太湖雪：跨境電商的逆襲者

葉麗雅

2002年辭去小學教職、下海做蠶絲被的時候，胡毓芳應該沒有料到她創辦的蘇州太湖雪絲綢股份有限公司有朝一日會成為蘇州蠶絲被第一股，而她也會從蠶絲被芯生產制造，向上游進入種桑養蠶產業，向下游進入桑園文化服務產業，實現全產業鏈經營。

創業近20年，太湖雪已經從蠶絲被代工，轉型為擁有自主品牌、以蠶絲被為主營業務的絲綢生活用品供應商，產品涵蓋蠶絲被芯、真絲床品套件、真絲圍巾等系列真絲用品。公司在國內有100多個線下實體網點，天貓、京東等在線渠道全面開花，更遠銷美國、德國等多個國家。太湖雪還在江蘇震澤擁有100畝果桑園、1，000畝葉桑園、4，000平方米蠶桑文化園、10，000平方米絲綢工廠，實現農業種植+養殖業+絲綢制品生產制造+文化旅游的跨界融合，以“公司+農戶+基地”的形式，帶動當地農戶重拾種桑養蠶的傳統文化生活。2016年，太湖雪在新三板掛牌上市，成為蘇州蠶絲被行業的第一股。

2020年新冠疫情暴發，幾乎讓所有企業都遭受重大影響。然而，太湖雪在危機中抓住機遇，實現逆勢增長，尤其是外貿增長率超過450%，公司全年營業額超過2.87億元，躋身中國家紡行業第一梯隊。

“重新發明”蠶絲被

在中國，蠶絲被真正興起不過是最近20年的事，細究起來，這還是源于胡毓芳的一個創新。

由于蠶絲被容易移位、板結變黃，需要專業人士定期拉絲翻新，基本無法商業化，所以長久以來，蠶絲被只在江浙等絲綢產地出現，甚至只局限于養蠶人家。 2002年，從小學教師崗位上下海多年、一直在做絲綢貿易的胡毓芳，創辦了蘇州太湖雪絲綢股份有限公司，并開始致力于研究蠶絲被改良技術。

她向江浙一帶的絲綢前輩請教經驗，又與蘇州大學的蠶桑研究所聯合研究探討，最后發現：蠶絲被板結發硬，是因為絲膠遇到人的體溫后會粘連在一起；蠶絲被容易移位，則是因為手工剝綿制成的綿兜絲不夠長，加上拉被子時用力不勻，導致一塊薄一塊厚。

找出了問題所在，那就有解決之道。事實上，在絲綢紡織品的生產工藝中，有一道工序就可以解決蠶絲被絲膠和絲長的問題：用機器抽絲代替手工剝繭，制成的蠶絲就可以足夠長，一顆好的蠶繭可以抽出一根長達1，500米的桑蠶細絲；同時，在機器抽絲過程中對蠶絲進行蒸煮，就可以使其脫膠。

這一創新徹底改變了蠶絲被的命運，使其不僅可以半工業化生產，大大降低傳統工藝對高端手工藝人的依賴，而且產品質量得到極大改善，使用10年都不會板結?？梢哉f，胡毓芳“重新發明”了蠶絲被，讓這一品類得以走出養蠶人家，進入更廣闊的市場。

桑蠶絲的全產業鏈玩法

去公司采訪的時候，胡毓芳堅持邀請我們參觀位于江蘇震澤的太湖雪桑蠶文化園。到了現場我們發現，文化園所在的這片土地，才是胡毓芳真正鐘情之地，也是太湖雪的滋養之地。

震澤位于蘇州最南部，與浙江接壤，正好居于四大絲綢之都的中央。太湖雪桑蠶文化園所在的村落四周都是水澤，這方土地水文養育的桑葉肥厚鮮嫩，正適合蠶寶寶的成長。

而當年差點“養在蠶房”（意指在蠶房出生）的胡毓芳自小耳濡目染，看到、聽到的都是身邊親戚朋友養蠶賣繭謀生的故事，對養蠶充滿了天然的好感和熱情。當初打定主意攻堅蠶絲被技術問題，就是出于對蠶絲被發自內心的熱愛，認定這個方向可行。

種桑養蠶本就是中國古代發展最完整的有機產業鏈，所有環節的東西都可以被利用起來：桑樹的樹葉可以養蠶，果實是富含花青素的水果；在蠶從出生到結繭化蛾的整個過程中，不僅蠶絲是珍貴的紡織原料，就連養蠶中產生的蠶砂、蠶蛻、僵蠶也都是中藥材，最次也能成為有機肥，滋養桑園和蔬菜。

太湖雪桑蠶文化園不僅生動呈現了這種非遺桑蠶文化，展示了蠶絲被芯的傳統和現代制作工藝，還給年輕人與小朋友設計了桑蠶文化課、蠶繭文創課程，并在周圍的桑園里組織團建農家樂，將種桑養蠶和非遺文化體驗很好地融合在一起。

“我們2015年開始進入種桑養蠶行業，同時籌建文化園。目前文化園更多的是一個文化和品牌展示的平臺，只有園區的直營店和文化體驗課帶來直接收入，但是未來，文化園還有很多可以挖掘的地方?！焙狗冀忉尩馈Ｋ浅？春脺K同城化，過去幾年間上海到震澤一日游的游客明顯增加。

“當然，”胡毓芳補充道，“工廠正式養蠶跟文化園展示的養蠶是不一樣的。我們有數千平方米的恒溫大蠶房，每到旺季我們會和周圍村莊的農戶合作，請他們一起養蠶?！?/p>

過去，農戶種桑養蠶一直是一個超級辛苦的體力活。20世紀90年代，長三角制造業工作機會爆增，工資相對較高且穩定，很多農戶紛紛進入工廠，甚至出現了毀桑滅蠶的現象。直到21世紀初，震澤一帶開始工業化生產蠶絲被芯，對蠶絲的需求大大提升，毀桑滅蠶的現象才得以扭轉。

在太湖雪，胡毓芳引進了一些智能設備，自動采集溫度、濕度、空氣清新度等數據，用更舒適的蠶房規?；乜茖W養蠶?，F在，太湖雪的蠶房結繭率和出絲率能達到傳統家庭養蠶的3倍，大大降低了原料成本。公司還配備專業的冷藏集裝箱，把春季采摘的桑葉安全儲存到秋季，這樣，每年就可以增加一季養蠶結繭期，使真絲原料產能翻倍。

目前，規模化高質量種桑養蠶基地為太湖雪7A級蠶絲被提供了90%的原料供應保障。同時，太湖雪聯手廣西、云南蠶農，以高新技術手段、先進管理理念進一步打造規?；?、集約化的蠶桑生產基地。既保障了太湖雪產品的原材料供應，也為當地的生態發展、百姓致富做出了貢獻。

蠶絲被的出口逆襲

對太湖雪來說，2015年是一個里程碑式的年份。在這一年，太湖雪不僅開始種桑養蠶，建設文化園，籌備新三板上市，還招募了幾十人團隊，摸索著進入了跨境電商業務。

胡毓芳對蠶絲制品出口有一種奇妙的情感。在她看來，蠶絲被作為高端被芯三大競爭產品之一，相比羽絨被和羊毛被，它起步較晚，市場認可度較低，尤其在國際市場。但是，從另一個維度看，早在民國時期，震澤一帶的真絲制品產量就占到全國的1/15。1921年，震澤絲商參加美國萬國絲綢博覽會，并斬獲了金獎?？梢姡饾山z綢確實很有實力，海外市場對真絲制品也有強烈需求，加上長三角外貿出口一向昌盛，種種情況讓胡毓芳也有了做外貿出口的念頭。

但是，蠶絲被和真絲床品定價不菲，在海外是否真有市場？

“我們可以做一下關鍵詞搜索?！碧┛缇畴娚滩靠偙O薛曉卿解釋道，“如果絲綢及其相關長尾詞的搜索量在5年之內存在穩定增長，就可以斷定這是個上升市場?！?/p>

薛曉卿決定采用亞馬遜等平臺網站和太湖雪獨立網站相結合的模式，來做跨境電商的產品運營與銷售。在跨境物流方面，太湖雪選擇了擁有豐富經驗和全球廣泛網絡的物流服務商UPS，因為太湖雪的蠶絲制品屬于高端紡織品，在物流時效和客戶滿意度方面有較高的要求，而全球區域覆蓋率高又能保證及時交付的UPS，一直都是國內很多高端紡織品企業的優選物流商。幾年運營下來，到2019年，太湖雪在亞馬遜平臺的銷售額已經達到了近800萬元人民幣。

2020年1月，薛曉卿從海外出差回國，當時新冠疫情尚未暴發，但機場已經開始測量體溫?？吹竭@種異常情況，薛曉卿的直覺反應是給公司打電話，讓公司把原來3個月的外貿備貨量提升到6個月，又想到可能物流馬上會出現問題，于是叮囑把外貿備貨都盡可能發到海外倉庫，以降低不確定性。

很快，疫情全面暴發，并在全球蔓延。民眾隔離在家，帶來線上消費大幅增長。不到3個月，太湖雪在海外倉庫的備貨就開始告急，而全球航運又陷入停滯，即使貨物啟運了，也可能卡在途中某個環節。太湖雪有一批通過陸路發往歐洲的貨品就堵在了阿拉山口，而且可能得堵上1個月。在緊急情況下，太湖雪調整了策略，將后續的跨境貨品運輸從陸路改為時效性更高的空運，增加了UPS承接的小包裹快遞量，使貨品及時送到了歐洲客戶手中，保證了客戶的購物體驗。

在疫情肆虐的2020年，太湖雪外貿出口成了公司增長最快的部門，全年出口額達到3，633萬元，同比增長超過450%。

提升倉儲精細化管理

450%的增長是喜人的，但對太湖雪的庫存倉儲來說，這無異于一場“災難”，因為庫存管理的難度和復雜度急劇增加。

薛曉卿解釋說：“我們的床品套件不只有四件套，還有二件套、三件套、九件套，每個套件就是一個SKU，每個尺寸、每種顏色又分別是一個SKU。除了床品，太湖雪的桑蠶絲睡衣、圍巾、眼罩也賣得很好，所以整個公司的SKU超過了4，000個?！?/p>

SKU太多給揀貨準確率帶來極大挑戰，這些產品在倉庫里從外包裝看都差不多，更增加揀貨難度。而且因為疫情期間出貨量爆增、人員配備不足，倉庫人員的疲勞度急劇上升，使得外貿貨品的發貨出錯率一度達到4%。

挑戰不止于此。因為外貿經常會需要全球倉庫備貨，不同倉庫的系統差異導致庫存在倉庫間調配需要耗費大量人力，且容易出錯，這還間接導致庫存周轉率低。如果不能提升人員效率、降低出錯率、改善庫存周轉率、緩解倉庫人員的勞動強度，迅猛增長的銷量只會加速倉庫運營的崩盤。

薛曉卿認為需要優化的部分很多，一時間不知道從何入手。于是，UPS推薦了OOR項目（Operational Opportunity Review，倉庫運營機會評估），從資金轉換周期、倉庫運營效率、庫存管理、倉儲面積利用、客戶滿意度五個方面，對太湖雪的倉庫運營管理進行了“全面體檢”，幫助太湖雪定義各個方面優化的量化價值，從而定義優化方案的優先級別。

UPS定制掃描打印運單方案就是最早實施的方案，將包含軟件系統的掃描、打印一體化方案嵌入掃描槍，倉庫人員只需用掃描槍掃一下包裹上的條形碼，就可以直接打印出UPS運單，然后貼在包裹上就可以了。這樣一來，不僅打包效率和出庫效率大幅提高，原來要花1小時的工作，現在20分鐘就完成了，最關鍵的是，發貨出錯率降到了0。

同時，UPS也通過這次體檢，全方位地了解到太湖雪在倉庫運營方面所碰到的問題，為后續向太湖雪提供量身定制的解決方案打下基礎，比如：推薦適合電商企業的ERP管理系統，幫助太湖雪提高內部管理效率；提供定制化的庫存管理系統，幫助太湖雪實現SKU合并，降低庫存水平，提高資金中轉效率；提供SKU分布優化解決方案，幫助太湖雪確定不同倉庫應該存放的SKU數量；提供庫存需求分析、庫位重新陳列等解決方案，以更好地優化倉庫的庫存管理，提升倉庫效率。

正如薛曉卿所說：“外貿出口最難的部分，是預估市場需求和銷售物流?！鳖A估市場意味著要提前規劃生產，如果預估不準，庫存成本和周轉時間就會上升。又因為外貿地理區隔的原因，物流線和時間線都相對較長，從哪個倉庫出貨，每個倉庫備多少貨，對運營成本和用戶體驗都至關重要。

“我們的目標是要在未來十年覆蓋整個歐洲大陸、北美和英國市場?！毖郧湫判臐M滿地說。而現在提升倉庫和物流管理效率這一步，顯然也是著眼于這個未來前景，做到未雨綢繆。

當問及太湖雪未來的成長目標時，胡毓芳表示，他們要用匠心精神精耕細作，把蠶絲被和桑蠶文化輸入到更多人的心智中，把太湖雪品牌慢慢滲透到不同城市和國家。

有趣的是，在胡毓芳的目標里，并沒有一個具體的數字或排名。因為她很清楚，對絲綢行業來說，無論是水土、蠶種，還是人力，都存在一個極限。盡管現階段太湖雪還能繼續擴大產能，但長遠來看，規模不能成為目標。既然這個產業需要用匠心去打造，那就靜下心來把蠶養好，收獲更高品質的絲，做更好品質的產品。