深山小站非油拓市

文/龔華林 李 曼 熊興元

中石化湖北石油五峰小河加油站位于偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村，客戶資源和消費(fèi)能力受限。2020年，該站非油品月銷售額2.8萬元，人均非油激勵僅200多元。2020年11月,劉緒淑臨危受命擔(dān)任小河站站長。剛上任的她，深感壓力重重。但外表溫柔的她，內(nèi)心非常堅強(qiáng)，暗暗下定決心要干出一番業(yè)績來。從此，她便以這座離家110公里的加油站為家。小河站在劉緒淑的帶領(lǐng)下，與兩名員工一道用優(yōu)美的環(huán)境、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、特色營銷深耕鄉(xiāng)村市場，走出了一條深山小站非油品拓市之路。

2021年1—10月，該站非油銷售同比增幅128%，每月還獲得公司的規(guī)模脫貧攻堅獎，人均非油激勵增至1100元。小河站員工的收入實(shí)現(xiàn)了增長，員工的士氣更足了。

□站長帶頭干

“想要員工做到，自己必須先做到。”劉緒淑擔(dān)任站長后，不僅簡單地給員工提要求，而且自己身先士卒。她主動進(jìn)班組和員工們一起加油，在現(xiàn)場帶著員工一起開口營銷。她的親力親為拉近了與員工的距離，增強(qiáng)了員工的信心。工作之余，劉站長還會擇機(jī)找員工交心談心，傾聽員工的真實(shí)想法，與員工交換觀點(diǎn)，最終贏得了員工的信賴和支持。

現(xiàn)有的食堂不利用，員工自帶飯菜吃得冷冷清清，怎么安心工作？劉緒淑提出，加油站必須把小食堂重新開起來。她只要有時間，就會親自下廚做飯。員工吃著劉站長做的可口飯菜時，心里是滿滿的幸福和感動！現(xiàn)在的小食堂，充滿著家的味道。為了讓員工勞有所得，她充分征求員工意見后對加油站二次分配方案進(jìn)行了調(diào)整，讓員工盡量多掙錢多增資。

“有這樣關(guān)愛員工的站長，我們沒有理由不好好工作。”在她的引導(dǎo)下，大家心往一處想、勁往一處使，從心底認(rèn)同了人人營銷才能做大做強(qiáng)、用心服務(wù)才能贏得客戶。員工們每天上崗，都是快樂、積極、能量滿滿的。

□逢客必推

“雖然我們的便利店小，但要讓每位走進(jìn)店的顧客被我們便利店豐富的商品、個性的地堆、整潔的陳列所吸引，被大家真誠的問候、燦爛的微笑、質(zhì)樸的導(dǎo)購所感染。”

班前會上，劉緒淑不止一次地給員工灌輸這樣的思想。她要求員工每天對商品衛(wèi)生進(jìn)行清理，及時補(bǔ)充商品，并利用休息時間去附近商超參觀學(xué)習(xí)創(chuàng)新商品陳列。在她們的努力改進(jìn)下，小河站便利店客戶進(jìn)店率明顯提升。改頭換面的小河加油站便利店，瞬間讓顧客有了一種城市星級超市的感覺。

“您好，我們這里有母親牌牛肉棒、干果堅果、星巴克咖啡等零食。您可以選購一點(diǎn)，以免進(jìn)去景區(qū)了多花一些冤枉錢。”加油站員工一邊加油一邊給客戶推介。

小河加油站是去獨(dú)嶺滑雪場的旅游必經(jīng)之地，外地旅游車輛多在這里停靠補(bǔ)給油品。于是，加油站抓住游客對旅游景點(diǎn)購物貴、品種少的情況，借助中石化強(qiáng)大的品牌影響力，進(jìn)貨時大膽引進(jìn)各類知名高端零食，并調(diào)整便利店的商品布局，將搶手的商品放在黃金位置。在她的精心布置下，店面檔次大幅提升，商品種類多達(dá)300余種。

他們逢客必推，見客必講，同時免費(fèi)為顧客提供旅游咨詢服務(wù)，非常受游客的歡迎。該站日均銷售額，由同期的800元攀升到近2000元。

◇供圖/龔華林

□ 真情服務(wù)

“奶奶，您到我們便利店里坐著等，喝點(diǎn)水。客車都有固定時間，快到了我們進(jìn)去喊您。”一天，正在加油站打掃衛(wèi)生的劉站長，看見一位年過七旬的老奶奶站在加油站路口等車，便主動請奶奶進(jìn)便利店坐。老奶奶在便利店休息時，看到店內(nèi)擺放著很多米和油，就主動詢問米黏不黏、質(zhì)量好不好、價格貴不貴等。“您看的這種米正好是我們喜歡吃的，你嘗嘗看？”劉站長一邊給老奶奶介紹，一邊把加油站電飯鍋里剛煮熟的米飯盛到碗里請她品嘗。老奶奶嘗完后非常滿意，當(dāng)即購買了米。等客車來后，劉站長將米一袋袋搬上車并囑托司機(jī)下車時幫老奶奶搬一下。幾天后，老奶奶帶著兒子又來到了小河站，購買了糧油、面條、洗衣液和鷗露紙。如今他們一家不僅是該站的忠實(shí)客戶，而且將實(shí)惠分享給周邊的親戚朋友。

“我們便利店里面有熱水，需不需要我給您添點(diǎn)水？”正在給車加油的劉站長，看見客戶朱先生水杯沒水了便問了一句。正是她這熱心的一問，打開了客戶的話匣子。在聊天中劉站長得知朱先生是到五峰自駕游的，同時了解到朱先生的公司食堂每月有糧油需求。于是，劉站長記下了朱先生的聯(lián)系方式。每逢遇有活動時，劉站長就會主動推薦給朱先生。

“劉站長，我公司的食堂每月需要近千元的糧油，但公司在宜昌，離你的加油站太遠(yuǎn)了！”“沒關(guān)系的，只要您需要，我一定會想辦法給您送貨上門。”功夫不負(fù)有心人。劉站長的用心終于打動了客戶。劉站長立即聯(lián)系往返宜昌的網(wǎng)約車師傅，并和司機(jī)再三溝通，請司機(jī)幫助送貨上門。

就這樣，每月加油站都會按時將朱先生的糧油送到200公里外的宜昌市區(qū)。正是由于劉站長和員工的用心服務(wù)和鍥而不舍的精神，小河加油站逐漸打開了非油市場，先后開發(fā)了周邊的明珠、龍洞、中興三座電站的抗磨液壓油銷售和客運(yùn)運(yùn)輸公司的尾氣處理液銷售，每月實(shí)現(xiàn)銷售額近5000元。