商務談判的語言特點分析

摘 要：商務談判是一種交際活動，語言是交際的工具。談判雙方需運用良好的語言表達技巧來清晰、準確地表達各自的立場、觀點，在協商過程中巧妙說服對方，最終達成意見的一致，良好的談判效果充分表現在談判的語言、策略及方法的運用上。本文從社會語言學、語用學角度出發，對商務談判語言特點及語言表達技巧的運用進行研究，使得商務談判語言具有規范性、策略性。

關鍵詞：語言學;商務談判;語言特點;表達技巧;談判效果

本文索引：單良倩鈺.商務談判的語言特點分析[J].中國商論，2022（01）：-128.

中圖分類號：F717 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2022）01（a）--03

“商務談判是指在經濟貿易中，買賣雙方為了滿足各自的一定需求，彼此進行交流、闡述意愿、磋商協議、協調關系，爭取達成意見一致，從而贏得或維護經濟利益的行為與過程。”商務談判本身就是一種以語言為工具的交際活動，商務談判的概念所包含的“交流”“闡述”“磋商”“協調”等環節都是借助語言作為交際工具，加之語言表達技巧的使用、語用策略的運用來體現談判效果的。語言在商務談判中起著橋梁的作用，是影響談判成敗的重要因素，談判者如果措辭不當，就無法準確地傳遞己方所要表達的信息，不合適的語氣詞，也會讓談判雙方就談判的誠意持有懷疑態度，敘述節奏、語速、詞語的選用等語言表達技巧都影響著談判的進程和效果。語言和文化相輔相成，文化是語言的內在核心，語言是文化的外在表現形式之一，在商務談判中，談判者的語言風格和特點深受其文化環境的影響。本文所討論的商務談判的語言特點，主要基于國內以普通話為交際工具的商務談判，在對談判語言特點進行總結分析的基礎上，體現國內商務談判語言的規范性及策略性。

1 商務談判中的有聲語言

從廣義的角度看，商務談判的語言可以分為有聲語言和無聲語言。有聲語言是人的發音器官發出的表達一定含義的語言信息，商務談判中信息的傳遞是以有聲語言為主要工具的。談判者把思維結果用準確的語言表現出來，雙方語言能力的較量直接影響到談判預期目標的實現程度。談判活動分為開局階段、報價階段、磋商階段和成交階段，在不同的階段，商務談判語言會隨著談判節奏的改變呈現出不同的特點。從語體色彩上來看，商務談判的語言包含口語色彩和書面語色彩的詞匯，口語靈活多變、通俗易懂、句子簡短、結構松散，多因場合與發言者不同而被自由使用，如在開局階段前后，談判雙方初次接洽，沒有涉及各方的利害沖突，為了營造非正式談判輕松愉快的氛圍，談論的話題以中性話題為主，因此口語使用頻率較高。

隨著談判進程的推進，從開局陳述環節開始，其后的報價階段、磋商階段、成交階段，談判語言的語體色彩逐漸以書面語為主。書面語是以書面形式為基本形態，主要用于正式的交際場合，既包括圖書、報刊或其他書面形式，又包括經過加工，合乎標準語規范的書面轉換形式或口頭形式（如演講、報告、官方會談等可看作口頭語體的書面轉換形式或者書面語體的口頭轉換形式）。書面語結構完整、層次分明、邏輯關系嚴謹，商務談判中的書面語包含外交語言、商務和法律專業用語、文學語言及軍事語言。

1.1 商務談判中外交語言的特點及表達技巧

外交語言重禮節，通常表現為客氣、得體而無實際內容的話，因為外交語言的圓滑性和緩沖性特點，在商務談判中的運用非常普遍，如：

*我們的談判大門是敞開的，在貴方請示過后，可隨時和我們聯系。

*請原諒我有為難之處，不能滿足貴方愿望。

*對于貴方的決定，我們深表遺憾。

外交式的談判語言進退有余地，可隨著談判對象、談判議題的不斷變化而靈活運用。說服型談判者有著溫文爾雅的外表，良好的人際關系，他們處理問題總是三思而后行，絕不草率盲從，他們對維護談判關系期望較高，面對這樣的談判對手，在維持禮節的前提下，應積極主動地對待，因此應多使用外交語言，以示我方的修養及對對方的尊重。

1.2 商務談判中商務和法律專業用語的特點和表達技巧

商務實踐中存在著大量的商務和法律專業用語，商務談判中的商務和法律專業用語“泛指與交易有關的技術、價格、運輸、保險、稅收、產權、法人和自然人、商檢、經濟和法律制裁等行業習慣用語和條例法規的提法”。商務和法律專業用語的嚴謹性、通用性、刻板性特點，使其成為商務談判中的主體語言，貫穿談判的每一個階段和每一個議題，如：

*法律用語：債務、債權、索賠、保險。

*商務貿易用語：貿易協議、零售、經營合伙人、技術合作。

*商務談判術語，如：開局陳述、談判僵局、主談人、聯合性談判。

商務和法律專業用語是商務談判中的典型用語，程式化的特點能夠滿足專業化要求較高的談判對手。執行型談判者喜歡照章辦事，希望對手用詳細的資料來支持其觀點，因此常會要求對方回答一些詳細和具體的問題。面對這樣的談判對手，應準備足夠的材料來應對，在表達上盡量以商務和法律專業用語為主體，體現專業化，提高談判效率，縮短談判議程。

1.3 商務談判中文學語言的特點和表達技巧

文學語言是以藝術的手段來描述事物的語言，生動形象而富有感染力，可以使用多種修辭來表現詼諧、幽默、優雅等語言效果，能緩解緊張氣氛，營造良好的談判氛圍，在很大程度上提高了談判語言的魅力，如：

*比喻談判進程時，說“經過雙方的共同努力，我們之間的主要分歧已經解決了，真是冬去春來，可喜可賀！”

*在論述某個觀點時，說“貴方建議真可謂是雪中送炭！”

文學語言的藝術性能緩解談判氣氛，促使談判順利進行，在商務談判中，無論是初次見面還是面對僵局，文學語言都能因人而異地展示談判語言的魅力。疑慮型談判者對任何事情都持懷疑、批評的態度，考慮問題慎重，在關鍵時刻猶豫不決，難以決策，他們不喜歡矛盾沖突，竭力避免矛盾和對立。面對這樣的談判對手，既要耐心，又要細心，可以運用文學語言來表現熱情、坦蕩、真誠，詼諧幽默的語言風格可以避免正面沖突，使談判雙方感到輕松。

1.4 商務談判中軍事語言的特點和表達技巧

談判中的軍事語言，既包含在談判中運用的軍事術語，又指在談判中表達堅定態度和立場的語言。軍事語言有效地避免了猶豫不決，可以迅速使談判進入決戰狀態，加速談判進程，談判效果很強，如：

*軍事術語：聲東擊西、兵不厭詐、以退為進、防線、底線。

*堅定的態度： 談判中沒有失敗方。

請正面回答問題！

軍事語言堅定且自信的特點，對內可以激勵和鼓舞談判人員，對外可以壓制和震懾談判對手。權力型談判者，喜歡挑戰，敢冒風險，狂熱地追求權力和成績，急于求成、決策果斷。在商務談判中，權力型談判者會想方設法使自己成為權力的中心，不給對方留下任何機會和余地，擅長利用手中的權力向談判對手發起進攻，迫使對方接受自己的談判條件。面對這樣的談判對手，尤其是在己方得與失不平衡時，可以使用軍事語言故意制造僵局，或以強硬的姿態表明談判立場，以反擊對手所給的壓力。

1.5 商務談判不同語言類型的綜合運用

外交語言、商務和法律專業用語、文學語言及軍事語言，商務談判各種語言類型不同的語言特點，能夠在談判的不同階段呈現出特有的談判效果。談判初期主要是雙方彼此熟悉、了解、建立融洽氣氛的階段，談判節奏較快，在開局階段需要確認對方的身份，對己方的一般情況進行介紹，表述談判任務，雙方都有意拉攏之間的關系，因此外交語言和文學語言能夠在談判初期較好地達到預期目標。談判中期，雙方進入談判核心部分，僵局會呈現出此消彼長、反反復復的特點，在這個階段，需要穩健的談判節奏。在運用報價策略、磋商合同條文時，商務和法律專業用語能夠塑造談判者的專業形象，使雙方對談判內容在理解上無障礙;在表現堅定的談判立場或制造僵局時，軍事語言的使用勢在必行;當面對分歧，雙方有意以退為進，緩和談判氣氛時，文學語言的使用可以體現談判者較高的修養。談判的后期是達成協議的階段，雙方表現得大度一點，作適當的讓步就可以順利結束談判，因此談判節奏能快則快，但不可強求，此階段軍事語言的使用可以捍衛談判成果，文學語言可以維持、鞏固雙方的感情。談判中面臨多種因素，外交語言、商務和法律專業用語、文學語言及軍事語言的使用要隨機應變，隨著談判議題、雙方情緒的變化交叉運用，才能使談判語言呈現出最好的表達效果，從而最大限度地實現預期的談判目標。

2 商務談判中的無聲語言

在商務談判中，有聲語言和無聲語言通常是結合使用的，在信息傳遞過程中相互輔助、補充、調節。個體的信息傳播力=7%的言辭+38%的聲音+55%的表情、動作等人體語言，商務談判中的無聲語言就是指有聲語言（言辭）之外的一切信息符號，無聲語言包含身體語言、副語言和空間語言。對于身體語言最準確的解讀是基于仔細的觀察，運用心理學及商務禮儀等相關知識進行細致的分析。副語言通過音調、音量、語速、音質、清晰度和語調起到言語的伴隨作用，副語言的研究，在商務談判中對把握對方真實意圖起到很重要的作用。商務談判中的空間語言“是以談判空間環境的變化傳遞信息的非語言符號”，任何空間環境的變化都會對談判效果產生影響。

2.1 無聲語言的表達特點

語言是人們有目的、有意識發出的，而身體語言、副語言等無聲語言往往是人們在下意識中進行的，對信息的發出者而言是難以控制的，因此無聲語言往往會傳遞比較真實可靠的信息。無聲語言是基于人的喜怒哀樂、恐懼、著急等情緒而產生的，表現形式形象而直觀，廣泛地存在于交談場景中。因此，對談判對手無聲語言的觀察與分析，是獲得談判信息、了解對手的一個極為重要的方法和手段，對促使談判朝著利于己方的方向發展具有重要的意義。

2.2 無聲語言的作用

無聲語言在信息傳遞過程中對有聲語言可以起到輔助表達的作用，豐富信息表達形式，在不同程度上強化了語言的表達效果。當有聲語言的表達受到場合、時宜的限制時，無聲語言以直接的方式委婉地表達出真實意圖，可以替代有聲語言表達情緒等感情色彩。在談判中，無聲語言不但可以暗示、提醒對方，傳遞出有聲語言不便直接表達的含義，而且無聲語言也可以被加以利用成為有意誤導對方的一種表達策略，即有意識地用做戲的方式實現自己特定的目標，為己方在談判時間或談判條款上爭取適度的空間。對無聲語言的解讀不能片面化，應結合有聲語言進行分析判斷，才能得出比較全面而真實的結論，提高對無聲語言的理解力和運用能力，可以有效提高談判技能。

3 結語

商務談判是一門綜合性學科，但它首先是一門語言藝術，商務談判中所有的思維成果和思想感情的表達都是依靠語言來完成的，雙方在交流感情的同時進行利益的磋商。因此，除了要遵守商務談判的原則，注重談判策略的運用外，還要掌握好語言表達的技巧，有聲語言在談判中流暢而清楚地陳述要求和條件，無聲語言可以巧妙地表達感情和態度。在商務談判中的不同階段，要根據各階段的談判內容、談判節奏運用不同的語言技巧，使不同類型的有聲語言配合使用，有聲語言和無聲語言搭配使用，無聲語言之間的套用，能使談判語言充滿魅力。語言是商務談判中利益博弈的工具，恰到好處地運用語言技巧，才能掌握談判的主動權，最大限度地獲得利益。

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作者簡介：單良倩鈺（1984-），女，回族，新疆人，碩士，講師，研究方向：語言，商務談判，禮儀。

Analysis of Language Characteristics of Business Negotiation

Media School， Urumqi Vocational University? Urumqi， Xinjiang? 830002

SHAN Liangqianyu

Abstract： Business negotiation is a communicative activity. Language is a communicative tool. Both sides of the negotiation should use good language expression skills to clearly and accurately express their positions and points of view and skillfully persuade the other side in the negotiation process. They can and finally reach the agreement of opinions. The good negotiating effect is fully demonstrated in the application of the language， strategy and method. From the perspective of sociolinguistics and pragmatics， this paper studies the language characteristics and the application of language expression skills in business negotiation， so as to make the language of business negotiation normative and strategic.

Keywords： linguistics; business negotiation; language features; expression skills; negotiation effect