平安壽險改革棋局

韓璐

平安的壽險改革，已至中局。

“壽險代理人渠道改革非常艱難，難在要改變幾十萬人。”中國平安執行董事、聯席CEO陳心穎這樣談及改革。

改革，重要的是改“人事”，平安深諳其道。

在招聘旺季10月，平安重磅推出人才招募計劃“優+”，提供更“優”質的培養、待遇、發展和平臺，為壽險代理人打造專屬培養體系，幫助其更快地適應工作環境，完成人生進階，成為未來的壽險精英和引領行業的“保險企業家”。

“聚天下英才而用之”，壽險深化改革之際，平安也在精心布局宏大的人才戰略。

“三高”團隊

1988年創立以來，平安以第一個十年探索現代保險之路，第二個十年探索綜合金融模式，第三個十年探索“金融+科技”，正值第四個十年，它開始探索“金融+生態”，發力“保險+健康”、“保險+養老”。

平安一次次地轉型與跨界，形成了強大的平臺、創新的基因和充滿想象力的商業理念，夢想之所以總能照進現實，便源自所有生產要素中最活躍、積極一環——人才。

時間回到2019年末，平安正式成立壽險改革領導小組，董事長馬明哲親自掛帥，在核心的壽險業務，醞釀一場為期3年的改革。

2021年，這場自上而下的改革，進入了深水區。

平安人壽基本法團隊總監周衛東向《21CBR》記者介紹，平安人壽的改革，是“產品+渠道”的雙輪改革，為的是服務更多客戶、提供更優質的體驗。“我們提出‘有溫度的保險，提升代理人的能力和服務水準，都朝著這個方向在努力。”

渠道改革，最重要的就是代理人的革新。

陳心穎表示，保險行業進入高質量增長賽道，壽險代理要徹底走出“大進大出”的粗放模式。

平安提出，打造一支“三高”代理人隊伍——高質量、高產能和高收入。

公司推出1套“三好五星” 標準、3層隊伍差異化經營和4大數字化工具（數字化營業部、數字化增員、數字化活動量管理、數字化培訓╱AskBob），賦能代理人渠道經營。

所謂“三好五星”，是平安研發的經營評價體系，圍繞“業績好、質量好、行為好”， 基于人力、產能、業績、日常經營四大模塊，構建了一系列指標。

根據營業部得分，予以合格、一星至五星不等的評價，為部課的日常經營樹立清晰目標——達成星級營業部。這一套評價體系，是公司丈量部課的“標準尺”、部課審視自己的“體檢單”。

“敢為才有可為。”周衛東告訴記者，去年8月起實施“新基本法”，其核心就是增優、做優、育優。

分層運營

就龐大的代理人團隊，平安壽險做了精細化的分層運營。

“鉆石隊伍”最為成熟，人均首年保費是平均水平的5倍以上，收入約為社會職工平均工資水平的4-5倍。

未來，平安壽險預備大力培養鉆石隊伍，圈定經營管理優秀、具備發展潛力的營業部，匹配專屬服務、產品、活動，擴大隊伍規模，提升產能。

就“潛力隊伍”而言，平安壽險借力數字化方式，對超200個動作進行標準化管理，著力提升隊伍活動率和收入，穩定團隊。

平安壽險還通過常規增員及創新項目雙軌發展，實施“優+” 增員升級，以優增優，提升優質新人占比;實施新人經營工程，以培訓升級和產品護航，提高“新人隊伍”留存。

平安研發的經營評價體系“三好五星”

啟動1年有余，渠道改革試點已呈現一定效果。

截至2021年6月止3個月的部均首年保費，較試點前（2020年8-10月）增長6%。相比對照組，隊伍拜訪量提升約1.5倍，人均長險件數提升約1.4倍，大量的試點營業部，業績、行為、質量等均有改善。

平安領導層主動變革，未雨綢繆，著眼的是未來。

人口老齡化趨勢下，國家正大力發展養老和健康行業。據預測，2019年至2023年，健康行業的年復合增長率預計增長11%，同時，中國基本養老險替代率小于50%，養老險保費收入占比僅2%，覆蓋率仍然不足。

中國已成全球第二大保險市場，未來十年，保費收入您復合增長率將達到10%，增長空間寬廣。

也要看到，壽險渠道存在多重挑戰：人口紅利消失，人力增速在逐步放緩;國內經濟恢復不穩固，增員難度有所提升……

市場蓬勃可期，需要優質的隊伍來承載，任何一個組織，筑巢引鳳、引才納賢都是抓機遇的根本。

“優+”計劃

“最稀有的是第一流的人才。”周衛東說。

平安的壽險改革，本質是賦能于人，新推的招“才”季規劃，則為優秀代理人提供“優培養”“優待遇”“優發展”“優平臺”。

其中，平安將為“優+”保險代理人打造12個月的專屬培養體系，通過崗前8天培訓、崗后90天跟進實戰培訓、4-12月的月度集中訓練，匹配豐富產品、主拓支持，幫助他們邁向績優之路。

代理人能以業績津貼、訓練津貼、特別津貼、養成津貼等形式，獲取項目收益，打開收入待遇的空間。

平安還給出了清晰的晉升路徑、全面的職業生涯規劃。一旦成為正式業務員，代理人可自由選擇組織或者行銷發展路線，最終成為“保險企業家”“保險專家”。

同時，平安系統籌劃，給予金管家、口袋E行銷等多重平臺支持，以及保險+健康管理、保險+高端養老等多元化服務，其中包括“1”個專業醫生、“4”個服務內容、“10”大管理手段、“5”臻標準，以滿足客戶的不同需求。

“吸引好的人、自己做好的人、培養好的人，這符合平安的方向和預期。我們的核心就是招募更優秀的人，由平安給他支持，無需擔心成長空間。”周衛東這樣解釋“優+”計劃的初心。

與傳統招聘不同，新計劃面向每一個想進入保險行業的人才，給予他們一個低成本的創業機會。

平安首席數字運營執行官、平安人壽首席營銷官黃紅英表示，平安不只提供優質的培訓和資源，更有領先的金融和科技平臺，每一位代理人都能各展所長、大展宏圖。

“傳統的創業，要承擔一定風險，包括資金、人力和時間投入，而在保險業，險企承擔經營和營銷成本，創業者只需付出努力和時間。”黃紅英解釋，這種“創客輕模式”更能有效降低創業的不確定性和風險，且能享受有競爭力的津貼及專項培養方案，優秀的代理人未來會進階為引領行業發展的“保險企業家”。

成功沒有捷徑，如果有，無非“好風憑借力”：選對行業、選對公司、跟對人、做對事。

平安“優+”計劃，便是希望調動更多優秀人才“闖”的精神、“創”的勇氣、“干”的勁頭，讓他們和平安一道，邁向保險事業的“無止之境”。