文化差異背景下國際商務談判對策

史亞蕾

（濰坊職業學院，山東 濰坊 262737）

一、國際商務談判中文化差異的體現

（一）語言交流方式

據統計，全球共有七千多種語言，其中有140 多種語言的使用人數超過了百萬人，而世界上使用頻率最為廣泛的語言就有英語、漢語、西班牙語、法語等多種語言，語言形式不同也為國際商務談判帶來了阻礙，即使聘用翻譯，也可以能夠表達方式的差異而出現矛盾，導致談判爭議發生。我國傳統的表達方式是較為保守的，而西方國家卻非常開放，交流大膽。為此商務談判前先了解對方的交流方式，才能夠保證商務談判順利進行，避免引起糾紛與矛盾。

（二）思維方式

商務談判雙方由于生活環境及生活背景的不同，導致思維模式有著明顯區別。我國因為受到儒家文化久遠的影響，處事方式較為謙虛，處理問題較為感性，更多是從情感角度出發，對人處境的考慮更為周全，處理問題的重點并不在事件或者利益本身。而西方人的思維比較率直，情感表達及意見表達上都非常的直接，處理方式較為果斷。文化差異導致商務談判雙方的思維方式差異大，在不熟悉的情況下容易發生摩擦。

（三）價值觀

價值觀是指對自己的行為以及對客觀事物所進行的綜合評價以及分析的角度等等，文化差異會導致人的價值觀有所不同，看待問題的角度不同，因此導致處理方式有所差異。例如在子女教育中，我國更加注重親情，家長希望能夠永遠陪伴在孩子身邊，為子女提供盡可能周全的幫助與保護。但是西方人卻更注重孩子獨立能力的培養，對孩子處于散養狀態，更加看重自身的生活。

二、國際商務談判在文化差異下的策略選擇

（一）開局談判策略在文化差異下的選擇

對于不同的國家，要注意文化之間的差異，以采用不同的開局談判策略。首先要關注不同文化導致的談判風格，以此為參考依據開展談判。談判開始前要對對方進行詳實的調查，如果想要使談判順利，必須要基于尊重、開放、包容的態度。其次，要根據談判對象國家文化不同性，制定不同的談判策略，如一致性、開門見山式、強攻式等方式。綜上，作為商務談判中尤為重要的一步，開局策略選擇的重要性不言而喻，一定要做好萬全的準備、詳盡的調查，選擇合適的開局談判策略，未后續的談判奠定基礎。

（二）過程談判策略在文化差異下的選擇

正式談判開始后，由于兩方溝通頻次增加，交流次數增加，更易出現因因文化不同而產生的沖突，所以，過程中的調控以及談判策略的選擇也尤其重要，要根據對方的國家文化制定談判策略。談判者要利用好各種語言及肢體溝通技巧，靈活地化解掉談判中產生的矛盾，避免出現文化差異而導致談判僵化的情況。可以考慮使用對方的常用語言，給對方以親切感，同時一定要避免對方所避諱的詞匯，防止對方產出不滿的情緒。談判過程中，在保持態度良好的前提下，可以酌情根據根據不同民族的性格差異，采取不同的語境開展話題，使對方感覺到被誒尊重。最后，不同的感情策略也會對談判的結果造成不同的影響，以中國人與美國人為例，中國人更易收到感情因素影響，而美國人更偏向于客關及冷靜，一般不會受到感情因素影響。

（三）打破僵局策略在文化差異下的選擇

在談判中，由于雙方談判未能達成一致，而導致談判僵化的情況時有發生。如果不能及時解決僵局，談判失敗的可能性就會大幅增加。此時可以采取調整話題的形式，重新展開談判，同時，要對談判過程進行復盤，查清談判僵局是否因文化差異而產生。如果存在這種情況，因及時向對方進行闡明，也可以考慮暫停談判，以供雙方商討及考慮。另外，邀請對方所熟悉的人員進行調節也是不錯的選擇，可以有效的緩解雙方的情緒，緩和矛盾，使得談判繼續開展。

三、國際商務談判中跨越文化差異障礙的具體對策

（一）充分了解對方文化

為了推動國際商務談判的有序進行，談判人員需要做好充分的準備，對談判對方的文化背景、生活習慣進行全方位的了解，從而避免商務談判過程中出現因文化差異而導致的冒犯行為，維護彼此良好的形象。例如西方國家較為開放，初次見面就可能會存在擁抱、親吻等舉動，而亞洲國家相對保守，見面以握手形式示好，不會出現過于親密的動作。若是未對談判對方的文化及習慣進行了解，很可能會出現誤解，使得西方國家認為我國待客不夠熱情，對本次談判熱情及誠意不足。而亞洲人則會覺得西方國家過于唐突與冒失，有失風度。為此談判之前了解雙方文化背景非常重要。

（二）學習通用語言

不同國家的語言形式不同，所表達的含義也有所不同，例如中文的文字力量較強，不同的文字在不同語境下所表達的含義有所不同，其他國家語言同樣如此，都具備不同的特點。為此在商務談判之前充分了解對方的語言背景，從而使得表達更為準確。雖然一般商務談判都會有翻譯，但是若是翻譯出現誤解，很可能會影響商務談判的開展。為此，要充分學習通用語言的基礎上，才能夠讓對方感受到自己的真實情感，使得交流更為順暢，不僅向對方展示出對本次談判的重視程度，同時也有利于掌握談判主動地位。

（三）掌握談判溝通中的語言及非語言形式

所謂非語言形式就是指動作，作為國家或者民族文化載體的語言與非語言形式，文化及習慣對于談判有直接影響，為此談判之前要了解對方的語言與非語言文化背景，從而能夠在談判過程中根據對方的文化形式表達自己的觀點。國際商務談判不僅是雙方交換溝通意見的過程，同時也是思想碰撞的過程，在談判過程中若是能夠使用風趣、幽默、贊揚與尊重的語言及非語言形式，就可以有效拉近與對方的距離，樹立信任感。例如在與日本公司代表進行商務談判過程中，一般對方會在給出自己觀點之前說一句“哈伊”，直接翻譯是說“好的、可以”，但是這在談判中并不是說日本對某件事表達同意的觀點，而是基于日本文化的一種回應，表示他們正在聽。為此在商務談判中我方不僅要學會運用語言或者非語言的表達形式，同時也要能夠準確理解對方的表達意圖。

（四）加強談判人員的培訓

人是在潛移默化中受到文化的熏陶的，加強員工的跨文化培訓，不僅能夠讓他們更為了解我國的民族文化，同時也能夠發現與西方其他國家的差異。通過文化培訓，幫助談判人員更為了解其他國家的歷史，掌握二者的文化差異。并且通過加強應用，融合貫通的理解不同國家與文化，能夠在談判過程中從多角度全面思考，保證自身立場與觀點的正確。不僅有利于減少談判中的誤會，同時也有利于營造和諧的談判氛圍，推動談判工作的順利進行。