不為變而變 基本盤不能亂

■ 傅教智

2001年，現代家電組建了中國熱水器行業俱樂部；2003年首部熱水器行業報告書推出，以及后續的諸多連續、系統性工作的展開，見證和參與著熱水器行業20多年來的變化。

近兩年，行業變化越來越快，越來越明顯，從不同角度客觀看待當下挑戰，以及找出應對各種困惑、挑戰的解決方法，是行業共識。實際上，創新升級是行業發展的大邏輯。但首先要分清楚，不是變而變，而是該穩定的，一定要穩定，以系統思維看待全盤，廠家的定位，不能亂。

首先，作為產業鏈的最前端和總設計者，廠家要非常清楚自己的定位，產品、營銷、渠道、服務等等鏈條，都是建立在品牌定位這個基本盤上展開，定位亂，很可能造成全盤皆輸。例如，產品層面，一旦決定走高端路線，尤其是現在的時代和市場，更要向上走。在產品品質化的前提下，梳理好各個環節的利益分配，包括商家、消費者等均可以獲得滿意的利益訴求。并以平等姿態與商家協商。作為總系統設計者，廠家要有定力，從長計議，不急功近利。

其次，商家層面，需要在營銷上適應新的變革，以新的、互聯網數字化工具武裝自己。與廠家在智能化、數字化和互聯網化上達成步調一致。

目前，市場上有很多新興工具和新興模式可以為己所用，例如云門店、加盟服務平臺等。可以先行嘗試，在嘗試中尋找機會進行有步驟的升級。尤其是服務方面，因為熱水器特殊的產品屬性，對服務的依賴和需求一直沒有脫離，而且隨著產品智能化的發展演進，隨之配套的服務也水漲船高的不斷升級，更專業、要求更高。

從長遠來看，如何體現品牌的高端化，除了產品之外，包括服務在內的增值才是品牌的價值。近兩年，從產品角度，熱水器品牌廠家做了很多功課，但是在包括服務在內的后端環節，廠商還需要再加一把勁，讓消費者感知價格與產品、與整個品牌的一致性。從這個角度而言，不能簡單的將服務看做單純的投入項，服務打造好，才有持久發展力。

包括新營銷、新運營、新服務在內的自我武裝、提升和升級，商家擁有一方面的專長，就可以發揮自己不可替代的價值，重新找到發展的下一個機會點，對擺脫當前遇到的瓶頸和困難有所緩解和幫助。

第三，關注消費層面的變化。

我國內需市場足夠龐大，但也充滿復雜性。年齡、需求、檔次等個體消費不盡相同，沒有系統觀不足以應付挑戰。隨著消費行為變化和消費能力、需求的升級，變化越來越突出，仔細梳理不難發現，現在消費者對熱水器的產品訴求，有跡可循。

例如，從產品升級訴求上來看，大水量、恒溫、舒適、傻瓜化即智能化方面，消費者有需求，而廠家也已經在這些關鍵功能方面有所作為，一些品牌已經取得長足的實質性進步。

很顯然，在這些關鍵訴求中，智能化是大需求，廠家在這方面下功夫，發展空間或將更大，包括很多產品功能，都可以在智能化的加持下得到解決，例如大水量和節能之間的矛盾可以通過智能化系統化方案得以平衡。

目前，我國第五代數字通訊技術發展速度非常快，包括鴻蒙系統的推出對整個家電體系的影響也非常大。這些都為智能化的實現提供了條件，在智能化前提下開發新產品，滿足用戶新需求，是大方向、大需求，對整個行業的拉動都將產生深遠影響。

再看渠道方面。

除了傳統零售渠道外，熱水器行業要高度關注工裝市場。

目前，我國整體樓盤集成化程度非常高。再過幾年，全國范圍將告別毛坯房。隨著工裝市場需求的提高，對廠商整合品類的能力要求也將提高。包括熱水器、凈水、新風等在工裝渠道占比較高的品類，獲得大訂單的機會更多。

另外一個值得廠商關注的渠道，是四六級市場。

現在的四六級市場，正在發生著翻天覆地的變化。四大平臺的下沉，幾乎讓整個下級市場渠道進行了重構，無論蘇寧云店、京東小店還是天貓優品，都是新商業模式在四六級市場的延伸。新營銷、新模式以及新的數字化運營管理，已經滲透到末枝市場。通過互聯網對客戶和用戶進行直接管控，經銷商轉型運營商，勢在必行。

最后，關于疫情的挑戰和機遇，總體而言，今年銷售形勢向好，預計較比2019年還將有所增長。

而在涉及全球形勢變化方面，前不久我國與伊朗簽訂協議，涉及到結算體系的變化。這是一道分水嶺，這一變化將帶動中國廠家在出口上的產品結構、規模、速度等都會發生比想象中更大的變化。包括對伊朗、緬甸、巴基斯坦、俄羅斯等國的出口都將帶來前所未有的機遇。熱水器行業亦可高度關注，這一變化可能會對行業產生巨大影響，盯住出口版塊，空間亦很大。