試論中小型企業(yè)應(yīng)收賬款的時空管理

摘要：市場競爭的加劇，各市場經(jīng)營主體不斷調(diào)整經(jīng)營策略，擴大市場占有份額增加營業(yè)收入，拓寬企業(yè)的生存空間并使其持續(xù)延長是企業(yè)追求的現(xiàn)實目標，為此而實施的管理手段多種多樣，其中的賒銷是企業(yè)提高市場競爭力的便捷手段，在會計處理上通過應(yīng)收賬款核算，由于內(nèi)外環(huán)境因素的影響，應(yīng)收賬款時空管理存在的問題越來越突出。文章論述了應(yīng)收賬款時空管理的意義，分析其存在問題的原因并提出解決問題的措施，為企業(yè)創(chuàng)收增效提供參考信息。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè);應(yīng)收賬款;時空管理

中小企業(yè)在經(jīng)營活動過程中，為了擴大銷售降低庫存爭創(chuàng)盈利，想方設(shè)法搶占市場拓寬發(fā)展空間，賒銷是開展市場競技的有效手段，就是以未收到貨款先提供商品或勞務(wù)而后一次性收款或分期收款結(jié)算形式的銷售行為。應(yīng)收賬款核算的賒銷業(yè)務(wù)在時間上、空間上的適時變化，都會對企業(yè)經(jīng)濟效益產(chǎn)生重要影響，因此，對應(yīng)收賬款時空管理的研究有現(xiàn)實意義。

一、應(yīng)收賬款時空管理的現(xiàn)實意義

（一）增加銷售收入，拓展市場空間，提高企業(yè)競爭力。賒銷實際上就是促進銷售的一種方式，在向客戶提供商品的同時，允許客戶在未來一定時間內(nèi)付款，相當于為客戶提供免息的資金貸款。在市場不景氣資金緊張的情況下，賒銷的促銷作用更加明顯，銷售額增加，收益增加，銷售區(qū)域擴大，在同行競爭中處于有利地位。同時也應(yīng)注意到，賒銷加大了貨款回籠的風(fēng)險，呆賬或壞賬比例也會增加，降低企業(yè)的經(jīng)濟效益。

（二）緩解企業(yè)商品庫存壓力，提高存貨資金周轉(zhuǎn)率。產(chǎn)品銷售不暢庫存增大，存貨的庫存管理費、倉儲費、保險費等開支增加。賒銷使企業(yè)庫存減少，加快存貨資金周轉(zhuǎn)速度，把存貨轉(zhuǎn)為應(yīng)收賬款，不必支付上述費用，因此，當企業(yè)存貨超過控制線時，一般采用優(yōu)惠的信用條件賒銷。企業(yè)是否采用賒銷方式，關(guān)鍵是要判斷賒銷所帶來的收入能否抵銷其增加的成本費用支出。

（三）與經(jīng)銷商建立合作伙伴關(guān)系，打開市場新局面。企業(yè)不管是開發(fā)新市場還是拓寬老市場，以一己之力效果并不明顯，必須借助外力，經(jīng)銷商所擁有的資源是企業(yè)無法企及的，密集的營銷網(wǎng)絡(luò)，廣泛的終端客戶，縱橫交錯的銷售渠道及其管理辦法，有針對性地開展與經(jīng)銷商合作，對企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品滲透市場，新產(chǎn)品推向市場是有利的，占有市場空間迅速擴大，耗費時間短。

二、中小型企業(yè)應(yīng)收賬款時空管理存在的問題及原因分析

中小企業(yè)執(zhí)行的各種經(jīng)營管理策略有其利就有其弊，應(yīng)收賬款的時空管理也是如此，其原因是多方面的，有內(nèi)部管理制度的缺失，也有外部環(huán)境的擠壓。

（一）管理制度不完善，風(fēng)險意識淡薄

作為市場活躍主體有機組成部分的中小型企業(yè)，為應(yīng)對市場競爭而采取的系列措施并獲得一定的成效。然而，由于管理制度的缺失，經(jīng)營中潛在的管理問題逐漸暴露，其中的賒銷較為突出，是應(yīng)收賬款管理的重點，實務(wù)操作中呈現(xiàn)如下現(xiàn)象。

重視設(shè)置網(wǎng)點鋪墊商品，輕視商品貨款回籠。企業(yè)設(shè)置營銷網(wǎng)點鋪陳商品，一方面占有市場空間擴大，企業(yè)創(chuàng)收機會增多;另一方面應(yīng)收賬款未能如期變現(xiàn)，商品交易與收款時間差距拉長，企業(yè)墊付流動資金增多，經(jīng)營風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險增大。

強調(diào)部門業(yè)績，缺乏整體觀念。應(yīng)收賬款管理是企業(yè)財務(wù)管理的重要組成部分，它核算的主要內(nèi)容是賒銷業(yè)務(wù)，該項業(yè)務(wù)既可削減庫存量減輕庫容壓力降低倉儲成本，也有利于與客戶建立良好的互信關(guān)系。但企業(yè)考核指標注重銷售量，忽視回款率，使得銷售部門完成的銷售量越來越大，財務(wù)部門核算的應(yīng)收賬款金額也越來越大。一般地，拖欠貨款時間越長，收回貨款的可能性越小，形成壞帳的風(fēng)險越大。部門之間各自為戰(zhàn)沒有形成聯(lián)動機制，增加應(yīng)收賬款時空管理的難度。

激勵機制滯后，營銷團隊低效運轉(zhuǎn)。市場經(jīng)濟造就的自主經(jīng)營，自負盈虧的各經(jīng)營單位，特別是中小企業(yè)，產(chǎn)品趨向同質(zhì)化，產(chǎn)品的價格趨于平均水平。傳統(tǒng)的商業(yè)競爭，利用價格戰(zhàn)來爭奪市場，贏得期后利潤增長的經(jīng)營策略已不能適應(yīng)現(xiàn)代市場發(fā)展形勢，繼續(xù)沿用舊的營銷模式，對營造良好市場環(huán)境及提高企業(yè)經(jīng)營效果并沒有積極意義。因此，企業(yè)在創(chuàng)建激勵機制時，要充分考慮市場環(huán)境變化因素，既有個人的業(yè)績考核，又有團隊的考核指標，實行靈活的獎懲制度，充分激發(fā)職員的工作積極性，在實現(xiàn)個人目標的同時，團隊的指標也如期完成。

（二）忽略客戶資信調(diào)查評估，潛在問題多樣化

客戶資信調(diào)查是執(zhí)行賒銷政策必不可少的環(huán)節(jié)，資信調(diào)查既可知己知彼，利于開展長期商業(yè)合作，也可降低經(jīng)營風(fēng)險，避免不必要的損失。由于賒銷是沒有資金、物資擔(dān)保情況下的商品交易，完全依靠信用為基礎(chǔ)的銷售，風(fēng)險程度大。因此，調(diào)查工作制度化、精細化是營銷態(tài)勢的要求。

客戶資信調(diào)查的結(jié)果，是企業(yè)核定資信等級，賒銷額度，賒銷周期，結(jié)算方式的主要依據(jù)。客戶信息獲取渠道，一是從市場監(jiān)督管理部門網(wǎng)上可查閱企業(yè)公開資料;二是從“金稅三”系統(tǒng)可查閱企業(yè)的納稅信用等級類別;三是與客戶溝通交流中得到的信息。該項工作的實施，能了解客戶支付能力強弱，預(yù)防貨款久拖不付問題。能了解客戶的負債大小，預(yù)防其利用企業(yè)賒銷貨物抵消債務(wù)，使企業(yè)陷入貨款收不回，找貨找不到的兩難境地。能了解客戶納稅信用等級的高低，預(yù)防涉稅業(yè)務(wù)使其結(jié)算賬戶受控，賒銷回籠貨款更難。能了解客戶的辦公場地，經(jīng)營場所及人員的構(gòu)成，預(yù)防“三無”公司經(jīng)濟詐騙行為等，直接或間接地損害企業(yè)利益。

（三）同業(yè)競爭加劇，市場生存空間變化大

中小型企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品，多數(shù)技術(shù)含量不高，市場準入門檻低，從眾心理使部分沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的投資者盲目投資，非理性行為經(jīng)不起市場折騰，被迫退出市場司空見慣。這類投資者往往用非正常競爭手段，目的就是盡可能多地占有市場份額，除了無底線壓低價格外，無節(jié)制放大賒銷額度放寬賒銷期限等都擾亂了正常的市場競爭秩序，使得市場占用空間變化異常。

現(xiàn)有市場空間不同程度萎縮且有加速下滑的趨勢。一是疏于管理，市場反應(yīng)慢，行動遲緩。現(xiàn)在是需求市場，供應(yīng)方處于被動地位，需求方對商品有充分的選擇余地。所以，企業(yè)的市場維護在時間也應(yīng)是一個動態(tài)過程，根據(jù)市場的變化情況做出相應(yīng)的調(diào)整，保持原有市場空間并向好的方面發(fā)展;二是企業(yè)已進入衰退期，不管是產(chǎn)品創(chuàng)新還是市場管理能力都在走下坡路。

三、完善中小型企業(yè)應(yīng)收賬款時空管理措施

（一）完善制度建設(shè)，加強應(yīng)收賬款時空管理

開拓市場就是擴大企業(yè)生存空間，維護好市場并使其穩(wěn)定發(fā)展就是使空間占用持續(xù)時間更長，使企業(yè)有充分的實力抵御來自競爭對手的威脅。因此，制度建設(shè)提上議事日程，用制度來規(guī)范行為更容易達到預(yù)定目標。制度的設(shè)計應(yīng)從企業(yè)長遠發(fā)展的角度出發(fā)，把應(yīng)收賬款的時空管理思想灌輸?shù)矫恳粚蛹墸瑒訂T全員參與管理，集思廣益，按照各部門的職能特征配置到適宜的管理環(huán)節(jié)，根據(jù)各職員的專長，安排到適合的崗位，遵從用人所長，避其所短的原則，避免外行指揮內(nèi)行現(xiàn)象，同時把競爭機制引入管理團隊，實行“能者上，平者讓，庸者下”，提高團隊管理市場能力，把應(yīng)收賬款的空間拓展階段與實操維護階段有機聯(lián)系起來，加強部門之間的互助協(xié)作關(guān)系，進一步完善獎勵機制，使人進得來干得好留得住，把人員流動與物的流動結(jié)合起來，體現(xiàn)人盡其才物盡其用，為應(yīng)收賬款的時空管理提供人力，物力、財力支持。

應(yīng)收賬款的管理，賒銷額度的制定，對內(nèi)要與供應(yīng)、生產(chǎn)資金相協(xié)調(diào)，不能因開發(fā)市場而影響正常的材料采購，生產(chǎn)制造費用的支出，造成停工待料。核定賒銷規(guī)模大小，周期的長短，都要綜合考慮企業(yè)現(xiàn)有資源是否匹配。對外要與客戶資信調(diào)查情況相匹配，把握賒銷規(guī)模在預(yù)計范圍內(nèi)，超出則增加經(jīng)營風(fēng)險即壞賬損失。賒銷嚴格執(zhí)行審批制度，每個環(huán)節(jié)有人把關(guān)，把事前的調(diào)查研究，制定計劃，事中監(jiān)督控制以及事后的分析考核有機聯(lián)系起來，層層落實責(zé)任，預(yù)防壞賬損失的發(fā)生。

（二）注重資信調(diào)查，監(jiān)督賒銷管理，關(guān)注同業(yè)競爭

搞好客戶資信調(diào)查，成立聯(lián)合小組，由市場部、銷售部、財務(wù)部、法紀部抽調(diào)人員組成，根據(jù)調(diào)查結(jié)果形成書面形式的報告，歸集客戶檔案資料保存，合理核定賒銷額度，從源頭上控制應(yīng)收賬款的規(guī)模。監(jiān)督賒銷業(yè)務(wù)各個環(huán)節(jié)執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理，防微杜漸，把營銷風(fēng)險降到可接受的范圍。制定賒銷目標時，既要評估客戶支付能力強弱又要考慮企業(yè)自身資源配置狀況，適時控制賒銷規(guī)模是為了更好地實現(xiàn)目標。

市場策劃主要作用是減少同行業(yè)正面沖突，有效應(yīng)對新加入者的競爭，避免資源浪費，力爭做到既能保持現(xiàn)有市場的穩(wěn)定，又能使新市場拓展安全推進，就必須深入市場調(diào)查研究，既要了解自己的產(chǎn)品及產(chǎn)品的市場，也要了解競爭對手的產(chǎn)品及其市場上的形態(tài)，通過對比分析，提出多個備選方案供決策者參考。

（三）加快營銷隊伍建設(shè)，注重培養(yǎng)合格經(jīng)銷商

在企業(yè)經(jīng)營管理實務(wù)中，更多的是強調(diào)團隊合作精神，同樣地，營銷隊伍建設(shè)也不例外，要轉(zhuǎn)變觀念引進人才，任人唯賢，落實崗位責(zé)任制，同時也要注意內(nèi)部培養(yǎng)，以傳幫帶的形式，使新人盡快熟悉環(huán)境掌握營銷技能，練就獨當一面的本領(lǐng)。通過業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)提高操作技能，崗位安排實行不相容職務(wù)相分離原則，形成有力的內(nèi)部牽制，防止營私舞弊發(fā)生。同時，定期考核、評價營銷員的業(yè)績，根據(jù)考核結(jié)果作為職務(wù)晉升，薪資晉級的量化指標，以具有競爭力的薪資標準留住人，增進職員對企業(yè)的歸屬感，降低職員流動率。

擴大市場空間，縮短商品交易與結(jié)算收款時間差，保持市場繁榮穩(wěn)定，除了有合格的產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)之外，擁有一定數(shù)量認同企業(yè)文化及產(chǎn)品的經(jīng)銷商也是不可或缺的。經(jīng)銷商有其固定銷售渠道，營銷網(wǎng)絡(luò)，熟悉區(qū)域市場，掌握區(qū)域資源，線上線下銷售模式成熟，企業(yè)利用這些優(yōu)勢資源投放產(chǎn)品，事半功倍。著力引導(dǎo)經(jīng)銷商運作符合企業(yè)要求，經(jīng)銷商的培訓(xùn)勢在必行，強化經(jīng)銷商對企業(yè)及產(chǎn)品的認可，產(chǎn)品投放分布合理化，規(guī)范其經(jīng)銷過程，鼓勵經(jīng)銷商提供合理化建議。不定期對經(jīng)銷商的區(qū)域資源、區(qū)域市場、銷售增長能力等因素進行評估，以便確定合作的深度與廣度，為企業(yè)制定區(qū)域市場營銷政策提供參考資料。定期反饋市場信息，適時掌握市場動態(tài)，靈活機動地適應(yīng)市場變化，為企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)與市場開發(fā)提供參考資料。

四、結(jié)語

應(yīng)收賬款的時空管理分析，使企業(yè)在拓寬市場空間時能把握尺度，為企業(yè)的生存與發(fā)展提供機遇，通過后續(xù)市場的維護及適度開發(fā)，縮短銷售與收款的時間差，使占有市場份額在穩(wěn)中求進，持續(xù)時間更長，只要完善企業(yè)內(nèi)部控制制度，加強客戶資信調(diào)查，創(chuàng)建高素質(zhì)的營銷團隊，規(guī)范操作流程管控措施得當，降低經(jīng)營風(fēng)險減少壞賬損失，提高企業(yè)資金使用效率，增強經(jīng)濟實力搶占市場先機，為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。

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作者簡介：韋永業(yè)（1966--）男，壯族，廣西北海人，本科學(xué)歷，會計師，研究方向：中小企業(yè)財務(wù)管理。