工業(yè)企業(yè)賒銷信用管控存在的問題及對策研究

范苑華 深圳中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份有限公司

引言

最近幾年國內(nèi)外營商環(huán)境越來越復(fù)雜，且工業(yè)企業(yè)的應(yīng)收賬款具有規(guī)模大、占流動資產(chǎn)比重高及周轉(zhuǎn)緩慢等特征，容易受企業(yè)自身管理水平及內(nèi)外部客觀環(huán)境的影響造成企業(yè)血液不足，導(dǎo)致呆壞賬的嚴(yán)重后果，健全和完善應(yīng)收賬款的內(nèi)控管理，尋求多條有效的途徑加速資金的回籠，減少和防止呆賬、壞賬，對促進(jìn)企業(yè)現(xiàn)代管理尤為重要。

一、國內(nèi)規(guī)模工業(yè)企業(yè)賒銷應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

（一）賒銷應(yīng)收賬款規(guī)模

應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)不合理，依據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，我國國內(nèi)規(guī)模工業(yè)企業(yè)近幾年賒銷應(yīng)收賬款規(guī)模逐年遞增，具體數(shù)據(jù)如圖1所示。

圖1 規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模

有關(guān)部門對全國57469戶國有及國有控股工業(yè)企業(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示，屬于賒銷形成7887億元的應(yīng)收賬款中，由于拖欠原因造成的約有5500億元，占70%。超出普通訴訟時效—賬齡3年以上、事實(shí)上難于收回的約有1900億元，占24%。

（二）賒銷應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重

依據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，我國國內(nèi)規(guī)模工業(yè)企業(yè)近幾年的賒銷應(yīng)收賬款及流動資產(chǎn)占比逐年遞增，具體數(shù)據(jù)如表1所示。

表1 規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比例

（三）賒銷應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)

依據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，我國近5年的各行業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)逐年遞增，具體數(shù)據(jù)如表2所示。

表2 近5年各行業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)

二、賒銷應(yīng)收賬款拖欠原因分析

基于賒銷應(yīng)收賬款統(tǒng)計的數(shù)據(jù)分析，造成應(yīng)收賬款拖欠的原因有三大類，分別為管理型拖欠、客觀性拖欠和政策性拖欠；其中管理型拖欠主要是指客戶選擇不慎、賒銷決策失誤、內(nèi)部監(jiān)督不力等自身管理原因造成的。造成應(yīng)收賬款拖欠的原因占比如圖2所示。

圖2 造成應(yīng)收賬款拖欠的原因

（一）企業(yè)內(nèi)部原因

1.財務(wù)與銷售缺乏有效的溝通

企業(yè)間各部門的部門職責(zé)不同，對同一經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)管理的重點(diǎn)也不同。其中銷售部門的部門職責(zé)首要任務(wù)是實(shí)現(xiàn)部門第一戰(zhàn)略—銷售目標(biāo)，通過各種途徑拓寬銷售渠道，搶占市場，此外再逐步考慮部門其他任務(wù)的實(shí)現(xiàn)；財務(wù)部門的部門職責(zé)首要任務(wù)是管理應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和銷售現(xiàn)金比率兩大指標(biāo)，通過財務(wù)指標(biāo)控制公司的各項(xiàng)風(fēng)險，使公司處在相當(dāng)安全的環(huán)境中，同時再考慮其他財務(wù)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。各職能部門為了實(shí)現(xiàn)部門的職能戰(zhàn)略，在不同發(fā)展期、不同時段實(shí)施的管理重點(diǎn)不同，部門間缺乏溝通或者溝通不到位，有可能造成部門間作出相反的策略，不但不能形成合力還造成了資源內(nèi)耗。

2.企業(yè)內(nèi)部人員和客戶勾結(jié)

企業(yè)內(nèi)部激勵政策設(shè)計不科學(xué)，容易使公司內(nèi)部人員為了工作輕松方便、實(shí)現(xiàn)更多的價值兩方面規(guī)避制度設(shè)計存在的漏洞，來達(dá)到他想要的目標(biāo)。例如銷售增長率、市場占有率和銷售現(xiàn)金比率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率兩對指標(biāo)本身就存在矛盾因素，很難達(dá)到一個平衡值。當(dāng)公司銷售規(guī)模遇到瓶頸時，一般都會通過銷售增長率和市場占有率這對指標(biāo)作為考核依據(jù)；當(dāng)公司現(xiàn)金流緊張時，一般會通過銷售現(xiàn)金比率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率這對指標(biāo)作為考核依據(jù)。

應(yīng)收賬款的形成涉及內(nèi)外部因素，管理過嚴(yán)銷售規(guī)模上不去，管理過松資金回收慢，通過結(jié)算方式設(shè)計存在合理的套利空間，對企業(yè)內(nèi)部和外部都存在管理痛點(diǎn)，容易滋生舞弊現(xiàn)象，造成經(jīng)辦人相互勾結(jié)瓜分利益。

3.內(nèi)部信用審批不嚴(yán)謹(jǐn)

國內(nèi)大部分中小企業(yè)的信用管理職能由財務(wù)部擔(dān)任，信用條件和信用額度由其牽頭來設(shè)計和實(shí)施。目前，國內(nèi)業(yè)財融合起步較晚，財務(wù)部對企業(yè)的業(yè)務(wù)了解不夠全面、不夠深入，導(dǎo)致信用審批流于形式，無法起到應(yīng)有的作用。

國內(nèi)大部分中小企業(yè)負(fù)責(zé)人是從銷售人員中提拔擔(dān)任的，風(fēng)險管理意識薄弱，在面臨公司業(yè)績下滑需要擴(kuò)大銷售、增加賒銷規(guī)模時，信用管控部門在此博弈過程中明顯處于弱勢地位，造成審批流程形同虛設(shè)。

（二）企業(yè)外部原因

1.對客戶信用狀況判斷失誤

國內(nèi)商業(yè)信用體系不健全，對客戶提供的經(jīng)營資質(zhì)、證照財務(wù)數(shù)據(jù)、審計報告等信用評估基礎(chǔ)資料無法一一核實(shí)，大部分中小企業(yè)基于成本效益原則，未組織企業(yè)信用部進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，聘請第三方進(jìn)行盡職調(diào)查時間不允許且不現(xiàn)實(shí)，造成企業(yè)信用部門基于失真的資料評估出錯誤的信用條件、等級和額度，造成賒銷政策選擇不當(dāng)，給企業(yè)帶來潛在風(fēng)險。

2.錯誤的結(jié)算方式和結(jié)算條件

實(shí)操中結(jié)算方式和結(jié)算條件可以單獨(dú)使用，也可以配合使用，選用不同的結(jié)算方式和結(jié)算條件可以產(chǎn)生不同的效果，例如，相同的結(jié)算條件，不同的結(jié)算方法可以為企業(yè)帶來不同的資金成本，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的規(guī)模、所處的環(huán)境、財務(wù)狀況以及客戶的接受程度等因素設(shè)計合理的結(jié)算方式和結(jié)算條件，避免錯誤使用結(jié)算方式結(jié)算條件給企業(yè)帶來不必要的損失和風(fēng)險。

3.應(yīng)收賬款缺乏監(jiān)管

目前，國內(nèi)無第三方應(yīng)收賬款監(jiān)管機(jī)構(gòu)，商業(yè)信用體系處于初級階段，第三方商業(yè)信用評估、查詢系統(tǒng)也未普及，存在信息不對稱現(xiàn)象，促使企業(yè)隨意、惡意拖欠頻繁，無形之中增加了企業(yè)的溝通成本，造成整個商業(yè)信用體系建設(shè)舉步維艱。

4.拖欠款追討力度不夠

一方面企業(yè)內(nèi)部重視程度不夠，未合理設(shè)計賒銷管理和績效考核政策或雖設(shè)計了賒銷管理和績效考核政策但由于企業(yè)的規(guī)模、管理人員的水平、經(jīng)驗(yàn)等因素造成執(zhí)行不到位，影響欠款的追討。例如業(yè)務(wù)員為了維護(hù)好與客戶的關(guān)系礙于情面，隨意承諾延期付款，部門間為了和平共處，不按設(shè)計制度執(zhí)行，或者雖按制度執(zhí)行，但被執(zhí)行部門繞開制度找更高一層的部門免除處罰，造成執(zhí)行難的局面，久而久之就變成不執(zhí)行的現(xiàn)象。

另一方面企業(yè)外部協(xié)同難度大，客戶習(xí)慣性拖欠后，除了與客戶溝通外，只能通過目前常用的三種融資方式，質(zhì)押給第三方即應(yīng)收賬款質(zhì)押、出售給商業(yè)銀行即應(yīng)收賬款保理、出售給信托投資公司即資產(chǎn)證券化，限制條件多、成本過高且操作難度大；通過訴訟途徑，不但影響企業(yè)雙方的聲譽(yù)，而且時間成本長、執(zhí)行難等眾多因素。

三、賒銷政策管理水平提升的對策建議

首先，從行業(yè)協(xié)會或行業(yè)研究機(jī)構(gòu)收集研究報告，分析行業(yè)未來的發(fā)展?fàn)顩r，或者委托第三方對行業(yè)發(fā)展前景進(jìn)行盡職調(diào)查，對行業(yè)整體各個供應(yīng)環(huán)節(jié)有所了解。

其次，從客戶方面通過對行業(yè)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)進(jìn)行五力模型分解，定位客戶所在的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)和客戶在此環(huán)節(jié)的地位，作為評估是否符合公司賒銷政策的入圍條件。

最后，從企業(yè)本身的發(fā)展戰(zhàn)略制定賒銷政策，明確賒銷政策的評估標(biāo)準(zhǔn)、賒銷政策的等級劃分、賒銷政策的總體規(guī)模等。

（一）從客戶需求與企業(yè)技術(shù)產(chǎn)能的匹配方面著手

從客戶的需求狀況與公司現(xiàn)有技術(shù)、產(chǎn)能等進(jìn)行匹配，對匹配結(jié)果小于公司現(xiàn)有產(chǎn)能的，符合企業(yè)賒銷政策評估的，通過后進(jìn)行賒銷政策等級劃分；對匹配結(jié)果大于公司現(xiàn)有產(chǎn)能的，追加固定資產(chǎn)投資決策分析。固定資產(chǎn)投資決策分析不通過的，取消賒銷政策評估，通過的納入企業(yè)賒銷政策評估，并進(jìn)行賒銷政策等級劃分。

（二）從客戶的穩(wěn)定性方面著手

客戶的穩(wěn)定性是指客戶在這個行業(yè)耕耘的時間、客戶的增長趨勢與行業(yè)增長趨勢是否一致、客戶的主業(yè)是否突出等方面，評估客戶的穩(wěn)定性可以減少客戶的不確定性，降低應(yīng)收賬款壞賬的風(fēng)險，對分析結(jié)果符合企業(yè)賒銷政策的，進(jìn)行賒銷政策等級劃分，對分析結(jié)果不符合企業(yè)賒銷政策的，取消賒銷政策評估。

（三）從客戶的信用度和現(xiàn)金流方面著手

企業(yè)的現(xiàn)金流相當(dāng)于企業(yè)的血液，企業(yè)的血液存儲量是企業(yè)能否長期、健康發(fā)展的主要基礎(chǔ)，而能為企業(yè)提供血液的主體主要是股東、債權(quán)人和企業(yè)本身，其中股東和債權(quán)人只能為企業(yè)提供暫時性來源，企業(yè)本身才能為企業(yè)提供源源不斷的來源，企業(yè)本身的來源為銷售回款，銷售回款根據(jù)回款的時間又分為現(xiàn)銷和賒銷。

在當(dāng)今的銷售模式下大部分銷售都是賒銷，賒銷政策規(guī)模是由各個客戶的信用額度組成，信用額度的管控尤為關(guān)鍵，信用額與壞賬風(fēng)險、現(xiàn)金流成反向變化，企業(yè)應(yīng)平衡壞賬風(fēng)險、銷售規(guī)模、現(xiàn)金流三者的關(guān)系，使企業(yè)管理這三者產(chǎn)生的成本最小化。

（四）從長遠(yuǎn)合作非財務(wù)考慮方面著手

自從互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，商業(yè)盈利模式也隨之改變，互聯(lián)思維不再僅限于財務(wù)指標(biāo)，更注重非財務(wù)指標(biāo)，現(xiàn)代資本對新創(chuàng)企業(yè)重點(diǎn)放在非財務(wù)指標(biāo)上，通過非財務(wù)指標(biāo)迅速達(dá)到股東設(shè)計的預(yù)期目標(biāo)。

從行業(yè)整體和長遠(yuǎn)合作角度來看，供應(yīng)鏈之間為了打通上下游的壁壘，實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)、產(chǎn)業(yè)鏈共贏的最終目標(biāo)，可能會結(jié)成聯(lián)盟，暫時犧牲短期利益，做到共進(jìn)共退，視同整個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)只有一個賒銷政策，造成各個環(huán)節(jié)的賒銷政策失效。

結(jié)語

賒銷信用管控作為企業(yè)現(xiàn)代管控的重要一環(huán)，不僅關(guān)系到企業(yè)外部客戶關(guān)系的維護(hù)和企業(yè)內(nèi)部管控的結(jié)果。同時，也體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢。保證企業(yè)效率、效益的雙提升，最終促進(jìn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)。