健康體檢中心營銷模式與營銷策略探討

楊沂

（成都市第三人民醫院體檢中心，四川 成都，610000）

營銷的本質是發現和滿足需求。要想在激烈的市場競爭中取勝，就必須找到適合市場和自身優勢的營銷機會，采取靈活的營銷策略，不斷地促進銷售。目前，體檢市場競爭激烈，如何根據體檢中心的特點制定有效的營銷策略，增強體檢中心的品牌競爭力，促進業務量的增長，成為體檢中心工作的重點。怎樣根據不斷變化的體檢市場環境，不斷整合優勢醫療資源和客戶資源，制定并有效實施應對策略，以適應市場變化，從而不斷提高中心的業務量和客戶滿意度，進一步增強體檢中心的品牌影響力，使體檢中心的經濟效益和社會效益得到提高。

一.體檢中心營銷策略的必要性

隨著我國經濟社會的發展和人們健康意識的不斷提高，人們越來越意識到體檢對保障健康的重要性[1]近年來，體檢市場日趨完善和成熟，各類體檢機構層出不窮，公、私、合資機構紛紛前來爭奪市場，健康體檢市場以其低成本、低風險、高回報、大潛力成為眾多醫療機構關注的熱點。越來越多的體檢服務機構的建立，增加了市民對體檢的選擇需求。與此同時，行業競爭也日趨激烈。相信體檢中心要在激烈的市場競爭中占據主動，關鍵在于制定和實施有效的營銷策略，吸引更多優質的體檢客戶。

二.如何制定體檢中心的營銷策略

由于我國經濟的快速發展和國民生活水平的不斷提高，健康體檢和醫療服務行業發展迅速，市場規模越來越大。面對健康體檢和醫療服務業新的發展機遇，高質量的營銷策略顯得尤為重要[2]。

（一）做好服務，提高體檢服務質量

中心總是從體檢客戶的角度來考慮問題。從方便體檢客戶的角度出發，通過對服務流程的精細化管理，不斷優化體檢流程，提高服務水平。體檢前，做好預約和體檢通知及明細，完善體檢單上的相關信息；在體檢中，要營造寬松舒適的體檢環境，注重細節，合理有序地安排體檢；體檢結束后，要進行細致周到的健康管理和隨訪服務。

（二）加強客戶關系管理，整合客戶資源

客戶關系管理的核心理念是把客戶作為最重要的資源，通過深入的客戶分析和完善的客戶服務來滿足客戶的需求;通過整合客戶信息，使其成為有價值的資源，從而實現客戶價值。做好客戶關系管理，不斷整合客戶資源，利用客戶引進客戶，實現業績增長，是我院體檢中心非常重要的營銷策略。我院體檢中心十分重視與集團體檢客戶特別是集團重點客戶的關系維護。要求外聯人員和客服人員加強與客戶的溝通，定期回訪，注重人文關懷，定期發送一些保健信息，發送健康雜志作為健康管理的領導者，我們要對客戶的需求和潛在需求敏感，在客戶提出自己的需求之前，積極提供相應的服務，從而感動客戶。明確客戶關系，利用客戶關系網絡，通過客戶之間的口碑宣傳、推薦和人際溝通來達到營銷效果。

（三）引進新項目、新技術，引導新需求

體檢中心應根據當地居民的健康水平和健康狀況，結合地區常見病、多發病，引進新項目和新檢測技術。例如，根據福州地區胃癌高發的特點，中心引入了血清胃蛋白酶原檢測和胃腸道超聲造影檢查，提高了早期胃癌的檢出率，也扮演了“集中”的角色胃癌的高危人群,減少后續的胃鏡檢查大多數體育考生的考試進行進一步診斷,為體檢客戶節約考試成本,受到客戶的高度贊揚和改善他們的信任在體檢中心。通過新項目、新技術的引進，一方面可以不斷完善體檢中心的體檢內容，另一方面也可以培養和引導體檢客戶的新需求。新項目、新技術能夠吸引體檢客戶的關注，滿足體檢客戶追求新事物的心理需求。新項目、新技術的開發也是體檢中心品牌、科研實力、綜合實力不斷提升的重要體現。

（四）個性化的體檢

個性化體檢是根據體檢者的當前病史、既往病史、手術史和家族病史，為其提供個性化的體檢方案。每個人在基因、生活方式、心理和情感上都是一個獨立的個體，因此健康狀況是不同的。因此，有必要通過個性化體檢收集個人健康信息，作為提供個性化健康管理解決方案的基礎。體檢中心高度重視體檢的個性化。項目預約室的對外聯絡人員和醫生與體檢客戶進行了充分溝通。體檢項目是根據體檢客戶的當前病史、既往病史、手術史、家族病史設計的，得到了客戶的認可和好評，同時也引導了體檢客戶的健康需求，提高體檢中心收入，實現社會效益和經濟效益的雙豐收。

（五）做好體檢中心宣傳工作

體育中心的宣傳有助于提高體育中心的品牌知名度和美譽度，提升健心在公眾中的良好形象。媒介組合策略是建立品牌的各種廣告媒介按照適當的比例合理組合使用，激發消費者的購買欲望，樹立和提升品牌形象[3]。中心利用報紙、電視、網絡等多種媒體形式，對體檢中心的優勢、榮譽、新變化、研究成果、特色服務內容或檢查項目、公益活動等進行了一系列宣傳，取得了良好的宣傳效果；此外，中心還與其他領域的領導開展了一些共贏活動，擴大體檢中心在各行各業的影響力，提升品牌知名度和影響力。

三.結束語

制定體檢營銷策略是我院體檢中心工作的一項重要內容。中心領導高度重視體檢營銷策略的制定和有效實施。通過上述營銷策略的制定和實施，中心的體檢業務量不斷增長，客戶滿意度不斷提高，體檢中心的社會知名度不斷提高，競爭力和品牌影響力得到進一步提升。