壁掛爐廠商應重視管理 讓市場環境有序有力

■ 連曉衛

場景化、定制化、智能化已經成為泛家電消費市場的風潮，而舒適家居行業具有典型的場景化特點，當一個消費者不清楚自己家需要裝地暖還是散熱片時，銷售員一定會問消費者家中的家庭成員是怎么樣的？家里白天有沒有人等？如果消費者說白天家中有人，就會優先推薦安裝地暖。如果是朝九晚五的上班族，肯定是優先推薦安裝散熱片取暖才更高效。

智能成為品牌間塑造競爭差異的重要方向

可以說，對于場景化與定制化的營銷探索，舒適家居走在了整個泛家電行業的最前沿。但在智能化方面，舒適家居行業與家電行業相比還相對要弱一些。比如，現在的智能冰箱不僅僅是食物的儲鮮，還能為用戶定制健康菜譜，甚至聯動廚電烹制美食，冰箱中沒有食譜中的食材時還可以在線下單等。而目前舒適家居產品尚達不到這樣的智能化水平。

但隨著壁掛爐產品的同質化越來越嚴重，如何跳出同質化競爭泥潭？智能化可能會是各品牌之間塑造競爭差異點的重要方向。

比如，從最早只是有WiFi連接功能，用戶通過手機對家中采暖系統進行智能管理，將用戶的各種采暖需求零誤差傳遞給家中的供暖設備，也能將供暖設備的各項指標參數，以最直觀的方式和最便捷的形式顯示出來。再到與服務的連接，智能系統可主動對用戶家的采暖系統進行管理，采暖設備有任何問題也可第一時間知道，品牌方可主動給用戶打電話提示維修或保養。再到現在，對能源智能管理，比如，一套采暖系統中采用兩種能源形式，既有燃氣鍋爐，也用熱泵，甚至還有可能是風能、太陽能等，在滿足用戶采暖需求的情況下，智能系統可依據最佳的能源使用成本進行自主調節，達到最優的節能效果。

目前，各品牌都在智能化方面下功夫，特別是未來向復合型能源發展的趨勢下，復合能源不僅僅是產品的差異化，同時更需要智能化的協同與管理，這也是各壁掛爐品牌未來需要面臨的一項挑戰。

市場管理有序、有力、有效，營造良好市場秩序。

在2012年～2016年時，舒適家居集成商在門店中，每天都可以接到10多個人主動打電話說要安裝采暖系統，但現在可能一個月都接不到一個咨詢電話。而且一個客戶的引流成本超過2000元都不足為奇，引流成本高已經成為行業的現狀。同時，采暖行業現在基本很少有新經銷商進入，導致這種結果的因素眾多，但很重要的一點就是行業對市場的管理有一些無序。

因此，對于品牌方來講，首先是要保障市場有序，就是不能惡性競爭，不能內部競爭。比如，竄貨是行業中經常聽到的抱怨。很多時候，竄貨并不全是經銷商的問題，更多是廠家的責任。是廠家在管理上的漏洞，助長了竄貨行為。時至今日，如果品牌依然做不到對市場秩序的嚴格管控，經銷商憑什么要動用整個公司的力量去推你的產品。所以，在構建良好市場環境上，應該是品牌方重點推動的工程。

有力，就是品牌力的不斷提升。市場有序之后品牌沒力也不行，如果一提起品牌名，消費者不知道，或者是只知道一點點，顯然就缺乏品牌力。特別是，采暖系統是一個很復雜很龐大的系統工程，消費者在購買時往往對品牌和產品缺乏了解，不清楚系統該如何集成配置，對安裝規范和標準也尚缺乏專業認知。

有效，就是管理方式有效。采暖行業和IT行業相似，最初很多人買電腦是購買兼容機，就是自己拼裝電腦。很多大學生拿著報價單，對CPU、硬盤的價格已經了如指掌，去到店里以后，經銷商會讓他以更低的價格買到想要的CPU與硬盤，但是會從價格不敏感的電源、機箱等產品中把錢掙回來。

現在壁掛爐行業基本也是如此，對消費者敏感的產品，甚至負毛利銷售，但對消費者不敏感的產品則是高毛利銷售。長此以往，并不利于行業的健康發展。現在，大家都在講要做運營好自己的私域流量，好不容易有一個用戶，轉到自己的私域流量池中，但消費者一旦發現你在經營中存在不誠信，感覺到他受騙了，以后都不會再信任你，想運營用戶也無法實現。

這也是為什么現在越來越多的品牌開始將系統納入至產品品牌的重要原因。品牌方不僅僅提供壁掛爐采暖爐，而是將采暖系統所涉及的多達幾十種的配件、材料標準化，保障品質品牌和價格透明。將施工流程規范化和監管化，確保認證專業人員上崗和施工工序嚴格按照監管標準進行，并通過互聯網的手段對施工現場加以監控。

所以，品牌商如何跟經銷商一起建立起整個行業的有序、有力的市場環境，甚至在一些市場中自身的經銷商是不是過剩，都是需要行業思考的。

打造差異化的解決方案，在百花齊放中穩步前行。

經過20多年的發展，中國市場已經成長起一批優秀的舒適家居集成商。比如，成都美景是西南地區銷售規模最大、知名度最高的綜合型舒適家居集成商，擁有1300多名員工。員工運動會是美景公司非常重要的一項企業文化活動，截至今年，運動會已經開到第11屆。更快、更高、更強的體育精神在美景的日常工作中詮釋的就是更高效率地完成工作、更高職業水準地滿足客戶期待和更加強勁有力地完成使命。相信國內如美景這樣優秀的舒適家居集成商還有很多。如果把經銷商放在一個平臺上來看，會發現，這些優秀的經銷商與其他經銷商的最大區別，還是體現在最終交付的產品與服務的差異化。

所以，對于品牌商而言，首先就是有必要也有責任力爭上游，要做到提供能夠在市場上、在家庭中幫助到最終消費者的差異化的產品。雖然說現在產品間的差異化很小，但從目前各個品牌的研發路徑來看，已經有一點區別。同時，從過去兩年來看，各種其他采暖方式的市場份額也在不斷擴大。比如，兩聯供對整個壁掛爐行業的沖擊已經越來越明顯，甚至以后打敗燃氣壁掛爐產品的可能是其他的品類。

基于此，壁掛爐廠家有必要去潛心研究或者開發更適合中國市場的產品。中國地域遼闊，氣候條件各異，安裝條件不同，用戶使用習慣不同，如何更好滿足消費者對綠色環保、低碳生活、舒適體驗的品質需求方面，有很多可挖掘的空間。

同時，加強與經銷商的合作深度，共同研究全國各地不同的消費習慣，共同打造更貼合經銷商所在區域市場用戶需求的系統解決方案，最終呈現出讓消費者感覺到不一樣的系統、體驗更好的系統。相信，隨著品牌企業不斷強化產品差異化競爭優勢，行業將會是百花齊放，市場也必將更加良性。