小公司服務大客戶，以“專精”贏得信賴

文／張明倫·FM 記者

沖床和壓力機是沖壓生產中重要的一環，隨著企業對生產安全性和智能化程度的要求越來越高，與之配套的安全保護裝置、重要的功能零部件及相關“技術解決方案”也顯得越來越重要，甚至成為了沖壓生產的“卡脖子”問題。

杰梯晞精密機電(上海)有限公司(以下簡稱“杰梯晞”)從成立之初，就在中國以沖床的生產制造和使用企業為主要服務方向，為沖壓行業提供各種關重件，小到密封圈、剎車摩擦片，大到離合器、光電保護器，同時提供各種國產、進口沖床的技術支持、維修改造、沖床及光電保護器的年檢等服務，為中國沖壓行業的快速發展做出了重要貢獻。近期，《鍛造與沖壓》雜志記者采訪了杰梯晞總經理周保坤，并就沖壓行業的發展進行了深入交流。

堅定目標，致力提升中國裝備制造業水平

周保坤的第一份工作經歷對他影響很深，直接促使其扎根鍛壓行業。周保坤大學選擇的航海系輪機管理專業，畢業后被外派到一家外國航運公司。其間游歷了五大洲四大洋以及二十多個國家和地區，看過了發達國家先進的裝備制造業后，切身感受到當時中國在裝備制造水平上的差距，同時也察覺出了潛在的發展機遇，從此確定了個人的努力方向：服務于機電有關的基礎裝備制造業，致力于改善和提升中國的產品質量和技術水平。

杰梯晞團隊

于是，2005 年周保坤加入了杰梯晞。“我們母公司株式會社J.T.C 是一家日資商社，1980 年在日本成立，就像公司名稱J.T.C 所代表的意思 Japan Trade Company，日本貿易公司，我們的業務范圍以亞洲為主，總部在東京，在菲律賓、臺灣省、上海設有分公司；杰梯晞是J.T.C的中國分公司，2005年在上海保稅區(現在的自貿區)注冊成立，辦公場所在浦東陸家嘴地區。”周保坤介紹說。

至今，杰梯晞已經服務于金屬成形行業16 個春秋，除了深耕沖壓和鍛造領域，還開拓了農業機械、工程機械等市場。在此期間，公司也匯聚了一群志同道合的伙伴，以“小公司服務大客戶”的發展理念，幫助客戶實現穩步成長和發展。

周保坤感慨地說，轉眼間，畢業將近二十年，也就是在這短短不到二十年的時間，我親眼見證了我們國家突飛猛進的發展，幸運的是，我也一直服務于鍛造和沖壓行業。

精挑細選，在細分領域代表行業先進水平

“杰梯晞提供的產品包括'技術解決方案'和與之配套的關鍵進口零部件，其代理的產品代表了行業的先進水平，在細分領域擁有優異的性能和品牌影響力。”周保坤介紹說。按照應用場景來分，杰梯晞的零部件主要有以下幾類。

⑴安全保護類：光電保護器，也稱安全光幕。

⑵設備監測類：噸位儀(荷重檢知)，保護沖床和模具。

⑶生產過程和產成品監測控制類：下死點檢測儀、誤送檢測儀。

杰梯晞參加2021 年中國國際金屬成形展覽會

⑷工廠智能化管理類：生產數據處理平臺。

⑸安全制動類產品：干式、濕式離合器剎車片。

⑹密封產品：骨架油封、氣封、襯料、防漏墊圈等。

⑺其他配件：聯軸器、譯碼器、模高指示器等。

模高指示器

“關于產品的應用，像理研的光電保護器，原理是利用紅外線形成光幕，當有外部物體遮擋時，輸出信號使壓力機停止運動，從而來保護操作者的人身安全。在日本及歐美國家，這是強制的安全標配品。自從杰梯晞進入國內市場，在十幾年間，迅速帶動了國內光電保護器市場的發展，從原先只有少數兩三家進口品牌沖床企業安裝到如今已有數十家國內品牌配置，市場應用率從原先不足三成到如今占比超過九成，幾乎成為市場標配，極大提高了國內沖壓行業的安全作業水平。”周保坤說。

把握機遇，推進沖壓智能化和綠色化

數字化、智能化和綠色制造是當前及未來沖壓行業的發展方向，在幫助用戶實現綠色智造的過程中，杰梯晞的產品贏得了市場認可。周保坤介紹：“配合國家裝備制造業升級的要求，我們的產品得到了很好的發展機遇。像日本理研的各種檢測類產品，基于高精度的傳感器和穩定的數據處理功能，在國內智能化的推進中發揮了重要作用。其中一款檢測產品，可以對沖壓次數、下死點數值、錯誤報警、沖壓噸位、過載報警等生產過程進行全程監控、數據處理和輸出，客戶通過云端，可以隨時查看和了解生產狀況，實現智能化的分析和管理。對于‘綠色制造’，我們代理的東海剎車片，摩擦系數穩定、磨耗率低，無石棉制造、無粉塵危害，而且作業環境噪聲低，對自然環境無害，對操作工人健康也友好。”

PMC-3N 沖壓錯誤檢測裝置

互信互利，搭建聯系供需兩側的橋梁

作為代理商，杰梯晞繼承和發展了日本“商社”的作用。在國內，有部分客戶可能對“代理商”這個中間環節的理解與日本不同，會認為存在中間商賺差價的情況。其實，在日本高度發達的貿易體系中，代理商扮演著舉足輕重的角色：集貿易、金融、綜合化服務功能為一體，特別是在“產銷分離”的模式下，制造商負責生產，代理商負責銷售，代理商憑借集中和靈活的方式，綜合有序的運作，將供給側和需求側緊密聯系起來。

周保坤說：“在日本，供應商和用戶往往更加信任代理商。面對國內一些不認可我們的企業，我們用事實證明，有了我們代理商這座‘橋梁’，用戶得到了更新的技術、更低的價格和更快的交期。有這樣一個案例足以證明我們的價值，幾年前，一位國內的大客戶選擇跳過我們，直接和國外的供應商聯絡，以為可以得到更優惠的價格，結果卻是價格和交期都遠遠超過我們，通過此事客戶增進了對我們的信任。

“有些產品甚至是我們自己的設計方案，制造商只是扮演OEM 的角色。在新技術和產品研發方面，我們和制造商主要有以下幾種合作方式。⑴直接推薦或引進相關領域的專家或人才，進行整體技術合作；⑵對部分產品進行升級更新或優化，局部技術合作；⑶根據客戶所需，對單一項目進行設計和合作。

“例如，壓力機濕式離合器技術的引進和推廣，在提升了國內裝備制造水平的同時，也實現了我們與之配套合作的進口貿易業務的發展。”

互促互進，打通上下游需求通道

杰梯晞不僅與沖床主機廠商建立了合作關系，同時也在服務沖床廠的終端用戶，可以說，杰梯晞最了解用戶在設備使用中的痛點，同時也能促進沖床主機廠商對設備進行優化改進。

對于設備商和用戶，杰梯晞有著不同的合作方式，周保坤介紹說：

“我們與主流的沖床主機廠商基本都有合作，或作為他們的長期核心供應商，或成為特定項目的合作方；從近幾年的發展趨勢來看，我們與長期客戶的合作越來越深入，與不定期客戶的項目合作越來越廣泛；原來只比較價格的客戶越來越注重品質，而產品品質恰是我們的核心優勢。

“對于終端用戶，與沖床主機廠商每月穩定批量生產的方式不同，他們購置一批沖壓設備后，往往使用數年。我們與終端客戶的合作，除了提供沖壓設備維護保養方面的服務之外，更多是圍繞他們的生產過程進行檢測和優化改善，例如，怎樣保護沖床和模具，如何減少產品不良率等。解決客戶的困惑和痛點，從而反過來也會影響沖床廠家的設備配置。像高速沖床的終端客戶所需的下死點檢測裝置，起初是用戶端安裝，現在一般都前置到沖床購買時在沖床廠家預裝。這也是我們打通了上下游的供需通道。”

重視服務，與客戶和生產商在一起

在杰梯晞的辦公室墻上寫著四個英文字母“WITH”，這是杰梯晞的經營理念。W 為Why，即發現問題的精神；I 為 Idea，即構思和建議的精神；T 為Thanks，即感恩的精神；H 為Harmony，即協調的精神。WITH 很好的闡述了杰梯晞與客戶在一起(With Customer)，與供應商在一起(With Suplier)的服務精神，以及展望未來能夠服務更多客戶的美好愿景(With You)。

“杰梯晞的經營理念是‘以WITH 的精神，開創未來’，我們定位為一家少數精銳的商社，團隊協作精神是我們的核心。我們要求團隊每個成員都要成為多面手，各成員間、各部門間既有分工又有合作，杰梯晞的員工不僅具備專業特長和外語優勢，還具備持續學習的能力和國際化的視野。因此，杰梯晞可以做到快速地響應客戶的需求，不斷更新更具競爭力的產品，敏捷地把握市場趨勢。”周保坤向我們介紹WITH 的深層含義。

“代理商服務跟不上，比不過原廠”是國內一些企業對代理商的偏見，杰梯晞通過設立服務部門，全天候進行服務對接，打消了這些企業的顧慮。周保坤說：“我們的產品基本都是國外進口，對大部分用戶而言，相對不熟悉，尤其在使用規范、操作方法、異狀排除等方面，都需要及時溝通和處理，這就要求我們的服務必須貫穿售前、售中與售后。我們的服務部門提供7×24 小時服務，以應對客戶的突發狀況，讓客戶免去后顧之憂，安心使用我們的產品。”

展望未來，機遇與挑戰并存

隨著“十四五”的推進，結合國家升級基礎裝備、發展高端制造業的戰略，沖壓行業也迎來了一個全新的發展機遇和挑戰。展望未來，周保坤認為我國沖壓行業比較突出的矛盾表現在：⑴巨大的市場需求和越來越嚴格的客戶要求并存；⑵大量新興產品和行業的涌現對傳統生產方式的沖擊；⑶訂單多、利潤少的狀況仍將持續存在。

同時，周保坤也指出了國內沖壓行業與國外的差距：與國外先進企業相比，國內的基礎技術比較落后，創新研發能力較弱且研發投入意愿不強；追求短期效益，存在無序競爭；對企業運營管理的重視程度不足，缺乏國際化競爭的人才。

關于杰梯晞的發展方向，周保坤有著清晰的定位：“未來幾年我們要在沖壓領域做得‘更精、更專’，將現有分散式的產品和技術整合起來，樹立和加強‘技術好、服務優’的公司形象；在立足進口的同時，進一步擴大國際市場的銷售，將國內越來越多的優勢產品，推廣和拓展到海外，實現進出口雙向發展。”誠然，走出國門，進軍海外市場，是中國沖壓企業擴大影響力、展示實力的最好途徑，我們樂于看到更多的中國企業能夠在國際市場站穩腳跟，大展拳腳。