乘品牌之勢開創集成化發展之路

■ 連曉衛

湖南艾歐暖通設備工程有限公司董事長閻法姿，1998年武漢大學畢業即入職家電制造企業，2004年到長沙創業，轉型為小家電代理商。起步之初，正值國內小家電市場興起之時，通過進駐沃爾瑪、國美、通程電器、蘇寧等連鎖賣場，發展渠道批發業務，公司得到快速發展。隨后又陸續引入大家電產品，形成完整的家電產品線。

2012年，中央空調的民用市場啟動，閻總引入中央空調產品。在操作中央空調時，他感受到中央空調的發展周期與家電不同，家電品類的發展通常都會經歷十幾、二十年的時間市場才會成熟，而中央空調市場的整體發展歷程被壓縮，僅用了五六年的時間就已經基本成熟。

到2017年及2018年時，家用中央空調市場的競爭已經極為激烈，很多單靠經營氟機中央空調的經銷商已經很難生存。此時，閻總考慮引入壁掛爐采暖產品。在與多個品牌接觸，經過多輪考察之后，最終選擇與A.O.史密斯深度合作。

生意拓展 需要構建有競爭力的產品矩陣

閻總告訴記者，之所以選擇做A.O.史密斯采暖產品，不僅是品牌定位高端，用過A.O.史密斯產品的用戶都反饋產品質量有保障，更為重要的是A.O.史密斯的產品研發非常接地氣，產品功能賣點很適合中國人的消費習慣。

比如，最早在行業中推出了零冷水燃氣熱水器，經過幾年的市場拓展之后，零冷水已經成為燃氣熱水器的頂流產品。

最早進入凈水市場時主推反滲透凈水機，在反滲透凈水機已經占據市場主導，市場規模增長放緩之際，又打造出櫥下冷熱即飲凈水機，使廚房里的凈水機可以直接出多種溫度的熱水，再度形成一個獨特的賣點，在成熟的反滲透凈水市場中成功開拓出一個中高端市場。

再如燃氣壁掛爐產品，研發出先進的“商用級分段燃燒技術”，將商用采暖技術標準應用到家庭采暖。創新“14制式分段燃燒”，可根據熱水需求量或者采暖的面積的大小，火苗可多可少，自主控制。

通過不斷推出的新產品，就可以看出A.O.史密斯是在認真研究中國市場的消費者痛點，重視原創性的技術創新。所以，每推一個產品，都有獨特的賣點去適應市場。包括最新推出的冷暖風水集成系統，打造三聯供系統解決方案，核心技術就是自主研發的中控平臺AI-Link全聯全控。它的連接方式不是通過無線網弱電，而是通過強電的載波技術實現，一步聯網一鍵配網，不受無線網絡的影響。可以將A.O.史密斯的空調、采暖、新風、凈水、熱水、廚電產品全部通過AI-Link平臺的系統能夠集中控制，能夠極大提升集成商在高端市場的影響力，拉大與其他集成商間的差距。并且通過壁掛爐和空調主機的智能切換實現快速制熱，熱浪滾滾的超強體驗感和極強的節能效果。

模式升級 轉型為運營商與服務商

作為從業者，能夠深刻感受到舒適家居集成市場的極大變化。

第一，渠道信息的碎片化。實質上，從2019年起，渠道信息極度碎片化就對舒適家居專業店帶來極大的沖擊。以前，經銷商開個中央空調店、采暖店，就有很多人會帶著裝修房子的信息主動找過來。但，這兩年，很多裝修公司都開始做全裝業務，把中央空調、采暖等產品囊括其中，自己吸納了一些品牌。物業公司也都在扎堆上市，其中就涵蓋有拎包入住的項目，在業主收房時，物業公司就開始介入推銷各種裝修材料、配套的家電等，在市場最前端直接推給到業主。再加上推精裝配套房的發展，社區團購等都在對舒適家居市場信息進行著分流。

第二，零售渠道的集成化。越來越多的家電零售賣場不再只做傳統的家電產品，而在往更為前端去拓展，引入中央空調、采暖等這類定制化的產品。同時，很多專業暖通渠道只做原有的業務生存也更為艱難，都在探索集成化門店發展，冷暖風水智、全屋家電都開始引入，整體零售渠道都在向集成化的方向發展，這一趨勢在2020年已經非常明顯。

第三，品牌的集中化。在市場淘汰的浪潮中，洗掉的不只是品牌，同樣包括經銷商。對于經銷商來講，如果還是多品牌經營，空調一個品牌，采暖一個品牌，家電又是幾個品牌，反而會導致市場拉力不足，很難把規模做上去，必須要去聚焦才行，選好品牌，跟對品牌非常重要。

可以說，在渠道越來越碎片化，營銷成本不斷攀升之下，有規模才能夠支撐商家的發展。從過往國內中央空調或家電行業的發展來看，很多品牌是代理商做到一定規模以后，就會對市場進行分割，不讓代理商一家獨大。但是，A.O.史密斯不同，企業文化就是全力扶持代理商做大做強。全國有很多大規模的代理商，也的確都是跟隨A.O.史密斯從小到大一步一步發展起來的。

閻總說，以前，他只是A.O.史密斯采暖的湖南省服務商，A.O.史密斯家用熱水器、凈水、廚電產品的服務商則比較分散。基于市場環境的變化，2020年底，A.O.史密斯集團重力度推動渠道變革，強力打通暖通渠道，在湖南成立湖南艾歐暖通設備工程有限公司，由閻總任董事長，整合AO史密斯所有產品線和所有的渠道經銷網絡，著力打造湖南省級A.O.史密斯運營商。由湖南艾歐暖通與A.O.史密斯湖南省辦事處一起來運營省級服務平臺，這也讓湖南艾歐暖通在2021年步入全新發展期。

強化專業 塑造核心競爭力

A.O.史密斯的戰略是推動冷暖風水集成，全屋家電的集成，向集成品牌晉級，整體銷售向更為前端的定制化解決方向發展，這就決定必須要有當地的運營商跟服務商才能做好。A.O.史密斯扶持區域商家整合成升級為運營服務商，也是希望能更好推動集成類產品的銷售。

最近兩年，AO史密斯在全國精心打造了三大暖通集成基地，上海、武漢和長沙，相對而言，A.O.史密斯采暖在湖南區域市場的基礎相對薄弱。2019年，在還是只做A.O.史密斯采暖產品時，集團領導就動員閻總將在長沙市三湘大市場智慧暖通城面積約800平方米，剛裝修好的以中央空調為主，采暖系統為輔的展示基地改造。A.O.史密斯總部領導和同事們做事極為認真，設計方案經過三個月的精心打磨，裝修也是經過幾輪的拆裝重來，A.O.史密斯工廠派了一批批的技術人員到裝修現場提供支持，最終將門店打造成A.O.史密斯全系列產品解決方案的場景化、體驗化的展示，打磨出很多體驗感極強的模塊展示，歷時7個月，打造出湖南系統集成最全，場景化最強，產品最齊全的暖通集成基地。

在整體展廳裝修過程中，也進一步體驗到A.O.史密斯的技術實力以及對市場的重視和舍得投入。精心設計協助打造每一個模塊，家庭中的熱水、凈水、采暖、空調系統解決方案體驗模塊做得都非常細致。獨創的全部用定制的不銹鋼管搭建的八大采暖系統墻，不論家里的情況多復雜，總有一個系統能滿足用戶的需求。同時，將集成系統施工環節涉及到了幾十個質控點都充分體現出來，并加入了相應的演示模塊和一些演示道具，讓人能很直觀地感受到用了A.O.史密斯的產品和系統為什么能節能，為什么有保障，為什么效果好。

賦能渠道 與經銷商合力拓市場

實質上，整體市場方向已經很明晰，集成化將成為主流趨勢。現在，也有很多商家在重點打造自己的集成品牌，但閻總認為，真正去做市場，消費者更看重的還是產品品牌。所以，以產品品牌為背書的省級運營商，未來會更有前景。2021年，有品牌背書的省級運營商可能會異軍突起，小集成商可能會發展成為省級運營商的高級合伙人或者事業合伙人，即成為加盟商，與省級運營商形成一個利益共同體共同來做大市場。他也會把握住這樣一個難得的發展機會，借助品牌的力量，向高端集成區域服務商的方向發展。

所以，2021年，閻總的目標就是開拓市場，在每個地市、每個縣城都要開發經銷服務網點，實現渠道覆蓋的零空白。銷售未動，服務先行，閻總說，要做好高端集成解決方案，必須先做好服務，所以培訓至關重要，“一套系統，三分產品，三分方案設計，四分安裝”，打造的各體系的培訓課程充分利用了暖通基地的優勢，并籌備AO史密斯冷暖風水舒適學院。

同時，重點在湘南、湘北、湘中、湘西建立4個相對標準的集成實訓基地，即建立準S級史密斯冷暖風水集成基地，將之打造成各區域的服務中心，對區域內的服務進行整合。通過服務中心的建設，提升專業度，打造好用戶口碑。

A.O.史密斯要求開拓的經銷商自身基本功必須要扎實，必須要有自己的專業隊伍，否則要配置專人，由湖南艾歐幫助經銷商培訓打造出專業集成人才，從市場、技術方案、現場勘查、施工培訓、服務全鏈條包裝打造經銷商團隊。湖南艾歐暖通公司重要的是作好賦能體系，聯合各個地州市、各個縣城的經銷商組成聯合艦隊開辟市場，形成集團軍來服務市場。

在市場方面，再度體現出選對品牌的重要性。閻總說，A.O.史密斯一直在踐行三位一體服務于用戶，服務于合作客戶，近兩年投入巨大精力開發并不斷優化線上數字化賦能工具，在市場推動上起到極大的拉動作用。

比如“艾錦囊”，幫助經銷商怎么去拓客，怎么去發展線上的合伙人，怎么去推動顧客的用戶地圖。銷售人員進入用戶地圖之后，曾經服務過哪些客戶，周邊有哪些客戶，哪些用戶在系統上，都能給體現出來。

“艾經銷”讓所有的庫存，所有的政策等全部都在線對經銷商開放，讓廠商之間溝通的過程中不存在任何障礙，對渠道客戶的管理更為簡單有效。

“艾暖通”在線施工解決了空調、采暖、新風等所有施工過程中會使用的主材問題，用到的各類合同，所有的設計圖都能成功生成為最終的施工圖，讓顧客明確的感知到自己家中的管路、管線是怎么走的，用量是多少，系統安裝會不會對裝修產生破壞等。真正實現了產品在線、客戶在線、方案在線、施工在線、服務在線。

閻總說，2020年，是市場最為被動的一年，但是AO史密斯也是讓運營服務商極為感動的一年，集團以務實的做事態度，強力推動服務商盤活庫存，讓所有的經銷商保證庫存的新鮮度，對經銷商的考核重點是動銷做了多少，而不是進了多少貨。只要有庫齡超過三個月的機器，就必須清理掉，集團頂著緩慢發展的壓力，為所有A.O.史密斯的經銷商在市場發展最艱難的一年撐起了一片更廣闊的未來發展前景。

閻總相信，隨著A.O.史密斯提出的 AI-link集成系統解決方案的推出，將會讓品牌的再度升級，這也是經銷商實現跨越式發展的好機會。他對2021年更是信心滿滿，新的戰略，新的機遇，緊跟品牌升級的步伐，一定會再造輝煌。