低成本競爭的精髓是全產業鏈共贏

□ 柳 琪

低成本競爭戰略是企業實現規模的有效途徑，嚴格控制生產成本和間接費用，使企業產品總成本降低到最低水平。以農機制造企業為例，生產企業要自身做好成本控制，一切為實現低成本經營服務。只能說這是競爭導向思維，最大問題是忽略了產業鏈上下游各環節包括終端用戶的利益訴求，也就是發展權。

筆者認為，低成本競爭的精髓必須是全產業鏈共贏。實際上，由制造企業主導的產業鏈，包括合作伙伴、供應鏈、銷售商和終端用戶，雖然角色各異，但構成一種榮辱與共關系。說到這一點，農機企業曾經不乏反面教材，為了節約成本替換供應商，或者在同類供應商之間壓價，造成產品質量下降、不同批次產品質量不統一或質量事故也時有報道。

一個由農機企業主導的產業鏈，各方參與者是一種捆綁關系，僅僅依靠自身力量是難以成功的，只有讓上下游各環節共同受益，主導企業才有競爭優勢且保持高利潤。這個道理誰都懂，但在實際中，讓合作伙伴受益、讓供應商有利可圖、讓經銷商賺錢、讓用戶降低投入成本，這種事說起來容易做起來難。

供應商是產業鏈的賦能方，要讓供應商掙錢。筆者曾經考察過一些日本零部件企業，它們都是某大型農機企業提供配套的供應商，原來都是名不見經傳的小企業，近年來得益于主機企業產業鏈平臺的幫助，產品技術水平含量、生產制造能力、質量控制水平、檢測能力等都取得了長足進步。筆者還發現，日本主機企業采購零部件的價格要高出國內企業一大截，供應商掌握著產品質量的源頭，這樣既保證了零部件企業有足夠利潤，而且打消了其多余念頭。

經銷商是產業鏈的吸能方，要讓經銷商有利可圖。這一點，國內很多農機生產企業已經做到了，依靠給經銷商放量利潤空間，在與強大的跨國公司競爭中，甚至還保持了一定優勢，對于規模化早期提高產品力、品牌力發揮關鍵作用。

大家知道，產業鏈中生產企業的下游就是經銷商，讓經銷商用最小成本賺取最大利潤既是生產企業的核心競爭力，也是經銷商提高競爭力的源泉。這里不妨以江蘇一些知名農機企業新產品投放策略窺視之：一是采取給經銷商大規模鋪貨或大比例授信，讓經銷商付出極小成本甚至沒有成本情況下開展經銷業務；二是這些企業已經具有一定規模，新產品本身具有極強的競爭力；三是企業服務能力超群。在這樣的策略下，經銷商沒有不全力以赴的道理。

事實上，很多經銷商在這些企業的產業鏈上都發了財，并成為該品牌的忠實擁躉；反過來看，某些企業要求經銷商全款進貨，且對經營場地、固定資產、店面形象和人員配置等有嚴格要求，產品利潤空間有限，隨著市場競爭加劇，經銷商無利可圖就不奇怪了。

用戶是產業鏈終端，讓用戶投入產出最大化。就是說，產業鏈要幫助用戶提高投資回報率。往往在市場上看到，用戶最關心的并不是知名度最高的，或許也不是質量最好的，而一定是賺錢能力最強的那款，比如某品牌的水稻聯合收獲機、某品牌的谷物聯合收獲機、某品牌的植保無人飛機、某品牌的自走式旋耕機等，這些產品價格公道，無一例外具有良好的口碑。

這里再討論一下農機企業特有的用戶服務，農機產品下田作業實際就是總裝線的延伸，服務的能力、質量和水平對于保障終端用戶利益至關重要。如中國一拖從2015年把全線拖拉機三包期延長到兩年，沃得、星月神、久富等企業隨后跟進，鄭州龍豐在新疆地區把液壓翻轉犁的三包期延長到五年。這些都值得鼓勵，你讓利給用戶，用戶就沒有后顧之憂。