商業銀行零售業務營銷策略創新探索

摘要：在我國國民經濟水平不斷提升的時代背景下，商業銀行的業務競爭能力逐漸引起了社會各界的廣泛關注，結合實際情況來看，現階段營銷時商業銀行提升自身零售業務能力的主要措施之一，因此，商業銀行工作人員應將營銷工作的開展重視起來。但是，從當前社會我國商業銀行在零售業務營銷方面的能力來看，其還存在著許多較為明顯的不足，從而對商業銀行自身營業額的提升造成了較為嚴重的影響。基于此，本文對商業銀行零售業務營銷策略創新工作的開展進行深入探究，望能夠對相關工作的開展起到一定的幫助。

關鍵詞：商業銀行;營銷策略;創新探索

一、商業銀行零售業務的營銷特點

（一）零售業務種類繁多，理財業務規模大

相對于商業銀行其他業務來看，其零售業務具有十分明顯的規模大、種類多等特點，這使得商業銀行通過零售業務的開展不僅能夠有效的提升自身的經濟效益，還能夠為商業銀行的長久發展奠定堅實的基礎，其主要體現在以下幾個方面：其一，儲蓄存款類型。在當前社會，隨著商業銀行零售業務的蓬勃發展，儲蓄存款業務逐漸成為商業銀行零售業務中負債業務的主要內容，并且其與人民群眾保守型理財活動之間的關系也變得更為密切[1]。但是，就相關研究表明，近年來，我國儲蓄規模在逐漸遞減，這使得商業銀行的發展受到了較大的影響;其二，消費貸款類型。在人們生活水平不斷提升，商業銀行高速發展的過程中，消費貸款逐漸融入了人們的日常生活，例如，個人住房貸款業務就與人們的日常生活息息相關，其相關業務的辦理人數也在不斷的增加著，從而為商業銀行的健康高速發展奠定了堅實的基礎;其三，支付結算類型。現階段支付結算業務主要涉及著信用卡業務、支票等等，這些業務的出現都在一定程度上促進了商業銀行的發展效率;其四，代理業務類型。相對于其他業務類型來說，這類業務類型及設計著長期理財業務，又包含著短期的理財業務，但是，無論是短期理財業務還是長期理財業務，其都能夠在一定程度上提升商業銀行的經濟發展效率[2]。

（二）商業銀行工作人員增多，硬件設施逐漸完善

就現階段商業銀行發展的實際情況來看，商業銀行服務人員的數量在不斷的增加著，并且服務人員的專業素養以及職業能力也在穩步提升著。其次，在商業銀行競爭水平不斷提升的社會背景下，其各類硬件設施也逐漸得以完善，這不僅為商業銀行的現代化建設奠定了堅實的基礎，還能夠為商業銀行零售業務能力的提升提供充分的保障，從而使得商業銀行的經濟效益以及社會效益均得到較為明顯的提升。此外，結合現階段商業銀行經營發展的實際情況來看，其逐漸將人才培養工作的開展重視起來，從而在有效提升我國金融人才培養工作開展效率的同時，為國家發展以及國家現代化建設工作的開展奠定了堅實的人才基礎[3]。

（三）商業銀行市場定位分明，客戶需求考慮周到

當前社會，我國商業銀行的市場地位體系版鎖著商業銀行的發展逐漸得以完善，特別是零售業務市場客戶定位工作，高端客戶定位的零售業務市場客戶定位工作發展趨勢逐漸得以明確。結合實際情況來看，雖然現階段中低端客戶在商業銀行零售業務中占據著相對較大的比重，約為商業銀行客戶總數的百分之八十左右，但是，這類客戶群體對商業銀行的發展貢獻卻不足百分之十。因此，商業銀行在不斷發展的過程中，如若客戶定位工作開展的精準度能夠得到進一步提升，那么將會對商業銀行可持續發展目標的實現提供更為更充分的保障[4]。

二、商業銀行零售業務營銷存在的問題

（一）個人征信制度尚未完善

結合當前社會商業銀行零售業務營銷工作開展現狀來看，其個人征信制度還存在著較為明顯的不完善性。現階段，雖然部分商業銀行在國家相關規定的要求下逐漸開展了個人征信方面的工作，但是，多數商業銀行并未正確的認識到個人征信工作開展在自身發展過程中具有的重要價值，因此，其也并未將個人征信數據信息上傳工作的開展重視起來，這使得個人征信信息不匹配或信息陳舊等負面現象極易出現[5]。由于個人征信制度的缺失，使得商業銀行客戶群體極易出現道德風險方面的問題，從而對商業銀行自身零售業務的實際銷售成果造成較為嚴重的影響。由此可見，在商業銀行不斷發展的過程中，如若零售業務工作人員未能夠正確的認識到這類問題的出現所造成的影響，那么，商業銀行的發展效率就必然會受到較為嚴重的限制。

（二）監督制度尚未完善

監督制度是商業銀行零售業務營銷工作開展合理性的重要保障，但是就現階段商業銀行零售業務營銷工作開展的額實際情況來看，多數商業銀行的監督制度并不完善，并且其內部的監督制度基本只是單純的對銀行的業務體系進行監督，因此并不能零售業務營銷工作進行必要的監督與管理，從而使得商業銀行在開展零售業務營銷工作時，極易出現一些會對其營銷工作開展質量造成影響的問題。此外，還有一些商業銀行因受國家相關法律政策的限制，使得其并能夠有效的開展零售業務營銷工作，進而嚴重的影響的商業銀行的實際發展效率[6]。

（三）零售業務營銷管理成本頗高

現階段，商業銀行在開展零售業務營銷管理工作時，管理成本超出銀行管理預算的現象是十分常見的，而這類現象的出現將會對商業銀行自身的經濟效益造成相對較為直接的影響。結合實際情況來看，在當前社會，造成商業銀行出現這類現象的主要原因為：現階段商業銀行在開展零售業務產品創新工作時，未能夠對當前社會的發展趨勢進行深入分析，且為將一些現代化的技術手段有效的利用起來，進而使得產品創新工作只停留在表面;其次，商業銀行在軟件、硬件設施建設工作實際開展的過程中，由于多種因素的印象，使其始終呈現出價值偏低的現象，進而對商業銀行零售業務營銷工作的開展帶來的十分不利的影響。在這何種情況下，如若商業銀行仍舊僅依靠財力、人力來提升自身的零售業務營銷效益，則只會導致商業銀行出現資源浪費等負面現象，進而大大增加了商業銀行零售業務營銷管理工作開展的成本[7]。

三、商業銀行零售業務營銷的創新手段

（一）注重商業銀行零售業務營銷產品的個性化

結合實際情況來看，商業銀行零售業務營銷工作人員在開展營銷產品開發工作時，需對營銷工作管理渠道開展積極的探索工作，并在充分分析自身實際情況的基礎上，積極的借鑒國內外科學的銀行行業經驗，進而使得自身營銷產品的開發利用效率從基礎上得以提升。其次，從商業銀行營銷產品工作人員的角度來看，其應不斷的提升自身的專業素養以及職業技能水平，并以現階段銀行客戶的實際需求以及社會發展的主流趨勢為基礎，構建起特色型的營銷產品開發方案，從而為商業銀行零售業務營銷工作的多元化發展奠定堅實的基礎。

（二）拓展國際產品營銷渠道

在當前社會，商業銀行若想使自身能夠獲得更進一步的發展，就必須要將產品營銷方法的創新工作重視起來，并以自身的實際情況為基礎，積極的拓展產品營銷渠道，從而使得自身產品營銷工作開展的效率得到有效的保障。其次，在經濟全球化發展不斷深入的時代背景下，商業銀行零售業務產品營銷工作人員還應將國際產品營銷工作的開展重視起來，并不斷的創新產品結構，從而在有效提升自身產品風險抵抗能力的同時，為客戶群體提供更為優質的服務。此外，產品營銷工作人員還需進一步強化國外網絡擴張工作開展的力度，并將互聯網技術充分的利用起來，從而在有效完善我國商業銀行高端網絡系統的同時，為商業銀行電子營銷渠道的發展與完善奠定堅實的基礎。

（三）構建完善的管理制度

在當前社會，商業銀行在開展零售業務營銷工作時，完善的管理工作能夠為商業銀行管理工作的開展提供更為科學的依據，為此，相關部門要將管理制度完善工作的開展重視起來，以此來在有效提升商業銀行零售業務整體水平以及管理質量的同時，進一步提升商業銀行的行業競爭能力。除此之外，商業銀行相關工作人員還需不斷完善自身的工作模式，進而在保障商業銀行營銷工作開展效果的同時，為商業銀行經濟效益提升目標的實現提供充分的保障。

（四）創新人才管理體系

專業人才是各項工作、各個行業穩定發展的重要保障，因此，其在商業銀行零售業務營銷工作的發展方面也具有不可忽視的重要作用。為此，行業銀行相關工作人員要將人才管理體系的構建工作重視起來。首先，商業銀行因進一步強化專業人才引進工作開展的力度，并積極的到相關高校選拔金融專業人才，進而使得商業銀行零售業務營銷工作人員整體素質從基礎上得以提升的同時，為商業銀行經濟效益的提升提供充分的保障[8]。其次，商業銀行還需結合自身的實際情況制定出定期的業務培訓工作計劃，從而為商業銀行零售業務營銷工作人員專業能力的提升提供相應的機會，進而使其能夠始終掌握先進的營銷技能，最終為商業銀行行業競爭能力的提升以及其可持續發展目標的實現提供更為充分的保障。

四、結語

綜上所述，在當前社會，商業銀行零售業務營銷策略的創新是商業銀行提升自身行業競爭能力并獲得更進一步發展的重要保障，并且其創新工作開展的效率還會對商業銀行的實際發展效率造成較為直接的影響。為此，商業銀行應以自身的實際情況為基礎，進一步強化零售業務營銷策略創新工作開展的力度，并將客戶資源整合工作以及品牌效應的構建工作重視起來，從而使得自身零售業務的營銷產品更具系統性。此外，現階段，商業銀行還需將營銷牌框架構建工作的開展重視起來，并進一步提升商業銀行金融產品與客戶群體銜接的有效性，從而在有效提升商業銀行零售業務營銷工作針對性的同時，為商業銀行經濟效益以及社會效益的穩步提升奠定堅實的基礎。

參考文獻：

[1]余佳璇. 互聯網金融背景下M銀行零售業務營銷策略研究[D].華中師范大學，2020.

[2]沈曉盈. 金融科技背景下的M銀行零售業務渠道營銷策略研究[D].蘇州大學，2020.

[3]吳俊影. 基于7P理論的銀行零售業務服務營銷策略研究[D].云南財經大學，2020.

[4]何小倩. 萊商銀行新泰支行個人金融業務營銷策略創新研究[D].山東科技大學，2020.

[5]葉沁. 工行AQ分行零售業務營銷策略研究[D].安徽財經大學，2018.

[6]曹嘉欣，童蕙. 大數據分析在商業銀行零售業務創新中的實踐[J]. 信息技術與標準化，2020（05）：27-31.

[7]陳欞. 大數據時代商業銀行營銷策略創新研究[D].閩江學院，2019.

[8]王小春. ZG銀行海南省分行零售業務營銷策略研究[D].海南大學，2018.

作者簡介：

戚敏惠（1985--），男，漢族，江蘇南京，學士學位，研究方向：銀行零售業務轉型。