市區農信社小微貸中心業務運營存在的問題及建議
——以JZ市為例

毋亮

（河南理工大學工商管理學院，河南 焦作 454000）

JZ 市市區農信社小微貸中心，以下簡稱“中心”，自2018 年4 月份成立以來，緊緊圍繞市農信辦各項工作總要求，緊緊圍繞信貸質量提升工程建設并跟進“一行三社”改革發展步伐，在市辦領導、相關科室、各縣級行社及咨詢專家的大力指導和幫助下，各項制度及流程已經基本確定，各項工作尤其是業務工作已正式步入正軌。

一、總體情況

目前，中心分為三個職能部門，分別為營銷組、審核組和綜合組，其中營銷組下設四個營銷團隊，共20 余位客戶經理。在幾年的項目團隊指導和業務運行下，中心組織架構逐漸完善，功能逐漸清晰，信貸產品不斷豐富，業務指標迅速提升。

中心成立初期便制定了“一年打基礎、兩年上軌道、三年大提升”的經營目標，通過第一年打基礎、樹形象、轉觀念、練內功，中心初步形成了符合當地實際和員工期望的小貸文化，通過幾個月的網格化營銷，積累了大量的客戶數據，通過對客戶需求數據進行分析，制定了基礎信貸產品、鄉村振興產品和各類專項產品等30 余種信貸產品，極大地滿足了客戶需求，也提升了中心的競爭力和口碑。

二、中心運行中存在的問題

（一）營銷工作過于分散，方式過于單一，工作效率不高

日常營銷工作中，中心客戶經理主要營銷動作為掃街，重點以掃商戶為主，各營銷隊伍根據前期劃定的區域進行網格化營銷，但存在的問題一是營銷方式過于單一，尤其是新客戶經理僅僅依靠掃街獲客，有憑運氣和“靠天吃飯”的思想，營銷手段及方式過于單一；二是通過數據分析，發放筆數占建檔戶數的比例僅為不到1%，在一定程度上說明營銷工作不夠深入，不扎實，存在“水過地皮濕”的現象；三是沒有發揮團隊優勢，各營銷隊伍單打獨斗，有些甚至進入其他營銷隊營銷區域進行營銷，營銷重復現象較突出，同時，集團客戶及企事業單位等優質高端客戶開拓進行幾乎為零，營銷工作沒有形成常態化。

（二）微貸技術學習不夠持久，業務知識掌握不夠牢固

一是由于中心成立較為緊迫，面對著上級的期許、任務和壓力，外聘團隊將一個半月的課程壓縮至一個星期，漫灌式講解，勢必為造成基礎打不牢等現象；二是部分客戶經理雖了解微貸技術，也會在一定程度上運用，但由于理論知識欠缺，對該技術各項核心流程卻知其然而不知其所以然，在使用過程中難免會出現這樣那樣的差錯，一定程度上會導致信貸風險的提升；三是中心的客戶經理有一部分未從事過客戶經理崗位，或者從事客戶經理崗位時間較短，對信貸文化、信貸知識掌握較少，實踐機會較少，不利于業務技能的快速掌握；四是中心未形成一個常態化的學習制度，單純地依靠各營銷隊伍內部學習，顯然不利于中心全體人員業務素質及能力的整體提升。

（三）各營銷隊伍及客戶經理業務指標及發展不均衡

一方面，通過對網格化建檔及業務辦理數據進行分析，各營銷隊伍間差距較大，發展不均衡，各客戶經理之間業務數據差距也較大，甚至有個別客戶經理當月未辦理成功一筆業務；另一方面，各營銷隊伍之間對規章制度及各項業務知識的學習及掌握程度也參差不齊，長期下去，將不利于整個中心持續、健康和快速發展。

三、對策分析

（一）做好貸款營銷工作，筑牢信貸業務持續健康發展的根基

1.中心各營銷隊伍及客戶經理要按照市辦“春天行動”總要求，常態化抓好深耕“四區”工作，切實做好網格化營銷和重點客戶管理工作，在加大小額貸款營銷上出實招，切實提高中心在社會中的品牌影響力。

2.創新營銷方式方法，如利用大型商場慶典活動、樓盤開盤等機會駐點進行營銷，利用節假日等時間在人流密集區域進行路演，進行集中式宣傳，與家電賣場、裝修公司、商場談合作，做準入，拓寬客戶獲取渠道。

3.加強駐點營銷及集團客戶營銷，動用一切可以動用的資源，采取逐個擊破的策略，爭取取得政府、事業單位及企業等集團客戶的理解和支持，提升營銷廣度與深度。

4.加強上下游客戶、產業鏈客戶營銷工作，不僅能提升客戶粘性，也能在一定程度上預知、控制和及早化解風險。

（二）抓好中心人員學習，提升業務水平及綜合素質

俗話說，學習是最好的對癥下藥，從學習中找問題，從學習中找方法，加強紅色管理和黨建引領，抓好中心人員思想管理，俗話說，思想決定行動，首先是以紅色管理思想及理念武裝隊員的頭腦，樹立正確的人生觀、世界觀及價值觀，朝著正確的方向干正確的事情；其次是繼續加深對小微貸技術的認識及理解，端正態度，用新的技術指導實際工作，讓小微貸技術深入業務的各個角落；最后做好員工情感管理，平常多觀察隊員的一舉一動，關心隊員的方方面面，為其解決后顧之憂，安心做好營銷等各項工作。具體來說，可以分為以下幾方面：

1.采取集中和分散學習相結合的方式，制定切實有效的中心員工能力提升計劃。俗話說，師傅領進門，修行看個人。集中學習有利于提升培訓效率和受眾率，讓全體員工盡快地掌握相關知識內容，分散學習優點也很突出，大家三五結對，相互幫扶，不僅有利于提升員工關系，搭建員工之間溝通交流平臺，也有利于在溝通中掌握業務知識。中心管理者應加強頂層設計，從方向上明確學習內容、時間節點與責任人，堅持用好班前會后和班后會前的時間，建立健全中心員工學習的常態化機制，在中心營銷濃厚的學習交流氛圍。

2.進一步加強各項規章制度的宣貫與學習。中心成立的初衷就是樹立農信社標桿，打造農信社品牌，因此中心的全體員工都是從各單位優中選優挑選出來的優秀員工，中心的客戶經理應加強學習，尤其是各項法律法規和規章制度的學習，爭做全轄農信社客戶經理遵章守紀的標兵和表率。通過各職能部門自由組織學習、員工自學、中心統一組織學習，最后進行考試等形式，要讓中心全體員工對各項規章制度了然于心，固化于制，內化于心，外化于行。

3.接下來，將根據中心每位員工對規章制度、小微貸技術等知識的掌握程度及綜合表現，通過紙質考試、課件比拼和面對面講課等形式，在中心遴選一批政治素質高、業務能力強，群眾基礎好的優秀員工作為中心內訓師，對全體員工進行常態化培訓，在中心營銷“比、學、趕、幫、超”的良好學習氛圍，同時，內訓師也應承擔著全轄農信社微貸技術的傳承與授課工作，推動微貸技術在全轄的推廣和應用，在全市農信社營造人人懂微貸技術，用技術控制風險，用技術防范風險的微貸文化，提升全轄信貸資產的質量和信貸結構。

4.堅持用好班前會后和班后會前的時間，做好隊員的日常學習培訓工作。首先是各項規章制度的宣貫與學習，要讓每位隊員對中心的各項規章制度了然于心，固化于制，內化于心，外化于行；其次是對紅色箴言及小微貸技術的學習，可以引入營銷隊伍PK 機制，取長補短，提升自身；最后是對營銷話術的演練，針對營銷技巧不強，不善于言辭的隊員，要制定專項輔導計劃，有針對性地進行鞏固、學習和提升，做到營銷話術學習的常態化開展，提升營銷工作效率。

（三）針對業務開展不均衡，查找原因，做好幫扶工作

1.各營銷隊伍客戶經理來自不同的單位，信貸制度和信貸產品存在較大差異，同時中心人員在原單位從事不同的崗位，從業時間也不盡相同，造成了各營銷隊伍及客戶經理業務開展不均衡。為營銷中心信貸文化，提升員工業務能力，可以打破各營銷隊伍的人員限制，讓人員自由流通，大家相互學習，以便盡快地熟悉業務，形成統一的營銷思想和信貸文化。

2.做好各營銷隊伍及客戶經理的進度跟蹤及監測，對于完成任務較好的隊伍及個人，要鼓勵其再接再厲，爭取更大的突破，完成不好的隊伍及個人，加強督導與指導，確保其按期完成既定目標和任務。

3.以先進帶后進，做好營銷隊伍及客戶經理之間的幫扶工作，做到一隊一策和一人一策，確保分類施策和對癥下藥，爭取不讓一支隊伍和一個人掉隊。

中心發展之路，任重而道遠。只有認清形勢，理清工作思路，緊緊圍繞市辦各項工作部署，團結和帶領全體員工，加快業務拓展工作，做好風險防控，不折不扣完成市辦下達的各項指標任務，才能確保各項管理及業務工作有新動作、新亮點和新提高。