保險公司和保險經代公司盈利模式的差異

文/安建華（大證保險經紀股份有限公司）

目前，國內出版了許多保險公司財務核算的書籍論文，專門說明保險經紀公司和保險代理公司盈利模式及財務核算的文章較少[1]。本文從保險經代公司業務的特點來剖析保險經代公司盈利模式并與保險公司進行比較，找出盈利模式的差別。

一、保險公司和保險代理公司的性質區別

保險公司是保險法以及公司法設立的公司法人，是經營保險業務的經濟機構，是中國保險監督管理機構批準而設立的，并依法登記注冊的商業保險公司。保險公司可以為顧客提供保險合約和風險保障。保險公司主要通過收取保費，并將保費進行投資，如投資股票、債券、貸款等。利用這些投資所獲得的收入來對保險賠償進行支付。保險公司利用以上業務可以在投資中獲取高額回報，然后以一個比較低的保費來吸引顧客參保，從而獲得盈利。保險公司主要通過組織保險人參保來經營業務。在保險關系中的保險經理人可以收取一定的保險服務費，保險人有建立保險費基金的權利。與此同時，如果發生保險事故，保險公司有義務賠償被保險人的經濟損失。

保險經代公司是通過《公司法》《保險專業代理機構監管規定》《保險法》設立的專門從事保險經代業務的有限責任公司以及股份有限公司。我國法律對保險經代公司的設立是持審批態度，在我國設立保險經代機構必須要得到我國銀保監會的批準，并取得經營保險經代業務經營許可證，辦理工商登記手續，領取營業執照后，才可以從事保險經代業務活動。

二、保險公司與保險經代公司業務差別

《保險法》第九十五條規定了保險公司的業務范圍：（1）人身保險業務，包括人壽保險、健康保險、意外傷害保險等保險業務；（2）財產保險業務，包括財產損失保險、責任保險、信用保險、保證保險等保險業務；（3）國務院保險監督管理機構批準的與保險有關的其他業務。保險人不得兼營人身保險業務和財產保險業務。但是，經營財產保險業務的保險公司經國務院保險監督管理機構批準，可以經營短期健康保險業務和意外傷害保險業務。保險公司應當在國務院保險監督管理機構依法批準的業務范圍內從事保險經營活動。

第一百一十七條“保險代理人是根據保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務的機構或者個人。保險代理機構包括專門從事保險代理業務的保險專業代理機構和兼營保險代理業務的保險兼業代理機構。”第一百一十八條“保險經紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的機構。”

保險公司自己制定保險產品，是保險市場上的承保人，負責設計保險產品，出具保險單，收取保險費，承擔保險賠償責任。保險經代公司自己并不直接制定產品，作為產品提供者，是保險公司和保險消費者之間的橋梁，為保險公司銷售產品或者為消費者尋找合適的產品，保險經代公司是保險市場上的中介人，負責為客戶提供風險評估，風險管理，保險安排，出險索賠與追償等全過程服務，是客戶與保險公司之間的業務聯系紐帶[2]。保險經紀公司就是針對客戶的特定需求，運用自身的專業優勢，為客戶提供專業的保險計劃和風險管理方案。在同客戶簽訂委托協議后，由保險經紀公司組織市場詢價或招投標，選擇綜合承保條件最優越的保險公司作為承保公司。在與保險公司的談判中維護客戶的利益，爭取對客戶的最大優惠。

三、保險公司與保險經代公司業務不同導致利潤來源的差別

（一）保險公司利潤來源

保險公司盈利來源于保費收入減去賠付支出后的盈余與投資性收益構成。承保利潤由承保業務產生，投資性收益是資金投出去的時間價值的體現，與利息收入類似。在保險業務競爭非常激烈的時候，承保利潤往往減少，甚至出現虧損，投資性收益收入穩定，而且出現比承保利潤大的現象。壽險盈余可以分為利差益（損）、死差益（損）和費差益（損）。

團體險和財產險保險業務利潤較低且不很穩定，主要原因是：（1）團體險和財產險事故的發生偶然因素較大且不可控制，實際損失與預估損失常會有所不同，理賠過程中有時候有各種因素影響難以確定損失；（2）團體險和財產險大部分都是一年期的產品，以后沒有連續的收費，資金流動性大，無法取得穩定的長期收益。

而長期壽險產品的利潤具有滯后性。普通企業在正常情況下，一般是業務增加，利潤同步增加。壽險為了取得新單保費，會在前期投入較大的傭金支出以及增員和推動業務發展的費用，會出現新增保費增長，公司并未盈利，反而虧損增加。這是因為壽險保單期限較長，壽險公司為了讓客戶容易理解和方便購買壽險產品，會整體計算一個產品價格，按照產品的年限進行簡單平均計算保費，使投保人每年繳納的保費都一樣，而不是看到隨著年齡增長保費變化。而長期壽險業務首年發生的費用（業務員傭金支出、體檢核保費用、業務推動的等費用）較高，與第一年保費相比較占比70%以上。所以期繳壽險業務經常會出現第一年虧損，盈利周期較長，有的7年甚至8年以后才會產生利潤。需要以后續期業務來攤薄首年業務的成本，所以續期繼續率的高低成為壽險公司的生命指標，導致壽險公司長期險業務只下達保費任務指標，一般不去考核利潤指標。

投資性收益是對外部投資收到的股利和債券利息和其他利潤等收入減去投資虧損后的凈利潤。由于保險公司收取的保費規模較大，可以在允許范圍內進行投資獲取利益，尤其壽險公司的資金留存時間較長，更適合做長期的資本投資。

（二）經代公司利潤來源

賺取傭金手續費獲得收入：投保人的保費進入到保險公司后，會按照保費的一定比例作為手續費支付給保險經代公司，再發放給業務員，除去辦公場地租金、人員工資以及其他費用后，就是保險經代公司的利潤。

（1）新單手續費傭金收入：包括獲取的新客戶新業務，老客戶拓展的續作業務，賺取剪刀差，既手續費收入與傭金支出之間的剪刀差。

（2）個人壽險新單業務：做大規模保費增加與壽險主體談判砝碼，增加手續費獎勵比例，傭金支出不變，增加利潤。業務品質的保證，如提高續期繼續率，增加主體好感，賺取繼續率獎勵以及新單業務談判砝碼。通過服務客戶、理賠等，介入家庭診斷保單，合理配置不同保險公司（與傳統壽險公司的差別）產品實現增加保費銷售，轉介紹新單客戶。

（3）續期獎勵:續期業務是壽險公司生存之本，壽險業務具有長期性、周期性的特點。需要保險經代公司定期向保險人提供續期業務的服務，而經代公司主要依靠業務品質、業務的服務項目范圍以及保險業務的險種等來提高業務量，從而提升續期繼續率賺取續期手續費獎勵。

（4）投資收益:經代公司只能通過自有的實收資本投資取得的收益，但是由于自有資金規模較少，無法取得與保險公司相媲美的利潤規模以及投資利潤率。

（5）風險評估等咨詢業務收入:保險經紀公司出現和能夠生存的原因是，保險產品是一個專業性非常強的產品，普通客戶不會掌握很多的保險知識與保險公司相比對保險知識的了解不具有可比性，從而對保險中介服務有所依賴。而現階段我國已有近百家中資、外資、合資保險公司，保險產品也越來越多，產品也變得更復雜多樣，作為普通客戶無法進行比較與選擇。而保險客戶也會提出各式各樣的保險需求，作為保險公司來說也不可能全部滿足客戶需求，這時候，就需要出現一個中介為客戶尋求能夠提供合適產品的保險公司。保險經紀公司按照客戶的要求，為了客戶的利益，對客戶和保險產品進行深入的了解，與保險客戶探討之后，知曉客戶真正要用保險解決的問題和規避的風險。在代表客戶的利益與保險公司洽談中，能夠減少客戶因保險欠缺所帶來風險與損失，為客戶更好的解讀和理解保險條款。保險經紀公司可以按照自己對保險公司綜合評估，選擇承保經驗和能力強，費率價格低、后期保障水平高，理賠時效快，服務意識好的保險公司，為企業選擇信譽良好，服務周到，保障充分，價格合理，賠付及時的保險公司和相應險種，以維護企業合法權益不受損失[5]。

財產險和團意險等一年期保險只有基本的剪刀差，以及服務口碑帶來的穩定業務。通過一個業務如責任險，擴展企財險等來增加銷售保費規模和手續費收入差。保險經代公司可以根據客戶特殊需求，尋找合適并有承保意愿和承保能力的保險公司為客戶提供保險服務。保險公司由于自身承保經驗以及公司內部管理等原因不能對市場上有保險需求的業務進行承保，作為中介環節的保險經紀和保險代理可以把此類業務向不同的保險公司展示，尋求最合理的保險方案進行承保。還可以尋求多家保險公司進行共同承保，降低保險公司的承保風險，提高客戶的保障。保險經代公司從而發揮保險承保主體與保險客戶之間的橋梁作用，賺取到別人無法賺取的手續費[4]。

四、保險公司和保險經代公司管理模式的不同

在保險經代關系中，雙方屬于合作關系,保險經代公司是保險公司與消費者之間的橋梁，為消費者和保險公司促成業務，保險公司對保險經代公司沒有控制性。因此，保險公司與保險經代公司的管理模式會有不同的地方。例如，保險公司實行定期培訓、編入團隊、晨會制等，但總的來說，保險公司對保險經代公司的管理比較寬松，保險經代公司可以實行單兵作戰，其公司旗下的工作人員可自由掌握自己的工作時間、工作量。保險公司主要通過保險經代公司的業績進行考核。保險經代公司主要依據投保人和保險公司的委托，并且向投保人收取保險費，并在投保人和保險公司授權范圍內代為其辦理保險業務的機構。因此，在保險經代公司是管理中，要強調其標準性、可靠性，真實性。在保險經代公司的管理中，以銷售經理為主要管理紐帶，銷售經理在整個公司團隊中起到了承上啟下的作用，并在管理體系中占據著非常重要的作用。保險經代公司的工作主要還是以銷售為主，關于核保、理賠等工作最終由保險公司的中后臺專業人員來負責。保險公司的業務范圍更加廣泛，其服務范圍主要涉及有全國通賠、急難救助、增值服務、附加值服務等，項目眾多，所以在管理上采用的總分制層層管理的模式。

五、保險公司和保險經代公司盈利模式的不同

保險公司利潤主要來源于承保利潤和投資利潤。在產品設計之初和核保時通過精算數據核定保險費率以及傭金手續費費率來控制承保利潤，通過擴大保費銷售規模利用大數法則降低集中性風險，減少損失從而提高利潤。保險公司收取的保費規模巨大，利用大額資金的談判權獲取較高的投資回報率，提高投資利潤。通過增強財務預算管理和費用支出的管控，利用集中采購的優勢降低各種費用支出，做到降費增效。

保險經代公司由于不直接承保，無法獲取承保利潤；由于不直接收取保費，沒有大額資金做投資，無法取得大額投資利潤作為主要收入、利潤來源。利潤來源于收取的手續費和支付傭金的差額和風險評估等咨詢服務類收入，保險經代公司可以利用業務規模優勢增加和保險公司談判的砝碼，爭取更多的傭金手費用。面對多家保險公司，可以把一家保險公司無法承保的業務，做到實現承保，賺取他人無法賺取的利潤。

六、結語

總之，中國保險經代公司市場已經趨于飽和，保險公司必須調整人才結構和產品結構，積極進行產品創新并推出差異化保險產品。不然很容易因同質化的產品面臨被保險市場所淘汰的危險。當前，我國經濟市場其結構正在面臨轉型升級，以期可以從整體上提高保險行業的長期盈利能力，保險公司和保險經代公司正向良性方向發展。兩者可以抓住新時代帶來的機遇，找準市場定位，對自身經營價值鏈進行整合，尋找和挖掘其自身的核心競爭力，建立兩者間長期競爭和互補的優勢，培養應對各類經營風險和財務風險的能力，積極打造自身核心競爭力,在市場競爭中保持穩定、可持續盈利的能力。保險行業的盈利模式具有多樣性,不是單一地靠著某一種模式來實現長久科學的發展，以“保險業務模式”為基礎和核心,主要根據其自身的保險業務，并深入挖掘盈利潛力，加強對先進科技以及多元化的培訓手段來作為挖掘盈利的方向,加大對現有盈利模式進行改進，尋求高效率且富有競爭力的盈利模式,從而實現保險行業整體盈利的穩定、長久發展。

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人類社會從開始就面臨著自然災害和意外事故的侵擾，在與大自然抗爭的過程中，古代人們就萌生了對付災害事故的保險思想和原始形態的保險方法。公元前2500年前后，古巴比倫王國國王命令僧侶、法官、村長等收取稅款，作為救濟火災的資金。古埃及的石匠成立了喪葬互助組織，用交付會費的方式解決收殮安葬的資金。古羅馬帝國時代的士兵組織，以集資的形式為陣亡將士的遺屬提供生活費，逐漸形成保險制度。隨著貿易的發展，大約在公元前1792年，正是古巴比倫第六代國王漢謨拉比時代，商業繁榮，為了援助商業及保護商隊的騾馬和貨物損失補償，在漢謨拉比法典中，規定了共同分攤補償損失之條款。

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