要在談判前準備好可能失敗的方案B。所以，在談判中明白自己可接受區間是非常重要的，而這個可接受區間是根據各方面的意愿計算出來的，這是一個可以量化的工具。

而談判區間的界限是談判雙方愿意接受的最低條件，作者稱之為談判雙方的保留點。

例如，薪資談判，保留點就可以用金錢來衡量。這種情況下，我們可以稱之為保留價格。如果你愿意接受的最低薪資是7.5萬美元，假定不能說服公司給你更多的薪資，那么7.5萬美元就是你的保留價格。如果公司愿意付你的薪資是11萬美元，假如你不能接受更低的薪資，那么11萬美元就是公司的保留價格。

再比如你要哄孩子睡覺，你的保留點可能是餅干、睡前故事，或者唱童謠。但記住無論談判的“通貨”是什么，你的保留點都應該代表你必須給予或者獲得的補償，這樣你才能在交易和不交易之間獲得相同的價值。

工具二——說服，使對方相信達成協議對他有利，他不應做出其他選擇

在談判中，還有著很多對方完全沒有注意到但又無法拒絕的談判條件。如果能夠找到這種條件，那就是另外一種談判的籌碼，這就是說服的力量。這是一種決斷的策略，既有可能找到了對方的心理誤區，也有可能使用了很多暗示技巧。

比如，在“靈魂砍價”的談判伊始，張勁妮就用了“稀缺性”說服的談判技巧，她提到：“如果這個藥能進入醫保目錄，以中國的人口基數、中國政府為患者服務的決心，其實很難再找到這樣的市場了。”

這就在暗示藥企：如果不跟醫保局合作，藥企將陷入“有價無市”，而患者也將陷入“有病無藥”的兩難境地。

工具三——交易設計，擬訂使潛在協議更有價值的條款

在談判中，交易的設計也會左右談判的進程和結果，比如增加或減少交易中的事項，都會出現改變合作盈余的情況發生，也會讓談判更加順利。比如，我們買房子是否配套家具、是否配套車位、是否有別的產品贈送等都會改變談判的關鍵信息，找到這些關鍵信息，談判會更容易達成雙贏。

工具四——談判權，迫使對方按照對你相對有利的條件達成協議

談判中如果掌握著迫使對方不得不妥協的談判權時，這也是談判中最重要的籌碼。

作者：【美】拉塞爾·科羅布金譯者：李矯出版社：中信出版社

如書中提到的一個重要的談判技巧——虛張聲勢。假設一名優秀的法學院學生希望通過談判獲得更多獎學金，就對加州大學洛杉磯分校的財政援助主任撒謊說她已經收到了加州大學伯克利分校的錄取通知(即使她已經被伯克利拒絕，甚至沒有申請)。這就是客觀事實欺騙的例子，這顯然是不道德的，但是從嚴格的戰術角度來看，假設謊言沒有被揭穿，它就與已經被伯克利錄取有同樣的效用。

但是這種技巧一旦被對方識破，就會陷入被動，使用一定要小心又小心。

談判權的談判技巧還有一個殺手锏——利用“最后通牒”掌握談判權。

在國家醫保局與藥企談判的視頻最后，我們能看到張勁妮在和談判組討論商量后，提出了最終價格：33000元。這點對醫保局與藥企的談判起到了至關重要的作用，根據“最后通牒”博弈，如果藥企拒絕，雙方都得不到好處，而很明顯，有好處總比沒有好，所以，不管分配金額多少，接受才是明智之舉。

工具五——公平規范，提供讓談判雙方都能感覺滿意，從而達成協議的框架

對許多人來說，使用公平規范會讓人感受更好。一些有競爭力的談判者喜歡急于和劃用談判權迫使對方服從他們的意愿，但更多的談判者更愿意看到雙方在達成協議時握手稱“這樣公平”，而不是看到對方在那刻有苦難言。公平規范是保證談判可以更合理的準則，也是談判能達成雙贏的基本原則。

其實，無論是在生活中還是在工作中與客戶談判，大多數人都選擇了以一種直覺和本能反應，去完成每一次談判互動。

然而，憑借直覺和本能反應做出的判斷，很可能是快速但不準確的，所以，我們可以選擇《談判尺度》一書中的談判工具學習博弈思維和談判技巧，提升自身的認知深度和戰術靈活性，優化自己的談判能力，進而在競爭中脫穎而出，在博弈中實現雙贏。