火工品科研單位市場開發及維護的改善

賈佳　馬紅　馬堯

摘要：近年來國家武器裝備迅猛發展，火工品作為武器裝備中的核心部件需求量日益增加，如何在市場經濟的體制下迅速占領市場維護市場成為火工品科研單位的首要問題。

我國火工品科研生產單位眾多，近幾年國家大力促進軍民融合，除了原有的國有企業之外，大量的民營企業也進入這個行業，是這個行業的競爭日益提高。筆者通過對市場開發及維護現狀的分析，提出了一些適合火工品科研生產單位市場開發及維護的新思路。

一、問題分析

為了進一步提升市場開拓的效率和市場維護的力度，有效提高新產品立項的數量、質量，現需要市場開拓工作中的一些程序、方法、激勵進行改善。

1、市場分析

近年來，隨著我國綜合國力的不斷增強，對國防事業的投資也逐步增加，2018年的國防預算超過一萬億元人民幣，相比2004年的2200億元翻了兩番多，預計在2019年國防預算應該隨我國國內生產總值的增加繼續穩步增長。伴隨著國防投入的增大，武器裝備的更新速度明顯加快，各項新型裝備開始陸續裝備部隊，而火工品作為武器裝備的重要配套系統，也將迎來重大的發展機遇，應該全力抓住這一次機會，讓更多研究成果應用于新的武器裝備。

2、競爭分析

隨著武器裝備升級換代的不斷加快、產品研制周期不斷縮短以及軍品型號參與競爭或競標的比例不斷增大，火工品作為武器裝備中不可或缺的配套單位，迎來了發展機遇，同時也將面臨眾多外部挑戰。伴隨軍隊改革不斷深入，軍品型號項目參與競標已成為常態，隨著競標或競爭比例的提升，火工品同樣面臨著巨大挑戰。加之，軍民融合不斷深入，民參軍也會成為常態，未來火工品市場形勢嚴峻。其一、近年來，軍方調整了采購策略，引入競爭機制，從論證階段開始多家參研單位競爭的模式，并且在分系統乃至火工品層面也開始選擇多家單位競爭，總體單位開始推行風險共擔、收益共享理念。若不參與競標活動，那么幾乎不能會爭取到項目。但若參與項目競標，因配合總體型號或單獨競標等情況，存在總體單位競標失敗、獲取信息不對稱，內定配套單位，技術難度、試驗條件、進度節點等一系列問題，導致項目競標失敗，同樣還是會丟失項目，甚至存在丟失市場的風險;其二、伴隨著軍民融合不斷深入，民參軍已經成為常態，民參軍企業由于體制機制靈活、市場資源豐富、項目推進周期短，價格存在優勢等多方面優勢，未來勢必會給火工品市場形勢帶來挑戰。

3.現狀分析

1）由于火工品在武器裝備及宇航系統上的必備部件，導致配套總體單位繁多，且不同總體需求火工品的種類也各不相同，給市場開拓帶來了很大不便。

2）長期以來總體單位與我所的合作項目類型、種類比較局限，并不掌握我所新型火工品的發展動態，一些新技術、新領域無法在總體型號應用，無法工程化應用。

3）對不同總體的火工品種類需求信息掌握不足，無法在前期準確掌握總體的型號項目研制動態，導致后期總體型號立項我所產品很難進入。

4）科研項目數量日益增加，但是戰略及國家重點型號項目偏少，很難提升企業的核心競爭力。

某研究所2020年下達的型號研制、型號預言項目在400于項，其中大部分項目都處于四級及以下配套，二三級配套項目屈指可數。項目配套級別低，很難從總體拿到可觀的研制費用，并且在國家層面也很難受到重視。市場激勵政策逐年在完善，但是對員工市場開拓的激勵并沒有達到預期的效果。

3、提升分析

市場開拓是一個系統性的問題，并不是一個單一問題，并且是一個企業的綜合實力體現，從技術儲備、產品設計、試制到企業市場文化、市場整體策劃以及激勵措施，每一個因素或多或少都會直接或間接的影響市場開拓和市場維護的效率，市場開拓魚骨凸見圖1。

二、改善目標

通過一些改善，提升市場開拓和市場維護的效率，提升目標如下：

1、逐步提升國家重要項目配套數量和產品配套質量。

2、提升員工市場開拓熱情。

3、穩固老客戶市場占有率，提升新客戶的市場占有率。

4、提高新技術型產品的研制效率。

三、改善對策及思路

1、下發了年度市場開拓計劃

按照各部門主要業務領域板塊及總師技術領域研究方向編制了市場開拓分工。根據請進來、走出去的原則，組織相關人員開展技術交流提高企業在各家總體的影響力，推廣新技術、新產品。

2、下發市場開拓管理辦法、市場開拓激勵細則

從上層管理制度進一步調整市場開拓工作思路，加強對各類軍民品市場的開拓力度，規范市場開拓業務流程，以客戶需求為導向，充分有效利用所內、外資源，提高市場開拓工作效率和管理水平，實現市場開拓工作的規范化、程序化、制度化。

3、市場信息記錄并分析

針對各類的項目信息，組織相關總師針對信息進行了討論、推測，對可能武器型號及總體單位開展了預測，形成文件下發給相關人員，提升市場開拓的效率。

4、研究總體需求

針對各家總體單位的需求情況，開展全面的分析研究，掌握火工品需求的特點及技術要求，開展專項推廣交流有的放矢，進一步提高市場開發的效率。

四、改善情況

2021年某研究所通過一系列改善，累計對外交流次數48余次，邀請客戶回訪次數32余次，累計對超過40家單位進行了技術交流，主要包括兵器、航天、航空、船舶等軍工央企和商業航天企業等。

在軍品型號科研項目信息獲取方面，共上報各類新項目信息120余項，最終新立項的項目120個，簽署技術開發、研制、技術服務合同180于份，合同額達1.3個億。

根據近三年的市場開拓及新增項目情況，通過系統梳理，新增型號、型預項目對比與發展趨勢。

通過市場開發及維護的改善，某研究所持續加強型號科研項目爭取，尤其是重視重點型號項目的爭取工作，科研項目數量呈持續上升態勢，市場開拓勢頭良好。

五、結語

市場開拓一個經營類企業工作的源頭，有了強有力的市場開拓能力，才會有源源不斷的預研、研制、生產，才能支持企業健康并可持續發展，市場開發屬于一個系統工程，需要企業在人才儲備、激勵措施、核心技術、對外交流、產品質量等各個綜合提升才能激發市場開發的火力。隨著社會的發展和市場經濟的飛速發展，對于現代市場經濟的發展來說，市場開拓及市場維護的關鍵作用也逐步凸顯出來。