境外煉化工程項目資格預審探究

李慧

（中石化上海工程有限公司，上海 200120）

1 資格預審概述

資格預審是指業主為了選擇有資質的承包商，在投標報價前要求潛在承包商按照其資格預審文件中的要求，提供相關材料，以便業主對其公司實力、相關項目業績、履行合同能力、財力、技術水平和項目經驗等多方面情況進行審查。幫助業主淘汰掉資質不符合的企業，縮小潛在投標人范圍。減少業主將項目交付給不合格承包商的風險，使得投標結果更為準確。

資格預審問卷一般要求承包商提供公司概況、項目執行辦公地點環境設施及人員配備、承包商資質及相關證書、人力資源及人力負荷情況、項目業績、承包商設計、采購、施工經驗描述、QHSE 管理系統等相關文件，便于業主對承包商的能力進行審核。

一般國內煉化工程公司比較典型的資格預審流程如圖1 所示。

圖1 資格預審流程Fig.1 Pre-qualification flow

2 資格預審工作關注的要點

2.1 做好項目風險管控

獲得項目資格預審機會后，還要對其進行篩選。哪些項目是優質項目，哪些項目可能存在風險，需要進一步評估如何規避風險等等。并不是所有項目都要一攬子拿下，因為無論是資格預審還是后期投標報價，公司都要投入人力物力，這些資源投入是否用在“刀刃”上，必須好好把關。特別是在決定承接項目前一定要進行慎重調查和風險評估，以免造成人力物力浪費。必須要重視風險的事前控制，若在項目執行階段遇到問題，再進行風險事中或事后控制，恐怕就會非常被動。

如某玻利維亞項目，資格預審材料中業主規定該項目使用玻利維亞法律，且規定將來仲裁地在玻利維亞本土。對于第一次涉足玻利維亞國家的工程公司對于當地法律政策缺乏了解，將承擔較大風險。另外，資格預審材料還說明西班牙語為項目唯一官方語言，盡管將來能夠得到翻譯公司的協助，但對于技術、合同、法律、財務等專業文件的翻譯，仍存在一定風險。綜合考慮各項風險因素，對于自身能力不足以承擔項目風險的企業，應放棄參與該項目。

綜上所述，收到資格預審材料后，首先要決定是否要承接項目，收集與項目立項風險和風險管理相關的內部、外部信息，包括歷史數據和未來預測，并結合以往案例，進行風險評估。

2.2 確保資格預審材料的質量

近年來國內煉化工程公司越來越注重客戶需求。對于資格預審材料中有疑問的地方，一定要匯總好并及時與業主進行溝通澄清。承包商的嚴謹、專業的服務態度都會給業主留下良好印象，打響國內煉化工程公司國際知名度的關鍵環節。同時，能起到給自己“打廣告”的作用，讓業主了解自己、認識自己，熟悉自己，從而建立長久的合作關系。

為保證資格預審材料的真實性、精準性，承包商要對即將提交的資格預審材料組織專門的評審，避免數據錯誤，前后矛盾的情況，以提高資格預審文件的質量。同時通過評審總結出資格預審中發現的項目難點，并制訂應對措施，為后續的項目執行打好基礎[1]。

2.3 資格預審文件層次分明突出重點

認真分析業主提供的材料，有些問題其實表達了業主的需求，不能只是簡單回答了之，要深一步想一想業主為何會這樣問，其背后的需求是什么，怎么準備資格預審文件才能抓住業主的眼球，在其他競爭對手中脫穎而出[2]。

舉個例子，某項目中業主問了比較多關于現場施工管理、尾項移交的軟件使用何種軟件及其功能介紹等問題，由此可以了解到業主對承包商施工管理能力要求比較高，并希望承包商盡量使用數字化管理。對此，我們要重點收集能體現公司施工管理水平及體現數字化管理優勢的材料進行展示，使自己的資格預審脫穎而出，同時也要意識到之后投標報價工作，甚至項目執行期間的重點工作部署都要在這些方面進行加強。

另外，對于業主感興趣的地方，重點突出的地方可以通過圖文并茂的方式更生動地將數據展現給業主，資格預審文件中最好不要全是大段的文字。有時候數據圖表更能幫助說明情況。比如需要比較的數據可以使用柱狀圖，體現比例用餅圖，項目信息可以用表格，總之要用各種方式使得數據和信息簡潔明了，更直觀，讓業主一目了然。

2.4 資格預審階段，及時制訂投標階段策略

有些時候在資格預審階段，就要制訂好今后投標的策略。比如俄羅斯某項目的資格預審，業主明確指出要求潛在承包商具有俄羅斯當地執行項目的經驗，并且熟悉當地圖紙審批流程、當地規范等。A工程公司雖然工程設計方面是強項具有豐富業績，但是缺乏俄羅斯當地的項目執行經驗，是否就沒有機會了呢？這時候就要第一時間做出戰略決策，得到相關項目信息后，立刻聯系有俄羅斯項目執行經驗的B工程公司，B 雖然在俄羅斯有項目經驗，但在煉化工程領域有所欠缺，這時兩家組成聯合體進行資格預審才是雙贏的方法。

需要注意的是，承包商如果決定以聯合體形式參加項目投標，那在資格預審階段就要達成聯合體協議，并對以聯合體形式參加資格預審的情況向業主進行明確說明。很多決策在資格預審時期就要做好規劃制訂，決策越早，對后期準備和執行順利進行越有利。

2.5 資格預審階段保密協議的簽訂

有時業主會要求承包商對資格預審中內容進行保密，未經允許不得披露。比如某沙特項目資格預審中，要求承包商與業主簽訂保密協議，才有資格參與其資格預審。而保密協議的簽訂是一個嚴謹的過程，雙方需要對每個條款進行審核，對不利于自己公司的條款提出疑問與對方協商，直到雙方都能接收所有條款并簽訂協議。來來回回修改意見加上原件簽字寄件非常耗費時間，所以必須抓緊每一個環節，與資格預審材料準備同時進行，并且盡力縮短保密協議簽訂時間，提高效率。確保資格預審材料按時提交的同時保密協議也按照業主要求簽訂完畢[3]。

另外要注意的是，如有與專利商簽訂保密協議的要求，需對所有條款都仔細研究，盡可能找出風險點。比如：保密協議中類似“不得將披露信息用于申請專利或發明或開發”的條款會不會限制公司今后自有技術能力的發展和改進工作，總體風險是否可控。保密期限，仲裁方式等等都是通常要關注的重點，與專利商要做好談判協商，盡可能爭取對本公司最有利的條件，避免風險。同時也要注意協議簽訂效率，不要影響資格預審、投標報價的工作進度[4]。

2.6 提前組織報價團隊

在以往境外項目投標報價工作中，有些國內煉化工程公司經常采取臨時搭班組建報價項目組的方式，收到業主投標邀請后才開始組建報價團隊，在招標文件發布后不能立即開展投標報價工作，存在團隊組建慢、人工時消耗大等弊端。

針對這個情況，我們應該早做準備。首先儲備一批固定的具有豐富海外項目經驗人員，并根據資格預審材料和客戶需求，在儲備人員中挑選合適的人員，通過公司流程先做好投標前組建報價團隊的人員鎖定。在資格預審階段就準備人員配備工作，以縮短資報價團隊組建時間，提高報價工作效率，從而最終提升報價的競爭力。

3 對資格預審工作的建議

3.1 開拓市場爭取獲得資格預審機會

相對一些國際知名工程公司比如美國FLUOR、法國TECHNIP、意大利TECNIMONT 等已經被國際市場熟知，通常不用進行市場業務推廣，就能得到業主的青睞。而中國煉化工程公司在國際市場還要進一步努力推廣，才能在激烈的國際市場競爭中占有一席之地。

所謂“天上不會掉餡餅”，境外項目機會很少有自動送上門，要隨時關心業主公司網站動態，不斷捕捉有效信息。定期拜訪客戶及時溝通，通過各種渠道獲取新項目信息。與以往項目中合作過的國際工程公司保持良好關系，也是得到一手項目信息的重要來源。只有主動走出去找業主、找伙伴、找項目才能有機會取得資格預審的機會。

另外，近年來可再生能源、生物能源、氫能等低碳新能源市場機會將大幅增加。可降解塑料產業近些年發展迅猛，不斷有國家推出禁塑、限塑政策，可降解塑料產品需求量大幅增加。后疫情時代的傳統石油化工市場危中存機，新興高端化工新材料及可降解材料市場潛力巨大，境外市場總體向好，中國工程公司要積極應變，抓住機遇，主動出擊做大做強新領域境外業務，尋求新領域優質項目的資格預審機會，開辟搶占新市場。

3.2 資格預審工作的總結與改進

資格預審工作要做好數據庫管理工作，將參加過的資格預審項目按照招標公司結合裝置內容進行分類整理。及時更新公司業績及相關輔助材料、每年財務審計、內外審報告、關鍵人員簡歷上的項目經歷等等都要及時更新不斷完善[5]。

一般特定的業主資格預審材料和要求大同小異。比如沙特SABIC 公司，不同的項目要求的基本材料都是相同的，最多項目業績中會有所不同，所以可以按照不同業主進行分類來整理數據庫，以后遇到同類業主的資格預審材料可以參考之前該業主其他項目的資格預審，能使工作效率大大提高。

資格預審中遇到的問題要記錄下來，做好總結并存檔。對于資格預審的結果也要做好總結，哪些資格預審比較有亮點，得到業主好評，今后要繼續保持；哪些資格預審沒有通過，是什么原因造成的，以后如何改進等等信息都要進行總結。在今后的工作中作為借鑒，避免同類問題再次發生。

3.3 資格預審工作數字化管理

很多業主使用對承包商的管理系統，對其進行管理。承包商只要在系統中注冊，上傳資格預審材料，定時更新即可。數字化管理也利于業主更為準確的選擇承包商，提高工作效率節省時間；信息及時溝通的同時，增強了資格預審及招投標過程的透明度，使得結果更為公平公正。

而對于承包商，資格預審工作數字化管理也是必然趨勢。如能將業績等錄入系統，根據客戶需求進行數據篩選，并呈現所需要的數據，以圖表等更為形象的方式進行展現。能大大節省資格預審工作人力物力。而且資格預審數字化能使得數據更加客觀準確。

4 結束語

資格預審作為境外項目投標報價的前提，同時也是對客戶樹立良好“第一印象”建立長久合作關系的關鍵一步。為此，我們一定要對資格預審工作高度重視，要認真分析資格預審要求，提高所提供材料的準確性和質量，并做好自審，主管領導審批工作，為下一步投標報價和市場開發工作平穩開局。