核電翻譯服務項目開發策略研究

□趙中原

一、翻譯行業環境分析

(一)外部環境：翻譯市場現狀及未來發展趨勢。近年來，隨著世界經濟全球化的發展，信息交流的需求不斷在增強，翻譯服務產業也隨之顯露出喜人的發展趨勢，大致體現在：產值的高速度增長、翻譯企業數量持續增多、翻譯從業人員日益增多三個方面。

然而，在翻譯產業相關研究中注意到翻譯產業和市場等存在的問題。一是翻譯服務產業的發展仍屬于“自由生長”，缺乏相應的政策扶持與法律約束。二是我國翻譯服務業雖然有巨大的潛能，但仍處于價值鏈的低端，產業化能力低、翻譯市場發展不健全。三是中國翻譯企業數量雖然很多，但以小微民營企業為主，缺乏競爭力，需要加快品牌建設、向附加值高的上游和下游發展。

(二)翻譯行業主要發展趨勢。一是在翻譯業務的語種類型上，英語、法語、日語、德語和俄語為翻譯量最大的語種，隨著我國“一帶一路”經濟戰略的提出，其沿線國家的非通用語成為熱門翻譯語種類型。二是語言服務需求方版主企業配有專職譯員，但大型翻譯任務更傾向于選擇外包服務。三是機器翻譯在語言服務行業的應用逐漸成為主流。能降低翻譯成本，提高翻譯效率是從業者對翻譯技術使用的主要認可點。

(三)競爭對手分析。

1.專業翻譯公司競爭力指標體系構建。對翻譯公司競爭力進行綜合評價，指標體系的構建的關鍵性，評價指標體系科學性，將直接影響公司競爭力評價結論。科學的評價體系指標應該具備全面性和代表性兩方面，這也是指標體系構建的基本要求。但是全面性絕不意味著指標越多越好，指標過多，會產生重復性的指標，相互之間干擾，對綜合評價有不利影響。如何選擇指標，構建指標體系，是公司競爭力評價研究中首先要解決的問題。

收集招標評分項目，匯總篩選出5條關鍵評分要素，即企業資質、翻譯團隊、技術支撐、行業業績、價格作為企業競爭力體系的關鍵指標；各項指標依據招投標信息收集整理和互聯網數據采集，對專業翻譯公司競爭力指標進一步細分，得出競爭力指標關鍵支撐要素。

2.競爭企業指標評分。根據以上關鍵支撐要素，對多方面收集到的專業翻譯公司數據進行標準量化并打分。單個翻譯競爭力指標評分滿分為20分，其中關鍵支撐要素按平均權重取值。

(1)企業資質。具有優良的從業資質，是專業翻譯公司快速獲取客戶，打開翻譯市場的鑰匙，比如：在國家工商局正式注冊備案，具備合法合規的翻譯公司營業執照、通過國家翻譯質量體系認證，獲得中國翻譯協會，或者他國翻譯協會會員資格等，這些也是招標評分的重要依據。

(2)翻譯團隊。翻譯公司是否有專業的翻譯團隊直接影響公司能否為客戶提供高質量穩定的翻譯服務。合理的組織架構，對譯員的專業領域的細分，以及比較合理的績效制度與定期考核機制，能夠保證人才隊伍的穩定性，健全的質量保證體系以及翻譯處理能力也是吸引翻譯客戶的競爭力要素，但是這三項指標受各方面因素影響均難以測量，因此翻譯團隊這項指標統一用翻譯企業在職翻譯人數(翻譯業務相關人數)進行評定。

(3)技術支撐。翻譯市場翻譯價格持續走低，翻譯企業的經濟利潤有限，專業翻譯公司未來的發展趨勢必定是輕量化的，翻譯企業的技術進步，可以提高勞動生產率，促使產品與服務的成本下降，翻譯質量提高，最終提升企業競爭力。依據翻譯輔助工具(CAT)、翻譯流程項目管理系統(ERP)、自主開發語言服務互聯網平臺、軟件著作權數量這四大要素。

(4)行業業績。在行業業績方面，主要針對核電領域翻譯業績進行統計分析，各翻譯公司核電領域業績按已簽合同數量評分。

(5)翻譯價格。在招投標中，價格評分的權重高達50%～70%，如何結合所翻譯資料的難易程度、目標語種、專業要求、交稿時間、翻譯質量等各種因素以及充分考慮公司生產成本做到合理低價,是所有專業翻譯公司都需要仔細考慮的，我國翻譯服務市場中翻譯公司眾多，當處于供需關系的買方市場時，報價偏低的翻譯公司往往具有更大的競爭力。

綜合以上五個維度，最終得出與競爭對手比較JNPC翻譯團隊優劣勢分析結論；通過企業競爭力指標綜合分析圖可以看出，JNPC翻譯團隊在價格控制上存在一定優勢，但此優勢僅建立在JNPC目前粗放式成本管理方式的基礎上，用打“價格戰”的方式來獲取市場份額顯然是不符合企業長期發展規律的。行業劣勢也非常明顯，企業資質不足，缺少對應的行業業績以及沒有有力的技術支撐，與專業翻譯公司有一定差距。根據上述企業競爭力分析，如何補足短板，確定自身定位是市場開發策略的重點研究方向。

二、翻譯服務市場開發策略

(一)翻譯服務市場定位。基于內外部環境和自身優劣勢分析得出江蘇核電翻譯服務市場定位，近中期開發重點是圍繞核電領域市場進行深耕，利用價格優勢和自身翻譯團隊多年的核電翻譯經驗發展積累行業業績，逐步對外形成翻譯服務品牌影響力；同時利用已有客戶資源，對核電之外的領域進行點狀開發，最后由點及面，形成多領域翻譯服務市場開發局面。

(二)定位市場的客戶開發。

1.既有客戶分析的主動營銷策略。為了更好地維持與中核龍源科技有限公司之間良好的合作關系，確保穩定拿下后續類似翻譯服務項目，建議行動如下。

(1)強化與客戶之間的聯系。在進行相關工作之前，我司必須對客戶的需要以及工作背景進行了解，從而提供最準確的翻譯服務，確保甲方的滿意度。

(2)合理安排工作任務。翻譯項目負責人需要根據工作內容，為正在執行的項目配備專職翻譯人員、審校人員、校對人員以及排版人員等，使每人都能夠清楚自己的職責范圍，各司其職，真正提高工作效率，更好地為甲方提供服務；

(3)制定詳細的工作計劃表。公司每次接到客戶的翻譯任務時，都應該由專職的項目負責人負責。負責人就應該承擔起自己的責任，為本項目制定一個針對性的詳細計劃表，使得該項工作能夠嚴格按照計劃表進行，避免耽誤客戶的使用。

(4)注重驗收工作。翻譯工作本身確實重要，但是不能忽略每一階段工作最后驗收的工作，這是保證工作質量的最后底線，必須做好項目的驗收工作。每一階段性工作完成之后，須征詢甲方的審核意見，根據甲方提出的意見，不斷地改進工作，使得顧客的滿意度達到最高。

(5)尋求其它合作方向。通過該項目的良好執行過程，取得對方的信任，在下次出現類似項目時讓對方對我們具有傾斜。同時尋求其他合作方向：調試、設備監造任務、設備監造任務時的翻譯工作。

2.潛在客戶分析。我們梳理完成2012～2020年核能行業翻譯項目需求清單表，共有22項。其中核電領域翻譯項目為13項，涉及到秦山核電、遼寧核電、海南核電、三門核電、福清核電、霞浦核電、石島灣核電。其中3家核電霞浦核電、遼寧核電、中核蘇能，正處于工程建設階段所以項目的工作范圍為：工程合同的談判的口譯工作、來往信函的筆譯工作、技術文件的筆譯工作；三門核電、福清核電、海南核電、石島灣核電4家核電已經商運，它們的翻譯需求主要集中在技術文件資料翻譯、WANO同行評估、WANO相關的工作口譯工作及其它國際交流合作的會議口譯工作；需求清單中的3家研究院，分別為中國原子能科學研究院、中國核科技信息與經濟研究院、核工業標準化研究所，總體需求為技術文件、標準、專利等相關資料的翻譯；針對上述客戶的不同需求可以提供對應的專業化翻譯服務。

(三)翻譯市場開發目標規劃。根據以上分析，在充分了解了自身優劣勢，并且確定市場定位后，根據現有客戶和潛在客戶，有針對性、有計劃地開展翻譯市場開發，編制了以下翻譯市場開發目標規劃。

1.短期目標(2～3年):專注集團內主要目標市場，核能板塊外市場點狀開發。一是梳理近幾年核電翻譯市場需求狀況，以核電客戶為重點開發對象，了解其翻譯需求，尋找潛在項目機會；根據核電產業鏈清單上下游梳理潛在客戶作為翻譯細分市場重點開拓，梳理潛在客戶清單，并制定定期客戶拜訪清單，建立客戶關系網絡。二是力爭2020年將“翻譯服務”納入《中國核電技術服務自主配套產品供貨目錄》。三是補充完善翻譯服務相關企業資質，形成健全的翻譯團隊。四是開始建立翻譯項目開發管理體系。

2.中期目標(3～5年):核能領域作為主要目標市場，兼顧板塊外能源領域。一是初步建立翻譯項目開發管理體系，市場開發及項目管理能力較創業初期有了顯著提高。二是在初期摸索的經驗上，開發形成自身的翻譯服務技術能力，對翻譯業務形成支撐，高效運用CAT、ERP等工具，提升翻譯服務能力。三是逐步積累起翻譯行業業績，在市場上形成一定的品牌影響力。四是擁有穩定的板塊內、核能領域客戶需求源。

3.遠期目標(5～10年):開發重點由核能領域轉向更加市場化的核電板塊外。一是建立完善的項目開發翻譯項目管理體系。二是結合自身翻譯服務經驗，依托海量術語庫和記憶庫，開發翻譯服務相關技術產品，對外輸出翻譯技術。三是形成獨立的對外翻譯服務分公司，翻譯團隊組織日臻完善，逐步深入發展翻譯產業。四是開始涉及翻譯產業的上游產品，例如翻譯軟件，譯員培訓等業務。五是擁有穩定的多行業、多領域的翻譯服務客戶。

三、結語

本文通過對江蘇核電自身優劣勢分析、翻譯市場的行業環境分析以及潛在客戶梳理分析，確定了江蘇核電對外翻譯服務的市場定位，指出了翻譯服務開發的具體內容和方向，借助于翻譯市場開發策略研究，能夠為公司翻譯服務深入市場提供科學合理的發展思路，為后續市場開發工作提供明確的目標規劃。