量效雙增的達州經(jīng)驗

文/齊鐵健

面對新冠疫情暴發(fā)、原油價格暴跌、消費需求銳減、整體經(jīng)濟下行、市場競爭激烈等一系列巨大的困難和挑戰(zhàn)，中國石化四川達州石油公司迎難而上，堅持疫情防控和生產(chǎn)經(jīng)營“兩手抓”，積極參與競爭，努力提升市場份額。

2020年，達州石油完成機出零售量11.95萬噸，同比增長3.4%。全年零售機出營銷綜合投入減少0.10元/升，零售差價較預(yù)算增加1056萬元。達州公司有36座加油加氣站，其中有4座萬噸站：萬源北服務(wù)區(qū)加油站、達州北服務(wù)區(qū)加油站、萬源南服務(wù)區(qū)加油站、金龍加油(氣)站。

□ 市場研判先下手

2021年4月的一天，在萬源北服務(wù)區(qū)加油站1000公里的范圍內(nèi)，達州公司經(jīng)理王晶帶領(lǐng)零售部門、片區(qū)經(jīng)理驅(qū)車在湖北和陜西境內(nèi)的高速公路沿途加油站進行實地走訪。他們了解了高速公路的競爭對手加油站的分布情況，以及高速公路的車流量，并通過高速收費站獲取車輛的數(shù)據(jù)信息。

“紙上談兵不行。要走顧客走的路，了解實地情況，才能把路上的顧客吸引到加油站。”達州公司經(jīng)理王晶說。

為了保證每個加油站的銷量，鎖定客戶，抓住客戶是關(guān)鍵。

為了搜集更多顧客的信息，在達州公司加油站服務(wù)區(qū)內(nèi)，片區(qū)經(jīng)理、加油站經(jīng)理和加油員對司機進行問卷調(diào)查，進一步搜集顧客信息，以評估加油站提高銷量的空間。

“您從哪來的，到哪去呀？”“您日常跑的線路是什么？”“您拉的貨源是什么？”“營銷活動的反饋如何？”“您需要加油站提供什么服務(wù)？”

通過這些措施和調(diào)查，達州公司為每個片區(qū)確定了大概的顧客來源，并通過有針對性的營銷活動讓油品銷量呈現(xiàn)上升趨勢，抓住了市場份額。接下來，保證市場份額就更為關(guān)鍵。

為了保證市場份額，必須穩(wěn)定市場價格，達州公司由公司領(lǐng)導班子、零售部門主任、片區(qū)經(jīng)理、服務(wù)區(qū)經(jīng)理組成市場維護小組，采取不同層級的信息互通互商，與中國石化銷售商洛分公司、陜西延長殼牌公司、中國石化重慶分公司、中油交投公司、陜西延長石油、陜西中油安康公司6家公司聯(lián)手穩(wěn)市、穩(wěn)價，改變以往的無序競爭。

商場如戰(zhàn)場。在激烈的市場競爭中，針對競爭對手降價，達州公司快速反應(yīng)，精心篩選出凈化廠、金龍、木瓜鋪北等重點站積極參與市場競爭。金龍站通過汽油分時段優(yōu)惠0.5元/升掛牌直降活動，結(jié)合油非互促活動，以點打面，取得了后發(fā)制人的優(yōu)勢，搶占城區(qū)汽油市場。

達州公司抓大不放小。根據(jù)區(qū)域市場情況、加油站位置輻射和管理水平等條件，篩選了渠縣南外、開江順達、萬源鞠家壩、大竹民主四座加油站開展專機專價業(yè)務(wù)，激活小站活力，滿足了小站柴油客戶的需求，成功開發(fā)了6個零售大客戶。

□ 一站一策，挖潛增效

“站長對一站一策、精準營銷理解不深，加油站的精準營銷措施落實就會極不到位。”四川石油零售經(jīng)理連勇表示。為了做好精準營銷，四川石油要求各地市公司利用加油卡、電子錢包等專項營銷工具抓住客戶。

為此，達州公司出臺了《達州公司2020年電子錢包營銷活動暨推廣獎勵實施方案（試行）》，大力推廣“一鍵加油”APP，培育電子錢包客戶，每周通報各站消費占比，每月及時兌現(xiàn)獎勵，調(diào)動一線員工的積極性。

對照“一站一策”工作提出的新標準與新要求，零售部門成立了四個輔導小組，工作人員教會站長會看數(shù)據(jù)、會找原因、會抓執(zhí)行，實地參與“一站一策”調(diào)研。從“進站率”“加滿率”“通過率”“回頭率”對油站進行全面“體檢”，完成后輔導小組成員對經(jīng)驗進行分享，幫助油站找到制約銷量提升的癥結(jié)，最后開出了“藥方”，進一步挖潛油站的潛力。

進站率“藥方”：要讓顧客看見加油站。

達州公司在三河、黃金、羅家壩停車區(qū)站500處增設(shè)油站指示牌，趙家站清理罩棚檐口遮擋物，大大提高了油站的可視度，給國省道站點配置道旗，營造良好的營銷氛圍，大大提高了進站率。

通過率“藥方”：要讓顧客加油不排隊，快進快出。

達州公司通過更改油槍布局，增加通過率。北外站2019年98#汽油銷量僅有12噸，槍罐利用率較低，但95#汽油僅有2把槍，高峰時段排隊嚴重，嚴重影響客戶體驗。通過“一站一策”分析，將98#汽油變更成95#汽油，該妙招大大提升了油站的通過率。萬源北服務(wù)區(qū)加油站外側(cè)汽柴油混合機的汽油槍改造為柴油槍，柴油膠管增長至10米，改造后柴油四排車道，可滿足6輛貨車同時加油，大大緩解了現(xiàn)場車輛的擁堵，提升了通過率。

加滿率、回頭率“藥方”：要讓顧客在加油站享受更多的服務(wù)。

為了提高客戶的滿意度，達州公司完善服務(wù)區(qū)功能，打造萬源北服務(wù)區(qū)加油站等3座綜合服務(wù)站，開展“司機之家”建設(shè)，提供沐浴、洗衣等服務(wù)；達州北服務(wù)區(qū)等6座加油站增設(shè)了尾氣加注機；開展白油點供、高速服務(wù)區(qū)汽修業(yè)務(wù)、停車區(qū)小吃，異業(yè)營銷資源引進等，不斷改善客戶的消費環(huán)境。有效提升客戶體驗，增強客戶的黏性。通過深挖“一站一策”，達州北、萬源北服務(wù)區(qū)加油站、三河、黃金、羅家壩、趙家等站銷量，均實現(xiàn)了同比增量。

□ 激活隊伍活力

“原來加油加多加少，沒有區(qū)別。現(xiàn)在實現(xiàn)聯(lián)量計酬，多賣一升油我的工資就多一點。我每天都鉚足勁兒多加油。這個月，我剛發(fā)工資比上個月多了500元呢。”金龍加油站加油員王玉碧高興地說。

四川石油公司要求各地市公司構(gòu)建萬噸站銷量、人員、管理、薪酬聯(lián)動變化的分配機制，突出薪酬與零售量掛鉤的指導思想，且每年進行動態(tài)調(diào)整。四川石油副總經(jīng)理馮臣表示：“萬噸站在二次分配時，只有落實好多勞多得的理念，才能激發(fā)員工的活力。”

根據(jù)省公司升油薪酬聯(lián)量考核指導意見，為激勵員工的積極性，結(jié)合達州公司實際調(diào)整了站長、管理員、加油員二次分配薪酬系數(shù)，高速對站執(zhí)行員工輪崗、統(tǒng)一升油薪酬管理標準，解決了部分高速加油站員工收入不均的情況，從薪酬結(jié)構(gòu)上調(diào)動了員工積極性。員工收入，較2019年提高了10%。

除了考核激勵員工外，達州公司通過培訓的方式提高員工的業(yè)務(wù)技能。達州公司通過“引進來”的方式，邀請兄弟公司專業(yè)講師現(xiàn)場授課，開展經(jīng)驗交流分享，提升培訓師資水平和能力。培訓人員向一線普通員工傾斜，重點培訓綜合管理能力方面的相關(guān)知識。以各業(yè)務(wù)系統(tǒng)操作和零售千分制考核為基礎(chǔ)，作為零售體系化培訓的教材，扎實開展崗位練兵，讓零售條線員工知道管理的內(nèi)容是什么、管理的標準是什么、如何干，進一步完善零售管理制度，推動實現(xiàn)“上標準崗、干標準活”。此外，對于加油站的年輕員工，達州公司團總支依托“青年讀書分享會”工作機制，定期組織加油站基層青年員工分享閱讀收獲，幫助青年員工培養(yǎng)立足崗位學習的習慣。萬源北加油站員工龔厚旭為參加讀書分享會，主動學習營銷心理學，并帶動身邊同事同學習，為萬源北服務(wù)區(qū)加油站營造了良好學習氛圍。

從員工到站長，四川石油開展基層管理崗位意向選擇摸排，多渠道發(fā)現(xiàn)人才。為激發(fā)基層管理人員的工作激情，實現(xiàn)崗位“能上能下，能進能出”的選人用人目標，四川石油開展了站長與管理人員崗位選擇意向摸排，公開進行站長競聘上崗。公司制作“站長及綜合管理員意向選擇摸排表”下發(fā)至各加油氣站，由站長和綜合管理人員在公司所有站點范圍內(nèi)，根據(jù)自己的意向填報意向站點和崗位。通過摸排，進一步掌握了基層管理人員的職業(yè)愿景和規(guī)劃。

達州公司的站長競聘包括筆試理論考試、個人競聘演講、技能實操三門，總分最高的競選者就能擔任競聘加油站的站長。“萬源北服務(wù)區(qū)加油站油品銷量高，工資也高。大家都想去這個加油站工作，競爭很激烈。我鼓勵我們站的員工胡大梅和龔厚旭，參加萬源北服務(wù)區(qū)加油站的競聘。”鄧江雪說。

□ “每座站都有黨員身影”

每逢加油站假期高峰、易享節(jié)、年貨節(jié)，達州公司所有機關(guān)員工都到加油站一線支援。達州公司黨總支書記劉巖松提出：“在關(guān)鍵時刻，每個加油站都要有黨員的身影。”

進入金秋十月，中國石化一年一度的易享節(jié)購物狂歡盛會拉開了序幕。看著其他市區(qū)加油站易享節(jié)搞得紅紅火火，非油品銷售數(shù)字不斷刷新。鄧江雪有那點按奈不住了。她帶領(lǐng)加油員，把萬源北服務(wù)器加油站便利店布置了一番。作為一座服務(wù)區(qū)的加油站，顧客大多是過路客。雖然促銷商品也讓人心動，但是過路客對易享節(jié)銷售日常的生活用品沒有興趣。這可把鄧江雪愁壞了。“小鄧，這便利店布置得不錯呀。易享節(jié)銷售情況怎么樣？”達州公司黨總支書記劉巖松帶著黨員突擊隊來到加油站。

劉巖松定點幫扶的加油站，就是萬源北服務(wù)區(qū)加油站。所以，只要重點節(jié)日，劉巖松都會帶領(lǐng)黨員突擊隊來到萬源北服務(wù)區(qū)加油站。易享節(jié)期間，為了解決加油站因男員工人數(shù)少而導致接卸大量非油商品的實際困難，公司黨總支將萬源官渡油庫全體黨員作為加油站的對口幫扶力量，“無論多晚，只要加油站一個電話，我們油庫的黨員同志一定會全力以赴幫扶加油站解決困難。”官渡油庫主任王猛說。

“易享節(jié)的營銷活動挺吸引人的，但對于高速公路服務(wù)區(qū)顧客沒有吸引力。”鄧江雪說。“那我們就出去找客戶，哪的顧客需要我們就去哪銷售。”劉巖松鼓勵大家。大家裝了滿滿一車商品，趕赴加油站附近的萬源市擺地攤銷售易享節(jié)熱門商品。“易享節(jié)的商品很受群眾的歡迎，不僅品類豐富，而且價格低。”剛剛給顧客送完貨的加油員楊燦標表示。老人以及帶孩子的婦女，是萬源市地攤“易享節(jié)”送貨的主要對象。加油員賣貨、送貨，忙得都沒空喝口水。不過，看到書記劉巖松拿著大喇叭吆喝賣貨，忙前忙后搬貨送貨，員工身上都有使不完的勁兒。

達州石油推行“黨建+互聯(lián)網(wǎng)”模式，組織黨員通過參與“五進一留”專項營銷、到庫站志愿服務(wù)強“三基”方式，進一步促進黨建與經(jīng)營深入融合。在新冠肺炎疫情防控、“易享節(jié)”營銷等急難險重關(guān)頭，黨員干部沖鋒在前，贏得了員工的廣泛好評，企業(yè)經(jīng)營管理的難點就是黨建工作重點的理念在油站落地生根了。