英紅九號白茶產品的市場開發構想

洪東帆 趙崇真

（廣東鴻雁茶業有限公司，廣東英德，513000）

廣東英德，自古便是茶葉生產之地，建國數十年更是成績可喜，近十年來，英德地區的發展是突飛猛進。根據官方數據統計，2020年，英德茶葉總產值已達到36億元[1]。

英德地區種植的茶樹品種眾多，有英紅九號、金萱、黃旦、云南大葉種、鴻雁十二號等品種，而其中以英紅九號為當家花旦。

英九茶樹品種特點鮮明：優質高產、適制性廣，制作的紅茶特色突出。也正是英紅九號的存在，讓整個英德茶業得到了近年來的發展。但也是因它，帶來了英德茶業新一輪的挑戰。

一 英德茶業與英紅九號的現狀

（一）為英德茶業發展功不可沒的英紅九號

近年來，隨著產業的規模化和高產技術的提升，英紅九號種植面積和產量不斷地增加，在整個英德地區的茶葉占比也越來越高。根據2020年英德市政府報告以及英德農業部門發布的官方數據顯示[2]，截至2019年，英德茶園面積14.1萬畝，英九10.78萬畝；茶葉總產量11000噸，英九為10349噸，歸納十年來英德的具體數據，得出表1：

表1：近十年英德茶園面積產量產值與英紅九號統計對照表

從表1可以看出，英紅九號的發展之迅速，快于整個地區的平均值。2015年到2019年，茶園面積增長93%，英九種植面積增長116%；茶產量增長率175%，英九產量增長率187%。

不夸張地說，近幾年，英德的茶產業發展，是高度依賴于英紅九號而成長的。

（二）英紅九號帶來的英德茶業之瓶頸

然后，幾分歡喜幾分愁。目前，英德茶業發展的瓶頸已經顯現。集中體現為兩方面，而這恰恰與英紅九號又息息相關[3]。

1、結構產能過剩

前些年，英紅九號所制優質紅茶，在市場的推動下，銷量驚人，供不應求，甚至出現茶商搶貨風潮。部分茶行業人員在利益驅使下盲目增產，于是，從前幾年開始，英德的茶園內大量的其余品種茶樹被更換為英紅九號，同時各個新茶園也帶來了大量的新種植英紅九號。這種現象帶來的是產能的爆炸性增長，供求關系一下逆轉，開始出現供大于求的現象。

同時，許多跟風者的茶園種植管理技術卻沒有隨著快速增長的產量而同步提升，直接導致了成品茶品質缺陷，市面上的英紅九號良莠不齊。中低端茶對市場的干擾，也影響了整個行業的銷量。這種種問題，導致茶產能過剩趨勢已經顯現。

2，英九夏暑茶品質問題影響銷售

英紅九號這個樹種在合適的條件下種植其夏季產量非常高，生長迅速，幾乎每天可以采一輪新茶，僅夏暑茶的產量就占據全年的一半。

但令人略顯尷尬的是，與其產量不相符合的是其夏暑茶品質確實不佳。春、秋季生產的英紅九號紅茶品質較優,而夏暑季由于氣溫高 、日照強,茶樹體內碳代謝水平相對較高,氮代謝水平相對較低,從而造成夏暑茶多酚類和皂甙類物質含量較高,氨基酸含量偏低,制成的英紅九號紅茶往往帶苦澀味,口感較差,甜香較低,綜合品質遠不如春茶和秋茶[4]。所以，寡淡而苦澀的英九夏暑茶，整體品飲口感是較為不足的，夏季英紅九號的茶葉銷量不理想。

上述兩個現象，在近兩年越發明顯，逐漸成為了整個地區、整個行業的共同挑戰，目前，整個英德茶業，都需要面臨著這三大問題：

1，產品滯銷

盲目地產能擴張帶來的最常見的現象必然是導致市場的供大于求，也因此，自然而然的，部分產品尤其是品質一般的夏暑茶各茶企都出現滯銷，加之夏暑茶本身產量又大，又進一步導致了企業的倉儲壓力增大。

2，產品同質化

英德的茶樹品種比較豐富，英紅九號、金萱、黃旦、云南大葉種、鴻雁十二號等品種都是種植面相對廣的，還有某些相對數量少的優秀品種，如本土的古茶樹種、英州一號、金觀音等。

但是，因為近幾年大量種植英紅九號讓其他品種的關注度下降了，甚至出現個別優秀品種銳減乃至面臨消亡危機，讓人甚是痛心。而在加工工藝方面，各茶企普遍制作紅茶，雖品質有高低，對更多大眾茶友而言，可選擇類少，且各檔次口味也是大同小異。這樣下來，英德地區的產品同質化的問題就越來越明顯，而這樣的前提在供大于求的市場下必然會導致商場上出現一些價格戰等不良競爭，很多小品牌和小廠家也因競爭力不足面臨生存壓力。這將不利于英德地區茶產業的持續性發展。

3，資源浪費

夏暑茶的采摘需要大量的人手，但做出來的品質卻不盡人意，可以說是投入產出比比較低的，因此部分企業不采夏暑茶，但也造成茶葉資源的極大浪費。

浪費比例可以有多少呢？我們粗略計算：

假設大家都不采，保守估計，以批發均價50元每斤成品茶售價計算，依照目前英德的英紅九號種植面積10.78萬畝，平均夏茶產量取常規平均值，畝產100斤/畝干茶（英紅九號年產300斤/畝干茶[5]，此處按三個制茶季來平均分，而后取其1/3）。

得到數據：50×107,800×100=539,000,000。

也就是說，僅夏茶，浪費的產值為：5.39億。

而以上數據，還只是保守估計，根據日常生產中的實際數據，英九批發價和畝產量，其實遠超過此公式的值。因此，我們也換算了一下，計算潛在商業價值，于是，我們把這兩個值，按照現有數據來擴大化計算其擴張值。我們將批發價按照100元，夏季畝產按照200斤/畝干茶（目前，高產田已有年產超400斤，且夏茶是產量最高的季度[7]），種植面積保留10.78萬畝不變。這樣算下來，夏茶如果充分利用，英九的夏季產值為：100×107,800×200=21.56億！

這已經等于2020年統計英德年總產值的70%，也就是說，英九夏茶的潛在價值之大，著實驚人！

二 探索英紅九號的新發展路線，為英德茶業帶來新機遇

如何利用好英九的夏茶，創造更大價值？這成了英德茶行業的一個共同思考的問題。而我們終于有了一個答案，靈感來自——白茶。

近幾年白茶產品在市場上迅速升溫。在2017年中國茶葉流通協會報告便提出[6]：白茶銷量增幅達到52.64%，市場占有率增幅達到10-12%，市場價格連續三年增幅達到20-40%。

白茶的興起從那時便激發了我們的靈感，于是我們嘗試制作了白茶，慢慢發現英九白茶大有可為。

（一）具有獨特優勢的英九白茶

在嘗試了不同的加工工藝之后，開發了一芽一葉和一芽二葉制成的茶產品。英紅九號白茶芽葉肥壯，白毫滿披，香氣清香高長，帶有毫香，香型特殊而豐富，滋味甜爽回甘，葉底勻亮成朵，具有極大的可觀賞性[7]。具體感官審評指標如表2[8]：

表2：英九白茶不同等級的感官審評指標

英九白茶與傳統白茶相比，具有英紅九號特有的品種甜香，在品飲時明顯感覺特殊香型，有類似熟蔗糖的味道又微帶花香，其甜感更顯，而其肥壯的芽毫，也給它帶來很好的毫香。

而且，它最大的特點便是它易轉化出老白茶的陳香。英紅九號作為大葉種，其性狀容易轉化，如所做成的綠茶，通常比其他的綠茶陳化更快，而這個敏感的特性，在白茶來說，反而成了它的優勢。因此，陳放3-4年的英九白茶，在快速轉化的加持下，可自然達到其他白茶7-10年的陳香，加之其大葉種豐富的內含物質，使得在適當存放條件下轉化出來的白茶，其功效性更佳，滋味更好，可以說是更具備養生功效的白茶。

也因其優秀性狀，我們開始著手發掘它的市場價值。

（二）目標客戶定位

我們把目標初步定在了兩類人群：重視養生人群和茶葉收藏愛好者。

這兩者正好能夠讓英九白茶兩個優勢得以發揮：其一是功效性，性溫和，對睡眠影響小，養生效果更佳，對比起綠茶等刺激性強的茶，它的優勢會更容易讓養生愛好者接受；其二，是轉化快，英紅九號屬于大葉種，對比起福鼎菜茶、水仙等福鼎白茶常用中小葉種，其轉化更為快速，也就是說，老白茶的陳香乃至藥香，會轉化得更快，可更早獲得中小葉種白茶“七年寶”的風味，那么，這個茶陳放十年、二十年后，會是什么味道？這是一個有待發掘的課題，所以，英九白茶這種潛在價值，對于喜歡收藏的深度茶客是有非常強的吸引力的，老茶客之間交流往往對這種品種特別而品質佳的產品喜聞樂見。

所以，我們大致的目標人群用戶畫像，如表3：

表3：英九白茶目標人群用戶畫像

我們在分析時，認為目標人群必然是有一定消費力的，而且要在適當的引導下懂得其價值所在，以此定位了年齡、收入因子。

而其必然是具備一定的茶葉知識，甚至懂得收藏價值的，必然是較為懂茶之人，以此定位了茶葉愛好度因子。

而隨著近幾年白茶在全國范圍的迅速拓展，我們把區域定位在了全國范圍的一線到三線城市，如西北、華北等地區，因近年來茶葉氛圍成長較好，消費力強，我們認為潛力較大。當然，廣東地區對英紅九號的認知比較高，同時茶葉收藏愛好者多，因此仍然會是英九白茶的大本營。

而目標人群基于養生和收藏的需求，大多是屬于個人層面的興趣愛好，因此，推斷他們會自己消費或送給身邊人，以此定位了消費類型因子。

（三）針對目標人群的精準策略之思索

根據所定的目標人群，我們也思考了一些簡單的策略。

1，工藝。因為目標人群屬性有差別，自飲和收藏的屬性還是不一樣的，自飲，更需要的是方便，散茶會更合適，方便取用。而收藏，需要更強的密封性和更小的空間，便于儲藏，因此，緊壓茶會是他們更看重的選擇。

因此，散茶和壓制餅茶的工藝，在白茶的產品系列中，是需要同時兼具的。

2，包裝。采用傳統元素比較穩重。不需要太繁重華麗，更需要重視的是它的實用性，包括內外包裝的材質、尺寸、配套贈送的物品等等。

目前白茶包裝，有一種比較好的方式，即散茶采用方型盒裝/罐裝，鋁箔內袋，配上一些如封口夾之類的小物件以加強它的密封性，這就非常實用。

3，健康理念的深化推廣

老白茶中的“老白茶酮”對抗心血管疾病的功效，已被中國農科院茶葉研究所所證實[9]，而英九白茶其最大特色，本就在于它本身大葉種品種帶來的豐富內含物質，而讓其功效性更佳，兩者結合，可以看出，英九白茶的健康價值是非常值得深挖的，而且經過存放之后的功效更優。正好可以切中兩類目標人群的喜好，養生和儲藏，所以主打健康理念，最能夠突出其市場價值、科研價值、功效價值，加之近幾年迅速發展的火熱白茶市場，大量的茶界專業人士進行了針對白茶的各方面研究，為白茶產品增加了不少根據和信任背書。所以，主推英九白茶的健康，合時、合理、合適。

4，分支產品線的針對性強化

針對不同的人群，我們可以推出不同的分支產品，目的是更加貼近其消費場景，如主打以女性養顏養生的麗人茶，采用原料嫩的一芽一葉，滋味上更甜醇，既帶著甜味，又比果糖健康，口味、功效都適合女性。主打冬季暖身驅寒茶，用葉片稍粗的三四葉以上的茶，適合煮著喝。而針對收藏價值，目前普洱常見的生肖餅之類便是很好的參考物，生肖、節氣、季節等等不同維度，都可以用來推出不同的收藏品系列。甚至可以推出不同的工藝，如餅茶、小沱茶等不同形式，更進一步，可以研制出加入其他材料的，如陳皮、花之類的材料制成更具有功效性的新式茶。

如此一來，英九白茶將會更切中受眾的喜好，也就更容易打開市場。

三 英九白茶的未來發展構思

1，實現產業結構的優化和產能擴大化

產業結構合理化，減少夏暑茶的資源浪費，激活英德茶業的產能，使英德本土茶市場的產值和效能更充分發揮，也可促進整體產業鏈的進一步成熟化。

2，從英德，走向全省、走向全國、走向海外市場

新中國以來，英德以紅茶而受世界各地所關注，近幾年英紅九號讓英德茶葉市場進一步繁榮昌盛。而英紅九號白茶的誕生，能夠進一步擴大市場受眾，借力當下全國白茶市場的風口，進一步擴充紅茶以外的消費者群體，在此雙重利好之下，白茶配合紅茶，一同發力，羅織收獲更大的用戶群，讓更多人能夠了解英德茶葉，感受英德茶葉，從而喜愛英德茶葉。

3，新的公共品牌的誕生，加強地方品牌的競爭力

當下，一眾傳統茶葉產區紛紛推出自己的新工藝茶產品，而這也推生出了許多的新生產品公共品牌，帶動了茶行業的迅速發展。同樣，以紅茶矚目的“中國紅茶之鄉”——英德，在多年來的進步下，同樣具備開拓新產品、新公共品牌的能力。

而英紅九號白茶正是其中一個值得關注的明日之星。對增加英紅九號的市場競爭力，擴大英紅九號公共品牌的影響力，都具有較好的潛力。

四 總結

英九白茶產品的推出，功在千秋，利在當代，既帶來經濟效益的同時，又解決了夏暑茶的浪費，也促進英德茶產業的可持續發展。最終，受益的，是茶人，是英德，是廣東，更是為我們中華民族悠久茶文化，增加了一分功勞和不可磨滅的印記。