發力全屋智能體驗店正當時

■ 連曉衛

自2011年掀起一波智能家居熱潮之后，各類型企業都紛紛布局智能家居領域，但當時，大多以智能單品為主，解決產品的聯網問題。歷經10年的發展，目前的智能家居已經不再是單獨強調單品智能，而是更強調整個系統或者整個家庭場景的聯動方案，這也預示著智能家居行業進入啟動期。僅家電行業中，海爾、格力、美的、海信、A.O.史密斯等各類家電品牌都將智能化納入到產品的重要環節，家電上游的產業鏈基本已經開始在普及智能化。

不論是技術的成熟，還是從國家層面的引導，或是廠商的大力推動，都促使用戶對整個智能家居的認知不斷加深。尤其是從去年到今年的疫情，居家生活時間變多，消費者對居住環境的需求也產生很大的變化，怎么有一些互動性，讓生活更為有趣，對智能化解決方案提出更多的需求。

很多家電經銷商正在積極通過嫁接品牌的智能化解決方案，以更貼近用戶的場景化和智能化解決方案和專業的集成服務能力，滿足用戶對智能化生活方式的需求，以此實現自己經營模式的不斷演進和升級。

對家電經銷商來講，從之前的賣智能單品，到現在銷售場景化的智能解決方案，到底能不能賣好，核心要素無外乎三個：第一是有競爭力的智能化方案，第二是終端轉化，第三是線下落地服務。

抓準入口級產品

智能家居需要極速的體驗、高性能的設備和統一的標準。其實，很多經銷商早在5年前甚至10年前就已經在了解智能家居并銷售智能家居相關產品。那時，很多廠家的設備都加了智能模塊，做一個APP、小程序。但到用戶的真實家庭應用場景中后，會發現，空調、地暖、新風、燈光、安防都在智能化的時候，在墻面上會有一排大小不一，顏色不一的控制面板，因為這些面板是服務于設備的，不是服務于人的。

所以，全宅智能一定需要有一個抓手，當家里所有設備都上網的時候，一定是要有一個服務于人和設備的設備。在2016年時，很多廠家都開始做智能音箱，認為音箱會成為一個入口。但現實中，很多用過智能音箱的用戶，在2～3個月以后，基本就不怎么去使用了。

這說明，作為入口，一定要具備基本功能本身就是剛需產品。因此，歐瑞博將產品研發的焦點鎖定在面板上。因為，每個家庭的墻面上都安裝有多少不等的面板，每天的交互頻率還非常高，而且，除非是重新裝修，或是面板壞了才會去更換，否則會一直使用。

2016年歐瑞博推出原創帶屏的智能面板MixPad1.0，隨后的幾年間，歷經了7次對智能面板更新迭代，擁有強大的主動智能以及各種連接的能力。今年7月又最新推出超級智能開關MixPad X，搭載了新一代的全宅智能操作系統HomeAI3.0。HomeAI3.0推出的基于主動智能的超級場景引擎AiScene2.0，用戶不再需要自己設置各種復雜的自動化或者智能場景，系統能夠根據時間、空間、環境、天氣以及用戶的使用習慣向用戶主動推薦更便捷的預設智能場景，并有持續的學習進化能力。同時HomeAI3.0設計了全新的設備發現與設備連接系統引擎Flashlink，可以幫助用戶更快的自動發現設備、連接更多品類設備。

也就是說，歐瑞博的超級智能面板，以分布式多模態交互載體MixPad和自主研發的智能全宅操作系統HomeAI為基礎，提供全宅基礎環境系統（智能照明、智能暖通、智能遮陽、環境音樂）以及相關家居電器產品的聯動，滿足用戶在全宅智能場景中的不同應用需求，滿足家庭不同成員各種交互習慣的需求。

作為全宅智能的交互中心，不僅要好看，還一定要好用。客觀來講，用戶在家中的交互很復雜，但歸納起來大致有5種交互方式：

第一種就是遠距離。不在家的時候，拿手機來控制或者了解家中設備的狀態。

第二是中距離的交互。人坐在沙發上，想把窗簾打開，關閉房間的門，中距離的交互語音可以替代。

第三是物理按鍵。老人或者小孩不會用或者不習慣用智能控制面板，傳統的按鍵還要存在，傳統的功能也要存在。

第四是觸屏。針對一些深度的交互，比如空調、地暖、音樂、娛樂，需要一些深度的交互，也就是需要觸屏的交互。

第五是手勢。通過手勢來喚醒或關閉一些功能。

所以歐瑞博MixPad面板，將五種交互合一匯集于一個面板之上，成為一個入口級的硬件設備。實質上，從去年開始，就已經有眾多企業開始推出各類帶屏的面板，雖然從外觀上看起來很相似，但實質面板間還是有差別。比如，歐瑞博的超級面板同時植入HomeAI，是首個主動智能多模的全宅智能家居操作系統作為交互中心，一般很難模仿。

當然，僅有一個入口級的產品還遠遠不夠支撐起一家專賣店，做全宅智能，一定是與居家場景中的眾多產品形成聯動。歐瑞博提出了“原生全宅智能家居”這一理念，從居住空間的整體智能化出發，打造統一而多模態的交互以及基于主動智能的底層智能操作系統，將居住空間打造成一個不斷進化的原生智能終端。

目前，歐瑞博基于智能照明、智能暖通、智能遮陽、環境音樂四大全宅基礎環境系統的基礎上，已經能夠與覆蓋不同空間，構成豐富的生活場景、滿足用戶多元化高品質、智能生活體驗需求的眾多生態產品做連接。比如三菱重工、中廣歐特斯、奧普燈具、浴霸、夢百合床、飛利浦凈水等，通過生態的整合，最終進入到用戶家庭中，提供全套的解決方案和整個系統的交互，并可以通過交互屏及App根據用戶選擇提供用戶所需要的家居服務。

以體驗強化終端力

智能家居到底是賣什么的，是燈光、音樂、溫度嗎？所銷售的產品到底是什么？它需要有相應場景承載，才能真正實現傳遞出產品的價值，也是用成交來講產品，更強調所見即所得。這也是為什么小米、華為等企業要在全國大量去建設智能生活體驗店的重要原因。

3～5年前，在智能家居行業中，還沒有哪個智能家居企業開設獨立品牌專賣店，與智能家居企業合作的基本是各類集成商，因為擁有集成的技術，能把各個智能系統結合在一起交付給用戶。歐瑞博是率先開設線下體驗店的智能家居品牌。

自有了開設智能家居品牌專賣店的想法以后，歐瑞博對于全宅智能到底怎么賣，能不能賣，做了很多的探索。2018年，歐瑞博第一代智能家居旗艦店在成都富森美家居廣場國際軟裝館正式開業。2019年，第二代智能家居體驗店在上海的真北紅星美凱龍開業，開業當天的銷售額近200萬元，當時在行業中也是引起極大轟動，現在，真北旗艦店每個月的銷售額都在120萬元左右。

2020年，歐瑞博3.0的旗艦店在深圳開業，當天的銷售額是310多萬。2021年4月，在合肥第6空間的4.0體驗店開業當天銷售額為160萬元，到5月份時營業額達到186萬元。上海金橋紅星美凱龍店開業一個月達到180多萬元的營業額，到現在每個月也在130萬元左右。

這些真實的數據，也是2021年歐瑞博智能家居體驗店吸引經銷商的重要原因。從去年到今年，歐瑞博在全國已經開出了700多家品牌專賣店。僅今年3月份就有48家品牌專賣店開業，4月份有53家店開業，5月份的開店數達到了101家。短短一年多的時間，歐瑞博就已經在全國開設有 700多家智能家居體驗店。

歐瑞博同樣是把專賣店本身看作是產品來打磨，并且上升到戰略級的高度，今年，已經升級為第四代全宅智能超級體驗店，并在行業內首次推出了“超級定位+超級產品+超級體驗+超級定制+超級服務”的智能家居零售服務模式。

第四代全宅智能超級體驗店定位于為終端用戶提供原生式全宅智能，從居住空間的整體智能化出發，打造統一而多模態的交互以及基于主動智能的底層智能操作系統，基于此來設計全宅基礎環境的智能化體驗。同時支持OTA,產品銷售范圍可以覆蓋前裝、微改、后裝型市場。

同時，采用所見即所得的智能場景陳列，歐瑞博也成為目前行業內體驗最豐富的全宅智能家居品牌，涵蓋了超級智能照明、全宅智能暖通、壁掛式智能音響、智能凈水、全宅智能網絡等多款產品系列，可以為用戶打造上千個智能生活場景。

用工具輔助服務落地

開店的核心就是要有訂單轉化，如果不能轉化，再大的支持力度也不會吸引經銷商。開店首先就要解決到底是賣給誰，選址、建店、設計、引流，再到服務成交，所以，歐瑞博沒有盲目去找經銷商開店，而是把專賣店當成產品，由自己來打磨，從成都北富森美店到真北店，再到深圳店都是歐瑞博直營，從店面設計采用什么樣的設計風格，怎么樣能把人吸引進來，進店之后的體驗動線等，每個細節都在不斷打磨。

對體驗店來講，服務非常重要，本身智能家居在國內就是新事物，很多進入的商家缺乏相應的積累，如果沒有完備的服務支撐，經銷商開店之后不一定能做得很好。而歐瑞博從設計、引流、銷售已經形成一套解決方案，每個月從線上到線下，到大區，針對開店、零售、選址都有一整套的培訓方案，去幫助經銷商更好打造智能家居的零售店。

畢竟，做智能家居有一定的門檻，之所以智能家居體驗店的坪效不高，是因為大部分門店只是簡單地陳列展示產品，并沒有把客戶的需求更好地轉化，到底怎么去設計方案、怎么報價、怎么成交。

通常只要用戶進店被智能場景打動，有意向購買時，最關注的兩個點就是品牌及價格。

在傳統銷售模式下，當用戶問到多少錢的時候，一般會把戶型圖、電路圖給到門店，把功能需求告訴銷售人員，門店要安排一個非常專業的技術支持去給用戶做方案設計，整體出方案及報價可能要花3～5天的時間。而歐瑞博推出“智家易”這一工具可互動式的智能家居設計工具，對行業開放，經銷商可以免費使用。只要用賬號密碼登錄進入，在銷售現場，只要用戶提供戶型圖，或是告訴銷售人員自己家是幾房、幾廳、幾衛，銷售人員就可以在系統中幫用戶把標準的方案設計出來。用戶確認方案以后，10分鐘就能出方案的報價是多少，一整套方案報價用戶可以帶走，或當場成交。

針對智能家居的到家安裝服務，歐瑞博打造提供一站式全宅智能家居服務平臺——智家易服。沒有智能家居落地服務能力的專賣店，可以只賣貨，將安裝全部交給智家易服。現在的智家易服已經覆蓋全國2000多個主要城市，可以提供方案設計、現場交底、現場復核、產品安裝、產品調試、項目驗收、售后維護和技術咨詢，讓實體經銷商經營全屋智能的生意更為簡單，且有服務保障。目前歐瑞博智家易服整個團隊有一百多人，有1700多家合作商，1萬多名經過培訓的專業服務工程師，為合作客戶提供支持。

可以預見，5G時代的到來，更快速的傳輸，更低的時延，更強的吞吐量，勢必將成為智能家居發展的新動力，也在快速催生智能家居行業升級，智能家居也會成為未來經銷商一個非常重要的獲客入口。對家電經銷商來講，這是最壞的年代也是最好的時代，智能家居行業有著確定性的機會，看到這樣的趨勢，更要抓住這樣的時代機遇，跑贏時代。