產(chǎn)業(yè)變革 品牌的高光時刻

■ 何雨薇

我眼中的家電行業(yè)

在很多新生代眼中，家電行業(yè)和家電商家，不僅傳統(tǒng)，而且辛苦。相比新興的互聯(lián)網(wǎng)公司，少了很多樂趣，在對家電固有的呆板印象中，作為一名典型的九零后，投身這一非常傳統(tǒng)的行業(yè)，最初我的狀態(tài)是猶疑的。

直到疫情來臨。而實際上，對于百匯電器而言，所有新營銷的實質(zhì)性突破，也正是源于疫情。疫情不僅帶來了個人對職業(yè)的重新認知和定位，也將百匯電器的營銷進行了重新包裝和梳理。亦是個人價值和公司價值的一次重塑。

位于福建省的寧德市，不僅有馳名的新能源企業(yè)寧德時代，同時也蘊育出一批優(yōu)秀的家電企業(yè)，百匯電器是本地家電圈的代表企業(yè)，始創(chuàng)于1990年，經(jīng)過十年的市場沉淀，2000年開始進入整合階段，整合之后的百匯，是集家電銷售、批發(fā)、工程、服務于一體的大型家電運營商。這種整合和改變，讓百匯從十年前的一家傳統(tǒng)批發(fā)商貿(mào)公司，實現(xiàn)了華麗轉(zhuǎn)身和蛻變。在近三十年的耕耘下，奠定了公司在寧德家電行業(yè)的堅實基礎。

站在父輩的肩頭，我們需要深思的，是如何讓百匯這一老字號在保持優(yōu)勢的基礎上，進一步做大、做強，在我們這一批新生代手中，煥發(fā)出新的品牌活力，更好的融入時代的發(fā)展，同時作為地方區(qū)域品牌，為本地市場和員工打造更大的、具有持續(xù)發(fā)展力和競爭力的價值平臺。

實際上，我接盤的，是公司的零售版塊，家電零售在今天，有非常多的課題可研究。

資源的優(yōu)化和整合品牌亮相高光時刻

可以注意到，疫情的來臨改變了原有的渠道邏輯和渠道比例，線上銷售比例呈直線上升。其中，最顯著最熱門的，是直播。而在新電商和新直播中，直播做的風生水起的，是以九零后等新生代為主體的主播群體。

對于百匯和我個人而言，真正進入狀態(tài)，也是在疫情期間，因為在為自己職業(yè)生涯所規(guī)劃的標簽中，其中有一個標簽即是“家電主播”，由這個標簽開始，百匯電器也開始了新營銷的嘗試，可以說，百匯電器再次呈現(xiàn)出品牌的高光時刻。

原本，我們的新店在新年期間開店，但由于疫情原因，新店開業(yè)以及營業(yè)面臨著調(diào)整和困難。為了改善這種情況，我們將直播作為主要營銷和引流方式，新店保持了有條不紊的運營，也保持著較為理想的增長。

直播之于我們而言，主要做了幾方面的準備。

首先，是直播間的布置，有時我們會將新店直接作為直播間，便于更全面的展示。

其次，直播需要確定員工的分配和分工，每次直播我們都是全員上陣，全員引流。因為直播是非常好的私域引流，也是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型非常有效的嘗試。對于區(qū)域品牌而言，在引流上無法與頭部主播以及公域流量相比擬，但私域流量中的客戶精準度卻更高。

第三，異業(yè)合作。在直播中，我們嘗試與非競對，即鮮果、超市、家裝等微信群合作，采取異業(yè)合作的方式，與其他品牌共享客戶、共享流量，互相融合引流。例如我們聯(lián)合中國移動、當?shù)匦旅襟w做的“國潮家電節(jié)”等系列活動，每場直播都保持著十萬左右的觀看人次。在寧德區(qū)域，已經(jīng)是個非常理想的數(shù)字占比。

第四，順應政策，緊跟熱點。

自從興起市長、區(qū)長、縣長直播帶貨熱潮之后，我們也積極參與。在寧德某區(qū)長的一次直播帶貨視頻中，我們也亮相其中，為百匯電器在寧德進一步樹立品牌影響力造勢推動。

第五，跟隨頭部，彎道引流。

雖然我們沒有展開與頭部主播的合作，但在家電品牌中，有很多品牌邀請到羅永浩等一線大咖位的主播進行品牌直播。通過公域平臺上和頭部主播的推廣，更多的家電產(chǎn)品出現(xiàn)在全國消費者的視野中，而我們區(qū)域商家，可以很好的承接銷售的落地。因為相對快消品，家電的單價高，更多消費者還是習慣到店體驗實物，這就是線下門店的機會。

我們緊密關注幾大直播平臺以及頭部主播關于家電品牌、產(chǎn)品的播出訊息，第一時間在寧德區(qū)域進行相關直播進行推廣，一些對產(chǎn)品感興趣的本地消費者，會到店了解，繼而達成銷售。

第六，打造本品牌IP。

為了踐行“家電主播”標簽，在“家電小妹”和“家電大姐”中間徘徊之后，作為新生代，我上陣當起了“家電女王”。一方面，彰顯態(tài)度；另一方面，踐行落地執(zhí)行。

最后，更重要的，是作為區(qū)域品牌，一定要高效利用本地資源。

在寧德，百匯電器的直播引起了各行業(yè)、各層面的注意，我們一系列的高頻直播，引來了當?shù)卣难s，包括參與區(qū)長的直播活動；同時，也與當?shù)匦旅襟w合作，與其他知名品牌、知名主持人聯(lián)袂直播；引起當?shù)仉娨暸_等媒體的注意，百匯品牌頻頻亮相。

實際上，對于家電產(chǎn)品而言，直播并沒有帶來直接的銷售轉(zhuǎn)化，但通過直播，可以帶我們走上新的賽道。

但我們最大的收獲，在于后期成果的轉(zhuǎn)化，在于對線下門店的引流，更在于對百匯電器整體品牌知名度、影響力、美譽度的打造和持續(xù)提升。

品牌的打造，需要一個沉淀的過程，而且現(xiàn)在不再是“酒香不怕巷子深”的時代，要想持續(xù)輸出并樹立品牌形象，我們不僅需要埋頭拉車，還要抬頭看路。

疫情期間，除了直播，我們還將更多的精力放在品牌形象的打造和輸出上。

過去，百匯電器一直沒有停止公益腳步，從捐資捐物到組織員工走到一線親力親為，這些在過去都是我們的常態(tài)，只不過一直以一種默默的姿態(tài)埋頭做。這一次，我們在慰問老兵、捐贈抗疫物資、到殘疾人中心服務過程中，以公益為主線開展各項活動。當?shù)孛襟w、電視臺、紙媒的全媒體均進行了公益活動報道，一方面為了傳遞社會正能量，響應全民抗疫信心。另一方面，百匯電器的品牌美譽度在當?shù)剡M一步提升。同時，隨捐贈附屬的禮品卡，為門店做了非常好的人氣引流。

其中，最有影響力的是慰問老兵活動。我們在市區(qū)成功舉辦關懷活動之后，將這種模式在寧德下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行巡回宣講。甚至，有很多老兵感慨于此，成為活動的志愿者，也成為品牌最有力的傳遞者。

具體而言，在老兵活動中，我們形成了一套標準化的流程。例如：

首先，也政府單位溝通：找到政府單位負責退役軍人相關事務的領導，確定活動意向，公益形式，響應國家號召；

其次，資源準備：捐贈電器資源、福利機型及價格；

第三，物料準備：工程函、福利卡、信封、捐贈KT版等物料到位；

第四，發(fā)言話術：包括在捐贈會上的演講稿，也包括現(xiàn)場人員的統(tǒng)一話術。

公益活動，對于品牌而言，其影響是后期但是深遠的。一個企業(yè)的品牌形象，既在于銷售的占比，也在于品牌以一種什么樣的形象和形式呈現(xiàn)出來，無論是企業(yè)還是個人，做任何事，擔當和信任是關鍵詞。這是我在短期的家電行業(yè)從業(yè)歷程中，最深的領悟。品牌之所以成為品牌，是因為通過產(chǎn)品和活動這些載體和形式，承載著更多深層次的內(nèi)容，也就是對自己、對企業(yè)員工、對企業(yè)、乃至對社會的責任。

未來已來再定義發(fā)展路徑

未來，對于百匯電器品牌力的打造，我們會繼續(xù)保持品牌一貫的優(yōu)秀基因，并在此基礎上融入更多現(xiàn)代化思維和工具，進行更多創(chuàng)新嘗試。

這是個共贏時代，尤其在今天如此嚴峻的情況下，我們將擴大異業(yè)合作的半徑，通過共享流量，達成共贏。

首先，繼續(xù)開展異業(yè)聯(lián)盟，從裝修、建材延伸到珠寶等各行各業(yè)；

其次，持續(xù)進行渠道活動，與工會、樓盤等做內(nèi)購活動；

另外，深化節(jié)日營銷，與不同群體做活動，形成活動節(jié)如擁軍節(jié)、教師感恩節(jié)、醫(yī)護感恩節(jié)。

從定位和角色方面。代理商、經(jīng)銷商必須進行思路轉(zhuǎn)變，變?yōu)榉丈獭Ｆ鋵嵾@方面我們也一直在實踐，工程和服務中心的成立，就是踐行向服務角色的轉(zhuǎn)變。

在產(chǎn)品結構層面，原本，我們想把新店完全按照90后思維以及消費特征打造新型潮品店，但基于實地市場調(diào)研和客群定位征詢之后，我們將智能家居作為選品核心，同時調(diào)高“顏值正義”類型產(chǎn)品，打造“新潮店”。但同時，也考慮60～80后這部分主力消費群的消費心理和消費特征，在品牌上更加考慮趨向高端，打造“品質(zhì)店”。

現(xiàn)在，有人說家電行業(yè)已經(jīng)是夕陽產(chǎn)業(yè)，但在我看來，家電作為朝陽產(chǎn)業(yè)的定位和屬性從來沒有改變。只是不同的時代、不同的思維、不同的模式玩法，市場的大門永遠是開放的，關鍵取決于不同的企業(yè)需求和欲望，面對一次次拐點，一輪輪的機會點，唯有抓住機會才能突破。

今天，我們承擔風險、困難和挑戰(zhàn)，而且這些變化呈現(xiàn)出持續(xù)多變、且變化速度越來越快、周期越來越長的特征，但越是產(chǎn)業(yè)發(fā)展變革的關鍵時刻，越是能夠借機發(fā)展擴張做大的時刻。